1、个险二季度工作规划,营销部 2016年3月,提纲,二季度经营目标 二季度经营思路 二季度经营举措,二季度经营目标,业务目标,人力目标,KPI指标,4月：54355,5月：57344,6月：61932,增员率10%,金星占比14%,活动率35%,4月：9923,5月：12855,6月：11865,二季度经营目标推演(一),按存量和新增推演：,二季度经营目标推演(二),按绩优纬度推演：,二季度经营目标推演(三),按KPI指标推演：,提纲,二季度经营目标 二季度经营思路 二季度经营举措,内涵式,外延式,二季度经营思路,强化基础守底线 双轮驱动促追赶,前轮：人力发展,后轮：产能提升,底盘：底线管理,增
2、员工程,晋升工程,部组建设,机构新筹,弱潜改造,人才引进,管理底线,合规底线,培训底线,考核底线,持续绩优推动,高端绩优培养,新人有效养成,机构追赶,精细客户经营,产品高效运作,二季度经营节奏,4月,5月,6月,时间过半 任务过半 人力加速 进度超前,主管领航，金星推高,假日经营，金星平移,半年冲刺，新法考核,爱系列促开单（爱的大使）,恒赢五年期拉平台（主打件数）,以新法推动为契机强势启动人力发展（主管直增、委培晋升、机构PK),新筹弱改启动，大型营服培训,UEFP论坛（5.16） 新筹弱改营服经理班,筹备营业部经理培训班,营服标准化、自主经营项目联合推动，提升内外勤的组织能力,提纲,二季度经
3、营目标 二季度经营思路 二季度经营举措,二季度经营举措,底线 管理,人力 发展,产能 提升,一、人力发展,1、二季度人力发展规划 2、二季度新法推动规划 3、营服标准化落地推动,创业火 晋升忙,-二季度人力发展规划,目录,一、2月增员开门红总结 二、2季度组织发展目标以及规划思路 三、配套方案和支持,人力开门红达成情况,通过2月份人力开门红运作，全系统新增上岗人力4398人，创下近几年来的2月上岗新高！ 对比15年同期走势，1月、2月份新增取得突破，实现了16年增员放量前置的战略构想！,人力开门红达成情况,开门红提出了2月新增万人的目标（2月1日-3月8日），累计上岗8568人，达成底线目标8
4、0%！内蒙古、浙江、广东、大连、宁夏5家机构达成责任额目标。 江西、山东等11家分公司达成底线目标！ 万人目标，底线达成，也有收获！,湖北、上海、广西、新疆、四川、吉林、福建、北京、安徽、天津,内蒙古156%、浙江125%、广东（110%）、大连（104%）宁夏（102%）5家,任务,底线,江西、山东、河北、青岛、陕西、江苏、湖南、辽宁、河南、黑龙江、山西 11家,盘点1：统一运作效果好,从分公司达成底线目标分布看，北区占比最高；北区2月份全区运作了创业大赛，东区、南区（中支对抗赛）都有整体推动。 统一运作是实现目标的可靠保障！,盘点2：方案牵引决定放量效果,增员率达标方案：截至时间2.29日
5、,增员pk方案：截至时间3.8日,2月29日与3月8日是增员高点，分别是增员率达标方案（正激励）和pk奖励（有负激励）方案截止日，方案引导出现放量高点，激发新增潜力 8号高点要远高于29号高点，带负激励的方案效果更好！,盘点3：科技平台助力新增,科技平台引入是2月增员运作中的新尝试，从业务员参与率来看，邀约率在系统均值以上的，最终万人新增达成率都取得的很好的效果。例如内蒙古分公司；科技平台的深化推动，是未来增员运作效率提升的关键点！,盘点4：大创会推动是放量核心,大创会推动较好的9家分公司，规划执行率为92%，其余17家分公司大创会执行率为28%；万人新增达成率9家分公司平均值为88%，高于其
