G_打击冲货砸价动作分解_魏庆.doc

1、时 代 光 华 管 理 课 程打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解讲 师 ： 魏 庆顶 好 DVD 整 理http:/2 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈 ,这 2 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈 ,请 掠 过阅 读 吧 ， 哈 哈 哈A、 针 对 报 警 信 息 的 客 户 ， 在 JUSTESS 系 统 的 客 户 报 警 界 面 上 ， 点 击 外 呼 按 钮 ，JUSTESS 系 统 通 过 JUSTCALL 呼 叫 中 心 后 台 向 当 前 坐 席 发 起 呼 叫 ， 坐 席 接 通 后 ， 启动 弹 屏 触 发 ， 弹 出 座 席

2、管 理 界 面 ； 然 后 向 客 户 发 起 呼 叫 ， 并 建 立 会 话 ；B、 针 对 需 要 派 工 单 做 回 访 的 客 户 ， 在 JUSTESS 系 统 的 客 户 派 工 单 界 面 上 ， 点击 外 呼 按 钮 ， JUSTESS 系 统 通 过 JUSTCALL 呼 叫 中 心 后 台 向 当 前 坐 席 发 起 呼 叫 ，坐 席 接 通 后 ， 启 动 弹 屏 触 发 ， 弹 出 座 席 管 理 界 面 ； 然 后 向 客 户 发 起 呼 叫 ， 并 建 立 会话 ；C、 在 坐 席 人 员 可 以 在 坐 席 管 理 界 面 中 新 增 或 者 调 用 历 史 服

3、务 记 录 。可 根 据 客 户 需 求 量 身 定 制 各 类 业 务 流 程 与 方 案 。0.1 第第第 二二二 节节节 新新新 方方方 案案案 的的的 影影影 响响响交 强 险 新 方 案 推 出 后 ， 在 赔 付 成 本 上 升 和 客 户 享 受 费 率 优 惠 等 因 素 的 作 用 下 ，保 险 行 业 将 面 临 较 大 的 经 营 压 力 ， 承 保 方 面 可 能 会 出 现 一 定 的 亏 损 。中 国 保 监 会 14 日 下 午 举 行 机 动 车 交 通 事 故 责 任 强 制 保 险 费 率 调 整 听 证 会 ，就 中 国 保 险 行 业 协 会 提 出 的

4、 关 于 上 报 交 强 险 费 率 方 案 的 请 示 ， 听 取 各 方 面 意 见 。新 方 案 实 施 后 ， 首 先 责 任 限 额 将 由 目 前 的 6 万 上 到 为 12 万 元 ， 死 亡 赔 偿限 额 上 升 至 11 万 ， 在 增 加 风 险 保 障 的 同 时 会 给 保 险 行 业 增 加 赔 付 成 本 ， 预 计 这 种 赔付 成 本 上 升 的 幅 度 在 15 20 。 其 次 ， 无 责 赔 偿 比 例 从 目 前 的 20 降 至 10 ，这 种 比 例 的 降 低 会 导 致 保 险 行 业 赔 付 成 本 的 降 低 ， 这 种 降 低 的 程 度

5、 预 计 在 2 3 。 第 三 ， 推 出 的 费 率 浮 动 办 法 已 经 导 致 交 强 险 实 际 的 费 率 水 平 逐 年 下 降 ， 预 计 每年 下 降 的 幅 度 会 增 加 约 5 。 到 2009 年 ， 目 前 投 保 人 当 中 预 计 将 会 有 69 的 客 户会 享 受 到 30 的 费 率 优 惠 。空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈 这 1 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 ， 这 1 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 ，（ 一 ） 信 用 风 险 的 侵

6、 蚀 。 当 前 我 国 对 企 业 和 个 人 的 信 用 制 度 还 没 有 真 正 建 立 起来 ， 对 失 信 者 尚 缺 乏 严 厉 而 有 效 的 制 裁 措 施 。 在 开 展 这 项 业 务 的 过 程 中 ， 少 数 保 户在 自 身 利 益 的 驱 使 下 ， 制 假 造 假 者 有 之 ， 人 车 逃 逸 者 有 之 ， 金 融 诈 骗 者 有 之 。 总 之 ，信 用 风 险 ， 或 者 说 客 户 的 个 人 道 德 风 险 已 成 为 阻 碍 这 项 业 务 健 康 发 展 的 最 大 障 碍 。据 调 查 ， 从 车 贷 险 业 务 开 展 以 来 ， 保 户 拖

7、 欠 银 行 贷 款 （ 有 的 是 恶 意 拖 欠 ） 情 况 严 重 。按 照 保 险 公 司 与 银 行 的 合 作 协 议 ， 保 户 在 3 个 月 内 如 不 按 期 偿 还 贷 款 ， 将 由 保 险 公司 以 支 付 赔 款 的 方 式 代 替 保 户 偿 还 。 这 样 ， 保 险 公 司 就 成 为 承 担 信 用 风 险 的 唯 一 责任 者 ， 因 而 直 接 影 响 到 保 险 公 司 的 稳 定 经 营 。 据 调 查 表 明 ， 2000 2002 年 某 产 险 公司 保 户 中 已 拖 欠 银 行 贷 款 逾 期 时 间 在 3 个 月 以 上 的 贷 款 金

