1、市场营销专业人才培养方案一、专业名称市场营销专业，包括连锁经营管理、网络营销两个专业方向。二、教育类型及学历层次教育类型：高等职业教育学历层次：大专三、招生对象高中毕业或同等学历者四、标准学制三年五、职业目标我校市场营销专业立足青岛市，辐射山东省，将职业目标定位于企事业单位一线营销策划与产品销售岗位。市场营销典型职业岗位及其工作过程图 1 市场营销工作过程市场营销活动完整的工作过程包括产品开发前的市场分析阶段、产品开发与市场推广阶段和产品销售三大阶段，每个阶段对应的岗位群能力要求工作人员在掌握营销专业基本的理论知识的基础上，能够对该岗位上的具体工作进行实际操作。根据学生毕业后工作岗位的晋升规律
2、，我们设计了市场营销专业的职业规划（见图 2：市场营销专业职业规划）客户关系管理与维护产品销售商务谈判市场推广策划渠道维护产品开发产品定价市场调查与市场预测选择目标顾客群消费心理分析市场分析 产品开发与推广 产品销售1图 2：市场营销专业岗位群与职业规划本专业的职业目标主要定位于培养能够熟练应用专业知识和专业技能的中低级岗位人才。在专业建设中，注重培养学生的实践动手能力，利用校企合作平台采用顶岗实习或者销售竞赛等形式丰富实践教学形式，鼓励学生参加各类专业技能大赛，同时辅以考取营销类相关职业资格证书，争取实现培养应用型、技能型人才的目标，为学生将来在职业生涯中获得高级职位奠定基础。就业单位类别：
3、工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。主要就业部门：市场部、销售部、策划部、广告部、市场调研部、客服部等。可从事的工作岗位：销售经理、销售代表、销售主管、业务员、销售总监、区域经理、销售工程师、区域销售经理、客户经理、市场专员、销售助理、营销总监、业务主管、促销员、推销员等六、职业能力（一）岗位描述相关就业方向、岗位的描述，以及岗位素质与能力要求，如表 1 所示。2表 1 专业核心工作岗位职业能力要求职业岗位工作任务 职业技能 能力整合排序市场调查前的准备工作1.调查方案设计，确定市场调查的
4、目标；2.经费预算。1.能掌握市场调查的基本程序；2.会合理确定市场调查的目标；3.能够规范地策划或撰写市场调查方案；4.会正确选择有效的市场调查方式和方法；实施调查1.确定市场调查的方式和方法；2.实施市场调查方案，开展实地调查；1.能够收集、储存和管理二手资料；调查结果分析，编写调查报告1.分析市场调查数据资料；1.会通过绘制图表列示市场调查资料；市场分析市场预测 1.预测市场发展趋势；1.能对市场发展趋势作一般性预测销售前的各项准备1.销售准备工作；2.寻找顾客。1.能正确认识销售的重要意义；2.具有善待销售工作的良好态度；3.能运用一定的方法寻找准顾客；销售中的各项管理1.接近顾客；2
5、.销售洽谈；3.异议处理；4.促成交易。1.能成功接近顾客；2.能向顾客介绍产品并合理地进行价格磋商；3.能有效识别顾客异议；4.会正确排解顾客异议；5.能把握好交易成交的信号，有效促成交易；6.能克服心理障碍，增强销售工作的自信心；销售与管理销售人员培训与管理1.销售人员心理素质；2.销售人员基本礼仪；3.销售人员沟通技巧；4.销售人员自我管理。1.具有一定的商务礼仪常识；2.具有较强的观察、倾听和语言表达能力；3.具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；4.能进行自我训练和自我管理。顾客资认识客户 1.开展客户调查；1.能寻找潜在客户并对潜在客户进行分析；1行业通用能力：（1）具有较强的文字和
6、语言表达能力，能规范书写经济应用文和一般信函，能与他人进行良好的沟通与协作；（2）具备一定的英语听、说、读、写、译能力；（3）能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测，具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；（4）具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力；（5）能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力； （6）具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；（7）具有一定的商务洽谈能力；（8）具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；（9）具有赢得客户的能力；（10）具有组织管理能力、业务管理能力和公关
