1、- 1 -一 房产经纪人工作守则房地产经纪人是全社会经纪活动的一个重要组成部分，在房地产业的发展和房地产市场的繁荣过程中起着十分重要的作用。经纪人在经纪过程中应遵守：1、 热爱自己的职业，全身心的投入工作；2、 热爱企业，言行举止和经纪行为都要维护公司信誉、品牌；3、 培养房地产经纪职业道德，强化自己的职业良心，置业责任感和执业理念；4、 服务客户要真诚，真心以客户的利益为己任；5、 系统地接受培训，熟练掌握有关房地产经纪操作方法，提高职业技能；6、 完善自己的知识结构，提高文化修养；7、 培养团队精神，互相鼓励，互相提携；8、 公平竞争、团队合作、不诋毁同行。二 经纪人的职业素质（一）职业道
2、德1、守法经营：遵纪守法是每一个公民的基本道德，作为经纪人更应牢固树立这一思想观念，并理解其对于自己职业的活动的特殊意义，房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存在，其产权交易也必须通过有关的法律程序才能得以完成，房地产经纪人是以促使他人的房地产交易成交作为自己的服务内容的。因此，必须遵守有关的法律，否则，自己的服务就不能实现其价值，自己就失去了立身之本。2、以“诚”为本：经纪人提供的服务是促成他人交易，这种服务实质上是一种一以信息沟通为主的动态过程，经纪人要促成交易，首先必须使买卖双方相信自己，但是，与普通的商业服务相比，经纪人员或他（她）就职的经纪机构，并不实际占有实体物质
3、的商品，要想使卖双方相信自己，最基本要素就是“诚“1）真诚：真心以客户的利益为己任，这种真诚不仅仅靠经纪人的语言表达，更主要是以行动过来体现，其中最主要的是经纪机构的经营方式和服务费用收取，当经纪人的机构以佣金为唯一的收入来源，并且以成员的成交为收取佣金的前提，这就表明，经纪人的利益与客户的利益一致，客户自然就会相信经纪人员会尽最大的力量为自己寻找交易的对象。所以，以真诚的要求出发，房地产经纪人一定要树立“不成交，不收费“佣金是唯一收入的观念。2）坦诚：及诚实地向客户告知自己的所知，经纪人凭借自己的专业知识和经验来帮助客户，当出现一些不利于成交的因素时，应诚实地向客户告知，当客户由于不懂专业知
4、识或不具备专业经验而使成交价格等产生不恰当的期望时，不能一味的迎合客户，应客观的帮客户进行分析，坦诚的结果是使客户充分知晓影响交易方面并完成按自己意愿作出决定，这样的交易不容易产生后续纠纷，同时也有助于客户对我们产生信赖感，这种信赖感，又会通过口碑传媒使经纪人和公司树立品牌！3、恪守信用：信用是指要求经纪人经纪活动中一诺千金，尽职守，公平公正，严格合同条款办事，信誉是房地产经纪人的支柱，是其生存和发展的根本，是供应的客户依赖和合作的保障，应牢固树立“信用是金“的思想观念，一方面要言出必行，行必果；另一方面，应注意许诺，避免是失信，经纪人要有一次不公正的交易，就会引起客户，客户的朋友及熟人的注意
5、，经纪人的信誉胜于数以万计的的广告费，良好的信誉将使经纪人联络旧客户，结识新客户，编织着越来越多的客户关系网！4、尽职守则：经纪人的责任就是促成他人的房地产交易，因此应全力以赴去实现这一- 2 -目标：（1）做事要严谨:经纪人活动中的许多环节是必不可少的，决不能为图轻松而省略也不马马虎虎敷衍了事。如果没有尽职守则的敬业精神，是不可能胜任这一工作的。（2）专业：经纪人是以自己拥有房地产专业知识，信息和市场经验来为客户提供服务的，一个优秀的经纪人一方面要加强理论知识学习，掌握日新月异的房地产专业知识及相关科学技术；另一方面要不断地通过实地考察，与同行及相关人群交流来充实自己的信息量，提高专业技能。
6、（3）严守机密：在承接业务时，经纪人总会了解或按商业引当事的一些商业机密或个人隐私，经纪人不能随意的泄露自己所接触的秘密或隐私，这是经纪人所从事的职业时的经纪人的素质要求。（4）责任：根据政府有关规定，经纪人员都是以自己所从业的经纪机构的含义来执行的，所有的经纪人要对经纪机构承当一定的责任，这种责任：一是要帮助公司实现盈利目标；二是要维护公司的信誉，品牌从承担自身责任的要求出发，经纪人首先必须做到忠于自己的机构，不随意 “跳槽”或“脚踩数条船” ，同时，在言谈举止和经纪行为都要维护公司的信誉出发，决不做有损公司信誉，品牌的事情。5、公平竞争，团结合作：市场经济是以优胜劣汰为基本原则，经纪人必须
