1、基于沙盘模拟演练的企业经营之探索与研究摘要： 我们的决策在未来会取得什么样的结果？我们的经营管理存在哪些问题？如何让企业资源发挥最大效益？让企业付出尽可能低的犯错成本，获取最大的经济效益。沙盘模拟演练做为企业经营管理的新形式，以贴近实战的方式，将企业采购、生产、销售、研发、战略、财务等模块之间的关系，清晰地反映在沙盘之上，以演练的结论，让管理者对企业经营做深刻的反思，经营状况一目了然，便于管理者发现问题、改进流程、做出正确的战略决策。关键词：沙盘模拟，经营管理，企业资源，效益，战略决策Exploration and Research of the enterprise operating ba
2、sed on sand table simulation exercise.Abstract: What kind of results are we able to achieve when making a decision? What kind of issues exists in our operating management? How to maximize the effectiveness of enterprise resource? Pay the lowest possible cost of mistakes, meanwhile maximizing the eco
3、nomic benefits. The sand table simulation exercise with a way close to actual combat, as new forms of business management, clearly reflects the relationship among the corporate procurement, production, sales, R&D, strategic, financial and other modules over in the sandbox. The sand table simulation
4、exercise could let managers to do deep reflection by conclusion of exercise. The situation would be clearly and it may help managers to find problems, improve processes and make the right strategic decisions.Keywords: Sand table simulation, business management, effectiveness, strategic decisions 一、沙
5、盘的起源沙盘模拟首先出现在军事上，做为指挥官对战略方案和战术方案的形象推演，利用结论，对整个战争方案做出评估。著名的坦能堡战役、做为一战经典案例，被载入史册，德军正确运用了沙盘推演的结论，在兵力劣势的情况下，战胜了俄军。还有著名的偷袭珍珠港，沙盘推演结果表明，方案虽然冒险，但战争推演验证其完全可行。军事沙盘具有生动直观、形象、一目了然、易于把控全局的特点。二、沙盘模拟在企业经营管理中的应用我们的决策在未来会取得什么样的结果？我们的经营存在哪些问题？如何让企业资源发挥最大效益？现实中，我们不能等管理者犯了错误，受到市场的惩罚之后，再去总结和反思存在的问题，我们也不能等企业死后，才说这条路是走不通
6、的，这样的成本太高，我们要的是现实的成功和胜利。我们该怎样做呢？我们能不能用一种较低的成本，获得企业发展所需的经验和数据，让企业管理者清晰地了解自己的行为，以及产生的结果。企业全面经营沙盘模拟演练，就是让管理者对战略、财务、销售、生产等诸多要素进行模拟，使之行为的结果生动地反映在沙盘上。商场如战场，一个企业的经营管理比作战指挥要复杂得多，不仅面对一个对手。如何将军事技术应用到企业管理中？我们的前辈做了许多探索，到目前为止，沙盘模拟的课程还在不断完善之中，根据企业需要，开发出了：战略决策沙盘、营销沙盘、财务沙盘、供应链沙盘等，依据实际需要，就某个专题进行更加深入地探讨，比如财务沙盘，可以引入现金
