1、理财规划师工作流程,本章结构,建立客户关系 与客户交谈和沟通确定客户关系客户财务信息的收集和整理 收集客户的信息 客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标 财务分析和财务评价 编制客户财务报表分析客户的财务状况确定客户的理财目标 制定理财规划方案 制定具体规划方案交付理财规划方案 实施理财规划方案 持续提供理财服务,本章重点和难点,重点： 1，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题； 2，客户资产负债表和现金流量表的编制和分析； 3，预测客户财务发展趋势； 4、理财目标的内容、分类和确定原则； 5、理财规划方案的主要内容； 6、争端处理和解决的步骤；,难点： 1、理财规划合同的主要
2、条款；2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型； 3、客户财务状况的比例分析。,与客户交谈和沟通,建立客户关系的方式：电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。最重要最常用的方式：面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。会谈的目的：了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。,第一节 建立客户关系,一，理财规划师的态度,1、尊敬：人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。2、真诚：是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离。3、理解和包容：要站在客户的角度看问题，
3、了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。4、自知：了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。,二，交流如何开始,1、选择合适的交流环境：能给客户一种安全感，减少戒心。2、事先做好流程准备：先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。3、时刻关注客户的情绪变化：引导客户进入交流主题。,建立客户关系,三，两种交流手段,1、语言： （1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结。 （2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。2、行为： （1）身体：坐姿、
4、胳膊和腿、面部表情、眼神。（2）嗓音：音调、音量。,建立客户关系,四，交流的技巧,1、关注：SOLER （1）Squarely:保持适当的距离； （2）Open:采取一种开放的姿势： （3）Lean:向客户倾斜： （4）Eye:保持眼神的交流； （5）Relaxed:放松地去交流。2、倾听：也是一种交流3、反应：使会谈更深入 （1）微笑和点头；（2）转述；（3）客户重述；（4）表明自己的看法。,建立客户关系,确定客户关系,通过与客户的交谈和沟通，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任，并有意委托该理财规划师所在机构帮助其进财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合
5、同。,一、理财规划合同的签订程序,1、规划师应准备好合同文本； 2、将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。 3、审查客户的身份，确认客户具有签订合同的行为能力。 4、如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字。如合同为多页，则要求客户在每一页上都要签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将一份交给客户，并开具交费通知单，通知客户到收款部门交费，并告知客户在交费完毕后将其中一联交回。,二、签订理财服务合同时应注意的问题,1、签订合同应以所在机构的名义，而不能以个人
6、的名义； 2、理财规划师在向客户解释合同条款时，如果发现某一条款确定存在理解上的歧义，则应请所在机构的相关部门进行修改； 3、不得向客户做出收益保证或承诺，也不得向客户提供任何虚假或误导性信息； 4、合同签订完毕后，理财规划师应将原件送所在机构档案管理部门存档，自己留存复印件，以免原件不慎丢失。,三、理财规划服务合同的形式,理财规划合同作为合同的一种，应符合合同法关于合同的一般规定。理财规划合同宜采用书面形式，而不宜采用默认形式和口头形式。一般说来，理财规划师提供理财规划服务均不是个人行为，而是代表理财规划师所在机构的行为，所以理财规划师所在机构都会备置格式合同，在确定客户的理财意向后，理财规
