1、本 科 毕 业 论 文内容摘要小微企业在我国经济社会中具有特殊的重要地位，对增加就业、活跃市场、改善民生、促进经济结构调整发挥着不可替代的作用；但由于经营规模小、可抵押的固定资产少、抵御风险能力较弱等诸多因素导致小微企业存在融资难问题。本文从差异化经营角度入手，结合小微企业的需求特征，运用 SWOT分析模型等，对小微金融业务发展的宏观环境、行业环境及微观环境进行战略分析，从中得出实施小微金融差异化经营的必要性和可行性，并对民生银行小微金融差异化的核心产品小微城市合作社进行介绍。同时，以天津市新南马路五金城小微金融项目融资为例，分析了民生银行小微金融差异化经营的实际应用及实施效果，得出结论：民生
2、银行小微金融品牌的树立和发展依赖于差异化经营。差异化经营是商业银行稳健发展的有效保证。关键词：小微金融；差异化经营；民生银行 AbstractSmall and micro enterprises play great important roles in our economic society. They are irreplaceable especially in the aspects of increasing employment, making market more active, improving peoples livelihood and promoting econ
3、omic structure adjustment. However, these enterprises come across a lot of difficulties in financing, due to their small scale, few mortgage fixed assets and low risk tolerance. Based on the differential management, this paper combines with the demand features of small and micro enterprises, and com
4、pletes strategy analysis. By using SWOT model to analyze the macro environment, industry environment and micro environment of the small and micro-finance business, the paper concludes the necessity and feasibility of carrying out the differential management. The paper also introduces CMBCs core prod
5、ucts “small and micro urban cooperatives”. Meanwhile, the article takes a small and micro financing project (Hardware City, Xin Nan Ma Road, Tianjin) as an example, analyzes the practical application and implementation effects of CMBCs micro finance development strategy, and concludes that the estab
6、lishment and development of CMBCs brand in micro financing rely on differentiation management. That is to say, differentiation management is the effective guarantee for bank to be “ a characteristic bank and a profitable bank”. Key words：Micro-finance；Differential Management；CMBC目 录一、小微金融概述 . 1（一）小微