6、它分公司15%个pt，差异明显！资源获得也遥遥领先。 大创会推动，特别是大创会推票工作有效开展是放量的纲和核心所在！,盘点5：核心人群决定新增效果,从2月份运作来看，主管增员活动率均值以上的分公司基本均达成了万人新增底线目标！ 主管层级是新增的主力军，抓住主管层级增员活动是整体新增推动的重点！,结论,目标引领格局，基于高目标的努力，取得超常规的成绩。 统一运作，氛围营造、资源支持保证有效推动； 科技平台提升运作效率 重点人员确保推动结果 大创会统领节奏安排！,目录,一、2月增员开门红总结 二、2季度组织发展目标以及规划思路 三、配套方案和支持,2016年人力发展目标,1、总人力68666目标是
7、一个底线目标（不含新开机构），为了在追赶期持续强化管理干部的信心，沿用15年的低目标高达成策略！我们要必保110%达成，挑战120%达成； 2、当前底线目标达成存在缺口（季度预计97%达成），为了达成目标，需要在二季度追赶进度；,达成情况,目标说明,2季度人力发展目标,4月拉高,5月常态,6月脉冲,7000人,9000人,6000人,必保16%的增员率 科技平台、晋升推动,确保13%的增员率,新常态11%增员率+基本法季末考核常态增员,弥补1季度人力达成缺口，需要2季度拉大新增入口来弥补！需要调高2季度增员率； 4月是开门红业务冲刺后的调整期、增员时间和精力可以得到有效保证，同时4月份将面临大
8、量考核清退，不把新增提上来人力将出现负增长，影响奖金和后续业务持续性！ 6月份面临半年冲刺，因此季度新增目标有前置的需求，必须打好4月份的增员！,季度13%增员率 22000人新增,2季度人力发展与业务达成,二季度经营目标新增推演来看，调高2季度增员率目标到12%，可以为当期保费带来约3000万增量,2季度新增人力与规模达成,二季度经营目标新增推演来看，调高2季度增员率目标到13%，可以为部分弥补1季度总人力缺口。实现进度上的追赶。,2季度人力发展思路,推新法：二季度最大的利好是新基本法推行，基本法利益对于现有队伍组织发展晋升意愿的成功调动是晋升推动的关键，也是新法宣导成败的关键！ 抓晋升：人
9、力发展的主题是晋升，在晋升氛围营造、晋升平台搭建、增员活动支持等事业发展系统相关环节进行定点资源投入； 促亲增：主管亲增决定着整体的放量效果，抓住主管层级，阶段运作就有保障。也同步可以引导主管职级的向上晋升推动！ 讲故事：借鉴2月份北区运作经验，承接1季度“大众创新万众创业合众创富”主题，二季度统一运作“合众创业大赛”，给予配套工具、资源支持！,2季度人力发展规划,推新法,抓晋升,促亲增,创业大赛,实现2季度13%增员率目标，22000人上岗！,新标准部方案与基本法推演,分公司创业大赛增员基金支持,创业者定向委培费用奖励,创业导师方案（主管亲增达标方案）,推荐人有效新增方案,大型创说会支持,标
10、准组方案,目录,一、2月增员开门红总结 二、2季度组织发展目标以及规划思路 三、配套方案和支持,一、合众“创业大赛”,方案主题：“要创业，来合众”,二季度投入1600万左右！ 方案期间：4-6月 第一阶段：4月1日-4月30日 第二阶段：5月1日-5月31日 第三阶段：6月1日-7月15日 竞赛分组：按照16年3月末人力分为6组，各组采用同区域回避策略，按照人力规模在管理部的排序确定分组！ 竞赛指标：一主两辅三大指标对抗 1、主指标（一个指标得3分）：放量指标-月度增员率（月度、季度） 2、辅助指标（一个指标得1分）： a、活动指标-增员活动率 b、平台指标-6月内新人首活率 竞赛奖励： 小组
11、优胜分公司获颁发“合众优秀创业基地” 小组优胜分公司获得创业组织现金奖励2万元！（12万预算） 创业大赛系列费用方案；,创业大赛1-增员基金方案,方案期间：2016年4月1日-12月31日（15版考证津贴方案） 方案标准：方案期间系统首次上岗见习业务员，不计二次入司人员，按人次享受方案，具体标准如下：兑现方式： 1、兑现形式：费用划拨至分公司人力发展专项，用于增员过程运作，增员方案设计、晋升推动、部组建设、培训落地等； 2、兑现要求：首访成功、参训合格、正常出勤（人脸录入，至少4次/月）,首活要求 3、首活低于45%，扣发当月基金； 方案预算：1300万,已宣导方案,创业大赛2-4月大型创说会
