1、2011 年营销保障措施方案为保障 2011 年公司经营计划指标顺利完成，结合部门实际工作，制定本方案。一、指导思想以公司2011 年总经理经营工作方案和2011 年经营工作计划为指针，以“ 市场开拓、商混 销售两条主线” 为重点，全力抓好市场调研、项目跟踪、建立关系、产品推介、完善服务等工作，内抓管理，外拓市场，全面完成 2011 年经营计划指标。二、保障措施（一）管理机制保障措施1、项目开发：（1）成立大项目开发领导小组、开发小组和服务小组，对大项目实行分类开发、统一管理，提高大项目开发成功率，并提供优质的的专业化服务。（2）与铁路、公路、机场、水利、电力等建设单位及大的房地产开发商、建筑
2、商建立战略合作关系，为大项目成功开发奠定基础。（3）对 2011 年哈市重点工程项目进行全面走访，了解项目的开工进度及混凝土用量计划，做好前期供货服务工作。（4）对 2011 年新建工程项目进行跟踪开发，每周召开项目开发专题会，确保及时跟踪开发新项目。2、客户开发：（1）建立客户开发服务小组，对各类客户实行统一开发和管理，进一步完善各类客户销售渠道。（2）掌握竞争对手的营销措施，动态掌握竞争对手的经营策略分析竞争状况，及时调整营销策略。（3）开工前期组织开工客户座谈会，了解客户市场预期、需求及合作建议，为全年合作奠定基础。（二）营销投入保障措施1、建立“售前，售中，售后” 服务标准。使客 户体
3、验到各项专业增值服务；以座谈交流，客户答谢（联谊）会，专家推广会等形式宣传企业文化，了解用户需求；参与大客户开工、竣工、开业等庆典活动，维护和巩固大客户关系，增进与用户感情。2、在哈尔滨的哈西群力新区、江北利民开发区、哈东南区设立销售处，便于客户与公司沟通联络。每个销售处配备服务车一辆，用于市场开发和售前、售中、售后服务。（三）营销队伍保障措施1、建立健全营销制度，对销售人员进行关于营销制度培训、营销技巧培训、客户沟通培训、品牌认知培训，提高销售人员的业务水平与素质。2、完善销售激励措施与制度，提高销售人员工作积极性与主动性，形成企业的发展与销售人员自身发展相辅相成关系，让销售人员更好的融入企
4、业，把企业的发展作为自身奋斗的目标。（四）价格提升保障措施1、根据市场淡旺季不同，以及不同的购买时间进行差别定价。结合主要原材料实时的市场价格状况，每周对市场销售价格进行分析，及时进行调整。2、根据客户信誉、购买量、资金状况、开工时间等确定各类工程，针对不同工程级别购买的数量及付款方式差别定价。对能与公司长期合作及一次性购买量较大、付款比例大的客户，给予一定的价格优惠。（五）服务体系保障措施1、利用各种渠道和方法收集企业新老客户及潜在客户的信息资料；对客户资料的内容、可信度、实用价值做出分析判断，包括客户信息统计分析；调查、收集客户的信用资料，并按企业规定的标准对其信用进行等级评定。2、客户管
5、理人员应制订周详的客户拜访服务计划，统筹安排到访时待解决的事项及解决顺序，按要求及时回访客户。客户拜访结束，客户管理人员要及时填写客户拜访记录卡、落实对客户的承诺、评估销售人员的工作。3、受理客户投诉，认真听取客户的叙述，全面了解客户所投诉的问题和客户的要求，记录客户的投诉 信息，填写相应表格，待问题解决后把解决方案附在表格里。（六）品牌建设保障措施1、企业品牌规划实施认真做好视觉识别系统工作，进行无形资产积累，达到规范、和谐、独特的行业品牌发展；取得黑龙江省质检部门颁发的“ 建筑 业企业 AAA”荣誉证书，申报 相关资质；树立亚泰哈尔滨建材公司产品质优、量足、价格适中的形象。2、企业 VI
6、使用及调整计划按照集团公司形象视觉识别系统，全面推进“金鼎鹿”VI系统建设，让哈尔滨市场客户迅速对公司的产品和服务从熟知到认可，形成“选择亚 泰 金鼎鹿工程质量有保障”的商誉。3、品牌宣传计划开展公司品牌知名度 100%、满意度 100%的活动，通过营销活动，树立公司产品形象，打造“金鼎鹿” 驰名品牌，实现知名度跨越式提升。尽快进入市场，开发一块，作实一块，占领一块，逐步扩大市场份额，同时通过服务，追求客户 100%满意。4、品牌质量保障从基础做起，狠抓质量建设，以老品牌带动新品牌，充分利用“鼎鹿 ”“天鹅 ”驰名商标品牌资源， 进行理性的品牌延伸扩张，拉动亚泰商砼“金鼎鹿” 品牌建 设，获取
7、最大利润。6、品牌危机处理重视并做好品牌管理和维护工作。对发生影响公司品牌事件，组织相关人员到达现场，及时处理相关问题，进行品牌维护和补救工作，及时有效的消除对公司形象的影响。7、客户关系管理一是加强付货管理，在每台搅拌车上印上监督电话，监督司机的服务质量，对重大客户，要发给总经理名片，随时保持监督；二是组织项目用户与公司工程技术及管理人员进行技术交流，使客户了解亚泰商混的工艺流程、技术标准，同时使生产技术人员深入了解工程质量需求；三是工程施工过程中，客户对质量提出异议时，公司技术人员协同生产部、技术质检部经理、销售代表在最短时间内赶赴施工现场，了解、分析原因，采取措施解决出现的问题，避免给客户造成损失；四是充分利用集团公司的产业优势，与商贸产业进行联系，使亚泰哈建材的用户在长春、北京、海南进行商务或私人活动，能享受到 VIP 级待遇。亚泰哈建材经营部2010 年 11 月