7、企业的界定 . 1（二）小微企业融资现状 . 2（三）小微金融业务主要理念 . 3二、小微金融发展的环境分析 . 3（一）小微金融发展的宏观环境分析 . 3（二）小微金融发展的行业环境分析 . 4（三）小微金融发展的微观环境分析 . 5三、民生银行的小微金融差异化经营以天津市新南马路五金城为例 6（一）小微金融差异化经营 . 6（二）基于差异化经营的小微金融平台城市商业合作社 . 8（三）天津市新南马路五金城 . 9（四）基于差异化经营五金城城市商业合作社的建立和经营 11四、关于小微金融差异化经营的建议 121小微金融差异化经营分析以民生银行为例小微企业是当前经济社会的重要组成部分，是促进社
8、会稳定和经济增长的动力。经过多年发展，小微企业已开始从商贸服务、一般加工制造等传统领域向高新技术和现代服务业等新兴产业延伸，在促进经济结构调整上发挥着重要的作用。同时提供了大量的就业岗位，对促进社会稳定起到了重要作用。尽管小微企业在国民经济中有重要的地位，却因自身特点及外部环境等原因，存在融资渠道窄、融资成本高等诸多问题。一方面，从自身看，小微企业规模较小、固定资产比例低、外部风险抵御能力较差，且用款额度小、用款急。另一方面，从商业银行的角度看，小微企业贷款额小且抗风险能力较弱、内部制度不完备，商业银行基于风险收益的考虑，通过压缩小微企业贷款规模或提高贷款定价，导致其融资成本高。在难以获得商业
9、银行融资的情况下，小微企业转向中介机构融资、民间融资和非正规融资等，成本愈发高涨。针对这种困境，政府出台了扶持政策。各大金融机构积极响应政策要求，推出支持小微金融的特色产品，寻求新的利润增长和发展渠道。发展小微业务是商业银行可持续发展的必要选择，同时实施差异化经营又是小微业务发展的必然方向。大力发展小微业务，首先是银行需要履行的重要社会责任，有利于树立银行良好的社会形象；其次，大力发展小微业务，有利于提高银行收益水平；最后，大力发展小微金融，可增加银行基础客户群，实现客户结构多元化，从而实现风险分散化。当前中国金融业产品同质化现象严重，各行在小微金融的产品和服务方面逐渐趋同，如何在激烈的市场竞
10、争中脱颖而出，实施差异化经营是赢得竞争的重要法宝。本文主要研究了小微金融的差异化经营，并以小微金融领域的先行者民生银行为例，分析了民生银行在小微金融领域差异化经营的成果，通过其对天津市新南马路五金城的应用，进一步了解了小微金融差异化经营的实施效果。一、小微金融概述（一）小微企业的界定2011 年 6 月 18 日，国家工业和信息化部、国家统计局、国家发改委和财政部联合起来发布了关于印发中小企业划型标准规定的通知 ，结合各行业的特点，将中小企2业结合按照企业的从业人员、资产总额和营业收入等指标，划分为中型、小型、微型三种类型。各行业小微企业的界定标准如表 1 所示（为分析上的便利，表格对小型企业
11、和微型企业作合并处理）： 表 1 小 微 企 业 划 分 标 准 序 号 行 业 小 微 企 业 序 号 行 业 小 微 企 业 1 农 业 、 林 业 、牧 业 、 渔 业 营 业 收 入 500万 9 住 宿 业 从 业 人 员 100人 营 业 收 入 2000万 2 工 业 从 业 人 员 300人 营 业 收 入 2000万 10 餐 饮 业 从 业 人 员 100人 营 业 收 入 2000万 3 建 筑 业 资 产 总 额 5000万 营 业 收 入 6000万 11 信 息 传 输 业 从 业 人 员 100人 营 业 收 入 1000万 4 批 发 业 从 业 人 员 20人
12、 营 业 收 入 5000万 12 软 件 和 信 息 技 术 服务 业 从 业 人 员 100人 营 业 收 入 1000万 5 零 售 业 从 业 人 员 50人 营 业 收 入 500万 13 房 地 产 开 发 经 营 资 产 总 额 5000万 营 业 收 入 1000万 6 交 通 运 输 业 从 业 人 员 300人 营 业 收 入 3000万 14 物 业 管 理 从 业 人 员 300人 营 业 收 入 1000万 7 仓 储 业 从 业 人 员 100人 营 业 收 入 1000万 15 租 赁 和 商 务 服 务 从 业 人 员 100人 资 产 总 额 8000万 8