12、方案,新方案,讲创业的故事，每场支持1万元费用！（预算70万） 要求： 1、科技平台到会100+ 2、到会人数上岗转化率15%以上（15年创说会经验值11%） 3、举手备案申请,分公司创业大赛说明会费用支持方案,抓晋升-创业者定向委培费用奖励,一、方案期间：2016 年4月-6月（150万）二、方案对象：各管理部三、方案内容：主任晋升给予管理部费用奖励，总部按照主任晋升轮廓下达名单！,四、方案细则： 圈定人员：绩优正式，年龄30-45岁，名单由总部下发 特别说明：圈定人员需上报晋升面谈表和晋升承诺书； 费用预拨，用于主任晋升表彰、沙龙等活动！,新方案,促亲增-推荐人有效新增方案,一、方案期间：
13、2016 年4月-12月二、方案对象：各分公司三、方案内容：根据见习职级入司前三月持续活动情况，给予推荐人佣金奖励,四、方案细则： 1、新人1000C计算不区分15号之前入司或之后入司； 2、新人1000C为犹豫期后结果； 3、兑现时间为新人入司第4个月发佣日,已宣导方案,促亲增-主管亲增率达标方案,一、方案期间：2016 年4月-6月二、方案对象：各分公司三、方案内容： 主管职级新增一个见习人力，给予一定费用奖励,四、方案细则： 1、主管亲增（主管活动率）是指全口径亲增率； 2、费用兑现按照见习入司界定，区隔聘才人力；,新方案,主管亲增率35%以上，当月增员率在15%以上！,促亲增-标准组方
14、案,方案期间：2016年4月1日-12月31日 方案对象：各分公司 奖励标准：,对接基本法营业组季度奖区间，唤醒基本法管理动机！ 引导新增放量，倡导活力小组；,已宣导方案,推新法-标准部方案,方案期间：2016年4月1日-12月31日 方案对象：方案期内的营业部经理（含代管部、不含无头部） 奖励标准：,营业部自主经营与跨越部组的双重基因，助力营业部标准化，大型化。 与营业部季度奖励对接，唤醒基本法利益需求。,已宣导方案,一、人力发展,1、二季度人力发展规划 2、二季度新法推动规划 3、营服标准化落地推动,新法推动,主题：梦想法则 为爱而行,梦想：与“行善创富合众筑梦”的大创会主题呼应，同时蕴含
15、了基本法的亮点之一百万梦想基金 法则：实现梦想的方法和路径，寓意合众新法是帮助你实现百万梦想的最佳方式 为爱：一方面指“大爱”，做保险就行善创富；另一方面指“小爱”，做保险是为了自己和家人过上高品质的生活 而行：对外，“行”是选择加盟合众；对内，“行”是按照基本法的要求起而行动，用行动照亮梦想,新法推动,新法推动工具包（总部提供）,新法推动,二季度点亮心灯主题：新法助力，让梦起航,新法推动,二季度定为新法推动季，每月一个主题持续升温,梦想导师全国巡讲,新法百分百越测越开心,今日说法 一战到底,4月,5月,6月,1、3月22日-25日，总公司召开梦想导师授权班，40人 2、4月上旬，分公司组织召
16、开分公司的梦想导师授权班 3、梦想导师，全国巡讲，人人学法，利用新法学习，提升出勤人力,1、”启动“新法百分百，越测越开心“活动； 2、新法深入推广，每周一基本法考试，满分有机会抽取红包（待定）； 3、今日说法活动宣导，中支初步筛选参赛者。,1、举办主题为“今日说法”演讲比赛，人人学法，人人懂法，人人讲法； 2、分公司初赛，总部组织演讲总决赛。,一、人力发展,1、二季度人力发展规划 2、二季度新法推动规划 3、营服标准化落地推动,着手开发操作手册、工具包、课程,设计试点规划和奖励方案,找试点机构（三个平台在一个单位同步试点）,营服标准化项目二季度以找试点，做开发为标准化项目的工作重点。,以参加
