1、合同谈判技巧,谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 谈判的艺术 美国谈判学会会长 杰勒德.I.尼尔伦伯格,工程项目谈判的特点,1、守法遵规2、技术优先3、灵活变通4、维护尊严5、坚守底线,明确谈判目的,1、买方的谈判目的：（1）确定商务、技术条款的细节；（2）进一步压低价格；（3）提出增加某些额外优惠条件等。2、卖方的谈判目的：（1）提出自己的竞争优势，争取被授予合同；（2）争取修改显失公平的合同条款；（3）获得更好的支
2、付条件，降低违约金数额；（4）获得更好的履约条件,谈判进程的把握,1、探测:谈判开局简明扼要，明确立场，切忌相互询问，互相猜测，反驳争辩。（我方的基本态度、关心的核心问题、希望先讨论什么等）2、投标：出价各自提出要求。3、讨价还价：反复磋商保持清醒，心平气和，据理力争，求同存异，创造和谐，保证权益。4、解决问题：商签合同创造信任，双方共赢。,评标和决标阶段的谈判,1、澄清投标文件偏差2、创造性的技术答辩3、确保合理价格及合理的支付条件4、优惠、让步5、建设型谈判，合作共赢，维护权益,一个降价策略的案例,商签合同谈判,1、合同文件组成及优先顺序；2、关于合同的内容和范围的确认；（具体明确、删减及
3、增加的处理）3、关于技术要求、技术规范和施工安装技术方案；4、关于争端的解决；5、其他有关改善合同条款的问题（开竣工日期、现场条件及服务、接口配合等）；6、价格的最终确认；（单价、总价、付款比例、汇率、调价）7、有理、有节，坚持底线（地位改变）。,商签合同谈判中注意的方法细节,掌握合同细节和国际惯例；在发表意见前听清对方观点，准确理解；不要将所有论点论据全盘抛出；尽量将复杂问题简单化；注意地位变化，必要时可以进行进攻型谈判；充分利用时间，稳住对方休会策略、私下接触。,（2）合同履行阶段,建立有利于谈判的环境和氛围主要谈判任务额外工程；取消工程；变更估价；不符合技术规范、标准的事项；不符合合同条
4、件的事项；不利的物质条件；修改设计；工程延误；支付延误；基本竣工和接收证书；保修期；索赔,谈判的策略和技巧方法论,（1）谈判心理（2）创造性思维（3）策略和技巧,与人某事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；查其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。英国著名哲学家弗朗西斯培根谈判论,满足需求符合谈判心理的策略,图德拉（玻璃制造公司的老板）阿根廷买2000万美元丁烷气体，卖2000万美元牛肉。西班牙买2000万美元牛肉，卖一艘2000万美元的油轮
5、。美国费城太阳石油公司租船，卖2000万美元丁烷气体。及时、准确了解对方的需求是成功的关键,（1）谈判心理,个体行为产生的基本模式：需要决定谈判的发生、发展和结局,需要,动机,行为,目标,新的需要,需要层次论,美国心理学家 马斯洛（A.H.Maslow） 需求层次论,安 全 的 需 要,生 理 的 需 要,自我实现需要,尊重的需要,归属与爱的需要,低层,高层,期望理论,美国心理学家 弗鲁姆（V.H.Vroom） 期望理论 激发力量=效价期望激发力量人的动机效价对于满足个人需要的价值期望个体对实现目标可能性大小的判断,谈判心理静态分析,个性:独特、稳定、倾向性、整体性。具体包括如下三个方面。气质
6、脾气、秉性。遗传因素决定，是先天的。能力包括组织、社交、创新、应变、表达、观察、心理承受等能力。性格态度、指向性（内向、外向）、独立性（独立、顺从）、社会适应性（摩擦型、平常型、平稳型、领导型、逃避型）,注意：不良的性格特征,不尊重人格、盛气凌人、只关心自己、不真诚、过分服从或取悦、自卑、怀有敌意、猜疑、嫉妒、偏激、好高骛远等。,谈判心理动态分析,仪表:穿戴相貌、举止、风度等外部特征。表情:情绪、情感的外部特征。 面部表情、言语表情、身体姿态表情语言:反映人的思想、意识、态度、理想、世界观等内向时间。 礼节性语言、专业性语言、文学性语言、军事性语言,心理诱导方法,恰当陈述适时、适当提问悉心聆听
7、巧妙回答,（2）创造性思维,世界上没有完全相同的两场谈判，每一场谈判都有它的特殊性。从这个意义上说，谈判不是以重复性活动为特征的再造过程，而是以创造性活动为特征的创作活动。 1、培养创造性思维2、开发创造力的方法,培养创造性思维,打破思维定式突破习惯性思维的束缚培养洞察力直观思维提高扩散思维能力多维立体思维严密逻辑思维程序逻辑、非逻辑思维，理论思维,开发创造力的方法,头脑风暴法：自由奔放；严禁批判；谋求数量；结合改善。检核表法：列表多路思考关键词法：减轻思维负荷，集中关注关键词组合法：多因素组合，综合最优，打破僵局。,（3）策略和技巧,1、哈佛谈判术的基本原则2、一般的谈判策略和技巧；3、谈判
8、中打开僵局的策略；,哈佛谈判术的基本原则,1、对事不对人；2、着眼于利益而非立场；3、开诚布公；4、坚持客观标准和公平竞争的原则。,一般的谈判策略和技巧,策略休会；拖延策略；苛求策略；抹润滑油；高层调停；最后通牒；以权压人；引证法律；板起面孔；谋求折中；深藏不露；场外谈判；聘用专家；声东击西；兵不厌诈；疲劳战术；据理力争；借用外力；澄清说明；创造气氛；临阵换将；激将法；爆发情绪；无尽耐心；虚张声势；揪辫子；操纵会议纪要；中途退场；设立专题小组；好人坏人策略；不断质问；最后一分钟；诉苦策略；多听少讲；馈赠礼品；小题大做；是谅解不是协议；步步为营；出其不意；先易后难；假设策略；但是后做文章等。阿谀奉承；玩小动作；贿赂；美人计；窃听等,产生僵局的原因,1、原则分歧或立场性争执2、谈判方式不当3、谈判人员素质不高4、合同条件过分苛刻，期望水平差距太大,谈判中打开僵局的策略,缓解立场争执，关注共同利益据理力争，以理服人合理妥协，有效退让沟通信息，消除障碍谋求灵活方式（假设条件策略）选派精兵强将借用外力休会策略场外谈判，私下个别接触设立专门小组,关于会议纪要,安排专人做好会议纪要对方提供并要求签字的会议纪要仔细审阅，要与自己所做的会议纪要进行认真比对。谈判时最后不要录音。准备最终签约备忘录。最终将谈判成果形成合同附件。,