13、邮 政 业 从 业 人 员 300人 营 业 收 入 2000万 16 其 他 未 列 明 行 业 从 业 人 员 100人 银监会根据授信情况划分，将银行对单户企业授信总额在 500 万元（含）以下和企业资产总额 1000 万元（含）以下；或授信总额 500 万元（含）以下和企业年销售额3000 万元（含）以下的企业，统称为小企业。（二）小微企业融资现状有数据表明，小微企业 83%的融资是通过民间借贷实现的，通过银行融资的部分不足 20%，造成了小微企业融资渠道窄、融资成本高的现状。这与商业银行传统的融资服务模式息息相关，商业银行向来将国有企业、大型企业作为主要服务对象，忽视了小微企业的融资
14、需求，从而出现断层现象。自国家出台扶持政策，各商业银行对小3微企业的重视程度有所提高，纷纷发布针对小微企业的金融产品，但还未能满足小微企业的多层次需求，小微企业的融资难问题依然存在。（三）小微金融业务主要理念针对小微企业的特点，要在完善客户评级，细化行业、产品风险的前提下获取大量客户，降低单笔授信金额、分散风险。针对小微企业用款急、需求层次多的特点，以及商业银行降低单笔小微业务管理成本及提高小微业务规模收益的需求，要提高小微业务处理效率，设计多种产品体系满足小微企业金融及非金融等多层次需求。二、小微金融发展的环境分析（一）小微金融发展的宏观环境分析1. 政策环境分析小微企业在经济社会中占有重要
15、的地位，我国经济既需要“支柱式”的大企业，同时也不能缺少小微企业。小微企业的发展确实需要政府的扶持，少交税、多融资是他们当下最紧要的需求。近年来政府和人民银行相继出台了支持小微企业发展的金融服务, 积极倡导银行业金融机构增大对小微企业的信贷投入和支持力度。国务院针对小微企业的发展推出了一系列减轻税负的政策，尽量为小微企业的发展创造更有利的环境。但目前政府出台的大多政策措施还是较为适用于高科技的中小企业，高成长性的中小企业等。绝大数的小微企业既非高科技企业又没有明显的特色，有的仍处于生产环节的下游，进行简单的原材料生产及加工，有的处于流通领域，经营规模不大的商铺。因此，这些政策还没有从根本上解决
16、融资难的难题，只有商业银行才能从根本上解决。2. 经济环境分析中国经济的快速发展给小微企业带来了更多机遇，也加大了小微企业的贷款需求。目前我国小微企业确实面临许多的挑战，主要表现在： 经济下坡路加大小微企业融资难度。近两年，全球经济大多在走下坡路，一方面，小微企业面临着原材料价格上涨、劳动力成本上升、市场需求下降等诸多问题，集中体现在小微企业资金短缺上，小微企业不断出现困难，融资需求增加；另一方面，小微企业获得资金的其他渠道被弱化，4所以其对银行的资金需求逐渐在放大。 金融结构的不合理使得小微金融服务缺位。造成这种现状的原因一是由于专业面向小微企业的机构比较少，尽管近几年小额贷款公司等金融组织
17、涌现出了一批，但总体来看其服务还是不尽完善，能够充分竞争的服务于小微企业的金融组织体系尚未完全形成。二是社会融资结构有待优化。我国大型企业的银行融资比例远远高于发达国家，银行对小微企业服务的意识仍然缺乏。 小微企业金融发展的政策还需完善。虽然近年来各级政府以及监管机构等均出台了一系列扶持小微企业发展的政策，但是相关的法律法规体系、财政扶持政策以及信用体系建设等配套方面仍然存在一些不足。3. 社会环境分析小微企业规模虽小，但对于我国经济的发展却有相当大的贡献。数据显示，全国共计 6000 万以上的小微企业和个体工商户对我国 GDP 的贡献率早已超过 60%，提供了 75%以上的就业机会，并且创造
18、了一半以上的出口收入和财政税收。尽管国有企业和政府部门对于经济增长的贡献率约为 40%，贷款却占到了金融机构贷款总量的80%，而以中小微型企业为主的民营企业对中国经济增长贡献率约为 60%，其真正使用的贷款却只占正规金融机构贷款总量的 20%左右。小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，是创业富民的重要渠道，在扩大就业、增加收入、改善民生、促进稳定、国家税收、市场经济等方面具有举足轻重的作用。发展小微企业是大势所趋。 1（二）小微金融发展的行业环境分析1. 行内竞争现今各行各业竞争都非常大，金融业由于产品的复制性强问题也面临着极大的竞争。越来越多的商业银行把支持小微企业贷款作为银行重要战略，各