7、流预测，资产投资回报周期分析、投资价值分析；偏重生产管理时，可以引入产销排程、精益生产、原材料安全库存分析等；偏重营销管理时，引入产品定位、市场竞争分析、产品生命周期等。我们的沙盘模拟，预期用较少的成本，取得好的效果，就是中高层管理人员管理能力和经营决策能力的提升。 沙盘模拟是一个可以量化的工具，全面模拟经营的唯一衡量标准就是，每年末的企业净利润。三、我公司的沙盘推演项目笔者所在的公司，正是看中沙盘推演存在的价值，大胆引进北京某公司的成熟课件，用于企业全面经营的模拟推演。由笔者全盘负责，对整体战略、市场需求、采购计划、仓储、人力资源、营销管理等方面进行模拟演练。（一） 、企业的现状1、做为一家
8、年销售额 1 亿元的公司，企业战略不明确，公司管理层虽然有远大的志向，但无法理顺理想与现实条件之间的距离。公司的发展方向模糊，对于企业愿景、使命、核心价值观表述不准确。2、公司营销体系较为混乱，做为面向华东的市场体系，没有合理的架构、清晰的营销理念和激励政策，一线销售队伍建设时，沟通和协作不畅通。3、财务系统无法成为企业的心脏，无法有效发挥供血功能，为扩大销售，提高经营绩效提供支持。4、企业无法将厂房、设备、物料、人力资源、资金、信息、上下游的供应商和客户等资源转化成经营效益。5、ERP 的应用水平低。（二） 、沙盘演练的目的通过沙盘模拟演练，对于高层管理者，验证管理思想，管理方法，构建战略纵
9、深思维，注重企业长远发展，提升洞察市场，理性决策的能力。对于部门级干部，通过沙盘模拟演练，提高经营绩效，全面了解企业经营流程，提高系统思考能力，促进部门间的沟通。本沙盘模拟演练项目，安排了部分一线普通员工参加，通过角色扮演、情景演练、案例研讨、讲师点评，体验经营的全貌。（三） 、沙盘模拟运营规则我公司模拟的是一个典型的制造型企业沙盘。1、初始状况：在沙盘中有分不同技术含量的 P1、P2、P3、P4 产品，4 个产品可在本地、区域、国内、国际 4 个市场销售，目前企业的财务状况良好，加上新一代的管理层的进入，企业有着美好的前景。2、采购、生产、销售部分模拟的是企业物流过程，即原材料订货、入库、生
10、产上线、完工、产品入库以及按照订单销售。3、财务部分模拟企业的资金流过程，包括银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷） 、应收帐款管理、应付帐款管理以及成本费用形成过程，成本费用包括管理费用（行政费用） ，销售费用（广告费用、促销） ，制造费用（生产线维护费用、转产、厂房租金、设备折旧） ，财务费用包括银行利息，应收帐款贴现费用以及所得税。4、规划部分属于长远规划流程，包括市场开拓、ISO 认证、新产品研发。 5、高利贷是为防止有的小组过早出局而设定的规则。沙盘演练中，所有活动被简化成：花钱、花时间。沙盘模拟演练不仅是管理培训，更是实验。做为完整的沙盘演练体系，沙盘推演共分 6 年进行，分
11、4 个小组进行竞争性模拟演练，沙盘推演有一名资深讲师引导，解释规则，点评每年的经营结果，带领参与者发现推演过程中存在的问题，以及引导参与者去感悟管理的真谛。让参与者由浅入深的理解经营管理的真正内涵。（四） 、沙盘推演的体系第一年，总体是感性经营时代，体会企业经营的本质是赚钱，结论很简单，在日常的管理中，我们对他却忽略了。 第二年，进入理性经营时代，演练根据导师提供 4 个产品需求走势图，以及在本地市场、区域市场、国内市场、国际市场的价格走势，让实验小组根据自己的理解确定市场战略。通过这个实验，让员工理解战略的本质， “凡战者，以正合，以奇胜” 。 懂得市场销售投入要追求效益，分析标王秦池失败的
12、原因。第三年，进入科学管理时代，为什么要控制现金流，怎么预测现金流。原材料的采购计划，生产排程，了解市场生产财务之间的关系，感悟什么是生产，这一耳熟能详的名称。产品应当以销定产，原材料应该以产定购，避免积压，避免占用大量资金。第四年，全成本核算时代，导师提出了一个问题，经过前面三年的演练，我们每年的年终利润总不好我们的营销系统、订单、货款、采购都 OK，我们的利润到哪儿去了？本年度讲到如何控制成本，在本沙盘模拟中，涉及生产线的选择，产品目标市场的选择，每家企业的资源是有限的，经营中必须有舍，才会有得。厂房是租还是买，怎样计算产品的利润贡献度。至次整个实验由粗变细，由整体转向局部。第五年，化战略
13、为行动时代，什么是战略，就是在企业的各项运作活动之间建立配称，做为本实验的深化内容，让员工了解：市场开拓*产品研发*产能提升 利润最大化懂得平衡记分卡的含义，在内部业务流程、客户与市场、财务、创新与学习之间找到平衡，改造自身企业的短板。第六年，通过前五年的运作，了解企业资源计划 ERP 是企业的核心竞争力，防止信息孤岛，有含义的数据，让部门间信息共享。（五） 、沙盘模拟培训的收获沙盘推演有别于过去一贯进行的培训，原先的培训，由一名讲师在台上滔滔不绝地讲，学员在台下昏昏欲睡，偶尔做几个参与性的游戏。每次培训，虽然有所收获，但无法形成系统连贯的知识体系，感悟也不会太深，有的学员，培训后热血沸腾，几
