1、,提高重复购买率,业务研发中心 产品部,打开您的手机，或是邮箱,是否有看到一些促销活动的短信或是邮件？,活动够优惠，推荐的商品正好称心，不妨去看看-,是否会有这样的想法？,商家为什么乐此不疲地发送这些信息？,抓住回头客，提高重复购买率！,因为， 开拓新客户的成本是留住老客户成本的6倍,因此，做好老客户的营销，投入产出比更高,什么是重复购买率?,2,如何提升重复购买率?,1,活跃的品牌拥护者,商品的支持者,经常性的购买者,首次购买与交易者,可能的购买者,重复购买率指消费者重复购买次数占购买商品的消费者总数的百分比。 重复购买率越高，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低,什么是重复购买率
2、,客户获取阶段,客户保留阶段,定义：,如何提高重复购买率,了解,分组,营销,要清楚地知道老客户的状态 ，购买的原因，最大限度的记录他们的最近信息。,二次营销如何做到精准，关键在于分组。不同的维度给老客户分类，细分是硬道理,针对细分的老客户群体，采取策略性的短信或是邮件的推送，实现客户二次购买。,如何提高重复购买率了解,订单 咨询 评价 微博分享 分析统计 。,了解从哪里去了解？,如何提高重复购买率了解,顾客休眠了？ 购买频次？ 二次购买率如何？ 来自哪个城市？ 他们下单时间段？ 消费周期如何？ 客单价如何？ 客户的自然属性如何？ 客户消费属性如何 客户的性格属性？,了解老客户的状态？,如何提高
3、重复购买率了解,购买频次老客户的状态,购买频次可以看出，我们的老顾客的忠诚度，是衡量老客户质量的重要指标。,回头客老客户的状态,回头客是您的重要资产，也是衡量商城品牌 粘性的重要指标。,增加了419个回头客,增加了978个,增加了887个,购买习惯老客户的状态,了解老顾客的购物习惯，可以对我们以后的营销投放，提供参考,我们的老客户都在什么时间下单的金额比较多。,根据老顾客的购买地区分布，可以来决定我们营销费用投放地,我们的老客户都在什么时间来完成下单的。,了解他们为何而来？,品牌？ 产品与价格？ 创新？ 促销？ 内容？ 服务？ 回访？,如何提高重复购买率了解,利用各种互动途径，与客户进行有效的
4、沟通，挖掘他们的需求，了解他们购买的原因。,咨 询,电 话,线下活动,如何提高重复购买率了解,了解还需要多多互动,老客户精准营销 关键要学会- 分组,分组物以类聚，人以群分,从模糊到具象 .,如何提高重复购买率分组,分组作用是什么,找出具有最优购买习惯的客户群，谁是最忠诚的顾客。用于分析出客户的生活周期提高营销效果。知道促销什么产品可以增加交易规模，频率及交叉销售。找到客户的共性，如我的客户在哪里， 或选定的客户群（高消费，活跃等）在哪里。了解哪些促销和活动是有效的，并影响了客户的行为，起到了留住老客户的作用。,如何提高重复购买率分组,性格属性,消费行为,自然属性,会员等级,分组如何做,如何提
5、高重复购买率分组,分组-会员等级 简单做法,简单做法：根据会员购买金额来建立,如何提高重复购买率分组,分组-会员等级：标准做法，RFM模型,顾客等级的评价期间为1年，评分标准如下：,根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数据分析最好的指标： 最近一次消费时间(R) 消费频次(F) 消费金额(M),RFM模型已经成为衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，成为会员等级的黄金法则。,如何提高重复购买率分组,分组-会员等级：标准做法，RFM模型,顾客等级的评价期间为1年，评分标准如下：,R：时间 F ：频次 M：金额,每个顾客最后
6、的RFM分值1R3F4M 根据顾客最后的RFM得分，把顾客分为4个级别：,如何提高重复购买率分组,顾客等级：P-G-S-B 非订购顾客：登记后从未成功 订购过商品的顾客 无销售顾客：评价期间订购过商品，但是没有成功销售商品的顾客 无订购顾客：评价期间没有订购过商品的老顾客 恶意顾客：不能订购 在未评价期间，新顾客将暂时记录为老顾客，至评价时获得其真实等级,建立客户等级,如何提高重复购买率分组,分组-会员等级做法举例,比如一个客户：,两月前消费了1次 总共消费了5次 每次客单价在300元左右,4+3*4+4*2=24=银牌会员,如何提高重复购买率分组,RFM分值1R3F4M,分组-会员等级做法举