19、个银行也纷纷推出了符合自身业务发展需求的针对小微企业的信贷产品。民生银行是我国第一家进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，它的发展战略一向是“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行” ，前面两个战略，都和小微企业息息相关。1 胡海峰,赵亚明.专业化中小银行与小微企业融资研究.人文社会科学版,2012.5招商银行是国内银行业首家推出额度下随借随还的银行，这种还款方式满足了小微企业资金周转快的需求，降低了企业融资的成本，深受广大微小企的欢迎。浦发银行对扶植小微企业地发展也有其独特的方式。依据小微企业在生产、投资、理财等不同领域的金融服务需求以及企业的实际生产和经营模等设计富有特色的金
20、融产品，为企业提供全方位的服务和支持，逐步转变了小微企业在金融服务方面所处的被动地位。未来，各商业银行间小微企业融资之间的竞争也会越来越激烈，各种各样的创新产品也会层出不穷，更有助于小微企业的融资在金融机构得到支持。2. 潜在竞争对手资金短缺一直是阻碍小微企业发展的原因之一，针对这个问题，小额贷款公司随即产生，并快速发展。小微企业贷款通常需要银行花大量精力调查才能做出客观判断。但各银行存款压力很大，能投入小微企业的精力非常有限。小微企业用款具有“短，频，急”的特点，且大部分小微企业对金融知识相对欠缺，借款渠道有限。银行和小微企业之间信息不对称，在这种情况下，小额信贷公司铺天盖地的广告能够使小微
21、客户能够更好的识别，门槛又低，使其抢走一部分小微企业客户。（三）小微金融发展的微观环境分析根据小微企业所处的内部和外部环境，采用 SWOT 分析法从优势、机遇、劣势和挑战这四个方面来进行分析。1. 优势（Strength） 小微企业经营机制很活，组织结构简单，适应性强，对外界环境变化反应敏感，能够随时适应市场需求的变化来及时改变经营方向和组织结构，满足市场的特定需求。决策成本较低，发展空间大。 小微企业的创新能力强。小微企业为适应市场的需求，必须依靠不断的创新来保障。创新不仅包括小微企业对专业产品和服务不断的革新，使企业的某种产品处于技术或成本等领先地位，还包含对产品的生产流程、成本控制、市场
22、营销等多方面的创新。2. 劣势（Weakness） 金融业由于产品的复制性较强，同质化严重等问题，银行面临着高强度的竞争压力。目前，由于央企，国企等大型企业竞争压力大，许多银行都将一部分注意力投6向小微企业，但产品大多雷同没有针对性，并没有解决当务之急。 小微企业治理结构不完善，企业发展的稳定性差。在我国仍然存在着妨碍小微企业市场进入的问题，一些部门为了方便业务流程，设置一些过多的审批的手续，增加了企业的经营负担，造成有些企业无法顺利取得营业执照等证件。同时，市场严重的垄断现象和一些不合理的政策也会影响小微企业的发展。3. 机遇（Opportunity）小微企业庞大的金融需求为银行的战略转型提
23、供了历史性的机遇。受历史因素的影响，小微企业的发展长期受到外部环境的制约。但是随着我国经济市场进一步的发展，未来会有更多的领域逐步对民营经济进行开放，能够适应市场经济制度要求的小微企业,将有巨大的发展空间，他们具有很旺盛的扩张需求,而其规模的扩张必然离不开银行的金融支持。因此,小微企业融资需求大、对合作银行持续需求忠诚度高的特点决定了银行可以在银企合作中发挥更大的作用,这将是商业银行实施民企战略的一个重要的机遇。4. 挑战（Threat） 小微企业经营成本不断上升。从 2010 年开始，由于成本价格升高，通货膨胀现象严重，导致小微企业的经营成本不断上升。产品销售价格涨幅却低于其成本涨幅, 企业