17、扬州中支总论坛的中支及下辖营服为试点对象。,以奖励和支持相结合,通过调研开发操作手册、工具包和课程； 以试点单位作为验证和筛选的平台。,执行思路,事业发展系统,服务营销系统,基础管理系统,一法两会三谈,一营两获客三平台,两管理一经营,二季度规划,二、产能提升,产能提升,金星推动,高端提升,产品推动,服务营销,(一)金星推动,1、目标：金星占比、金星平移 2、政策：对机构、对业务员、对管理干部 3、活动周分享（营服金星周分享日）、月表彰（中支金星俱乐部）、季培训（分公司UEFP俱乐部+群英会）、年总结（合家欢荣誉盛典） 4、典范-机构推动层面案例、外勤绩优层面案例 5、专题-结合新基本法绩优推动
18、利益专题,二季度金星推动目标,14%金星占比,金星人均产能大于 15000元以上,6月冲刺,5月平移,4月拉高,二季度金星推动思路及举措五“四”运动,抓主体：,1-主管； 2-连星人员； 3-准主管 4-卓越新人,重面谈：,建平台：,配资源：,强追踪：,1-利益点面谈 2-荣誉点面谈 3-晋升点面谈 4-发展点面谈,四类人群,四点面谈,1-会议平台 2-训练平台 3-分享平台 4-获客平台,四大平台,外勤： 1-恒星俱乐部、IDA、梦想基金 2-创富论坛、卓越新人 机构： 3-金星俱乐部费用、星空荣誉协会 内勤： 4-奖金,四项支持,1-报表 2-微信 3-电话 4-会议,四种追踪,新基本法、
19、2016版荣誉体系,一、抓主体-主管,主管长活入金星,1月长活主管和金星主管差距30PT。,2月长活主管和金星主管差距21PT。,一、抓主体-连星人员（非主管）,截止目前，系统1、2连星非主管人力2689人，占比5%，一方面推动这些人力3月继续连星，成为恒星俱乐部会员，同时持续在2季度推动持续连星，也成为主管的梯队力量。,一、抓主体-准主管,截止目前，系统准主任（业务员职级且架构为1+2的人力）有3556人，占比6.2%，在二季度通过晋升规划面谈和新法普法面谈，锁定和推动这批准主管能够在二季度持续达成金星！,一、抓主体-卓越新人,卓越新人就是自入司之月起，连续三个月均能达成金星的标准！享受特殊
20、表彰和支持！1、2月累计新增8367人，3月目前新增4484人，一季度累计新增12851人，成为推动在二季度、尤其是4月达成金星的重点人群。,二、重面谈,利益点,荣誉点,晋升点,发展点,对主管、对新人、对推荐人、对机构利益,面谈工具表 早会宣导材料 对机构的启动材料 3月底提供,徽章、证书、群英会、创富论坛、卓越新人,推动小组金星人力提升，有利于晋升，借力使力不费力,公司上市、集团化的发展对绩优的重视,三、建平台,给绩优建平台,小交会-营业部 酒会、旅说会-机构 职产会-联合举办,会议平台,训练平台,早会 新兵训练营 衔接训练 追星加油站,分享平台,营服周分享 中支月度分享、交流 外勤案例挖掘
21、 机构推动案例,主顾开拓活动 客户档案整理 获客平台支撑,获客平台,四、配资源,恒星俱乐部 星空荣誉协会 创富论坛 高峰会 IDA 创业梦想基金,2016年荣誉体系,内外结合，形成推动绩优合力,内勤管理干部奖金,创富论坛方案（1/2）,论坛选拨时间：2016年4月1日-9月30日 一、行善创富论坛入围标准： 入围条件：在竞赛期间内，必须每月达成金星标准（每月FYC达成2000，长险一件）； 参会奖：达成以上标准且考核保费排名前150名必保参会（入围高峰会参会人员不占此排名）。,论坛选拨时间：2016年4月1日-9月30日 二、管理创富论坛入围参会标准： 1在培训选拔时间内，连续六个月达成总公司