8、 额 高 达 4 629 万 元 （ 其 中三 年 期 的 为 3 783 万 元 ） 。 这 一 贷 款 数 额 是 这 家 保 险 公 司 在 同 一 时 期 内 所 收 保 费 的 数倍 ， 如 果 这 些 逾 期 贷 款 都 要 由 保 险 公 司 偿 还 ， 那 么 这 家 公 司 将 面 临 严 重 亏 损 。 （ 二 ） 管 理 疏 漏 的 侵 蚀 。 保 险 公 司 内 部 管 理 的 疏 漏 构 成 了 管 理 风 险 。 在 开展 这 项 业 务 的 过 程 中 ， 一 些 公 司 为 了 扩 大 自 己 的 市 场 份 额 ， 争 取 更 多 的 保 费 收 入 ，盲 目

9、 放 松 承 保 条 件 ， 业 务 不 分 良 莠 ， 给 整 个 险 种 的 经 营 带 来 不 可 弥 补 的 损 失 。 主 要表 现 在 ： 一 是 资 信 调 查 不 严 格 ， 核 保 手 续 不 规 范 。 一 些 分 支 机 构 本 来 不 具 备 开 展 这项 业 务 的 条 件 ， 却 盲 目 上 马 ； 一 些 公 司 对 资 信 调 查 不 重 视 、 不 严 格 ， 有 些 基 本 流 于形 式 。 对 于 要 求 办 理 该 项 业 务 的 ， 基 本 上 是 来 者 不 拒 ， 给 一 些 信 用 度 很 差 的 客 户 以可 乘 之 机 。 如 某 一 经 销

10、 商 为 了 能 够 得 到 较 多 的 银 行 贷 款 ， 不 惜 以 欺 骗 手 段 购 买 他 人的 身 份 证 ， 到 银 行 为 自 己 办 理 车 贷 险 业 务 ， 直 到 案 发 后 问 题 才 暴 露 。 二 是 违 规 操 作 。目 前 ， 海 南 省 一 些 产 险 公 司 在 承 保 的 过 程 中 都 采 取 了 总 颁 条 款 附 加 业 务 协 议 书 的 方式 开 展 业 务 。 为 了 能 够 拉 到 更 多 的 业 务 ， 这 些 公 司 在 合 作 协 议 中 都 明 显 突 破 或 篡 改了 原 条 款 的 规 定 。 比 如 有 些 协 议 规 定 ，

11、 发 生 保 险 责 任 事 故 后 先 由 保 险 公 司 赔 款 ， 而后 由 银 行 通 过 权 益 转 让 将 抵 押 权 转 让 给 保 险 公 司 ， 然 后 保 险 公 司 才 能 处 理 抵 押 物 。这 些 协 议 不 但 和 总 颁 条 款 的 规 定 有 很 大 的 出 入 ， 而 且 把 购 车 环 节 的 所 有 风 险 全 都 揽到 保 险 公 司 名 下 ， 银 行 、 经 销 商 几 乎 没 有 任 何 风 险 。 三 是 承 保 质 量 低 下 。 从 某 产 险公 司 承 保 的 业 务 结 构 看 ， 60 。 70 为 容 易 出 险 的 营 运 车 ，

12、 而 档 次 较 高 、 风 险 较 小的 家 庭 自 用 车 承 保 数 量 较 少 。 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈 这 1 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 哈空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 ， 这 1 页 空 白 没 用 的 ， 请 掠 过 阅 读 吧 ，要 强 化 行 业 自 律 ， 规 范 行 业 行 为 。 保 险 监 管 部 门 应 进 一 步 加 强 对 开 展 该 项 业 务的 全 程 监 控 ， 各 地 保 险 行 业 协 会 要 充 分 发 挥 其 行 业 自 律 、 行 业 协 调 和 行 业 监 督 的 职能

13、， 牵 头 产 险 公 司 制 定 车 贷 险 行 业 自 律 公 约 ， 并 定 期 通 报 执 行 情 况 ； 要 对 主 要 汽 车经 销 商 建 立 能 反 映 其 销 售 业 绩 和 信 誉 情 况 的 行 业 档 案 及 “黑 名 单 ”， 为 各 公 司 的 稳健 经 营 提 供 信 息 依 据 。 坚 持 稳 健 经 营 的 原 则 。 转 变 过 去 一 哄 而 上 的 局 面 ， 成 立 专 业 车 贷 险 公 司 ，统 一 资 信 调 查 和 核 保 核 赔 的 原 则 和 程 序 。 要 始 终 坚 持 效 益 为 先 的 原 则 ， 避 免 无 序 竞争 和 只 顾