24、的利润空间被压缩，减慢了小微企业做大做强的步伐。 融资成提高，小微企业的融资渠道较难得到满足。小微企业的主要融资渠道是银行，但是由于小微企业大多数为家族式管理, 经营以及财务管理不够规范, 信贷需求额度较小等原因，很难从银行获得资金支持。并且由于小微企业在融资上存在“ 短、小、频、急” 的特点, 再加上目前银行对小微企业的信贷产品贷款手续繁琐，小微企业相对议价能力较低，导致小微企业融资成本较高。 相关的扶持政策没有得到有效的落实。虽然政府出台了多项支持小微企业发展的政策，但在实施的过程中，还是会出现各种各样的问题。三、民生银行的小微金融差异化经营以天津市新南马路五金城为例（一）小微金融差异化经
25、营1. 小微金融发展的目标7参照银监会关于中小企业分类标准的规定，再结合民生银行的实际情况，以企业资产规模、授信额度、年销售收入作为划分小微企业客户边界的基本标准。民生银行小微客户业务边界为：A、个体工商户；B、资产总额在 1000 万元（含）以下或年销售收入 3000 万元（含）以下的企业，单户授信额度不超过 500 万元。“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”是民生银行的三大战略目标。 “做小微企业的银行”是小微金融发展的战略目标：一是通过全面的金融服务将小微企业从民间融资包括高利贷等融资方式中解脱出来，享受较高品质的金融服务。二是民生银行要成为小微金融的行业领军人。2. 实
26、施差异化经营的重要性 从长远角度，是民生银行实现三大战略目标、打造特色银行的重要保证民生银行三大战略核心在于小微企业。从小微企业着手，在其规模尚小、融资能力较弱的阶段给予差异化的金融服务，能培育小微企业的黏性和忠诚度，成为未来的民营客户，从而实现民生银行“做民营企业的银行”的战略定位；小微企业具有鲜明的个人特色，企业主个人与企业融为一体，小微企业是企业主收入的主要来源，而企业主则成为民生银行重要的高端客户，成为民生银行“做高端客户的银行”的重要渠道。 从近期角度看，是民生银行第一代小微金融产品被复制和同化后的必然选择 第一代产品“商贷通”的特点和成就主要特点：在担保结构上，由于房产抵押类业务具
27、有担保效力高、发生风险后易于处置等特点，成为主要采纳的业务方式。主要成就：小微信贷规模飞速增长：实行第 2 年末，全行“商贷通”业务累计发放 25000 余亿元，共向十万余位小微客户提供了贷款支持；贷款余额已经从不足百亿发展到 1589亿，占据零售个人信贷业务的半壁江山；小微客户派生金融资产超过 500 亿。小微业务收益水平大幅上升：实行第 2 年末，加权贷款利率执行达到 6.78%，利率上浮超过 26%，远高于前一年的利率浮动水平；全行“商贷通”业务利息收入达到61.2 亿，净利息收入达到 25.56 亿，为整个零售业务实现责任利润 14.5 亿做出了突出贡献。高净值贵宾客户数快速增加：实行
28、第 2 年末，小微客户中金融资产 10 万元以上的贵宾客户数从前一年的 5910 户上升到 25039 户，增长速度 423%；金融资产 50 万元以8上的财富管理客户从 2187 户增加 4 倍多达到 8914 户。 第一代产品的主要问题商贷通创立的 2 年之内，民生银行的小微业务就实现了爆发式的增长，可见，小微企业是商业银行的重要蓝海。各银行逐步看到了这一商机，在短时间内迅速被复制，而且民生银行第一代小微金融产品的弱势逐渐暴露出来，先发的竞争优势被削弱。民生银行第一代小微金融存在的主要问题有：风险观念比较保守：主要以抵押和担保方式发放贷款，产品定价偏低，没有制定出与小微金融风险特性相适应的
29、定价水平。制度创新不足：总行层级对一线的制度制定及执行情况研究不足，不能很好的切合实际情况，客户经理无法彻底摆脱相关责任的“终身追究制”的顾虑，这样就很大程度的影响了小微业务人员的开发市场的劲头和开发潜力。特色不明显：由于上述原因，以商贷通为代表的小微金融业务与领先实践相比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无法形成竞争壁垒。（二）基于差异化经营的小微金融平台城市商业合作社小微城市商业合作社是小微客户服务形式的强化。在民生银行内部创建一个高效的小微企业交流协作的平台，将民生银行分散的优质小微企业客户进行分