7、不怕竞争，勇于竞争，以坦然的心态，公平的方式参与竞争，那些诋毁同行，恶意削价均不正当竞争方式，实际上是不敢进行公平竞争的的表现。合作，这一看似竞争相悖的方式，实际上常常是经纪人员和经纪机构提高市场竞争力的重要的手段，通过合作，可以学他人之长，补己之短，在做大业务增量的同时，提高自己的市场份额和收益，当然合作中也存在丧失自身价值，但在合作中不能以公平方式进行竞争，合作也无法达成，因此，竞争与合作是房地产经纪人时刻面对的问题，而公平竞争，团结合作是制胜的前提。（二）职业修养1、自知、自信1）自知：是指对自己的了解，房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任，性质体会作用的意
8、义，经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。A：对市场的贡献，促进流通，资源优化，造福于民B：高收入的阶层，专业化劳动的一种回报，就会对这一行业的肯定2）自信：在自知基础上形成的一种职业荣誉感。成就感和职业活动中的自信力。自信来源于自知，经纪人员如果能充分了解自己工作的社会意义，知道自己可以为客户带来效益，就会对自己的社会地位产生自信心，不敢于在客户面前自惭形秽；另一方面，经纪人员自身的专业也是自信的重要保证，不管客户在别的领域有多高的地位，但在房地产交易方面都必须承认房地产经纪人员的专业地位，经纪人完全可以通过自己专业化的服务来赢得客户的尊重。2、乐观、开朗：在于人的交往中，乐观、开朗的人
9、使人容易接近因而更受人欢迎，经纪人如果不具备这种性格应主动培养自己乐观开朗的气质。1).在心态上调整自己，保持乐观的心态。失败常伴随着我们经纪人，我们一定要懂得自己的工作是做概率的几次业务的挫败不等于这项工作的失败，要树立与同事、同行积极合作公平竞争的心态，就不会因竞争而产生消极悲观的情绪，更不会产生嫉妒、敌视这类的心理。2）陶冶自己的乐观气质。- 3 -要接触美好的好事物，如宜人的风景，优美的艺术品来陶冶自己高尚的情操，同时要注意自己的表情、仪容、语言中增加积极地、美好地元素，如微笑，清新怡人的香水以及学会相信我能做成这笔交易，我一定能想出办法解决这个问题等积极地自我心理暗示。3、坚韧、奋进
10、。 经纪人在工作中，经常遭到挫折，不仅要以乐观的心态来面对挫折，还需要以坚忍不拔的精神来化解挫折，应视挫折为正常而，而将一帆风顺视为偶然；经纪人在工作中，要不断地学习新知识、新技术，了解新信息以适应市场变化；经纪人在业务上切不可因步自封，只局限自己所熟悉的领域，要不断地开拓新市场，建立新客户群，形成新的业务类型。（三）基本礼仪修养1、电话中的礼仪（1）接听电话的意义：接听电话是中介服务的重要环节，也是与客户进行业务交流的一种有效地交流方式。充分利用电话的语言魅力，掌握适度的言谈艺术，不但能够最大限度地激发客户上访，而且可能成交，起到事半功倍的作用。2、接听之人的思维方式：（2）接听电话的常用文
11、明用语：拿起听筒直呼“你好，一圣房地产代理有限公司” “请问您找谁” “我就是” “请稍后” “您要购房吗” “您要租房吗？” “喔，您的房产在上市转让吗？” “喔，您要出租房屋？” “怎么称呼您？” “怎么跟您联系？”等。（3）尽快掌握客户的需求，简明推介基本符合客户要求的业务内容。（4）注意销售您的情感智商，简明推介基本符合客户要求的业务内容。 “见缝插针”地“销售”自己，要在电话中“辐射”你的气质和素质，增加你的吸引力，注意“销售”公司。（5）激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地。（6）你可以这样说：“在约定的时间里，我在某某地等你”3、充分利用语言的魅力：（7）语言要清晰，口音要标准
12、，掌握语音大小的分寸（8）语调高低有变，要有兴奋度，略有“节奏感” ，做到强弱结合、热度适中。（9）语气要谦恭，要赞美和高估客户，注意文明礼貌.。4、接听电话的注意事项：（10）要适时收线，千万不可无谓拖延，讲话速度要快。（11）登记文字速度快。（12）避免在电话听筒上“咳嗽”5、始终带着微笑接听电话。（四）仪容与着装A、仪容应整洁、稳重和易于接近。身体整洁，容光焕发，适量化妆。B、着装应端正，有专业形象。着装：男（西装） ；女（职业装）领带：领带长度不超过皮带的位置为准，颜色选中性，不宜过暗或过亮鞋袜：穿西装时，要穿皮鞋，要注意光亮、清洁、无破损；袜子以素雅、深色为主，尽量避免白色首饰C、姿
13、势仪态姿势是无声的语言，也叫肢体语言能反映一个人都精神面貌。- 4 -基本姿势：应注意的习惯动作。D、言行举止语言：声音洪亮、语调亲切、语速适当、表达清晰。（五）礼貌多使用礼貌用语、主动打招呼、进门先敲门、谦恭礼让、积极聆听、在客人面前不抽烟（六）招呼与客人见面要相互致意，常见的招呼礼仪：点头、握手、鞠躬、拥抱等。（七）介绍自我介绍，要亲切有礼，度谦虚诚恳；不要自我吹嘘，夸大其词。（八）名片递名片的饿方式：面带微笑，仅仅路用双手递送，以示尊重，名片应倒过去使字向着客户；接取名片：用双手接，动作要快，先浏览一遍，以示重视；名片放置：放在皮夹里，或放在上衣口袋里；保存名片：分门别类放置保存，建立客