14、规 模 不 管 效 益 的 经 营 行 为 。 文 档 属 性文 件 标 题 G39 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 魏 庆文 档 原 作 者 时 代 光 华 魏 庆文 档 整 理 单 位 顶 好 DVD（ http:/）各 版 本 文 档 制 作 单 位 顶 好 DVD（ http:/）发 布 版 本 WORD 版 、 PDF 版 、 CHM 版 及 其 它 电 子 书 版文 档 保 护 信 息 只 读 版 （ read only）文 档 版 本 V 1.1授 权 说 明 DHaoDVD 用 户版 权 申 明本 文 档 由 顶 好 DVD（ http:/） 收 集 整理 ， 是 作

15、为 学 习 交 流 使 用 ， 不 存 在 商 业 目 的 。 资 料 的 版权 归 原 制 作 单 位 所 有 。联 系 方 式 ， 版 本 更 新2006-06-01 V 1.02006-09-10 V 1.1说 明 新 版 本 更 新 ， DHaoDVD 将 在 第 一 时 间 通 知DHaoDVD 授 权 用 户 。目目目 录录录第 0 讲 课 程 简 介 .40.1 本 课 程 讲 些 什 么 ？ 40.1.1 为 什 么 要 学 习 本 课 程 ？ .40.1.2 谁 需 要 学 习 本 课 程 ？ 40.1.3 我 能 通 过 本 课 程 学 到 什 么 ？ .40.2 讲 师

16、简 介 .40.3 课 程 提 纲 .5第 1 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 一 ） .61.1 打 冲 货 的 指 导 思 想 61.2 预 防 冲 货 的 7 个 常 规 方 法 .61.3 冲 货 的 8 种 类 型 7第 2 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 二 ） .8第 3 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 三 ） .123.1 打 击 带 货 冲 货 的 4 个 动 作 .133.2 解 决 “死 冲 货 ”的 4 个 动 作 .14第 4 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 四 ） .164.1 应 对 二 批 砸 价

17、的 9 个 动 作 （ 上 ） .16第第第 1 讲讲讲 课课课 程程程 简简简 介介介11 本本本 课课课 程程程 讲讲讲 些些些 什什什 么么么 ？1.1.1 为 什 么 要 学 习 本 课 程 ？在 企 业 与 经 销 商 的 博 弈 过 程 中 ， 窜 货 、 砸 价 等 问 题 屡 见 不 鲜 ， 让 所 有 企 业 都 头痛 不 已 。 如 何 应 对 渠 道 中 出 现 的 此 类 问 题1.1.2 谁 需 要 学 习 本 课 程 ？营 销 副 总 、 营 销 销 售 总 监各 级 销 售 主 管 及 销 售 代 表1.1.3 我 能 通 过 本 课 程 学 到 什 么 ？在 本

18、 课 程 中 ， 您 将 从 政 策 制 定 到 具 体 执 行 ， 乃 至 经 销 商 谈 判 的 各 个 层 面 ， 学 习到 打 击 冲 货 砸 价 的 40 个 具 体 方 法 和 动 作 ， 从 而 提 升 渠 道 治 理 的 能 力 。12 讲讲讲 师师师 简简简 介介介魏 庆1、“理 念 到 动 作 ”营 销 培 训 创 始 人 ，主 张 “有 效 的 培 训 是 把理 念 宣 导 落 实 到 动 作 分 解 ”。曾 任 可 口 可 乐 公 司 、顶 新 国 际 集 团等 知 名 企 业 销 售 经 理 、品 牌 经 理 、销 售 总 监 等 职 。2、先 后 为 可 口 可 乐

19、 公 司 、统 一 企 业 、嘉 里 饮 料 、美 国 华 纳糖 果 、伊 莱 克 斯 电 器 、美 的 集 团 、康 佳 集 团 、科 龙 集 团 、TCL 集团 、创 维 集 团 等 国 内 外 几 百 家 企 业 提 供 过 实 战 营 销 培 训 服 务 。3、独 立 领 衔 操 作 河 北 华 龙 集 团 2002 年 终 端 销 售 管 理 /培训 体 系 建 立 咨 询 项 目 ，并 深 入 一 线 辅 导 企 业 实 施 。4、魏 庆 先 生 是 销 售 与 市 场 等 多 家 营 销 权 威 媒 体 特 约 撰 稿 人 、专 栏 作 家 ，出 版 了 系 列 培 训 光 碟

