1、,降价方式之思考与探索,china*2011-10-19,政策调控消费者持币观望开发商资金链紧张成交量大跌楼市惨淡,？,降 价你准备好了吗,一、降得&降不得？二 、降价的关键点三 、降价的方式四 、降价后续反应处理五 、成功案例分享,降价风波我们该怎样从容应对， 本文将从五个方面向你支招，希望对各位同仁有所帮助,目录Contents,一、降得&降不得？,目录： 1、房价与肉价的对比 2、说服开发商：加价后加大折扣力度？,房价到底降得&降不得？让我们先来看看肉价跌宕起伏的价格风波,问： 肉价与房价间有关系吗? 答： 有注释：让我们来看看房子与猪肉的商品属性 房子：生活必须品、大宗消费品、直接影响
2、国家经济 猪肉：生活主要副食品、小额消费品、直接影响民生的消费品结论：从某种意义上说，房子与猪肉都直接关系到经济、民生，都属 于民众消费品，可见房价与肉价有着异曲同工之处。,跌宕起伏的肉价史,国内生猪价格经历持续上涨期、高位回落期、震荡上行期、持续下跌期，价格变化受供求关系的直接影响，如今肉价已回落到8.9的价格了，难道我们策划人有办法迂回到年前的十几块？,回顾如同肉价一样坎坷的房价发展史，我们得出结论：,一厢情愿，扬言要逆市而行，要咬牙坚持，要超凡脱俗，要知道你是在这个市场体系中，而市场不单单是你在把控，当然你也把控不了。随行就市一直是我们策划人定价的首要依据。在动荡的市场下，我们降得！,说
3、服开发商：加价后加大折扣力度？,目前房地产的市场来看，发展商的一手物业降价幅度比个人业主降价幅度来的大，主要原因也就是资金实力上的要求。 开发商在资金链紧张的时候，降价销售加快回笼资金就是最有效的解决方法。一般来说，开发商是不会愿意主动降价的，一定要找个适当的理由，让开发商非常体面的做出让价的举措。方法一：事实说话，面对现实；方法二：多种技巧使用不见实效，面对现实；方法三：反其道而行，先加价再加大折扣力度。,？,虚实结合、避重就轻、明修栈道、暗渡陈仓在大家都犹豫降得，降不得时，决定降的以各种手段在降，不降的死撑、纠结中。但开发商的各种动作，最终效果如何？错综复杂的市场环境，我们应该以什么样的策
4、略迅速占领市场，即使降得，应该如何降，降多少，什么时候降，这是我们必须深思的问题,二、降价的关键点,目录： 1、降价前必要的市场摸底 2、稳住市场信心是才是根本 3、降价就不要装逼 4、找准时机，下手快、准、狠 5、降价了，开发商需要什么样的帽子,降价是把双刃剑！,受大环境影响消费者的心态还处于持续观望的状态对降价产生两种完全不同的心理 继续观望 出手购买,目前不少开发商已采用降价方式，但取得明显效果的了了无几。大都数人认为还有降价空间，所以即使降得，也必须经过全面策划，要求我们必须充分考虑目标群体对我们所采用的方式方法的可能性的反应。,关键点一：降价前必要的市场摸底（说服开发商）,错综复杂的
5、环境容易造成错误的判断，因此在决定降价前对市场进行摸底是必要的，只有全面掌握市场的最新动态，精准把握消费者心理，才能制定最符合当地市场的降价策略。降多少、通过什么方式降、老客户与新客户如何协调都必须根据自己的项目特点和定位的目标客户准确把握。只有量体裁衣才能做到最合身， 既然做了就要产生一定的效果和相应的经济效应！,关键点二：稳住市场信心才是根本,当市场全部出现降价状态时候，客户心里也会产生变化，买与不买成为较量的中心点，要突破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！怎样以巧妙的降价稳定市场信心才是根本！ 而不同的区域市场销售手段不同，即使是相同市场的不同楼盘也有各式的灵丹妙药！但有一个总原
6、则就是：短、平、快,关键点三：降价就不要装逼,现在的市场，降价就不要装，直接了当，客户不是傻子，不管什么样的理由和借口，最终影响客户购买的是价格是不是符合他们的期望值。几种形式的装逼：1、降价不想很彻底，羞答答的犹抱琵琶半遮面；2、想降却不直接降，降幅一点点，如温水煮青蛙般，给客户找出持续逐渐下调的感觉；3、降价形式做的轰轰烈烈，却没有实质性优惠，要知道任何手法都是铺垫，价格才是决定因素；,关键点四：找准时机，下手快、准、狠,市场不乐观，你是保持现状？还在慢慢降？还是等抗不住的时候再降？ 现在10000元的房子，现在降到5000有人买。等到明年很多开发商都抗不住的时候，都降到5000的时候，你