14、户档案。三 经纪基本技能（一）认识房源1、商品房基本知识 商品房类型 按建筑高低分A 低层房屋高度低于或等于 10 米的建筑物。一般 1-3 层建筑物。如平房，别墅等。特点：成本低、舒适、方便、占地多、土地利用率低B 多层房屋多层房屋指高于 10 米，低于或等于 24 米的建筑物，多层房屋一般为 4-8 层。特点：房型整齐、通风采光好、空间紧凑、公用面积少、 、 、得房率高（A） 小高层：8-13 层的建筑体特点;：房型好、得房率高、结构强度高、耐用年限高、景观系数高、污染程度低。（B） 高层：指 15-24 层建筑体优点：视野开阔、景观系数高、尘土噪声、光线、污染少建筑结构强度高缺点：基础要
15、求高，施工难度大、成本高、分摊大（C） 超高层：超过 24 层的建筑体特点：单位地价低、建筑成本高、其气派雄伟、满足了视野景观的需求，本身就是一个景点。按工程进度分A 期房a.在建的，尚未完成建设，不能交付使用的房屋称为期房。七通一平：上水通、下水通、排污通、配电通、电话通、道路通、场地平整。- 5 -b.房管局把没有取得房地产权证的房屋统称为期房B 现房是指通过竣工验收，可以交付使用、并可以取得房主证的房屋。交房先看“两书”a.新建住宅质量保证书是开发商对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件、可以作为商品房预、出售合同的补充约定、与合同具有同等效力。开发商不提供的我们可以拒签房屋交接书。b.
16、住宅使用说明书开发商对住宅的合理使用应有的提示和说明按权利状态分A 产权房所谓主权房是指主权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占有范围内的土地拥有使用权。产权人对这两项权利享有占有、使用、收和处分的权利。产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。B 用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体。 “已售公房” “可售公房” “不可售公房”按销售对象分A 外销产品特征：a.境外企业和个人 b.土地必须通过拍卖、支付出让金B 内销商品房C 经济适用房经济适用房是以成本价（利润在 3%以内）向中低收入家庭、住房困难家庭出售的住房。土地获得方
17、式是：行政划拨地按建筑结构分A 房屋建筑结构的承重形式a.叠砌式b.框架式c.剪力墙式d.框架剪力墙式B 房屋承重结构的基本构件a.钢结构b 钢混结构房屋主要承重结构皆由钢筋混泥土材料制作c 钢和钢筋混泥土结构d 混合结构房屋的楼层屋顶采用钢筋混泥土材料制作，墙体和柱采用砖和其他材料砌筑。混合一等：即楼层、屋顶、楼梯、及部分梁、柱采用钢筋混泥土材料混合二等：采用预制钢筋混泥土小梁薄板作为楼层构件。e .砖木结构房屋的墙、柱采用砖砌筑，楼层、木架采用木料制作、砖木结构起承重作用是砖砌墙- 6 -及木质构件。2、名词解释复试：复式住宅在概念上是一层不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（通常层高
18、2-8 米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间得利率。跃式：与复试住宅是完全不同的两个概念，从外观来说跃层住宅是一套住宅占两具楼层有内部楼梯联系上下层，一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间；二层安排卧室、书房、卫生间等。简单地讲，如果上下两层安全分隔应称为跃层式住宅；如果上下两层在同一空间内，即从下层屋内可以看见上层的墙面、栏杆或走廊等部分，则为复式住宅。错层：指一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几具高度不同的平面。与复试的区别：a. 复式层高往往超过 1 人的高度相当于两层楼高，而错层式高度低于