7、协调能3客户服务 1.企业客户的拜访；1.能够独立拜访中间商客户；2.具有判断和选择大客户的能力；源管理客户管理1.客户服务管理；2.客户满意管理；3.客户忠诚管理；1.能为客户提供标准化的售后服务；2.能开展客户满意度调查和分析；3.能正确处理客户投诉；4.能用心培养忠诚客户；5.具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；6.具有赢得客户的能力；7.具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；认识市场营销1.认识市场，感知营销；2.熟悉市场环境，1.能正确认识市场,把握营销观念的演变；2.具有熟悉市场环境的基本能力；分析市场1.分析消费者心理，进行消费行为研究； 2.找准并把握商业
8、机会；3.进行市场细分，选择目标市场，开展市场定位；1.能正确分析消费者心理；2.能准确地把握消费者购买动机和购买行为； 3.能识别、寻找和评价商业机会；4.会按一定的依据进行合理的市场细分；5.能根据市场细分，进行目标市场的选择；6.能根据目标市场，开展市场定位；营销策划进入市场1.产品组合及市场生命周期策略的运用；2.品牌与商标策略的运用；3.定价策略及其运用；4.分销渠道策略及其运用；5.促销策略及其运用；6.构建营销组织，进行营销控制；1.会运用产品组合及其策略；2.能综合运用市场营销组合策略；3.能合理构建营销组织，进行营销控制；网络信息检索与使用1.网上信息检索2.资料搜集3.信息
9、资料甄别1.综合使用各种方法在因特网上高效检索信息的能力2.利用数字图书馆查询所需资料的 3.能力对信息进行甄别并合理利用的能力网络营销管理 网络信息发布 1.网站建立及维护2.发布网络信息1.辅助建立和完善公司网站的能力2.在网站上发布企业信息和产品信息的能力力；（11）能根据特定企业营销目标开展产品推广活动；（12）能根据特定企业的要求，进行市场营销策划；3.跨行业职业能力：(1)具有适应岗位变化的能力；(2)具有企业管理及生产现场管理的基础能力；(3)具有创新和创业基础能4.综合素质（1）. 具备良好的政治素质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团
10、队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神；（2）. 具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展；（3）. 具有健康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态；（4）. 具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力；4网上商品销售与管理1.对网站商品进行分类、编码、管理2.利用网络工具进行网上销售1.根据商品特性和商品分类标准对网上商品进行分类的能力2.对商品进行编码并管理的能力3.能熟练运用 E-MAIL、视频聊天等网络应用软件工具实现商品网络销售的能力（二）典型工作任务及其工作过程表 2
11、 典型工作任务的工作职责序号 典型工作任务 工作职责1 销售代表1 开展销售活动2 客户跟踪分析3 客户关系维护4 销售账款管理5参与市场调研与信息反馈2 渠道管理专员1.协助上级制定渠道发展策略2协助上级进行渠道网络的拓展与管理3对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会4培训渠道经销商，帮助经销商快速发展5渠道管理经理所安排的其他相关工作。3 市场调研员1.编制市场调研计划2.开展市场调研工作3委托专项调研4提交市场调研报告4 市场策划员1针对具体行业和产品方案进行市场营销策划； 2.承担部门的市场工作，包括行业市场分析、产品方案可行性分析、项目信息整理、市场机会分析、产品方
12、案市场营销策划、产品方案市场支撑等；3.根据公司市场策略，制定各区域市场策略和市场计划 ； 4.结合各区域特点，挖掘特色市场活动，推动销售业绩，提升品牌影响力； 5.审核各区域市场推广方案并进行市场经费核销，持续跟踪、分析、优化市场活动效果并提交报告； 6.为各区域提供持续改进的销售工具（销售 PPT、DM、EDM、销售手册等）； 7.掌握市场需求发展趋势，为产品研发和市场营销提供支持，以及开展与合作伙伴的联合市场活动，策划组合营销； 8.为企业及产品品牌规划提出合理化建议，协助上级领导和有关部门制定品牌战略。55 广告专员1.根据市场营销计划和产品阶段的不同，制定媒介传播计划并执行；2.负责