7、划师都要代表所在机构与客户签订书面合同。,四、理财理财规划服务合同的主要条款,1、当事人条款：列明合同当事人各方的自然情况。包括个人和中小企业。 2、鉴于条款：有利于清楚地表明双方的签约目的，或用于探究当事人的真实意思表示。 3、委托事项条款：是合同的核心内容，是约定客户委托理财规划师所在机构办理事项的具体内容。有时会约定具体承办业务的理财规划师。 4、理财服务费用条款：是约定客户如何向理财规划师所在机构支付服务费用的条款。包括费用金额、支付方式、支付步骤以及接收账户。,5、陈述与保证条款：规定客户承诺向理财规划师如实陈述事实，如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息而造成损失，理财规划师所在机构
8、及理财规划师本人均不承担任何责任；理财规划师所在机构及理财规划师本人亦承诺向客房户提供真实信息，如因误导客户或提供虚假信息造成客户的损失，理财规划师所在机构及理财规划师本人应承担赔偿责任。,6、当事人权利与义务：合同是约定当事人权利和义务的法律文件。客户的权利包括：有依据合同约定得到理财规划服务的权利；有要求机构提供书面理财计划的权利；有要求理财规划师跟踪和指导理财计划执行的权利；有要求理财规划师及所在机构保密的权利。客户的义务包括：提供真实信息；有义务配合理财规划师制定和执行理财计划，有义务依据合同约定交纳理财服务费。理财规划师所有机构的权利主要是收取理财服务费用；理财规划师所在机构的义务主
9、要是提供理财服务、提供书面计划、跟踪和监督理财计划的执行、严守客户秘密。,7、违约责任：违约责任是对不履行或不依据合同约定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。 8争议解决；“争议解决”条款，约定在发生争议时，通过什么方式解决争议。争议解决方式主要包括协商、诉讼和仲裁。如通过协商能够解决，则可以使双方均减少麻烦。如果通过协商仍不能解决，则要通过诉讼或仲裁的方式解决。诉讼和解决不能同时选择。而要注意的是，仲裁实行“一裁终局”制度，仲裁裁决一经做出，即发生强制执行效力，任何一方不得向法院起诉或上诉。 9特别声明条款：理财规划合同中通常约定特别声明条款，由客户声明自己已经清楚阅读并全部理解合同条款，双方
10、确认该合同不是格式合同。,五、保密合同的签署,在理财服务的过程中，客户最大的顾虑来自于对其私人基本情况和财务信息是否可以得到严格保密的担心。因此在鉴订服务合同的同时还要单独再鉴署一份保密合同。保密合同的条款通常包括：1、当事人条款。2、鉴于条款。3、保密信息定义条款。 4、双方权利与义务条款。5、违约条款。6、解决争议条款。,第二节 收集客户信息,理财规划师为客户制定的理财方案是整否适合客户的实际情况，关键取决于理财规划师是否对客户的财务信息、与理财相关的非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。收集、整理和分析客户的财务信息和非财务信息，是制定理财方案的关键一步。各国的理财规划师协会在制定职业
11、资格标准时，都将收集客户信息作为理财规划的基础，并将其视理财规划的必要程序之一。,收集客户信息,一、客户财务信息的收集和整理,1、客户的收支情况P633（1）收入 （2）支出 2、资产与负债情况P636（1）资产（金融资产、实物资产、其他个人资产）（2）负债（个人负债6项和企业负债3项） 3、社会保障信息（社保和企业年金） 4、风险管理信息（人身保险、财产保险、责任保险） 5、遗产管理信息（遗嘱和遗嘱信托）,收集客户信息,二、客户非财务信息的收集和整理,非财务信息和财务信息同等重要： 1、姓名和性别 2、职业和职称 3、工作的安全程度 4、出生日期和地点 5、健康状况 6、子女信息 7、婚姻状
12、况 8、客户的联系方式,收集客户信息,客户心理和性格特征分析,客户的地域差异 1、发达国家：理财观念成熟，市场完善，理财工作多样，容易接受风险、收益都较高有理财工具： 2、我国：理财观念比较保守，在理财工具的的选择上更多遵循稳健的原则。 3、我国南方人：精明，善于精打细算，喜欢共同分析，认真选择理财工具； 4、我国北方人：豪爽，生活不拘小节，喜欢全权委托，注重选择理财人员。,收集客户信息,客户个性偏好分析模型,在马斯洛的自我价值实现理论上，Phillips和Bergquist 认为“所有的个体都在努力的实现自我价值”。按着这一理论，可将客户分成四种类型：1、现实主义者：（实事求是，善于分析）
13、2、理想主义者：（仁慈，善良，积极向上） 3、行动主义者：（有目标，有野心，勇敢果断） 4、实用主义者：（灵活，友善，喜欢社交）,收集客户信息,客户心理分析模型,1、荣式模型：是瑞士心理学家卡尔荣格在1920年提出，将人的心理分为四种类型。 （1）直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面 （2）思想型：工作有序，办事准确 （3）内在感觉型：热情友善，喜欢交谈 （4）外在感应型：说话直接，无耐性2、Keirsey和Bates模型：将荣式模型进一步细化，将客户的心理分成8种类型。 （1）外向型（2）内向型（3）感观型（4）直觉型（5）思考型（6）感觉型（7）理智型（8）感知型,收集客户信息,客户风险偏