7、还能卖出去吗？ 因此，制定好策略，找准时机就下手，要降就要快、准、恨，指定时间内，指定房源，指定优惠额度，谁先下手谁先得，严格控制，绝不拖泥带水。,关键点五：降价了，开发商需要什么样的帽子？,让我们一起来分享下万科的成功经验万科活动主题：青年置业计划，2008我们结婚吧万科的理由总是冠冕堂皇，而且就算是降价也让人觉得是有理由的我们总结出：1、降价，要套大帽子2、降价，不只是降价，还需要配套， 例如：万科青年职置业计划，有一套关于月供政策的详细解决方案,这才是万科真正 牛 的地方！,三、降价的方式,目录： 1、避免“买涨不买跌”心理 6、工程款与降价挂钩 2、新盘的降价方式 7、全员销售，增加中
8、间利益环节 3、类别客户的降价方式 8、冷市场如何热开盘 4、刚需客群的降价方式 9、公开协商，是否可能实现 5、二、三线城市的降价方式 10、降价的具体操作方式,降价 我們总结出 大法宝,十,方式一：避免“买涨不买跌”心理,为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响，主要靠两点：一、自身产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但 他们仍然觉得值，物有所值，只是便宜一点就是物有超值了。二、抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，就要争 取做前几名，这样的震憾力和影响力都更大一些，而且可以在消 费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的群体。,方式二：新盘的降价方式,降价应
9、该分两种情况来说：新盘的降价操作和老盘的操作。新盘：采用上述“买张不买跌“的心理开盘即将价格定一个低于 市场价的价格推出一批房源，持续一两天，制造抢购舆论， 然后价格慢慢上浮，2天涨20元100元（视项目情况），同 时做好媒体宣传，口碑传播也很重要尤其是在三线以下城市。 老盘：老盘不适合上诉做法，一则会引起老业主的闹事，二则产 生越降越没人买的现象，建议以暗降为上，组织些团购活动， 利用节假日做特价，再弄些噱头，如补差价之类. 关键是既要让买房子有实在的价格优惠，又要让老业主没法闹 。,方式三：类别客户降价方式,针对项目不好去化的房源，我们如何去化？第一步：分析房源，滞销的多是哪些户型，是一些
10、总价过高的户 型？一些楼层，位置不好的户型？还是第二步：分析客群，找出端倪第三步：制定出滞销房源的优惠方案。补充说明：某些时候，针对房源（别墅、公寓、小户型）和针对客户（某类高级沙龙的会员、公务员、企业高层管理人员、普通职员）不同客户消化对应的产品，看你想卖掉什么。例如：可以是企事业单位、学校，通过一些赞助联谊活动，提高知名度的同时把相关活动内容及优惠条件渗透进去。,方式四：刚需客群的降价方式,当前，限购令及各项政策导致投资客群受到打压，群体越来越小，而刚需客群，及哪些手里银子并不太多的人，成为地产开发商相互争夺的香饽饽。如何抓住这部分客户？ 1、降低首付款。 如：首付款可以在交房之前分期付清
11、；或将优惠直接这算到首付 款里 2、零月供（暗打折） 如：把优惠折成每月月供，可供1年、2年。以“开发商为 你交月供”,方式五：二、三线城市的降价方式,采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市反应还是不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼团购风暴，二个物业成团，六个封顶第一个无优 惠，第二个优惠，第三个优惠第六个，共计优惠平均每个优惠2.5%,老带新赠送价值千元大礼（电器）一次性优惠再增加 实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5，实际上也就是羊毛出在羊身上在二、三线城市这种优惠叠加法是可行的,方式六：工程款与降价的挂钩,众所周知，部分顶工程款房子便宜，