22、优秀部（含）以上标准的营业部经理，即直辖部月末人力40人，直辖部月累计FYC40000元，月长险活动率大于等于35%以上的营业部。参会标准：1、达成以上标准且直辖部累计考核保费排名前50名的营业部经理必保参会。2、部经理本月在竞赛期内必须连续6月金星）,创富论坛方案（2/2）,注：入围高峰会参会人员不参与此排名。,论坛选拨时间：2016年4月1日-9月30日 二、管理创富论坛入围参会标准：2在培训选拔时间内，营业组连续六个月达成卓越组（含）标准的各级主任，即营业组所辖组月新增人力2人，小组月累计FYC9000元。参会标准：1、达成以上标准且直辖组累计考核保费排名前100名的营业组主管必保参会。
23、2、部经理本月在竞赛期内必须连续6月金星。,创富论坛方案（2/2）,注：入围高峰会参会人员不参与此排名。,4月内勤管理干部方案,方案时间：2016年4月1日-4月30日 方案对象：分公司内勤管理干部 方案形式：内勤奖金 方案内容：根据4月各分公司金星人力的不同占比和金星人力的数量，获得一定的内勤金星推动奖金。,“五四运动”金星优秀推动奖,各 机 构 4 月 月 均 人 力 目 标,五、强追踪,总部,报表、微信、会议,分公司,报表、微信、电话、会议,中支,营服,推动金星4月打出高点！,报表、微信、电话、会议,报表、微信、电话、会议,(二)高端提升,A,高峰会,B,C,D,第二届创富论坛,荣誉体系
24、-IDA,梦想基金,1、第十届高峰会,2、第二届创富论坛（关于绩优部分）,竞赛时间：2016年4月-9月 入围条件：竞赛期内连续金星人员（新人自入司当月起） 参训条件：排名制，老人取前100名；新人取前50名（标保）,3、荣誉体系之IDA支持,4、基本法跨越梦想基金,营销员入司十年内达到如下标准： 十年内七次达成当年度对应IDA标准 在达成次年一次性给予70万奖励,跨越梦想基金细则：1、2016年12月31日前上岗所有职级人员均可享受； 2、2016年为IDA计算始年，历史业绩不追溯； 3、达成次年度给予70万现金奖励，合并佣金计税。,(三)服务营销,1、“一营”：新兵训练营 围绕新人产能提升
25、（转正2件、推荐人奖）转正-技能提升；推荐人奖、训练津贴-资源推动2、“两获客” （1）平台获客 （2）自主获客,详见培训部二季度规划报告,(四)产品推动,自销产品-珍爱-提收入 平台产品-少儿恒盈-保规模 拓客产品-卡单、微系列-促积累,三、底线管理,（一）新人真实性管理 （二）聘才真实性管控 （三）差勤管理 （四）严格考核政策 （五）行事历制定与落地 （以事业发展和服务营销的规划为核心的各个层级的（分公司、中支、营服）行事历制定与落地）,1、新人真实性,2、聘才真实性管控,严格是爱,3、差勤管理,笑脸计划：1、2015年入司人员需在2月29日前录脸，2016年入司人员三个工作日内完成录脸；
26、不录脸视为不出勤； 2、主管层级须100%录入，主管未录脸3月操作降级，所有未录脸主管降级为正式业务员； 3、所有的在册人力要求100%录入人脸信息； 4、3月下发基础管理办法，明确系统上线后业务员与主管管理底线，分公司衔接相应办法，与基本法利益、差勤扣款挂钩； 5、4月新法系统上线，总部实施底线管理，训练津贴发放对接系统出勤次数。,录脸进度：3月10日全系统录脸率为79%，主管未录脸197人，业务员未录脸10253人，3月10日系统出勤率为16%。,4、严格考核,1、加强考核： 试用连三滚动挂零销号；正式只清退不降级；主管七折维持 2、提高要求： 新人出勤与训练津贴挂钩；转正2件；二季度起，主管100%标准按考核季度晋升；,5、行事历制定与落地,营业部,营服,中支,分公司,以二季度人力发展和产能提升为主线的各项工作细化到月度、周、每天的行事历的制定、落地,强化基础守底线 双轮驱动促追赶,