19、一人，人站在第一层面平视可看到第二层面，因此错层有“压缩了的复试”之称b. 复式的一层、二层楼面往往是垂直投影的；上下面积大小一致；而错层式两个（或三个）楼面并非垂直相叠，而是相互以不等高的形式错开。容积率：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如：在 1 万平米的土地上，有4000 平米建筑总面积，其容积率为 0.4开间：住宅宽度是指一间房屋内从墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般为 3 米3.9 米，砖混结构开间一般为 3.3 米，开间小可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性稳定性和抗震性，开间大，可增加使用面积，隔断灵活。进深：指一间独立房屋或一栋居住建筑从从前墙皮到后墙皮的
20、实际长度。进深大可节约土地，但影响采光和通风，规定进深为 5 米。均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层楼盘推出的“不论楼层、朝向，以 2800 元/平方米统一销售 ”，即以均价做销售价。基价：经过核算而确定的每平方米商品基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后得出。起步价：某楼盘各楼层销售价格中的最低价，即是起步价。多层楼盘，一般以底楼或顶楼的销售价为起步价；高层楼盘，以最低的销售价为起步价。房产广告中常表现“某某元/平方米起售。预售价：预售价也是商品房预（销）售合同的专用术语；预
21、售价不是正式的价格，在商品房交付使用时，应按合同约定为准。一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价，多出现在批量购买时，一次性买断价确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。- 7 -3、学会看图和制图：学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分的时间太阳是从偏南方向北面照射的。住房需要“采光“，因此一般房屋的朝向都朝向南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”
22、这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东、以便“通风” 。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。学会实地制作建议建筑平面图：根据建筑纸“上北、下南、左西、右东”的原则，再根据“朝南”的原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（及南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能很容易地把一套房子的建筑平面图勾画出来。 练习：1）学看户型图2） 画 3 居室 2 厅 2 卫 3 阳台（西南朝向）- 8 -4、委托登记房源程序：1） 、熟悉房源登记表。
23、 （填写的内容要熟悉）2） 、登记房源要填写完整，房源登记完后留下委托人沟通 10 分钟。特别注意：委托人姓名、 、身份证号码及联系电话（尽量多，如：宅电、办公室电话、手机、小灵通、传呼及配偶方电话）3） 、上门落实随房出售的配套设施（包含电器、家具及装修）4） 、画出户型图（按现行结构）5） 、查阅产权证、土地证原件，取回其复印件6） 、与业主签订委托委托出售房产的协议（有法律效力）查阅签订人的身份证并取得复印件确定业主与签订人的关系a 业主与签订人系直系亲属，签订人签字，业主印手印（适用于业主系不识字的老人）b 业主与签订人属亲属或朋友，要出具业主的委托公正证书，并将其公证书复印件作为。协
24、议的附件。c 业主与签订人无委托公正证书在订立委托协议时，要求签订承诺书。7） 、了解该房产的性质：a 房改房：重点了解是否有违规改，产权人夫妻是否健在，产权人夫妻与房改时夫妻的是否是同一对。b 商品房 （含二手房）：购买时间，原值是多少？实际购买价格，发票价格，买卖契约中的价格。c 拆迁安置房：拆迁的时间以订立拆迁建议书的时间为准。d 按揭房：按揭银行，贷款额、贷款时间、还贷时间、有否解压能力、要求中介解压有无担保物及担保人、支付利息。8） 、登记时价格谈判：a 用比较法、分析法、解剖价位b 空房的价格、包含家电、家具的价格c 实收转化为各税9） 、制作图片：对出售的的房产要用数码相机拍摄，
25、每套 4-6 张，规格为 R4。10） 、填写二手房项目因素调查表- 9 - 二手房项目因素调查表 项目因素 细化因素 标准分% 打分 备注地域因素 升值前瞻 3生活气氛 7人文气氛 7自然环境（噪声） 7治安状况 3环境 29%区域印象 2道路等级 2公共交通路线 2地域因素46%交通 7%关口 3学校幼儿园 5菜场、商场 3配套 10%医院、银行 2规模（显示配套、空间、房地产开发商实力、升职权利及社会影响力5平面设计（实用、面积、有新意朝向、通风、采光、每层几户、是否为当前流行户型）13设备（电梯、智能化、供水方式、消防等）3装修装况（厅、卧室、厨、卫、窗、阳台）5装修选材 2外观（大堂