14、好,一般说来，客户风险偏好可以分成五种类型：1、保守型： 成长性资产30%以下； 2、轻度保守型： 成长性资产30%50%； 3 、中立型： 成长性资产5070%； 4、轻度进取型： 成长性资产7080%； 5 、进取型： 成长性资产80100%。,收集客户信息,了解客户的期望理财目标,理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。一个合理的理财目标，绝不是客户的一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好，风险偏好和其它信息形成的。所以说，理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制订合适理财方案的关键步骤之一。,收集客户信息,一、编制客户财务报表（2大报表）,1
15、、编制个人资产负债表(某一时点)P115个人资产负债表反映的是客户个人资产和负债在某一时点上的基本情况。资产包括金融资产和实物资产。 （1）金融资产：现金和现金等价物（现金、活期存款、定期存款、其他类型银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收入）； （2）其他金融资产：债券、股票及权证、基金、期货、外汇实盘投资、人民币理财产品保险理财产品、证券理财产品、信托理财产品等 （3）实物资产：自住房、投资的房地产、机动车、家具和家用电器类、珠宝和收藏品类等 （4）负债：信用卡透支、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、住房贷款等。,第三节 财务分析和评价,客户：赵先生和赵太太家庭 日期： 2006年7月31日
16、资产 金额 负债与净资产 金额 现金与现金等价物 负债 活期存款 150，000 住房贷款 （未还贷款本金） 545，761 定期存款 300,000 负债总计 545，761 其他金融资产 股票 400,000 实物资产 自住房 1，200,000 投资房产 550，000 机动车 210，000 净资产 2，264， 239 资产总计 2，810，000 负债与净资产总计 2，810， 000,编制客户财务报表（2大报表）,2、编制现金流量表现金流量表是对客户在某一时期的收入和支出进行归纳汇总，为进一步的财务分析 和理财目标设计提供基础资料。现金流量表分为三栏：收入、支出和结余。 （1）收
17、入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、养老金和年金、投资收入等； （2）支出：房子、家电和家具、汽车、日常生活开支、衣物开支、个人护理支出、休闲和娱乐、商业保险费用、医疗费用等； （3）净资产（结余）：收入支出。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,1、资产负债表分析现个人资产负债表反映的是客户总的资产与负债的情况，对其分析可以全面了解客户的资产负债状况，掌握客户实际拥有的财富量。通过历年资产负债表的时间序列分析，可能找出客户资产负债情况的发展趋势和特点。这些都是为客户制订理财规划方案的必要基础。资产负债表的分析包括（1）资产情况分析、（2）负债情况分析、（3）净资产分析。,财务分析,分析
18、客户财务状况（4项分析）,（1）资产情况分析资产是指客户拥有所有权的各类财富。客户是否拥有所有权是判断一项财富是否属于客户资产的标准。客户资产价值应以当前市场公允价值为定价依据。客户的资产分为金融资产和实物资产。其中，金融资产按其流动性高低分为现金与现金等价物和其他金融资产。现金与现金等价物的流动性很高，但收益性很低，一般可作为客户现金规划的工具。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（2）负债情况分析依据偿债时间长短，负债可分为：短期负债（1年以下）：如果短期负债较多，建议客户提高资产流动性。中期负债（15年）：长期负债（5年以上）：对客户的负债测算应本着谨慎的原则进行，对于尚未确定数额
19、的债务，应帮助客户进行评估测算，并尽量选取较大的数值填入资产负债表中。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（3）净资产分析。净资产是客户总资产减去负债总额后的余额，是客户真正拥有的财富价值。净资产越大，说明个人拥有的财富越多，所以，如何提高净资产规模通常是客户关注的重点问题，扩大净资产的途径有：增加工资薪金或取得投资收益、接受馈赠或继承遗产、减税或债务免除等。关注净资产的结构比率，是理财规划师重点应做的工作。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（4）净资产结构分析净资产数量大，并不意为着客户的资产结构完全合理。如果净资产占其总资产比例过大，就说明客户还没有充分利用其应债能力去支配更
