1、经销商开发、管理与终端铺货-大纲培训目标 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判 掌握经销商管理策略、方法 掌握终端铺货的策略、方法培训对象 酒类区域经理、一线销售人员培训时间2 天，每天不少于 6 标准课时课程特色1、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。2、拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、 当前酒类行业主要分销渠道模式分析1. 深度协销式2. 深度分销模式3. 直分销模式4
2、. 深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型 坐商思想严重，主动开发市场意识差 终端运作意识和能力差 经销场所多大批发市场 粗放式经营，夫妻店居多 相思保守固执，缺乏危机感 以经营大路货为主，短期意识严重 自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型 在经营方式上是行商，自己主动开发客户 客户主要是大中型酒店、商场、超市 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“
3、携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望 提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润） 提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场） 提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动） 提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、质量型的经销商选择与评价1. 目标经销商的评估六大重点2. 判断一个经销商优劣的九大方面3. 经销商的选择十大标准二、 经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法第
4、一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容 基本情况 经营情况 财务状况 个人情况 员工状况 第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状2、大客户的选择标准 兴趣 激情 观念 能力 资金 网络 人员3、了解目标经销商的需求 起步阶段 发展阶段 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商 运作方式 观察实力 管理能力 了解口碑 掌握爱好 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.
5、市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2、进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间 五种提高意外拜方访效率的方法 访后分析的程序记录访谈中得到的重要信息；比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自己的态度、行为，客户的感觉如何？并
6、想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。2、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略直言、委婉、模糊、沉默幽默、含蓄 非言语沟通策略目光、衣着、体势、声调、礼物、时间书信、微笑3、经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、经销商沟通的开场技巧 1) 称赞 让对方觉得舒服2) 探询 澄清对方的需求3) 引发好奇心，引发对于新鲜的事情发生好奇的心理4) 诉诸于好强，满足向别人炫耀的自尊5) 提供服务，协助客户处理事务或解决问题6) 建议创意，为客户提供创意而获得好感7) 戏剧化的表演，诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演；让客户亲自体会商品的感觉8) 以第三者去影响，
7、将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9) 惊异的叙述，以惊异的消息引发客户的注意力5、十二种创造性的开场白1) 提及金钱2) 真诚赞美3) 利用好奇心4) 提及有影响的第三方5) 举著名的公司或人做例证6) 提出问题7) 向客户提供信息资料8) 表演展示产品特性9) 利用小礼品10) 向客户求教11) 强调与众不同12) 利用赠品不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。会说话的人不一定都是会听的人，自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。6、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD 介绍法 示范法
8、证明材料 倾听法 提问法7、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持8、高效的经销商谈判策略一、谈判的定义：1、是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程；2、是为了 问题或僵局，一个双方相互妥协的过程；3、是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4、谈判的最终目的是双赢，从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 经销商谈判难点分析与原则 经销商谈判模型设计（流程）包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。二、谈判准备事项：探查虚实，模拟实现；时空选择，地点选择，收集信息的方法，确定目标，拟定计划，开场方式，谈判能力，心理训练；三、谈判中的应变策略与技
9、巧演练1、开门见山2、假需求3、先问价钱4、夸大的表情5、预算的陷阱6、先失后得7、提供额外的价值8、要些小东西9、适时反击10、攻击要塞11、白脸黑脸12、转折为先13、文件战术14、期限效果15、调整议题16、打破僵局17、声东击西18、金蝉脱壳19、缓兵之计20、草船借箭21、赤子之心22、走为上策23、杠杆作用24、反败为胜25、态度简明 经销商谈判的 5W1H 技巧5W:when/where/who/what/why2H:how to do ;how much 与经销商谈判的注意事项 谈判让步十六招 处理经销商异议的十大技巧 谈判描述的 5 大要点第七步、与经销商达成交易1. 合约缔
10、结2. 总结评价3. 经销商建档第八步、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访 拜访经销商的流程 协同经销商拜访终端的流程 拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广 利用经销商卡 利用销售设备 一体化供应4、良好的售后服务 建立良好的客情关系 实际送货服务 供应状况服务 市场资讯服务 销售培训服务 产品知识服务5、有效的销售管理 合理的库存 强化销售信息反馈 加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商计划管理 经销商利润管理 经销商团队管理 经销商价值管理讨论与案例
11、分析 如何有效管理二级经销商 如何有效管理驻经销商业代第三章 高效的终端铺货一、铺货概述1. 什么是铺货2. 为什么要铺货3. 到哪里铺货 分销商铺货 零售终端铺货 餐饮终端铺货 商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1. 门槛较高2. 成本趋高3. 风险巨大4. 赊欠严重5. 手段同质6. 竞争激烈7. 铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个 smart 中心”2、把握两个原则。 品牌带动原则 竟品原则3、强调四个重点： 产品策略 价格策略 促销策略 人员管理4、加强三个保障 加强账务管理，保障风险最小
12、 加强终端理货，保障有回头客 加强厂商交流，保障信息畅通四、 终端铺货的流程分析1. 市场调研与分析2. 目标市场与目标终端选择 如何有效选择铺货对象 质量型终端的标准 终端的 ABC 分类法3. 产品、价格、促销设计 产品结构设计 价格策略 促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4. 铺货人员准备 铺货人员七大职能铺货、记录、宣传、装卸货、收款、分析、总结 铺货人员十大素质5. 铺货工具准备 铺货车辆应备条件 铺货车辆的选择 铺货的相关表单（铺货日报表 、 促销品兑现表 、 客户订单 ） 铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6. 铺货路线准备 线性原则 点性原则案例：某酒
13、水企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7. 促销物料准备8. 终端客户拜访与沟通9. 产品铺货与促销10.销售反馈与处理11.售后服务与销售促进 铺货后的服务工作和跟踪工作 高效铺货过程管理的七定、八步骤七定：定人员、定区域、定线路、定数量、定频次、定目标、定标准五、铺货六要素：1做到有计划，有目的铺货；2战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3四勤二快嘴勤、眼勤、手勤、腿勤；动作快、反应快；4学会随机应变，强势铺货；5善于总结；6铺货四件宝计算器、地图册、工作日记、二批档案六、铺货中的八个技巧 1. 推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）2. 采用“少量多次”、 “现款让利”
14、，防止赊欠退货3. 铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位4. 铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”5. 善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6. 客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。7. 尽最大努力搞定第一家客户。 （树自信、立标杆）8. 因地制宜，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。七、 铺货中最实战的八大方法1. 铺货政策吸引法2. 避实就虚铺货法3. 反弹琵琶铺货法淡季促销、铺货案例：唐王宴酒的铺货策略4. 示范效应铺货法案例：赊店酒铺市郑州5. 渠道领袖引领法利用意见领袖的力量案例：洋河蓝色经典郑州铺货案例。6. 捆绑销售铺货法案例 1：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货7. 终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）8. 营造假象铺货法案例：制造畅销假象策略以顾客的身份把酒全部买回案例：仰韶酒商丘市场铺货八、铺货中关键难点之情景模拟：1. 客户找借口不想进货怎么办？2. 客户认识价格高怎么办？3. 客户过度索要促销品怎么办？4. 客户要促销费用怎么办？5. 如何向二批商铺货？6. 如何向零售点铺货？7. 如何向餐饮终端铺货？8. 如何向商超终端铺货？九、铺货后的销售跟进1. 铺货后的回访2. 铺货后的销量拉升 促销执行与管理 价格与产品管理3. 铺货后的终端客情案例：某酒水企业的终端客情关系管理