26、、会所、会馆） 3景观（小区，本套房屋） 4车位 2屋顶的防水及下水道的污水处理 2楼房因素40%房地产开发商实力物业管理 8% 品牌 5- 10 -收费 3家用电器 3设施因素 6%家俱 3合计 1005、房源的收集与登记A 作为一名房地产经纪人（即房地产信息推销员） ，你必须熟悉很多房源（即了解自己手中的货物） ，说道做房源，其实我们公司很多人都做的很好。了解房源与了解客人，哪一个更为容易呢？有经验的经纪人都知道，了解房源更容易，而且更直接，该了解情况掌握之后，我们的心里就有数了，例如在我们西洋店成交的单子中 80%-90%都是我们的房源，西洋店由于地理位置的关系，客人比较少，也比较难搞定
27、，但是如果搞好房源信息，我们的业绩一样能得到保证。B 一个分店如果只注意抓客人的交易，而忽略了做房源的信息的话，那无形中就少了许多营业额，我们曾经戏言，如果总店招店秘的话，那他们的业绩肯定会翻一倍。了解房源的情况较了解客源的情况比起来，房源具有相对的稳定性，只要把该了解的情况了解清楚，就可以发布出去，别的分店也了解的比较清楚，但是客人就不一样，它具有可变性，今天说了一大堆的购（租）房需求，说不定过几天他有改变了购(租）房意向，不容易掌握。做好房源有什么好处？C 增加收入，房源多了，合作机会就多，自然营业额就上升了。D 降低电话成本，房源做的好的，避免打无用的电话，省了电话费，更重要的是，可以避
28、免房东的反感。E 有利于新人的快速上手，我们店新来的业务员，在第一天就可以接分店的电话。F 缩短业务交流的时间，如果是已售的或者暂不售，可以马上查询后直接告诉对方，不需要再打电话，而且可以快速的找到分店所需求的房子，这就是做好房源交流的魅力。那么如何收集房源呢？可以从以下几个方面获取：上门登记广播报纸广告电脑网络物业，小区上的贴条门卫保安搬家公司路边广告到物业发纸条a 新物业装修上门访问b 旧信息的派生c 要求客户转介绍1）获取完这些信息尽可能到现场看房，提一些建设性方案，尽量让房东签委托书，最好登记时能把房东的身份证和产权落实清楚，面积是否有出入，复印一份留底。登记时需要注意哪些方面的问题？
29、2）房屋的具体地址（以产权为主）- 11 -3）房产性质，用途，有无二证，若无土地证，能否做？同一栋的人做了没？4）房号（实际楼层） ，总共几层，结构，建筑年份，是否沿街。5）物业名称（建筑面积，公摊） ，有无杂物间（是否有产权） 。6）户型（原客户）一梯几户，朝向。7）装修情况，配套设施。8）物业管理，小学划片（附加几所重点小学：钱塘、省实小，古一小，古二小，一附小，二附小，乌山小，群众小，台五小，师大附小，麦顶，仓山实小）有无落户过。9）如果是商品房，要了解是否落过户，原值多少，是否是现房，什么时候交付，是否按揭，有无能力还贷。10）价位，是否实收。 （说明中介费，以免以后扯皮）11）签全
30、名，多留几个电话号码，明确是否产权本人，什么时候看房方便。6、房源的管理与发布A：上一节课说了房源的收集及登记，接下来就得 发布与管理了。我们就是这样做的，打印一份房源登记表，把房源进行汇总，一页写几十条（直观） ，把房源进行编号（ABCDEF区） 。a 买卖，写登记日期，物业，序号，总共几楼，具体地址，户型面积（使用权） ，基本景观（例如 01 外砖、厅砖卧木，二证，商）按一定的顺序，查询方便，b 租赁的，其格式差不多，基本景观也需要统一（装修、电器、家俱）B：电脑录入把房源信息打入 ACCESS 程序上（为什么要选 ACCESS）很多店用 Word 打信息，这个程序打印出来效果不错，但缺乏
31、可变性，用 Excel 适合于打表格，对于数据库的管理是最适合可以随心所欲地对房源进行分类、整理，例如分店要找的房子都在一起，要什么得楼层，什么样的面积、价格，以此类推，可以得心应手。有店务的由店务打，没店务的那怎么知道谁打了信息呢？做一个统计记号，达到 Access 的统一作一个“/ ”的记号，打到一圣房地产代理有限公司。如果房子卖了，就按一下删除就可以了，若已租的或暂不卖，可以备注在“备注”栏里，登记时间最好用二位数，如 5 月 5 日登记的打 04.05.05。打印给分店的时候可以把（底价、楼号、联系方式、备注）隐藏起来打印即可。C：信息的发布2000 年做中介的时候，都是手抄信息给总部