20、多的资产，其财务结构仍有进一步优化的空间；净资产占总资产比例较低，建议客户采取储蓄投资的方式提高净资产比例；对于净资产接近负值的客户，提高资产流动性并偿还债务是当务之急；对于比例适当的客户来说，应当保持原有结构。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,2、现金流量表分析P116 （1）现金流量表分析的三方面作用： 现金流量表能够说明客户现金流入和流出的原因。 现金流量表可以深入反映客户的偿债能力（现金支付能力）。 现金流量表能够反映理财活动对财务状况的影响（财务状况的变化趋势）。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（2）现金流量表分析时应注意的三点： 首先分析各收入支出项目的数额及其在
21、总额中所占的比例。了解总体结构，发现异常情况。 对客户财务状况影响较大的经常性项目应重点关注，可通过历年现金流量表的时间序列分析来挖掘。 任何客户都应努力保持正的净现金流量。帮助客户制定重在增收、偏向节支或两者并重的方案。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,3、客户财务状况比率分析（七大比率）以客户的资产负债表和现金流量表为基础，理财规划师可以根据需要计算出很多不同意义的比率，结合二表进行深入分析，从而找出优化客户财务状况的措施，提出客观科学的理财方案，并最终实现客户的预期财务目标。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,3、客户财务状况比率分析（七大比率） （1）结余比率结余比率是客
22、户一定时期内（通常为一年）结余和收入的比值，它主要反映客户提高其净资产水平的能力。结余比率=结余/税后收入月结余比率=（有收入有支出）/月收入月结余比率的参考数值一般是0.3左右。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（2）投资与净资产比率它是反映客户通过投资提高净资产规模的能力。投资与净资产比率=投资资产/净资产客户的投资资产包括资产负债表中的“其它金融资产”和“实物资产”中房地产方面的投资及客户以投资为目的的储存的黄金和其他收藏品等。投资与净资产比率的参考数值一般是0.5左右。年轻客户在0.2左右也属正常。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（3）清偿比率它是反映客户综合偿债能力
23、的指标。 清偿比率=净资产/总资产清偿比率的参考数值变化范围在01之间,保持在0.60.7为宜。清偿比率较低，说明负债较多；清偿比率过高，说明负债很少甚至没有负债，客户没有合理利用其应债能力提高个人资产规模，财务结构需要进一步优化。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（4）负债比率它也是衡量客户综合偿债能力的指标。 负债比率=负债总额/总资产负债比率的参考数值变化范围也在01之间,保持在0.5以下为宜。由于总资产=净资产+总负债，所以负债比率和清偿比率为互补关系，其和为1。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（5）即付比率它是反映客户利用可随时变现资产偿还债务的能力。 即付比率=流
24、动资产/负债总额即付比率应保持在0.7左右。即付比率偏低，意味着经济形式出现较大的不利变化时，无法迅速减轻负债以规避风险；即付比率过高，意味着客户注重流动资产，资产综合收益率低，财务结构仍不合理。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（6）负债收入比率它是反映客户在一定时期（如一年）财务状况良好程度的指标。负债收入比率=负债/税后收入负债收入比率应保持在0.4以下。对于收入和债务支出都相对稳定的客户来说，选用一年作为测算周期较为适合，而对于收入与债务数额就动较大的客户来说，选用较短的测算周期（如月，季）则更能反映其财务状况。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（7）流动性比率它是反映
25、客户支出能力的强弱。流动性比率=流动资产/每月支出流动性比率应保持在3左右。资产的流动性是指资产在保持价值不受损失的前提下变现的能力。流动性资产通常为资产负债表中“现金与现金等价物”项目。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,4、预测客户财务发展趋势（3项预测） （1）未来收入情况预测理财规划师应对经常性收入部分，即对客户的工资薪金、奖金、利息和红利等项目的未来的变化进行预测。经常性收入大多有固定的预测基础，如GDP增长率、通货膨胀率、投资收益率、利率和税率等。理财规划师应根据各个收入项目的具体情况分别进行预测。对于非经常性收入项目，理财规划师应谨慎地将其纳入未来收入预测中。,财务分析,分