12、我们是否可以利用这点做文章？ 做法：为保障每月销售业绩，直接封闭部分房源，对外宣称已销售；利用报花、小报打广告，对外宣称部分房源顶工程款的信息；现场保密工作必须落实到位；4. 除部分房源顶工程款外，其余房源保持原始价格。 利用顶工程款房源进行暗降，严格控制，只有部分房源有价格优惠，其余房源保持原价，这样既做到了降价促销效果，同时给降价带了一顶很隐秘的帽子！,方式七：全员销售，增加中间利益环节,大张旗鼓的宣传总是有隐忧，很容易让人看出来你是在降价，相比来说，免物业费什么的要更胜一筹。特价房、提前处理尾房什么的也是很普遍，但是对楼盘销售有一点拉动。怎么把暗降的这种销售形式做到滴水不漏，恐怖没人敢这
13、么说，不过有一些新方法也指的探讨。1、内部房，把房子内售给员工，让出来很大的利润空间，然后员工会把手里的房子倒腾出去，还有点小利益可占，但是最终的终端销售价格肯定会低于市场价格。2、楼盘的各项开支，比如广告费、工程款等等，可以用房产还抵掉一部分。3、附赠面积，比如储物间、卫生间什么的，只要业主本人清楚、能得到实际优惠，不是不可行啊。 负面的言论和行为不可避免，但是未雨绸缪，想好说辞就成了，房产行业的寒冬，相互取暖过吧。,方式八：冷市场如何热开盘？,让我们先来分享下杭州的一个案例：1.宣传期售价18000 ；开盘前期宣传150002.超级低调开盘，不搞仪式，只接受预定，不上网登记预定量。3.定金
14、超级多，20万！4.售楼小姐基本过滤没有意向的打探者，报高价给打探者，实际价格很玄乎。 5.接受预定10天后，预定量一起上网，公开说已经开盘了，同时陆续有成交 量出来。6.第一天上网的预定量有200多套，造成销售非常火爆的结果。,方式九：公开协商，是否可能实现？,如何帮开发商尽早回收资金，通过公开协商，这样的方式是否可行？1、开发商组织全部购房客户联合一起, 与其谈判,如地价多少,成本多少等,然后商量出来一个大家都能接受的价格,这对开发商在回收资金的时间上大大缩短了;2、开发商也可找些大客商来谈,分批卖,现在有不少企业或集团在回收可投资的房产,虽然开发商利润减少但资金运转得于缓解;3、开发商也
15、可以客户购买的套数或总价来优惠,这样对客户间的议论或吵闹就能降低,也是开发商对外优惠的一种说辞;4、开发商在资金短缺的情况下可以以客户的首付来定优惠幅度,谁的首付比例交的最多优惠就最大;,方式十：降价的具体操作方式,1、（内部）团购3-5人2%，5-8人3%，8-10人3.5%,10-15人4%，15-20人5%，20人以上最高可优惠10%2、赠家电、金银首饰、名牌消费品：可充抵房款3、贴息：期房调价后用，一年内每月贴息300-500不等4、抽奖：进门抽奖，抽到相应折扣，在总房款中扣除5、一口价：直接降价，用于中高端楼盘，效果好6、10%或20%免首付：当然不是直接免，主要看这笔帐怎么算，合适
16、了就可以打动中、低端客户,7、内部认购：期房炒作必用法宝8、议价：这个在4线城市广为流传，但前提下是开发商认可9、赠送装修：也是暗折10、拍卖：如：有噱头做网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。 11、特价房：推少量特价房，引发抢购同时配合治疗保障，价值保证、现场活动等增加人气，初步小胜后媒体报导，加推小部分房源。12、组合型或套餐型优惠：前期VIP卡发送，优惠一部分，然后认筹时1000抵5000或更大一点优惠，最后开盘时做个团购价，最后再来一点全款9.8，按揭9.9之类的，这样看似复杂优惠多，但实际上到底优惠多少自己能把握的了。 综而言之：现在的市场需要价格上的直接调整，玩虚的已经不行了！,四、降