32、，由总部统一打印再发到各店，现在每个店都一台以上的电脑，现在我们不需要每次拿着信息跑每一个分店，我们可以把精选的房源发给各分店，对于新开张的店，我们可以把 Access 有在的房源复制一下，用 Word 建立一个文件，粘贴到上面，然后用 QQ 发给大家。D：信息的管理a 对本店的房源1)我们根据编号的顺序打印成一本，以便查询方便（客人在看电脑，我们不便直接看房东电话） 。如果房子已售，除了要删除电脑上的，还要在已打印的信息上进行备注，如果暂不卖，也是备注两个地方，并标明原因，如果没卖掉，用铅笔在备注栏里备注跟进时间，跟进人。如果是租赁的房子已柤的，最好问租了多少钱，租到什么时候，有没有添置什么
33、东西，到时我们可以在跟进这套房子。租赁到期的房源，只要修改一下房源编号和登记时间即可。2）定期回访，对房子进行重新整理，过两个月左右，我们会对所有的房源进行回访，可以问他实际成交价多少钱，有没有其他房子租或者卖。房子卖掉了是否打算买房子？有没有亲戚朋友需要我们经纪人服务的，一个电话有时能问出很多信息来。- 12 -b 对于分店信息，我们有做一个分店精选房源表，把分店打电话或发 QQ 的精选房源抄写在表上，习惯性地注意一下本店的是否有这套房子，避免不必要的损失。这些由当天值班人或坐电脑前的经纪人负责。（二）基本技能1、 获得“上访”的机会打电话约定当面约定“销售”自己“销售”公司确定上访的时间“
34、二选一”法则仪表仪容准备好见面礼语言（事先要练习）上访专用文件包、文具练习：您好，刘先生吗？我 一圣房地产代理有限公司 ，叫我小张好了，我是某某店的经纪人。上个月我卖了/出租了两套你那里的房子呢。 “您知道一圣房地产代理有限公司吗？”“现在，我有几个客户比较适合购买/承租你这一套房子，不过，为了更好地向我的客户推介你这套房子，我得先到你府上看一看，以便细致地为这套房子做一份上市转让/出租计划书。争取卖/租一个好价钱。 ”“刘先生，恰好我今晚有空，你看，我是今晚 7 点还是 8 点上门拜访你比较方便呢？”“那就 7 点半吧”“噢，好，好我 7 点半会准时到” “记住，我叫小张，我们公司会有镀金的
35、胸卡为证，我会准时到，到时见，到时见，再见！”当面约见更要注意商及姿体语言。2、 上市计划书拟定令卖主满意的的房产上市计划卖主要以买房的眼光审视上市房产开门如有嘎吱声或窗户松垮马上修理/必要地维修。墙体/防盗网/管道设备。全面认真地做一次卫生、尤其是厨房、卫生间的卫生/清理垃圾/ 大量抛弃废旧物。家具越少令房间感觉更大/调整摆设 /丢弃。经纪人带买看房时，尽量让买主走开。打开灯/开窗户/打开调频音乐。卖主服务保证书等等。3、 独家代理的委托书宣传公司规模、形象、专业、人的素质销售速度快/卖一个好价钱提供服务：- 13 -全程销售/网络体系销售/网络连接销售/媒体销售/现场策划制牌销售/媒体销售
36、/房地产互联网销售/制作一份详尽的房产上市简介公布于店铺传栏销售在独家上市代理时间，发生的不可控制的局面卖主要价/房屋实在破旧/地段偏缺安全感/市场条件建议卖主延长时间/降低价格 /投资维修/出租/ 加大支付佣金等4、解决卖主的疑虑作为新的房地产经纪人，当卖主问你，你有足够的能力出售房地产吗？你可以这样回答：作为新手，你的疑虑我是可以理解的。不过，事物总是有它的两面性。我是新手，这也正是你用我的好处，因为，我没有可让我安于现状的成就。对于一个非常有成就感的经纪人来说，你的这套房子可能只不过是他的另一个登记册里的客户而已，他也许根本没有充分的时间来销售你的房产。而我呢，你就是我最重要的客户，我会
37、把你的这套房子作为我的职业生涯的重要开始.其实，我的经验并非最重要的。最重要的是我非常认真的，一圣房地产代理有限公司是规模很大的公司。我的店主任，他是我们公司获得最高业务的奖衔的资深经纪人，有着非常丰富的业务指导经验。所以，我是在一个优秀组合的大家庭里，我们公司非常具备销售能力。更重要的是我愿意努力工作，尽其所能为你服务。你的客人意向如何？他会买我的房子吗？喔，这两天我正跟进，意向是有的。不过你有买家吗？我手上正在联系的三个客户不知道是否合适购买你的这套房子的。我是希望上门看一看，多了解一些情况以便向我的客户通报一下。我是（二选一）我在一家中介公司已登记了三、四个月了。为什么他们他们还没帮我卖
38、出去？尽管我无法说清楚他们为什么没帮你卖出去的原因，但一圣房地产代理有限公司相信我们高素质的经纪人队伍一定会高效率的为你实现上市成功，这是我们应该的为卖主应尽到的责任。5、与买家/承租人建立良好的关系先建立良好印象：第一印象至关重要，是决定本宗旨服务的成功所在。/你应该微笑/谦恭/用心/高估/认可；/你一定要让对方感觉到很替他想；/你还要略有意识的放射某感觉/ 独特的魅力/男人的力度/ 女人的温柔；/即便你现在暂时还穷，但你大且不必愁眉不展着脸/拉近关系/老乡/也算是半个老乡/ 我们公司的经理也是你那里人；/不要忘了职业着装/处处体现专业风范/能力。准确掌握客户的需求：求购/求租？购/租房四大