20、和 四 套 营 销 专 著 ，其 专 著 经销 商 完 全 手 册 被 娃 哈 哈 集 团 、完 达 山 集 团 、香 港 加 加 酱 油 等知 名 企 业 收 录 为 内 训 教 材 。13 课课课 程程程 提提提 纲纲纲第 一 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 一 ）1 打 冲 货 的 指 导 思 想 “够 狠 ”2 预 防 冲 货 的 7 个 常 规 方 法3 分 清 冲 货 8 种 不 同 类 型 辩 证 施 治4 良 性 冲 货 、 仇 家 冲 货 、 库 存 冲 货 、 空 白 片 区 冲 货 的 “根 治 ”方 法第 二 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解

21、（ 二 ）1.预 防 带 货 冲 货 的 11 个 具 体 动 作 （ 上 ）2.预 防 带 货 冲 货 的 11 个 具 体 动 作 （ 下 ）第 三 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 三 ）1.打 击 带 货 冲 货 的 4 个 动 作2.解 决 “死 冲 货 ”的 4 个 动 作第 四 讲 打 击 冲 货 砸 价 动 作 分 解 （ 四 ）1.应 对 二 批 砸 价 的 9 个 动 作 （ 上 ）2.应 对 二 批 砸 价 的 9 个 动 作 （ 下 ）第第第 2 讲讲讲 打打打 击击击 冲冲冲 货货货 砸砸砸 价价价 动动动 作作作 分分分 解解解 （ 一一一 ）【 本

22、讲 重 点 】打打打 冲冲冲 货货货 的的的 指指指 导导导 思思思 想想想 “够够够 狠狠狠 ”预预预 防防防 冲冲冲 货货货 的的的 7 个个个 常常常 规规规 方方方 法法法分分分 清清清 冲冲冲 货货货 8 种种种 不不不 同同同 类类类 型型型 辩辩辩 证证证 施施施 治治治良良良 性性性 冲冲冲 货货货 、仇仇仇 家家家 冲冲冲 货货货 、库库库 存存存 冲冲冲 货货货 、空空空 白白白 片片片 区区区 冲冲冲 货货货 的的的 “根根根 治治治 ”方方方 法法法冲 货 是 营 销 的 一 个 顽 症 ， 严 重 危 害 市 场 秩 序 。 而 且 迄 今 为 止 还 没 有 一 个

23、 营 销 专家 或 者 厂 家 有 妙 法 迅 速 根 本 解 决 冲 货 ！ 但 是 打 冲 货 ， 打 砸 价 有 个 奇 怪 的 现 象 ， 就 是政 府 办 不 了 的 事 ， 民 间 可 以 办 到 。 打 冲 货 ， 打 砸 价 没 有 方 法 ， 只 有 手 段 。【 自 检 】请 问 你 在 所 从 事 的 行 业 发 现 冲 货 、砸 价 现 象 时 ，你 们 是 怎 么 处 理 的 ，用 的 是 什 么方 法 ？21 打打打 冲冲冲 货货货 的的的 指指指 导导导 思思思 想想想1 端端端 正正正 的的的 心心心 态态态送 一 段 话 给 销 售 人 员 ， 企 业 打 冲

24、 货 的 24 字 口 诀 ： 信 息 灵 敏 ， 闻 风 而 动 ， 迎 头 痛击 ， 手 段 强 硬 ， 屡 禁 屡 冲 ， 屡 冲 屡 禁 。2 够够够 狠狠狠打 冲 货 没 有 诀 窍 ， 只 有 一 个 字 ， 狠 。 狠 到 你 让 这 个 冲 货 经 销 商 觉 得 向 你 这 里 冲货 风 险 太 大 ， 觉 得 你 这 里 不 好 惹 ， 他 自 然 就 会 有 所 收 敛 。22 预预预 防防防 冲冲冲 货货货 的的的 7 个个个 常常常 规规规 方方方 法法法1 过过过 程程程 管管管 理理理 的的的 考考考 核核核这 是 过 程 管 理 和 考 核 的 思 想 贯 彻

25、。 给 员 工 压 量 ， 压 急 了 他 们 就 冲 货 ， 你 实 行 过程 管 理 ， 他 就 不 冲 货 ， 但 这 句 话 往 往 说 得 到 ， 做 不 到 。2 从从从 内内内 部部部 治治治 理理理 做做做 起起起打 冲 货 第 一 原 则 是 攘 外 必 先 安 内 。 你 只 要 在 这 个 区 域 发 现 另 一 个 区 域 的 货 ， 你不 罚 经 销 商 ， 不 罚 批 发 商 ， 你 专 罚 区 域 经 理 。3 物物物 流流流 识识识 别别别 码码码这 也 是 常 规 招 数 ， 就 是 给 山 西 的 货 上 打 上 山 西 的 码 ， 给 山 东 的 货 上

