1、讲解建议书,仅供内部培训使用,步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、建议书说明步骤三、异议处理及促成步骤四、要求转介绍,讲解建议书的步骤,业务员：老陈，我上次利用保障需求分析表同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万。你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客 户：还有点印象。业务员：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？客 户：先看根据保费设计的建议书吧。业务员：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书
2、。,步骤一、简述上次面谈的要点,注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点,建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等利益介绍：具体讲解各项产品利益（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等）总结及促成：简要总结并适时促成,步骤二、建议书说明,观看教学示范片,讲解建议书：步骤二（时长：3分26秒）,备注：片中使用升级前产品数据，仅供学习参考，实际数据以现行产品为准,业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险(2016)，保额30万。附加了：平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2016 ) ，保额28万；平安附加长期意外伤害保险（2013），保额50万；平安附加意
3、外伤害医疗保险（A），保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）。年交保费11716.82元，保险期限是终身，但交费只需20年。,建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等,业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。, 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）,业：那我们详细看下每个利益。第一个是重疾保障。保单生效90天后，一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将给付28万元重疾保险金；若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将给付重疾基本保额的20
4、%，也就是5.6万元，作为特定轻度重疾保险金。轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少28万元，变成2万元。,业：除上述重疾保障以外，这个产品还有个特别的好处。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，你的重大疾病保险金将由28万元提升为30.8万元。也就是按照重疾基本保险金额的110%进行给付。而特定轻度重疾保险金也由原来的5.6万元提升为6.16万元。也就是按照重疾基本保险金额的22%进行给付。, 利益介绍：具体
5、讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）,业：第二个是身故保障。保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付30万元身故保险金；若70岁前因意外导致身故，我们将给付80万元身故保险金；若70岁前驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付130万元的身故保险金。（如果前期发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减）,业：除上述身故保障以外，和重疾保障相同，你也享有参加健康活动的权益。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，主险的身故
6、金将按照其基本保险金额的110%进行给付。表格上的这三组数字将分别提升为33万、83万、133万元。,业：第三个是意外保障，包括意外 伤残和意外医疗。70周岁前若因意外发生条款规 定的意外伤残，我们依照伤残评定标准，给付5-50万元；若驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍给付，即10-100万元。在交费有效的每个保单年度内，因意外产生的门诊和住院费用， 每年最高可获得5万元的赔付（100元免赔额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额；意外伤残保险金给付后，附加长期意外的基本保险金额将相应减少）。, 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、
7、意外保障、保费豁免）,业：第四个是保费豁免。90天等待期结束后，若初次发生合同约定的重大疾病，可以免交剩余各期保险费，保险期限为一年期以上的长险依然有效。, 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）,总结及促成：简要总结并适时促成,业：你拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们每天只用付出30元，但获得的是全面的保障。重疾方面包括28-30.8万元重疾保障、5.6-6.2万元轻度重疾保障；身故保障方面有30-133万元的身故保险金；意外方面有5-100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免功能。,业：老陈，其实我为你设计的另一
8、份建议书，和刚才为你介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。业：拥有这份计划，我们就可以一次性解决我们的保障缺口。重疾方面包括30-33万元重疾保障、6-6.6万元轻度重疾保障；身故保障方面有200-320万元的身故保险金；意外方面有5-100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能。但这份计划年交保费会需要45395.78元，折合每月约3800元。业：老陈，你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是我们将这两份计划书的保额再折中一下呢？,拿出另一份建议书,客 户：我想再考虑一下。业务员：我理解你的想法。不过我
9、们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。,步骤三、异议处理及促成,注意事项：一定要尝试做促成正确看待客户的异议，因为客户提出异议可能是他们准备购买的信号,业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？客 户：,步骤四、要求转介绍,注意事项：不论是否成交，都要记得向客户要求转介绍,讲师示范,导师现场示范建议书讲解,Thank you!,