13、产品媒体传播计划的制订，并协同团队完成相关计划的实施；3.根据媒介策略，联系广告投放，并监控广告制作和付款情况，保障广告预期效果顺利实现；4.协助进行市场广告宣传计划的制定与执行，并负责广告投放操作、过程追踪以及效果评估分析，为合作部门提供资料支持；5.负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；6.进行广告检测与统计，及时进行广告活动的效果评估；7.在维护现有媒介关系的基础上，拓展媒介资源（包括种类、数量），并挖掘媒介价值，最终提高媒介传播效果。6 公共关系专员1. 企业内刊的选题策划、组稿和撰写；2. 企业重大活动的新
14、闻采写、及时报道；3. 企业战略解读和宣传落地；4. 企业层面活动的相关文字支持；5.企业层面公关策划及营销公关策划的实施。7 促销专员1 产品宣传2 促销现场维护3 收集促销反馈信息68 客户关系专员1. 发展和促进与潜在客户及现有客户的商业合作，保持公司的业务增长；2. 接待、反馈、跟进与处理客户投诉，维护客户关系；3. 监控客户满意度及忠诚度，并提出调整方案；4. 依照 CRM，对客户关系管理体系进行有效整合；5. 督促同各部门的工作衔接与落实；6. 进行大型活动的整体策划与实施（三）能力与素质总体要求表 3 市场营销专业能力结构总体要求专业能力 社会能力 方法能力71.市场分析能力：能
15、根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测；具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力；具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；2.销售与管理能力：能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力；具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；具有一定的商务洽谈能力；3.客户服务能力：具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；4.营销推广与策划能力：能根据企业营销目标开展产品推广活动；具备从事市场营销策划的能力。1. 具备良好的政治素
16、质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神；2. 具有较为全面文化基础知识和较为宽泛的科学技术知识；具有继续学习的能力；3. 具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展；4. 具有健康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态；1. 具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力；具备一定的英语听、说、读、写、译能力。获得全国计算机等级考试一级证书和全国英语应用能力考试等通用能力证书；2. 具有从事本专业工作所必需
17、的经济与管理基本原理和会计基础知识及现代物流、信息技术、国际贸易等相关专业基础知识；能运用市场调查与预测的基本方法开展市场调研活动；能运用商务谈判方法和技巧开展营销业务洽谈活动。七、专业培养目标市场营销主要面向商业零售业企业市场开发、市场调研、客户服务、销售、策划、广告设计、店长、区域经理等岗位，培养服务于区域经济的，具有强烈的市场意识，灵活的思维方式，全面的知识和文化素养，又具有较强的市场调研分析能力和公关洽谈能力，组织协调能力,业务推广能力、营销策划能力及店面管理能力的技术技能型市场营销专门人才。八、毕业资格与要求1学分：1202. 学绩分：14383思品成绩合格。4、毕业时无任何处分（或
18、处分已撤销） 。5、公共技能（包括普通话、汉字录入速度、办公自动化）考核全部合格。6、体育达标测试合格、读书活动考核合格。7职业资格证书：表4 职业资格证书要求序号 职业资格证书名称 颁证单位 等级1 助理营销师人力资源和社会保障部或国家职业资格考试中心 三级2 连锁经营管理师国务院国资委事业单位商业技能鉴定与饮食服务发展中心 中级3 商务策划师 人力资源和社会保障部 三级4 电子商务运营专才 阿里巴巴集团专业毕业资格的基本要求是学生必须获取以上中级职业资格证书之一，但专业鼓励并支持学生努力获取以上资格证书的高级乃至顶级。九、课程体系设计（一）设计思路通过对毕业生和用人单位的深入调研的基础上，