26、打 上 山 东 的码 ， 但 这 一 招 好 像 现 在 不 太 好 用 ， 因 为 冲 过 来 的 货 的 编 码 被 抠 掉 了 ， 所 以 要 想 使 物流 识 别 编 码 真 的 有 效 ， 一 个 比 较 简 单 的 方 法 ， 是 打 到 生 产 日 期 背 后 ， 比 如“20051253”意 思 是 2005 年 元 月 25 号 第 三 个 工 作 班 生 产 的 ， 然 后 002， 代 表东 莞 。 要 使 打 编 码 真 正 要 有 效 ， 打 到 箱 子 上 效 果 不 大 ， 必 须 打 到 单 支 包 装 上 ， 跟 生产 日 期 一 起 走 。4 建建建 立立立

27、 市市市 场场场 隔隔隔 离离离 带带带一 个 企 业 如 果 刚 刚 开 始 做 市 场 ， 当 你 的 市 场 还 处 于 大 片 空 白 的 时 候 ， 不 要 一 个地 区 挨 着 一 个 地 区 找 经 销 商 ， 两 个 经 销 商 中 间 留 一 块 公 海 ， 两 边 要 冲 的 时 候 往 公 海里 冲 ， 这 时 候 两 家 经 销 商 掌 管 的 市 场 不 会 太 乱 。 这 是 刚 刚 起 步 的 企 业 用 的 方 法 ， 就是 隔 一 种 一 ， 逢 五 抽 一 。 隔 一 个 省 找 一 个 经 销 商 ， 隔 一 个 市 找 一 个 经 销 商 ， 这 是 不

28、得 已 而 用 的 方 法 。另 外 ， 在 给 批 发 市 场 放 货 的 时 候 ， 有 一 些 批 发 市 场 要 小 心 ， 这 些 批 发 市 场 有 个特 点 ， 里 面 的 车 都 是 8 吨 车 。 都 是 导 弹 发 射 基 地 专 门 往 外 阜 做 货 流 的 ， 所 以 如 果 你是 新 产 品 打 市 场 需 要 远 射 程 ， 需 要 迅 速 扩 大 覆 盖 面 ， 类 似 这 种 8 吨 车 批 发 市 场 是 你的 首 选 ， 如 果 你 是 成 熟 想 要 做 终 端 ， 这 种 批 发 市 场 要 限 量 订 货 ， 这 叫 市 场 隔 离 带 。5 其其其

29、 他他他 常常常 规规规 技技技 巧巧巧 尽 可 能 收 取 保 证 金 ； 回 避 销 量 竞 赛 、 大 额 运 补 、 红 包 、 高 差 异 坎 级 返 利 ； 促 销 奖 励 回 避 现 金 、 限 时 搭 赠 、 限 量 供 货 。在 后 面 专 门 讲 怎 么 样 通 过 经 销 商 的 返 利 政 策 来 防 止 经 销 商 冲 货 时 ， 会 再 详 细 讲解 这 三 条 技 巧 。23 冲冲冲 货货货 的的的 8 种种种 类类类 型型型打 冲 货 要 掌 握 的 第 一 技 巧 是 溯 源 。 就 像 你 腰 疼 ， 你 可 能 是 肾 虚 腰 疼 ， 可 能 是 椎肩 盘

30、 突 出 腰 疼 ， 可 能 是 外 伤 腰 疼 ， 还 可 能 是 扭 了 筋 腰 疼 。 打 冲 货 也 一 样 ， 你 看 到 市场 上 有 冲 货 ， 你 先 不 要 盲 目 地 下 结 论 罚 款 、 断 货 。你 先 要 把 冲 货 溯 源 。 看 看 冲 货 分 哪 几 类 ， 你 的 冲 货 属 于 哪 一 类 ， 对 于 比 较 复 杂的 营 销 问 题 ， 要 辨 证 施 治 ， 因 为 不 同 类 型 的 冲 货 打 击 类 型 不 一 样 。1 良良良 性性性 冲冲冲 货货货两 个 市 场 门 挨 门 ， 相 邻 的 城 市 在 交 界 线 上 有 批 发 市 场 ，

31、造 成 货 物 流 动 ， 流 动 十几 箱 、 二 十 箱 ， 流 动 一 两 百 箱 价 格 也 不 太 乱 。 这 是 良 性 冲 货 。2 仇仇仇 家家家 冲冲冲 货货货仇 家 冲 货 意 思 是 经 销 商 与 经 销 商 之 间 冲 货 ， 他 根 本 不 是 为 了 挣 钱 ， 是 为 了 报 仇 。前 面 你 曾 经 把 他 怎 么 样 ， 所 以 他 要 把 你 怎 么 样 。3 库库库 存存存 冲冲冲 货货货库 存 冲 货 ， 是 指 经 销 商 自 己 库 存 量 太 大 冲 货 。4 空空空 白白白 区区区 冲冲冲 货货货经 销 商 向 你 哭 诉 ， 说 他 的 市