30、类整理，进行更深一步的整合，促进分散的小微企业能在日常经营管理过程中实现资源共享及经验交流、信息互通等，降低小微企业的各种成本，提高效益。1. 城市商业合作社的定位小微城市商业合作社是民生银行为小微企业客户创建的增值服务平台，属非社团、非盈利、非法人、非公益的联谊形式，所有合作社的筹备和活动均在民生银行客户范围内进行。2. 合作社组织架构小微城市商业合作社的成立以支行为单位，涵盖现有的小微企业客户，独立成立，并在各分行有序的指导和管理下开展活动。具体要求为：小微城市商业合作社由支行发起，在支行周边及特定商圈内发展小微企业会员，达到 50 名客户即可成立。为了便于管理，单个小微城市商业合作社人数
31、原则上不超过200 人，每家支行可以按照街道、社区、行业、商圈和地缘等类别建立多个社区合作社。9小微城市商业合作社可通过客户推荐会员中社会地位较高的小微企业主担任社长和副社长，发起支行行长任支行合作社常务副社长，小微客户经理担任秘书长，定期或不定期地开展形式多样的金融服务宣传活动。重点向客户宣传党和国家有关支持实体经济、小微企业的方针、政策；组织有关人员，宣讲法律、财税政策以及相关金融知识。3. 合作社活动内容 信息整合通过合作社的会员制管理，建立合作社会员信息库，将松散的优质小微企业相关信息进行整合，进行加工后的集中管理，促进小微企业跨行业、跨区域的信息交流与合作；通过集中的相关采购，为合作
32、社会员及企业提供一站式的信息资源服务；还可通过创办合作社相关刊物，定期发布合作社会员发展动态、产品信息、管理经验、及有关经贸信息，建立起合作社会员合作、互助、共享的大平台。 服务整合培训服务：各分、支行在原财富大课堂活动基础上，有针对性地组织会员开展系列专业培训。分行可邀请行业协会、法律、管理培训机构、高等院校、工商税务等专家，采取职业训练、培训讲座、建立培训基地等形式，以提高小微企业经营管理理念、管理素质和经验交流的为服务原则，深入开展合作社的培训等工作。 行业整合根据当地经济发展的特点以及小微金融重点支持的行业，将各区域分散的同一行业的客户进行整理，进一步深入整合。以促进经济发展为目标，联
33、合政府领导部门、行业组织、区域商会以及行业经验丰富的企业共同研究现今各种外部环境对重点行业的影响，行业产业结构变革对小微企业带来的影响等各种问题；同时加强行业内企业的合作与交流，促进行业内和谐共同发展，避免恶性竞争；促进重点行业与相关关联行业的合作，最终实现共同发展。 沟通汇报分行管理部门和相关管理岗位要定期收集客户意见和建议，主动向政府有关部门沟通汇报，为小微企业科学发展，为改善小微企业的外部环境献言献策。（三）天津市新南马路五金城101. 天津市新南马路五金城简介天津市新南马路五金城建于南开区，是在老南马路五金城基础上进行的重新规划、提升改造的综合项目。天津市政府以打造国际物流中心城市为战
34、略，将南马路五金城的整体升级改造列入重点改造工程。南开区建设五金经济圈可谓基础雄厚，紧挨五金城新址的，是不锈钢一条街和汽贸一条街，两大市场同时改建新城，提升经营档次。不锈钢一条街现有 600 个商户，年销售额 100 多亿元，是中国三大不绣钢市场之一；汽贸一条街有 130 多个商户，年销售额 20 亿元。三大市场既形成大小五金配套，又形成规模更加庞大的五金市场，最终形成我国北方庞大五金商圈。2. 天津市新南马路五金城资金需求状况 经营范围五金城内商户主要分为批发零售类商户、生产加工类商、知名品牌代理商类三大类，其中生产加工类商户占五金城市场内商户的 30%，在五金城内设立商铺作为货品展厅。经营
35、范围主要有工业五金、建筑五金、五金电器、装饰建材、日用五金、五金低压电器标准件、机械设备、电焊机、电动工具、五金配件等。 经营模式五金城目前大部分商户主要是为城市建设和工业制造提供配套的生产资料，其经营方式以批发为主、批零兼营的经营模式，同时有部分商户具备了承包工程项目（包括建筑工程、排水工程、装修工程、电气工程等）的经营能力，也是五金城向着综合商贸体发展的必然结果。五金城提供五金业的批发和代理，销货地区主要为京津塘地区，物流辐射整个华北地区，是目前我国北方最大的五金类专业批发市场。 结算方式上游结算方式主要为电汇为主，对于经营规模较大的商户会使用银行承兑汇票结算，下游收款主要有电汇、支票及现