26、析客户财务状况（4项分析）,（2）未来支出情况预测与预测收入情况不同，理财规划师不仅应对经常性支出部分进行合理预测，还应充分考虑各种非经常性支出的未来情况。在对经常性支出进行预测时，应对原有项目和新增项目分别进行预测。对于非经常性支出项目，理财规划师应本着谨慎的原则进行测算。,财务分析,分析客户财务状况（4项分析）,（3）未来负债情况预测现金流入流出的结果是客户资产负债情况发生变化的直接原因。规模预测：客户的现金流入与资产增加相对应，但是负债同样也可能带来现金流入，所以要区别对待。现金流出对资产负债也有两种影响：一种影响导致资产负债发生结构性变化而总体规模不变；一种影响导致资产仙债规模减小。结
27、构预测：资产负债结构的变化主要取决于客户的收支结余情况、投资策略和偿债安排。,财务分析,第四节 确定客户理财目标,1、理财目标的内容人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和追求财务自由。财务安全是指个人或家庭对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其它生活目标的实现，不会出现大的财务危机。衡量一个人或家庭的财务安全，主要有以下内容：（1）是否有稳定、充足的收入；（2）个人是否有发展的潜力；（3）是否有充足的现金准备；（4）是否有适当的住房；（5）是否有适当的财产和人身保险；（6）是否有适当、收益稳定的投资；（7）是否有社会保障；（8）是否有额
28、外的养老保障计划。,制定理财方案,财务自由是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。一般来说，个人或家庭的收入来自于两部分：一部分是工资薪金和其他与社会工作角度相关的收入，如养老金、年金等；一部分是个人或家庭进行金融投资或实业投资的投资所得。 工资薪金收入的增长幅度和频率一般情况下都不会很大，所以通常仅能达到财务安全的程度。而投资收入则完全具有主动性，争取实现更高收益的特征，投资规模越来越大，投资水平越来越高，投资给个人或家庭带来的收入也会越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源。当投资收入可以完全覆盖个人或家庭的发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次。,制定理财方案
29、,2、理财目标的分类（1）按照实现时间进行分类： 短期目标：是指在短期内（一般在五年左右）就可以实现的目标。 中期目标：是指一般需6-10年才可能实现的愿望。中期目标在制定后，一般不进行频繁的修改，只在必要的情况下才进行调整。 长期目标：是指一般在10年以上的时间才能实现的愿望。（2）按照重要性进行分类： 必须实现的理财目标：是指对于客户正常生活而言，必须要完成的计划； 期望实现的理财目标：是指在保证客户正常生活水平的前提下，客户期望完成的计划。,制定理财方案,3、理财目标确定的原则（1）.理财目标必须具有现实性。 （2）.以改善客户财务状况，使之更加合理为主旨。 （3）.理财目标要具体明确。
30、 （4）.理财目标必须考虑客户的现金准备。 （5）.理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。,制定理财方案,4、理财目标确定的步骤首先，理财规划师应确保了解客户的自然情况财务状况，并且通过交流和沟通，已经了解了客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在确定客户的理财目标前，先征询客户的期望目标。其次，理财规划师根据对客户的财务状况和期望目标的了解初步拟定客户的理财目标，应再次征询客户的意见并取得客户的确认。最后，如果在制定理财方案的过程中，理财规划师拟对已确定的理财目标有改动，必须对客户说明，并征得客户同意，以避免双方在以后的合作中出现纠纷。,制定理财方案,制定具体规划方案,1、现金规划现金
31、规划是一项活动，它是进行家庭或者个人日常的、日复一日的现金及现金等价物的管理。现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定。,制定理财方案,2、风险管理和保险规划风险管理是一个组织或个人用以降低风险的负面影响的决策过程；而风险管理规划是指经济单位通过对风险的识别、衡量和评价，并在此基础上选择与优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效控制和妥善处理风险所致损失的后果，以尽量小的成本去争取最大的安全保障和经济利益的行为。“天有不测风云”。所以人们需要对自己的家庭及个人进行风险管理规划，如购买保险来满足自己的安全需要。理财规划师进行风险管理规划的服务意在通过对客户经济状况和