32、场 被 别 人 冲 得 一 塌 糊 涂 ， 你 去 一 看 ， 往 往 发 现 是 因为 他 把 自 己 的 市 场 做 的 到 处 是 漏 洞 ， 铺 货 力 不 够 ， 到 处 断 货 ， 人 家 才 能 把 货 冲 过 来 ，这 叫 空 白 片 区 冲 货 。第第第 3 讲讲讲 打打打 击击击 冲冲冲 货货货 砸砸砸 价价价 动动动 作作作 分分分 解解解 （ 二二二 ）【 本 讲 重 点 】预预预 防防防 带带带 货货货 冲冲冲 货货货 的的的 11 个个个 具具具 体体体 动动动 作作作 （上上上 ）预预预 防防防 带带带 货货货 冲冲冲 货货货 的的的 11 个个个 具具具 体体体

33、 动动动 作作作 （下下下 ）带带带 货货货 冲冲冲 货货货1问问问 题题题良 性 冲 货 ， 你 两 眼 一 起 闭 ； 仇 家 冲 货 你 在 中 间 和 稀 泥 ； 库 存 冲 货 ， 帮 他 分 销 ；空 白 区 冲 货 ， 鼓 励 。 比 较 难 的 是 第 五 种 ， 带 货 冲 货 。 带 货 冲 货 怎 么 办 ？2解解解 决决决 办办办 法法法 预预预 防防防先 跟 大 家 讲 预 防 ， 即 通 过 什 么 方 法 预 防 经 销 商 带 货 冲 货 ？ 要 预 防 一 个 经 销 商 带货 冲 货 ， 可 从 三 个 方 向 进 行 ：建 立 预 警 系 统 信 息 灵

34、敏 设 立 监 察 部要 想 预 防 冲 货 ， 首 先 要 信 息 灵 敏 ， 设 立 检 查 部 门 ， 从 组 织 机 构 上 对 这 件 事 情 足够 重 视 。【 案 例 】我 在 给 某 果 汁 做 培 训 之 前 ，打 电 话 跟 该 企 业 内 部 的 经 理 访 谈 ，看 看 他 们 企 业 内部 有 什 么 问 题 ，我 问 到 其 中 一 个 经 理 ：“您 是 哪 个 部 门 的 ？ ”他 告 诉 我 ：“我 是 打 窜 办 的 。”我 说 ：“打 窜 办 是 什 么 意 思 ？ ”他 说 “是 打 击 窜 货 办 公 室 。”该 企 业 为 了 打 窜 货 ，专 门

35、成立 了 一 个 打 击 窜 货 办 公 室 。我 给 河 北 一 个 比 较 大 的 食 品 企 业 做 培 训 、做 咨 询 ，我 发 现 这 个 企 业 里 有 一 个 监察 部 。监 察 部 专 员 的 工 作 任 务 只 有 一 个 ，就 是 罚 款 。这 个 经 销 商 冲 货 抓 住 了 罚 ，二 批砸 价 罚 ，业 务 员 带 老 婆 一 起 出 差 罚 ，这 个 住 30 块 钱 房 子 报 80 块 钱 的 发 票 罚 。要 想 预 防 窜 货 ，第 一 要 信 息 灵 敏 ，有 监 察 部 门 。公 司 对 这 个 问 题 是 否 足 够 重 视 ，从 机 构 上 可 以

36、 看 出 来 。 网 络 的 均 匀 性 和 有 效 性 网 络 的 均 匀 性网 络 均 匀 性 首 先 记 一 个 词 ， 叫 客 户 月 销 量 排 名 。 作 为 一 个 区 域 经 理 ， 你 管 的 经销 商 只 要 超 过 五 个 ， 你 最 好 做 这 件 事 。 比 如 ， 你 管 了 20 个 经 销 商 ， 你 每 个 月 把 这20 个 经 销 商 按 销 量 从 大 到 小 进 行 排 名 。 如 果 你 发 现 有 的 经 销 商 销 量 排 名 从 上 个 月 的第 18 名 变 到 这 个 月 的 第 2 名 ， 销 量 排 名 突 然 间 上 升 ， 这 其

37、中 可 能 就 是 窜 货 。 那 么 接下 来 你 立 刻 要 查 。第 一 件 事 ， 查 的 就 是 上 个 月 有 否 做 促 销 。 如 果 因 为 上 个 月 做 了 促 销 ， 做 买 十 赠一 了 ， 他 的 销 量 增 加 那 是 正 常 原 因 。 如 果 上 个 月 没 有 做 促 销 ， 他 的 销 量 增 加 了 ， 那就 可 能 存 在 冲 货 。第 二 件 事 ， 要 通 过 拜 访 来 查 。 你 就 要 问 他 原 因 是 什 么 ， 如 果 他 能 给 你 一 个 比 较合 理 的 理 由 也 都 罢 了 。 如 果 没 有 ， 那 就 说 明 他 可 能