19、按照市场营销的工作过程，确定专业学生就业岗位，归纳相关岗位所需职业素质及专业能力，全面构建专业课程体系。市场营销专业建设围绕营销策划和产品销售两个重点岗位，按照从简单到复杂、从单一到综合的、从专业基础能力训练、专业单项技能训练到专业综合技能训练的知识进阶规律进行专业课程的设计。专业基础能力训练主要包括：管理学基础、经济学基础、统计学基础、市场营销学；专业单项能力训练主要包括：市场调查与预测、现代推销技术、消费心理学、客户管理实务、广告策划实务、渠道策划实务、公共关系策划、品牌管理、零售营销；专业综合能力训练包括：市场营销策划、创业实训、市场营销综合实训、沙盘模拟实训。而“连锁经营方向”和“网络
20、营销方向”恰好符合目前企业所采用的两大营销新模式。9图3 专业能力课程模块结构图实践教学体系与职业岗位能力要求相吻合，专业校内生产性实训的比例达到80%以上，强调校外顶岗实习等综合能力训练，达到学校学习与就业岗位的有效对接。包括：1基础能力训练知识熟悉商品成本的构成与核算，熟悉基本的市场经济规律；掌握数据统计的基本原理与方法，掌握企业管理的一般规律和过程，掌握市场营销活动的流程以及各项活动过程的基本内容与策略。能力掌握如何核算商品的成本，为后期计算商品的价格奠定基础；掌握市场经济规律与市场需求之间的关系，能够根据市场经济的变化预测市场需求；掌握企业管理过程的具体工作内容；掌握市场营销活动各环节
21、的营销方法与策略。2专业能力训练知识掌握市场调查的方法和市场预测的方法；掌握消费心理学的一般规律和分析方法；掌握10广告策划的流程和方法；掌握公共关系的手段和方法；掌握营销渠道的建设、管理与维护的方法；熟悉商品推销的过程和技巧；掌握品牌营销的方法和策略；掌握商务谈判的过程和每个环节的谈判策略；掌握客户管理的具体工作和客户管理的方法；掌握零售卖场的选址、卖场外部形象规划、内部布局和环境设计、卖场商品规划和商品的陈列。能力掌握如何利用抽样的方法选取样本、如何设计调查问卷、如何进行实地调查、怎样撰写调查报告以及怎样进行市场预测；掌握运用消费心理学的分析方法分析顾客的心理；掌握如何撰写广告策划书和广告
22、文案；掌握如何策划公共关系活动；掌握如何建设企业的销售渠道，以及如何管理和维护渠道系统；掌握商品推销的过程，并能熟练应用推销技巧进行实地销售；掌握如何为企业建立品牌并进行品牌维护；掌握如何准备商务谈判、如何运用谈判的技巧和策略与客户进行谈判；掌握如何进行客户沟通和客户分类，如何收集客户资料，如何接近客户和说服客户；掌握分析环境进行选址的能力、卖场内外部环境和形象的设计、如何规划卖场的商品种类和陈列。3综合能力训练市场营销策划综合实训一（校外：企业产品推广策划；校内：课堂的模拟实训）知识进一步整合各种营销手段，对企业进行综合分析并制定整体营销策划。能力能综合运用所学知识和技能进行环境分析，为产品
23、或者企业制定具有较高可行性的策划方案。市场营销综合实训（校内：实训室实习；校外：顶岗实习）知识了解企业营销活动的基本流程；掌握每个流程的基本工作内容。能力综合运用专业知识进行模拟运营的能力；深入校企合作企业进行顶岗实习，利用所学专业知识分析和解决实践中遇到的营销问题。沙盘模拟实训（校内：实训室实训）知识了解企业运营的流程，掌握企业运营的过程中所需的原料采购、商品生产、报价、广告投放等方法。能力运用所学知识构建企业基本的运营流程的能力，结合内外部环境进行采购、生产、销售决策的能力。创业实训（校内：实训室实训）知识了解创业的流程、掌握创业过程中的具体操作内容：市场需求预测、目标市场的选择、11原料
24、和厂房的采购、产品的生产、产品的品牌决策、定价的方法、市场推广的方法。能力掌握根据市场需求走势图和市场供给走势图预测企业的销售量的能力、如何根据预测量进行采购和生产决策、如何结合市场竞争情况进行合理定价、如何在分析内外部市场的基础上进行产品的市场开拓和推广。（二）参考教学计划在专业课程体系的基础上，加入公共基础课程，按照三个学年、六个学期进行时间和学习量的分配，得到“市场营销专业参考教学计划” 。表 5 市场营销专业教学计划学时 参考学时课程类别课程性质 课程编号 课程名称 学分 理论 实践 1 2 3 4 5 6必修 毛泽东思想、邓小平理论与“三个代表”重要思想概论 4 72必修 思想道德修
25、养与法律基础 4 72必修 公共外语 7 60 60必修 体育与健康 3 30 30必修 大学生心理健康教育 1 18选修 应用文写作 1.5 24选修 计算机数学 3 90必修 大学生就业指导 1 18公共课程必修 军事理论与训练（整周） 2 56小计： 26.5 296 162 24 18 必修 Z020003 管理学原理 4 64 64必修 Z020001 西方经济学 4 64 64必修 Z120103 统计学原理 2 32 32必修 Z120104 会计学基础 4 64 64专业基础课程必修 Z120105 市场营销学 4 64 64小计： 18 288 64 224必修 Z12010
