1、1马克：大客户销售培训心得8 月 12 日参加了公司组织的大客户销售课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步 骤及顾问式销售， 学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专 家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行 业 理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须 要以客户为中心，展示我 们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难
2、题，体 现我们产 品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值， 进而锁定客 户， 让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析， 针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用 用 心 理 战 术 ，成 功 实 现 销 售通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因 为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价 值。他购买你的 产品可以拥有
3、什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的 销售顾问卖的是结果好处，二流的 销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。 这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药， 阐述其所拥有的价值与利益，能 让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐” 规律，有效的销售。 22、运用 80/20 法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证一个企业 80%的利润是 20%的客户在创造，我们要花 80%的精力去关注 20%的客户，这 就是 80/20 法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是 树立高端品牌的最好机会。大客户销售是企业
4、在营销过程中，这些交易量大的客户对企业显然是非常重要，但是企业不仅仅要对 客户进行“量”的分析，而且还要进行“质” 的分析。我们在服务好需求大的客户同时对于有些关键客户，或许他们的购买量并不是特别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以 产生 较大的影响，那么企 业就会在市场推广、企业形象直传 、公共关系等方面 获得许 多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。3、F.A.B.E 法则” 通过学习，让认识到 FAB 法则是指推销员运用 产品的特征 F（Feature）和优势 A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需
5、求联系起来，最后举例证明 E（Example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征 F 是产 品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势 A是解释了特征的作用，表明 产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益 B 则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，E 用实例表明产 品如何满足客户表达出的明确需求。4、需求了解与顾问式销售最核心技术- SPIN 技术SPIN 销售法其实就是情景性(Situation)、探究性 (Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff) 问题四个英语词组 的首位字母合成词，因此SPIN 销 售法就是指在 营销过
6、 程1中职业地运用实 情探询、问题诊断、启发引导3和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我 们必须灵活运用 80/20 法则、FABE和 SPIN 销售法以及 现代化 营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激 发客户的购买欲望， 让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。