38、在 窜 货 。 他 的 销 量 就 是 通 过 窜 货增 加 的 。在 一 个 客 户 通 过 冲 货 做 大 之 前 ， 把 他 干 掉 这 叫 预 警 系 统 。 如 果 你 不 去 监 控 每 一个 月 的 销 量 ， 等 到 一 个 大 户 做 起 来 的 时 候 ， 虽 然 别 的 户 销 量 在 下 降 ， 但 是 你 整 体 销量 不 会 动 。 因 为 别 人 的 销 量 下 降 了 ， 他 的 销 量 上 升 了 。 从 整 体 销 量 你 看 不 出 来 ， 所以 就 会 出 现 网 络 不 均 匀 。 比 如 号 称 有 100 个 经 销 商 ， 其 实 三 大 户 的

39、 销 量 占 到 100 个经 销 商 的 30%， 这 个 时 候 你 再 想 动 他 ， 你 动 不 了 了 ， 他 已 经 占 你 比 例 太 大 了 。 在 老虎 变 成 大 老 虎 之 前 ， 把 他 干 掉 ， 这 就 是 网 络 均 匀 性 。 网 络 的 有 效 性网 络 有 效 性 ， 我 们 再 记 一 个 词 ， 做 客 户 的 月 进 货 次 数 。 每 个 月 你 在 电 脑 上 做 一个 表 格 ， 不 但 按 销 量 大 小 排 名 ， 还 记 录 每 一 个 客 户 这 个 月 进 了 几 次 货 ， 防 止 出 现 死猪 现 象 ， 到 淡 季 100 个 经

40、 销 商 88 个 不 进 货 ， 只 有 12 个 进 货 ， 那 么 你 去 盯 每 一 个 客户 的 进 货 次 数 ， 你 会 发 现 一 个 规 律 ， 往 往 这 个 客 户 的 进 货 次 数 增 加 的 同 时 ， 周 围 客户 的 进 货 次 数 在 减 少 ， 如 果 出 现 客 户 进 货 销 量 、 进 货 次 数 在 增 加 ， 排 名 在 上 升 ， 而周 围 客 户 销 量 在 下 降 ， 这 个 时 候 ， 这 家 伙 一 定 是 冲 货 的 嫌 疑 犯 。 然 后 就 应 断 他 的 货 ，断 他 的 促 销 品 ， 断 他 的 人 员 支 持 ， 减 少 他

41、 的 广 告 ， 旺 销 品 给 他 少 发 ， 在 他 变 成 大 老虎 之 前 把 他 干 掉 ， 这 就 叫 预 警 系 统 。客 户 管 理 选 择 经 销 商 的 质 量很 多 经 销 商 愿 意 在 厂 家 面 前 炫 耀 自 己 的 实 力 ， 如 果 经 销 商 跟 你 说 ， 你 放 心 ， 北八 省 卖 牛 奶 、 卖 方 便 面 的 没 有 不 认 识 他 的 。 如 果 一 个 经 销 商 已 经 大 到 了 北 八 省 人 尽皆 知 ， 这 经 销 商 你 用 不 用 ？用 不 用 ， 很 难 讲 。 如 果 你 是 刚 开 始 做 市 场 的 小 企 业 ， 希 望

42、 战 略 辐 射 半 径 大 ， 尽快 的 把 货 撒 开 ， 就 可 以 用 。 如 果 是 成 熟 企 业 要 作 终 端 ， 就 不 能 用 。 很 简 单 一 个 原 因 ，8 吨 车 不 能 进 城 ， 你 要 是 做 终 端 ， 8 吨 车 不 能 满 足 这 个 配 送 要 求 。 因 此 ， 选 择 经 销 商质 量 很 重 要 。 常 看 到 一 些 经 销 商 在 大 厂 家 面 前 赌 咒 发 誓 ， 因 为 他 们 想 做 大 品 牌 ， 他知 道 大 厂 家 不 找 他 是 因 为 他 是 8 吨 车 ， 他 对 厂 家 说 ， 他 以 前 主 要 是 靠 做 外 调

43、 ， 他 跟你 合 作 他 改 。 但 一 个 经 销 商 不 会 因 为 跟 一 个 厂 家 的 合 作 而 改 变 他 的 生 存 模 式 。 提 前 洗 脑一 个 谈 判 技 巧 叫 顾 虑 抢 先 法 。 同 样 一 句 话 ， 从 谁 嘴 里 说 出 来 效 果 不 一 样 。你 找 新 经 销 商 合 作 ， 经 销 商 心 里 面 会 有 一 种 疑 虑 ， 将 来 会 不 会 冲 货 。 这 时 候 你不 要 等 他 问 出 来 。 有 一 些 行 话 可 以 用 。 找 一 个 新 经 销 商 ， 在 你 还 没 签 合 同 之 前 你 跟他 说 ： “你 跟 我 合 作 咱