17、价后续反应处理,目录： 1、降价，我们需要找到一个噱头 2、帽子后的计划该怎么做？ 3、帽子后我们的姿态！,思考： 想给优惠，又怕老客户有意见？优惠给了不少、为什么客户还是不买单？,淡市大家都降价？降价就能解决问题吗？降价后续反应如何处理？,降价，我们需要找到一个噱头！ 降价是把双刃剑，且一般情况下，弊大于利。对于新客户，在这样的市场环境下，“看跌”心理较严重，优惠少了，实效也不大，增加不了太多成交，优惠多了，开发商利润受损。对于老客户，心里愤愤不平， 对于中国人来说传统观念里商品房保值的东西，降价容易形成不好的影响，甚至纠纷。,？,方法应该很多，但降价的时候一定要把握好下面的关键点：1、找到
18、降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠，我们有理 由对外宣传和推广。2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人 或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。3、制定相关解决方案及对外说词。,帽子后的计划该怎样做,！,对新客户：不用解释那么多，怀疑的可以不买，价格可以降， 气势不能降，有品质的产品降价只是我们对消费者的 让利！ 对老客户：降价前一定要有完善的应对方案，契约精神也可、补 偿安抚也罢，都需要慎重，从另一层面上是为防止开发 商资金断裂，避免成为烂尾楼，那对老客户损失更大， 从楼盘安全层面来说，降价是对老客户的一种保护，不 管结果怎样，过程一定是专业职业。 不做披着羊
19、皮的狼！,帽子后我们的姿态,五、成功案例分享,36,3月之前整体均价9500元/，销售速度放缓；3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套；4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。,营销措施,物业名称：金地格林小镇6项目区域：北京市大兴区占地面积：90000建筑面积：150000最高价格：洋房15000元/,项目概况,成功案例（一）,北京-金地格林小镇：对于刚性需求产品，用明折扣、特价房的形式直接打折，吸引观望客户，迅速成交，3个月成交128套,37,活动和促销,成功案例（二）,深圳-慢
20、城：不单纯打折，不一次性打折，而是结合项目特征、推出主题营销活动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折扣信息，保持市场关注,本期推出19#，共计189套，户型为90平米以下的小户型，购买慢城的业主多为首次置业，年龄在25-35岁之间。慢城针对年轻人群，将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群。,剩余房源与新推房源产品完全重合的背景下，首先对剩余房源的最差的单位推出一口价活动，当周成交34套进而推出“分段一口价”，不同楼层、朝向、房型统一一口价，先到先得，客户为优先挑选好的房源，造成抢购发布项目开盘和促销信息，到现场办卡可参加婚房抽奖，吸引客户到项目现场，价格信息释放，开盘当天双重抽奖。 04-0
21、8年结婚的客户参加5折婚房大抽奖（仅有1套）；所有办卡客户参加彩电冰箱抽奖。5月将举行“最美新娘”走进慢城婚纱摄影活动。6月慢城三期新推房源，现场“巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，吸引约300多批客户到场选房。,38,成功案例（三）,惠州-德州城：通过主动开拓与项目定位项目匹配的厂家展开团购，效果明显，团购的成功还促进项目的日常销售,德洲城08年推出714套单元产品，恰逢淡市，客户上门量少，消化速度缓慢。 3#、5#、6#楼的产品覆盖了公寓-四房，面积从33-144.其中6#楼全部为小户型。,销售改进方案,确定项目以刚性需求为主后，周边厂家团购成为重要的成交途径之一项目组主动出击，到西丽、龙岗等地区做项目宣讲，并配合当地的全面派单最终与沃尔、宏商、合裕隆、多彩+米华等当地大企业达成团购协议团购创造的良好口碑，带动项目热销,39,降价的六大步骤和三项注意,总结,避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一次性降价、不做调查就降价、不做准备就降价,* china * 2011,