36、金。以电汇和支票结算下游企业会有 2-4 个月账期。 行业特征五金是家庭生活、企业经营的必需品，客源充足稳定，市场需求广泛、销售收入稳定，受经济环境波动较小。五金行业不受季节性影响，产品保存损耗、保质期等经营不利因素可以忽略，经营事故及商品损失在行业内最低。11五金行业商品品种齐全，除了千家万户的需要以外，各个建筑装饰、房地产、工厂企业、楼堂馆所都存在着较大需求，发展前景广泛。五金行业的加价率比较高，利润高的同时资金需求也较大。 资金需求分析五金城的资金需求分析主要是存货占用的资金、下游销售产生的账期以及平时的经营周转。因为五金城内的商户是以批发为主，范围覆盖整个华北地区，所有为了能够正常经营
37、，企业在平时需要有大量的存货，所以存货需要占用大量资金是客户资金需求的一部分；在下游销售产生 3-4 个月的账期也会增加客户的资金需求，资金占压时间较长。资金周转次数一般为每年 3-4 次，企业自有资金一般占 20%-30%，融资需求一般为年销售收入的 25%左右。（四）基于差异化经营五金城城市商业合作社的建立和经营1. 建立城市商业合作社城市商业合作社向会员宣传国家经济发展的路线方针和政策，遵守相关法律法规，指导和监督会员诚信、合法经营，为民营经济发展做出更大贡献。加强与全国各城市合作分社、商会和小微企业的交流与合作，共同壮大小微企业的实力，推动全国民营经济的发展和转型。定期组织开展讲座培训
38、、交流、学习，通过各种方式拓宽会员视野，学习先进的经验，提高会员各项素质，为会员的快速稳定发展提供支持。定期组织联谊交流等活动，加强沟通交流，增进友谊团结，促进优势互补，实现协作发展。2. 授信方案 信用类授信方案：目标客户准入条件：根据民生银行商户融资规划和对新南马路五金城商业形态、商户经营状况的分析，民生银行拟将以下条件作为客户准入门槛：A. 借款人具有 5 年以上的本行业从业经验和 2 年以上的经营管理经验；B.商户年销售额在 400 万元以上（由商户销售记录、银行流水进行匡算） ；C借款人在天津拥有自住房或商铺，家庭实物净资产 50 万元以上；贷款要素：金额：单户最高 150 万,不超
39、过借款人家庭净资产的 30%且不超过其年营业额的 10%；期限：1 年；授信对象：新南马路五金城内符合上述准入条件的商户；利率：执行基准利率上浮 52%以上；用途：经营周转；还款：按月等额本金或等额本12息；授信还款来源：借款人企业经营收入偿还 联保方式的授信方案：目标客户准入条件：根据我行商户融资规划和我行对新南马路五金城商业形态、商户经营状况的分析，我行拟将以下条件作为客户准入门槛：A. 借款人具有 5 年以上的五金机电类批发行业经验和 2 年以上的经营管理经验；B.商户年销售额在 300 万元以上（由商户销售记录、银行流水进行匡算） ；C借款人在天津拥有自住房或商铺，家庭实物净资产 50
40、 万元以上。联保体成员的具体要求：联保体成员不得少于 3 户，一般控制在 5-10 户，其成员在民生银行开立结算账户。联保体成员，行业从业经验5 年以上，企业成立 3 年以上。联保体成员之间不能是相互关系成员。贷款要素：金额：单户最高 300 万；期限：1 年；授信对象：新南马路五金城内符合上述准入条件的商户；利率：执行基准利率上浮 50%以上；保证金：联保体成员分别存入贷款金额的 10%；用途：公司经营周转；还款：按月等额本金或等额本息；授信还款来源：借款人企业经营收入偿还。3. 实施效果 利用天津市新南马路五金城城市商业合作的平台做好了存量商户的全面服务管理提升，举办了多场“财富大讲堂”
41、、 “茶话会” 、 “产品对接会”等活动，增加了商户满意度，提升了民生银行小微综合金融服务商品牌。 通过天津市新南马路五金城城市商业合作平台强大的授信产品库和增值服务，不断吸引更多的商户加入民生银行。发挥五金城管委会的作用，将管委会总经理任命为民生银行五金城合作社社长，使其为银行提供高端客户，为合作社业务的开拓有大大的帮助。 利用天津市新南马路五金城城市商业合作的平台更有利于做好商户管理及有贷户的贷后监测工作，并引导该产业集群内商户逐渐向互助基金贷款模式过渡。大大提高了天津市新南马路五金城内小微商户对民生银行的贡献度，同时也很大程度的支持了天津市新南马路五金城内小微商户的发展。四、关于小微金融