44、 们 万 事 好 商 量 ， 要 广 告 我 回 去 给 你 要 ， 要 促 销 品 我 给 你 ， 要畅 销 产 品 我 让 公 司 给 你 发 货 ， 要 独 家 经 销 权 我 给 公 司 谈 ， 你 要 什 么 都 可 以 商 量 ， 只有 一 件 事 不 能 商 量 ， 就 是 冲 货 。 我 们 公 司 打 冲 货 两 句 话 ， 第 一 句 话 ， 攘 外 必 先 安 内 ；第 二 句 话 ， 杀 无 赦 ， 斩 立 绝 。 ”经 销 商 不 但 不 会 生 气 反 而 会 觉 得 有 安 全 感 ， 认 为 这 个公 司 打 冲 货 打 得 狠 。 收 押 金 、 签 协 议

45、、 团 队 制 裁 收 押 金 、 签 协 议做 工 作 凡 事 要 往 前 多 走 一 步 ， 做 销 售 一 定 要 庸 人 自 扰 ， 要 学 会 给 自 己 找 事 做 。 团 队 制 裁（ 1） 签 君 子 协 议 、 交 保 证 金每 年 到 了 旺 季 前 ， 我 会 再 做 一 件 事 ， 把 经 销 商 召 集 起 来 开 会 。 在 开 会 的 时 候 我给 经 销 商 讲 ， 咱 们 去 年 砸 价 砸 的 都 没 钱 挣 ， 今 年 能 不 能 不 砸 价 了 ， 他 们 说 肯 定 能 。大 家 同 意 ， 咱 们 今 年 在 这 签 一 个 君 子 协 议 ， 我

46、们 联 手 不 砸 价 。 大 家 愿 不 愿 交 保 证 金 。他 们 说 不 愿 意 ， 就 给 他 们 做 思 想 工 作 ， 保 证 金 不 要 交 给 我 ， 交 给 我 你 们 不 放 心 ， 你们 这 群 经 销 商 里 面 ， 有 一 个 老 周 德 高 望 重 ， 你 们 把 钱 交 给 他 ， 就 是 保 证 各 位 不 砸 价 ，我 相 信 你 们 谁 都 不 想 砸 价 ， 你 们 每 个 人 都 是 怕 别 人 砸 价 。 厂 家 不 拿 钱 ， 你 们 把 钱 交给 当 地 的 经 销 商 会 长 ， 我 做 副 会 长 ， 然 后 咱 们 签 君 子 协 议 ，

47、今 年 这 个 旺 季 ， 经 销 商绝 不 砸 价 ， 如 果 发 现 哪 个 人 砸 价 ， 第 一 个 一 旦 确 认 ， 老 周 直 接 扣 他 的 保 证 金 ， 第 二个 ， 咱 们 君 子 协 议 上 签 清 楚 ， 有 人 胆 敢 带 头 砸 价 ， 其 他 经 销 商 联 手 一 起 砸 死 他 。（ 2） 团 队 奖 金还 有 一 个 更 狠 的 方 法 ， 就 是 团 队 奖 金 ， 这 是 康 师 傅 用 的 方 法 ， 打 冲 货 打 得 太 累了 ， 最 后 想 了 一 招 ， 第 一 个 攘 外 必 先 安 内 ， 第 二 个 ， 团 队 奖 金 。 什 么 叫

48、团 队 奖 金 ？把 广 东 一 分 为 四 ， 粤 东 ， 粤 西 ， 粤 南 ， 粤 北 。 粤 东 可 能 是 10 个 经 销 商 ， 你 们 10 个经 销 商 组 成 一 个 小 团 队 。 今 年 一 年 下 来 ， 如 果 粤 东 区 没 有 发 生 恶 性 砸 价 ， 你 们 10个 经 销 商 每 人 5000 块 和 平 奖 ， 如 果 你 们 10 个 经 销 商 中 有 一 个 人 砸 价 ， 10 个 经 销商 的 和 平 奖 全 部 取 消 。 这 一 招 效 果 太 好 了 。 因 为 宁 犯 天 条 ， 不 犯 众 怒 ， 经 销 商 宁 可跟 这 个 厂 家

49、 掰 了 、 不 做 了 ， 他 不 敢 得 罪 其 他 几 个 经 销 商 ， 因 为 如 果 周 围 几 个 经 销 商真 的 都 砸 他 ， 他 绝 没 有 活 路 。 压 货 量 、 利 润 额 压 货 量决 定 一 个 城 市 销 量 的 不 是 这 个 城 市 经 销 商 的 进 货 量 ， 而 是 这 个 城 市 终 端 网 点 的起 动 程 度 。 你 的 终 端 起 动 程 度 决 定 你 可 以 卖 1000 箱 货 ， 这 个 时 候 ， 你 给 经 销 商 压了 2000 箱 货 ， 经 销 商 压 了 货 以 后 ， 惟 一 的 好 处 是 旺 季 前 抢 资 金 ， 但 坏 处 无 穷 ， 过 期 、断 货 ， 经 销 商 周 转 率 下 降 ， 造 成 你 不 敢 剁 客 户 ， 因 为 他 库 房