39、因素：地段？/居室？- 14 -/楼层？/价位？客户因素分析：哪里人/阶层/社会地位/需求的目的/ 性格特征/情趣/ 爱好？培训客户A、 了解客户的置业心理，忘了自己的身份，把客户当成自己的朋友。B、 讲解置业的基本知识，交易的程序，按揭程序，税费交接方式等C、 为客户设计购楼方案：为顾客设计一种切实可行的购楼方案，最好是书面方案。D、 培训跟进：顾客可能会调整置业标准和购买对象，跟进可以及时为顾客提供指导服务和及时发现顾客的动机。6、 “销售”的艺术：销售的本意是实现商品交换的过程，其主体对象是商品。随着现代经济的发展，日益完善的社会需求赋予“销售”更深层的内涵，销售的对象已不仅仅局限于商品
40、本身，更多的是转向销售者本人及其周边环境。因此，成功的推销员必须学会销售自己，学会销售公司及一切有得的事物。如何“销售”“销售”自己：销售自己的实质就是让客人认可、接受你，从而乐于与你沟通、交流，乐于接受你的服务，甚至喜欢与你交朋友，促膝谈心，从而接受你所销售的商品。销售自己是一个综合的过程，它是个人的品性、修养和气质上的综合反映，包括仪表、神态、言谈、举止等方面内容：仪表：清洁、整齐的外表将给客户留下第一个好印象。神态：热情洋溢的笑容令客户感觉亲近。言谈：真诚爽利的言谈充分体现你的行业能力。举止：仪表大方的举止彻底展示你的个人魅力。情感：惟妙惟肖、无声意会的情感交流，将大大增加你在客户心中的
41、份量，使销售自己达到炉火纯真的艺术境界。销售你的同事：销售身边的同事可以创造和谐的谈话气氛。销售公司：在特定的场合下，周边的任何事物都将可能成为你销售的对象，选择与否的关键在于是否对你销售的目的有利。例如：销售分店的良好环境可以加深客户切身的认同感，销售店面的灯箱广告可以映衬公司的光辉形象，甚至销售墙上小小的连锁分店分布图都可以起到贴近客户心理的效果。8 、 看房带客看房/实地考察离开办公室/组织语句交流/教导如果你与所要推介的房产卖主经纪人关系不错的话，你可以说他是你的朋友。如果你向买家的报价留有相当的空间的话，你可以说：“这套房子基本上市我在做主了只要- 15 -你看得上，我会尽量地给你一
42、个较低的价位。反正我朋友不是非常在乎，他有的是钱！”好！是你的这一张“多话的”嘴，让你的客人不知不觉的来到了现场。请注意：一般的物业都有正门和侧门，这是消防的要求。那么，走正门好还是走侧门呢？一般是走正门（即前门） ，但特殊情况也走侧门（后门） ，这要看实际需要。哪一边感觉好就走哪边。上楼后，打开门迅速开灯（采光） ，开窗（通风） 。注意观察，不要让卖主与买家过于接近，以免“跳单” 。不管是卖主/出租户还是买家 /承租人，哪一边来的人少，就多跟紧那一边，哪怕跟到卫生间，这样比较好控制局面。客户递了名片怎么办？保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约之前，你们之间共同所要关
43、心以及在细节上需要协调的事，都交给我好了，这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。 ”请记住，保持笑容，边说边收起双方的名片，把它放在你的包里。下楼时要细心“送客”送客时要目送一方，走远了，安全了才可以放心地会公司。好，那你可以先走了，我陪客人一起走，谢谢你！再见！带客看房时，不论是房产质量还是价位对比，都应应用“一中、二好、三差” （有时“四最差” ）的对比原则，令其快速做出决定。9 、跟进跟进解决买主的疑虑摸清疑虑 通过跟进电话，摸清疑虑原因。有时候，人是处在需要别人帮助的状态上。“哦，林先生，你能告诉我更多的事情吗？”认可疑虑 哦，原来是这样，我能理解。有时候我也毫无主张的。你的这些观点是
44、很合理的，换成是我也是这样。分析疑虑 是的，最近房地产市场蛮热的，有可能价格会略升。哦，没关系，我一定会帮你找一套更合适你的房子。解决疑虑 通过你对市场的科学分析，对房地产的走势评估，从而解决了疑虑。听你这么一讲，蛮有道理的。当然呢，我们毕竟是做这个行业的嘛。在你那个行业我可一窍不通，你可要教我罗。最近常用的方法：优势分析：市场比较：市场走势：制造紧张：服务：感动10、隔离的艺术隔离及作用：隔离就是把人或事物分处之。如：在派出所里，将犯罪嫌疑人甲、已各自关在不同的房间。然后分别对其施展攻心，运用抗拒从严的心里战术，引起甲乙双方互相猜忌，谁抗拒谁吃亏，因而，各自抢先坦白，从而达到公安人员顺利办案