42、差异化经营的建议“小微金融”是当下舆论、当局及各金融机构关注的热点。主要有三大原因：一是因为小微企业在国民经济和社会中的重要地位。二是因为小微企业面临的融资难问题。三是各金融机构面临的转型问题。13民生银行在小微金融业务方面是毫无疑问的先行者。基于自身民营股份制银行的草根特色，民生银行把服务小微企业作为了自身的重要战略定位，通过创新融资模式，有效解决了小微企业融资难问题，在业内打造了以“商贷通”为代表的民生银行小微金融的品牌优势，并在各金融机构纷纷抢滩小微业务之时，进行小微金融的再创新，第二代小微金融产品呼之欲出，形成了持续化的差异化竞争优势。小微企业需要发展，银行的小微金融也需要发展，实际上
43、为商业银行与小微企业共同发展的过程。商业银行为小微企业设计满意的业务，既是促进小微企业的发展，同时也能为自身带来利益。以下为针对商业银行小微金融差异化经营的几点建议：建立完善的组织结构。在总行建立专门服务于小微企业的机构，内部设置完整的结构，营销、风险管理、业务处理等，为小微企业提供专业化、系统化的服务，这样会越来越熟练，发展更快。在分行根据具体的需求可匹配相关的团队或部门，并配备专门的人员服务于小微企业。打造灵活多样的产品。商业银行加大创新力度，针对不同的小微企业，为其量身打造专属产品，贴合其发展程度和需求。例如对刚起步的小微企业，应掌握好借贷总数和时限，控制好风险，实时关注企业的具体运营状
44、况，待其资金收回要求立刻回款。小微企业的创立初期，都会存在资金比较缺乏、抵押物较少的情况，根据企业的实际情况，设计合适的金融产品，尽量平衡风险，在保证银行利益的同时尽可能满足企业的需求。对于发展稳定的小微企业，银行对其规模和盈利水平都有大致的了解，可以建立长期信贷的关系，每期提供固定的金额，可以以固定资产抵押，实时关注其经营状况。银行应站在小微企业的角度为他们设计灵活多样的产品，这样不仅可以解决小微企业的燃眉之急，也能建立起重视度，长期的合作关系将会给银行带来稳定的利润。简化复杂的流程。小微企业向银行申请资金必然是由于其自身急切需要，所以审批完成越快对于小微企业企业来说越有利，同时这也可以成为
45、领先于其他银行的一大竞争力优势。通常银行发放贷款前需经过多项审核和手续，这无疑也增加了贷款的繁琐程度，手续过多也会让小微企业觉得贷款难、要求多。适当减少手续提高工作效率，切实解决小微企业资金需求“短、频、急”的特点，对于长期合作的企业为其定制一套专门的审批流程，省略重复且无意义的手续。建立健全的风险管理体系。相比于国企、大企业，小微企业的风险对商业银行较高，且小微企业大多缺乏经营经验，为了控制风险，对小微企业严格审核，保证入门14企业的质量，宁可少建立一个合作对象，也不能随便贷款。建立健全的风险管理体制，派经验丰富的人员进行专项管理，专项审批小微企业的授信业务，分析风险来源和可提供资金数额。同
46、时建立独立的评级体系，根据风险的高低，结合企业盈利能力、担保方式等，提高风险管理的水平，优化业务流程。也不能忽略贷后管理，一旦发现风险苗头，快速遏制，严控不良贷款率。15参 考 文 献1 陈一洪.城市商业银行服务小微企业的业务发展研究J.金融教学与研究，2012（3）：54.2 董文标.从三个方面做好小微企业金融服务N.金融时报，2012-03-10，005.3 李志赟.银行结构与中小企业融资J.经济研究，2002（6）：410.4 孟 杨.民生银行“商贷通”：助推小微企业梦想腾飞N.金融时报，2010-03-09.5 Berger A N,Udell G F. The effects of
47、bank mergers and acquisitions on small business lendingJ. Journal of Financial Economics,2012（50）：187229. 6 秦 玥，冯雅男.民生银行：小微企业金融服务之路N.中国经营报，2012-02-27（B03）.7 史安玲.金融支持小微企业融资问题探讨J.金融视线，2012（06）：2728.8 王华清，王嘉韵.制约小企业融资的瓶颈和对策J.内江师范学院学报，2009（3）：4851.9 Strahan P E,Weston J R.Small business lending and the c
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