26、6 市场调查与预测 4 50 16 66专业课程 必修 Z120107 市场营销策划 4 34 32 6612必修 Z120108 推销技术实务 4 42 24 66必修 Z120109 客户管理实务 4 56 10 66必修 Z120110 消费心理学 4 66 66必修 Z120101 公共关系 2 24 8 32必修 Z120102 商务礼仪 2 20 12 32必修 Z120111 营销渠道管理 2 32 32必修 Z120112 广告理论与实务 2 20 12 32必修 Z120113 商务谈判 2 24 8 32必修 Z020117 经济法 4 64 64必修 Z120114 服务
27、营销 2 32 32必修 Z120115 零售营销 4 56 8 66必修 Z120116 市场营销综合实训 2 0 32 32必修 Z020116 沙盘模拟实训 2 0 32 32必修 Z120117 创业实训 2 12 20 32必修 Z120118 毕业设计（整周） 6 96必修 Z120119 顶岗实习（毕业实习）（整周） 4 64小计： 56 532 214 0 0 326 260 162 160必修 专业实践（整周）Z120120 连锁经营管理 4 64 64Z120121 连锁企业物流管理实务 4 58 6 64Z120122 连锁企业门店营运管理 2 26 6 32Z12012
28、3连锁经营 超市营销 224 8 32Z120124 电子商务实务 2 16 16 32Z120125 网络营销 4 32 32 64Z120126 网页设计 4 32 32 64拓展能力课程任选一个模块修满12学分 Z120127网络营销 Photoshop 基础 232 32 32任选 任选8个学分 8 144 36 36 36 36小计： 20 112 256 36 36 132 324合计： 120.5 820 470 296 386 350 392 504 160专业参考教学计划13为专业核心课程。十、基本实训条件（一）校内实训室支撑实践教学计划所需校内实训基地的基本要求包括“市场营
29、销综合实训室” 、 “沙盘模拟实训室” 、“创业实训室” ，辅以 2 个普通多媒体机房（部分时间可让其它专业使用） ，可以满足每届招生 4 个标准班（40 人/班）的实训基本要求。其基本配置如表 7，实训室对课程的支撑见图 5。表 6 校内实训基地基本配置实训室一 市场营销综合实训室主要功能 1企业运营综合模拟；2市场调查实训3客户关系实训；4、创业实训基本面积要求 109 价格（万元） 22（选择较好的品牌，则价格会增加）序号 核心设备 基本数量要求 备注1 交换机 3 台2 服务器 1 台3 电脑 57 台设备分成 5 组，按照一定的拓扑互联，其中须至少 5 台中端路由器具有 3 个以上串
30、行接口，以作为每组的核心4 杭州贝腾公司“创业之星” 1 套 可实现创业实训的需要5 市场营销模拟软件 1 套 可实现市场营销综合实训6 市场调查与客户管理软件 1 套 可实现市场调查和客户管理实训7 多媒体设备 1 套实训室二 沙盘模拟实训室主要功能 模拟企业的生产经营流程基本面积要求 219 价格（万元） 16序号 核心设备和工具 基本数量要 求 备注1 交换机 1 台2 服务器 2 台3 电脑 20 台4 用友 ERP 沙盘模拟电子系统 1 套5 用友 ERP 物理沙盘 2 套6 多媒体设备 1 套 投影仪14图 4 实训室对课程的支撑（二）校外实训基地校外实训基地包括从事网络营销、服务
31、营销、商业零售、销售策划等领域的企业和事业单位。目前我们的校外实训的合作企业包括：娃哈哈集团、商至信网络科技、沃林蓝莓集团、邮储银行。借助这些实训基地，可以实现营销策划、产品推广、客户服务、网络营销等方面的实训。在实训中，一般采用顶岗实习和产品推广的方式进行，采用分批次轮岗进行。十一、师资要求师资队伍是保证人才培养质量的首要条件，因此实施本人才培养方案对教师的数量和素质有一定的要求。（1）具备本专业或相近专业大学本科以上学历（含本科） ；（2）从事实践教学的主讲教师要具备高级商务策划师、营销师等相关的职业资格证书，或者是具备一年以上的企业营销工作经验。（3）教师“双师”资格（具备相关 IT 职业资格证书或企业经历）的比例要达到 80%以上；（5）专任教师与学生比例 1:25 左右，校外实训基地指导学生实训实习的企业兼职教师的比例不低于 80%。市场营销综合实训室沙盘模拟实验室网络营销（仅安装互联网）市场调查与预测（仅安装 spss）市场营销综合实训（因纳特实训软件）创业实训（创业之星实训软件）沙盘模拟实训（用友沙盘模拟软件）客户管理实训