32、保障需求的深入分析，帮助客户选择最合适的风险管理措施。,制定理财方案,3、家庭消费支出规划家庭消费支出规划主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，稳步提高生活质量的目标。家庭消费支出的规划主要包括住房消费规划、汽车消费规划及信用卡与个人信贷消费规划等。,制定理财方案,4、教育规划教育规划在中国家庭中主要是准备子女接受高等教育的费用。近几年，随着高等教育学费的逐年提高和整个社会重视知识氛围的形成，子女教育规划已经成为家庭理财规划中非常重要的一部分。,制定理财方案,5、税收筹划税收筹划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和
33、安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，以减轻税负，达到整体税后利润最大化的过程。,制定理财方案,6、投资规划为客户制定合理的投资规划是理财规划师个人水平的充分体现，并不是单纯的投资规划收益越高，理财规划师的水平就越高，合适的投资规划是为不同客户或同一客户不同时期的理财目标而设计的，不同的理财目标要借助于不同的投资产品来实现。,制定理财方案,7、退休养老规划退休养老规划是为保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，而从现在开始积极实施的规划方案。退休规划核心在于进行退休需求的分析和退休规划工具的选择。退休规划的工具具体来说包括社会养老保障、企业年金、商业养老保障以及其它储蓄和投资方式。
34、,制定理财方案,8、财产分配与传承规划财产分配规划是指为了使家庭财产及其所产生的收益在家庭成员之间实现合理的分配而作的财务规划。财产传承规划是为了保证家庭财产实现代承际相传、安全让渡而设计的财务方案，也就是遗产规划，是当事人在其健在时通过选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，将拥有或控制的各种资产或负债进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时能够实现一定的目标，是从财务的角度对个人一生财产进行的整体规划。,制定理财方案,交付理财规划方案,1、理财方案的首次交付 （1）制作文件文本理财规划师应认真制作整套文本。 （2）交付方案文本 重申方案实施成本协助客户理解理财方案让客户自行理解,制定理财方案,
35、2、理财方案的修改（1）根据其他专业人士的意见改进理财方案 （2）根据客户意见修改理财方案 （3）因理解差异而修改理财方案,制定理财方案,3、客户声明当理财方案经过必要的修改最终交付客户后，相信客户自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意，此时理财规划师可以要求客户签署客户声明。这是理财规划师提供理财服务的必要程序，有助于明确责任。客户声明应包括如下内容： （1）已经完整阅读该方案； （2）信息真实准确，没有重大遗漏； （3）理财规划师已就重要问题进行了必要解释； （4）接受该方案。,制定理财方案,第五节 实施理财规划方案,1、取得客户授权取得客户授权是理财规划师开始实施理财方案的第
36、一步。客户授权应包括两方面的内容： （1）代理授权亲自行使代理权、忠实谨慎。 （2）信息披露授权隐私权是重要的人身权利之一，理财规划师应对此认真关注。授权书中应对对外披露客户信息的条件、场合、披露程度等必要内容进行规定。,实施理财方案,2、客户声明与理财方案制定的声明不同，前份声明是对理财方案的认可，此处的声明重在强调理财方案的执行人。包括内容如下： （1）关于理财规划师资质的声明； （2）关于客户许可的声明； （3）关于实施效果的声明； （4）其他双方认为应当声明的事项。,实施理财方案,3、具体实施具体实施时应注意的几个因素： （1）时间因素：对具体工作按轻重缓急进行排序，编制一个具体的时间
37、计划； （2）人员因素：需要各方面的专家配合； （3）资金因素：资金的时效和资金充足率。,实施理财方案,4、文件存档管理在实施过程中，保存客户的记录和相关文件是相当重要的；一方面为避免法律纠纷，另一方面是为了积累经验。文件可以以书面形式保存，也可以以电子文档形式保存。理财公司应将保存文件变成一种制度和程序，理财规划师也要养成保存资料的习惯。,实施理财方案,5、理财规划实施中的争端处理 （1）解决争端的原则本着尊重客户的原则；本着客观公正的原则遵循行业中已有的争端处理程序。 （2）争端处理的步骤 第一步：协商 第二步：调节（第三方） 第三步：诉讼或仲裁（“两审终审制”和“一裁终局”制）,实施理财
38、方案,第六节 持续提供理财服务,1、定期对理财方案进行评估 （1）适用情况定期评估是理财服务协议的要求，是理财规划师应尽的责任。 （2）评估频率取决的因素：客户的资本规模；客户个人财务状况变化幅度；客户的投资风格。 （3）评估步骤回顾客户的目标与需求； 评估当前方案的效果； 研究环境的变化； 适应新情况；解释新方案； 实施新方案。,持续理财服务,2、不定期的信息服务和方案调整 （1）宏观经济的重要参数发生变化； （2）金融市场的重大变化； （3）客户自身情况的突然变动。 方案调整的程序： （1）情况说明； （2）会谈记录； （3）客房声明； （4）方案确认； （5）修订执行计划。,持续理财服务,