14、天之后，走回老路。因此，普通的培训已经无法满足企业需要解决现实问题的需求。笔者在偶然的机会，发现了沙盘模拟推演，立刻就被其吸引，这一新颖的培训模式，能够形象地模拟企业经营管理管理的全过程，用数据说话，每一年模拟完成后，可以在沙盘模型上清晰地看到经营结果，同时可以发现经营管理中存在的问题。实验结束之后，总结会上，提出产业价值链的内涵，在运作好企业自身的同时，应站在更高的层面，为企业创造价值。做为一个产成品的生产商，假设增值 100%，我们对产业上下游形成了价值依赖，在成熟的行业，原料供应商、渠道商都是相对稳定的，如何创造供应商、企业、渠道商、最终客户的多方共赢，是企业长久发展的真正源泉。对于 C
15、EO 公司总裁，CFO 财务总监，CSO 销售总监，COO 营运总监，商业间谍的角色，通过模拟演练，有了更深的认知，认为好的 CEO，就是什么都会做，什么都不做。完全象局外人，盯着整个盘面。沙盘模拟有没有一种方法是必赢的呢?如果在不确定因素很多的情况下,CEO 应该怎么办?企业与人体一样，信息流系统、物流系统、资金系统，必须正常而协调地工作，而企业经营成败的关键是决策，数据是决策的基础，而决策需要掌握理论和方法。（六）沙盘模拟演练的注意事项对参加培训的学员要采用“打乱分组”的方式，即将企业不同部门、不同职务、不同职位的学员混合分组，最佳的方式是每一个模拟小组都有来自企业不同职能或业务部门的人员
16、，从管理层级看，也可有高有低。这样分究竟为什么？很简单，我们是希望通过沙盘模拟的过程，让来自不同部门的学员充分进行“业务沟通” ，进而达成对企业“协同”的反思。同时，一般情况下，我们建议学员要互换角色承担，即在现实中如果从事营销的，在模拟培训中尽是就不要再做营销了（即营销总监） ，其它职位也是如此。此种目的，也是为了达到换位思考。一般而言，如果企业有几个高层领导参加培训，这些高层同样不承担“总经理”的角色，建议他们承担“资深顾问” 。目的是为了让现实中的高层领导者有机会倾听下属在模拟经营中的“表演” ，进而更深入地了解每一个人。因为在模拟情境下，只要你全力投入，你的个性、特点是容易外显的，是难
17、以刻意掩盖的。有时，企业觉得让高层与中层，甚至还有基础骨干一起培训，似乎“丢人” 。其实，现在的培训理念便是这种混合的“团队学习” 。高层领导者只是责任不同、信息不同，从每一个专业岗位而言，并不见得是“高手” 。说白了，领导者并非高人一等，他的权力源于责任，而非耀武扬威地指使人。（七）员工的收获1、了解沙盘模拟的具体内容，让销售人员懂财务，让财务人员了解销售，让生产人员懂得市场，管理者理解战略的重要性； 2、对部门间协作关系的认识更加全面清晰，大大提高了跨职能管理团队信息共享和决策的能力；3、纠正狭隘的部门意识，打通职能竖井，铲除沟通壁垒；4、通过分析生动鲜活的现场案例，认识企业资源的有限性，
18、提升组织效率的来龙去脉；5、对企业内部价值链进行全面分析，深刻揭示企业竞争力的来源；6、拓宽管理者视角，走出部门意识的局限，思维格局得到实质性的提升；7、通过模拟经营岗位角色的轮换，体验周边职能对企业价值产生的贡献，构建相互尊重、相互支持、相互激励的和谐组织氛围。（八）不足之处沙盘系统也有一些遗憾，可以模拟市场、财务、原材料、生产线、厂房，但无法模拟人在其中的价值，只能通过每年末的净利润来反映。导师无法告诉你，管理的艺术，到底是什么，只能让员工自己体悟，就象欣赏一幅油画。企业家需要在激进的销售总监和保守的财务总监之间找到一种平衡。沙盘模拟演练是一个系统工程，经历了企业全面运营的模拟演练之后，企
19、业运营水平并不能一蹴而就。后续的财务模拟、营销模拟、团队沟通、执行力、信息化等科目必须逐步进行，仅凭全面经营一个沙盘，是远远不够的。沙盘模拟演练的模式，适合各式各样的企业，对于存销售的公司来说，可以省略生产的部分，将生产部分压缩为零，对于房地产企业来说，可以将财务和融投资深化演练。四、结束语沙盘模拟演练，向学员展示完整的管理学理论，但一点也不枯燥，让学员在实践中体味经典。 参考文献：1路晓辉.ERP 制胜有效驾驭管理中的数字M.北京:清华大学出版社,20052刘力钢.战略管理:可持续发展观点M.沈阳:辽宁人民出版社,20103何先华.ERP 沙盘实训教程M.武汉:华中师范大学出版社,20104路晓辉 陈晓梅.沙盘模拟原理及量化剖析M.北京:化学工业出版社,2009