45、的目的。人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点这是正常的，也是可以- 16 -理解的与接受的，反之亦然。买卖双方是永远也找不到共同点的。为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。如何隔离？房东在左边走经纪人在中间走客人在右边走，不让他们沟通！这样行吗？显然不行，因为没有公安行政手段的强行隔离的权利。你对客户说，不要去找对方谈，把任务交给我就行了。行吗？显然不行！那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术是双方自我隔离，营造客户双方互不信任的气氛。自然就隔离。原理：人性的弱点，谁不想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就
46、会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲“，因此，你就可以组织相关的语言，朝有利于成交方向运动。教导：在带客看房的路上，在于客户沟通的交流的同时，应用：“两个一致辞“原理。你可以对客人这样说：让你买到称心如意最主要是便宜的房子，这是我为你服务的价值所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，在这一点上我们的利益是一致的。对房东反之亦然。为你买个好价钱，这是我为你服务的价值所在。你价格卖高了，我佣金赚多了，在这一点上我们的利益是一致的。要设计一些让卖主与买家对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意愿。这里需要明确的一点是：
47、这不是挑拨离间，而是为了客户的利益，只有事事操控，才能实现成功交易。再则，我们要赚钱回馈社会，取之于众，造福天下！怎样样才能达到这个目的呢？配合，对客人说：看房时间不能太长。要不然满意的心理会被买主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？千万不能讨价还价。满意了才会讨价还价。既然不满意，还说什么呢？更不能主动打电话。不要一步被动，满盘皆输。配合，对房东说：不能太热情。你卖房心切才这么热情。最好开了门借故就走。好像卖不卖无所谓。四 如何做租赁1、接待客户：进店客户、电话客户接待进店客户动作要迅速，语言要流畅，态度热情大方、通过电脑和自己掌握的房源快速向客户推荐，语言要有条不絮，不能盲目推荐、
48、应认真举例房源，给客户不要造成“骗人”的感觉，激发客人看房的欲望。这一点大家一定都知道，若平时对房源了解太少，或掌握不充足，在接待客户时就会感觉到“好像没有他需要的房子” “但他的要求又很普通” 。只要客人有时间一定要想办法在店里就“搞定他” 。接待电话客户首先应从电话中要向客户了解客户所需的户型、路段、价越详细越好，其次要向客户索取联系电话，在最短时间内向客户回复。2、寻找符合客户需求的房源寻求房源要充分利用本公司的销售网络的优势，此举会让客户更加相信经纪人的能力，更加深了本公司的形象、给客人有“多项选择”的感触。向客人推荐房源的重要两点a、 路段的重要性- 17 -决不能偏移路段， （客户
49、所指的路段）一但偏移，马上引起客户的反感，并让客人丧失信心，认为我们都是在应付差使，欺骗客户，以收取看房费为目的。b、 价位问题c、 价位不同，房子的“条件”就不一样， （条件：装修、配备、路段、户型）向客户阐明这一点是有一定必要性的。d、 每一套房子的叫价都有它的市场参考值，房东的叫价若高于市场价，这套房子就很难租出去，但客户的低价于市场价格也很难租到房子， （这是在与双方沟通时有意透露的）3、 看房（1） 、首先重要的一点：看房必须确定双方的中介费用，为了确保我们能受到预期的佣金，这点非常必要。例：经纪人的概念：4 层含义，只讲 2 点a、 经纪人为促成他人交易而进行服务活动;b、 经纪人在经济活动中以收取佣金为目的；（2） 、预约房东：准确向房东了解房子的情况，如物业，水电、温泉等。另一些细节问题和房租的支付方法。看房途中和客人沟通尽量自然亲切，巧妙了解客人的工作地点，家庭情况，租房原因，及前一套房子的不走之处，完整掌握客人的需求，例：（3）看房：在语言交谈中突出本宅的优势，价格合适或路段合适或装修，结构，小区绿化好、物业好、安全等。并刺激客户对本宅需求，从本宅的优势出发说明这里方便，如出行方便、购物方便如若这套房子现实情况和登记本上情况偏差太远，和经纪人自己的想象差距较大，这时看客户的反应，最好不要再