7、例,如何提高重复购买率分组,分组-自然属性,三围,如何提高重复购买率分组,分组-性格属性,在聊天过程中，即时分辨客户性格，在后台给客户打标签,如何提高重复购买率分组,分组-消费行为,如何提高重复购买率分组,一个人属于这个细分群组， 但也有可能同时属于另外的群组。 如：购买低价产品的消费者也有购买高价产品的欲望,细分不是绝对的,分组-消费行为,分组带来飞跃,分析客户的相关信息，并按照会员等级、会员消费属性、自然属性及性格属性进行归纳 对客户的相关数据做多维查看，如会员新增数、等级分布、购买频次、休眠会员数、平均客单价、重复购买率及分布区域等 测算客户的活跃周期，对其进行价值区分，找出VIP客户并
8、建立长期合作纽带,做好分组-提升管理客户的能力,如何提高重复购买率分组,实战举例自然属性,如何提高重复购买率分组,如一个衣服店在北方变冷时想对会员做优惠活动，这只要预设了地域属性的分组，就可以针对北方的会员做优惠活动,实战举例消费行为,如何提高重复购买率分组,特别注意购买周期，购买频次，对会员推荐新品时，新品上新周期应该与购买周期相同步,实战举例性格属性,如何提高重复购买率分组,对于有产品退款、拒收、投诉、评价低等行为的会员做标签，这类会员短期内会有很多负面情绪，可以针对这类会员，隔着一段时间再去送道歉优惠，起到安抚客户的效果。,提供差异化服务,做好分组-增加对客户的响应能力,如何提高重复购买
9、率分组,精准营销 如何做,电话,短信,赠品,站内信,邮件营销,精准营销的途径,各种二次营销方法的长处及注意事项,短信营销：成本较低，且准确度较高，一般短信的到达几率及顾客查看的比率是在营销方法中偏高的，但整体的转化率偏低，具体转化率需看活动力度。注意事项： 发送频次：不要一直发，在对发送情况进行数据分析再操作 广告语设置：不同的广告语，转化率不同。 选择时段：避开高峰期，提前发送。一般建议10:30-12:00 13:30-18:00 19:00-21:00 短信提供商选择：最好选择业内较优质的提供商 短信营销经营的是客户，而不是产品。是关怀而不是骚扰。重复消费的客户，特别重要,电话回访：顾客
10、感受度最好的营销方式之一，准确率和转化率也非常高，但是平均成本较高。站内信营销：类似EDM，会员在站内可以看到的，比如购物满1000元在店内可享受折扣，都是非常实用的营销方式。,实物礼品赠送： 顾客最喜欢的莫过于实物礼品了，可以作为小惊喜出现在顾客的包裹中，但是礼品的选择是有技巧的，例如食品常用的礼品就是将要上市的小包零食，可以用于测试市场，也可以提前吊吊顾客的胃口，对二次销售帮助很大，需要注意的就是礼品的选择和成本控制。,邮件营销 深度剖析,成本最低、监测效果最好、信息包含量最大的就数邮件营销。 1-2分钱可以维系住一个客户。,GO,邮件营销是一个系统的工程，不要小看,这就是邮件营销,不是骚
11、扰，而是关怀！,分清类型 注意频次 做好文案、设计 控制发送时间 掌握发送量：小批量分批发送 找一个好的邮件供应商 分析效果 坚持！,邮件营销要素,整体风格与色彩要和主站保持一致 最优的宽度是600-650px，高度最好不超过两屏 创意与图形，清晰明快，一目了然，想表达的东西快速表达清楚 不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件 不要频繁发送邮件，要注意保持发送的时间间隔 你的商业区和第一视点如何统一（参考F热点区域原则） 具体制作人员注意几点： 不要出现奇怪的形状 不要使用冷门的字体,电邮设计的时候注意事项：,买家感兴趣的关键词： 减肥丰胸 美容美发 服装搭配 商品价值 明星娱乐 隐私八卦 免费
12、试用。,总结规律 断句、符号、数字（以上三个是生理） 字眼、利诱、流行（以上三个是理性） 问句、挑衅、近乎（以上三个是感性） 。,发送热点信息，看看客户对哪些感兴趣？,效果分析,来看看谁打开了这个邮件？,透过数据分析,可以知道是谁点击了哪些链接，可以知道哪些商品是用户更感兴趣的 可以知道这次邮件营销有没有达到目标 通过点击数的显示，知道哪些人对此次的邮件更感兴趣，这些感兴趣的人，就要成为我们的二次购买客户了； 可以从几次的邮件发送中，知道某个用户对哪个分类或者品牌感兴趣，以后，我就针对性地发送他喜欢的东西； 通过效果对比，我们可以分析每次不足，以便改进； 通过在邮件里面嵌入固定的代码，可以精确分析每次邮件发送所带来的成单用户有多少。,提高重复购买率， 并没有那么困难。,马上动手吧！,
