1、商场扣点核算知识 1、满 100送 50，相当于花 100元现金，买了 150元商品，即 100/150=6.7折 如原扣率为 25%，原利润为 25元，供应商结算额为 75元。 参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率 25%不变，供应商可结 150*（1-25%）=112.5 元，但这 150元的销售里券占了 50元，现金只有 100元，所以商场还要倒贴 12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。 按 100元现金，商场保证得 25元，供应商得 75元倒推： 75/150=0.5，商场扣率要到 50%，才能保证扣下的 75元中，除去 50元的券，商场还有 25元现金赚。而供应商
2、如果进货价是 5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150 元的销售，供应商可以赚 150*（1-25%）-150*50%=37.5 元。 2、“只送不收”和“只收不送”两种情况 例一：商场做满 100送 50活动，损失率 33%，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的 A专柜，商场扣率为 45%。 对于只收不送的 B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣 20%的基础上增加了 5%，即扣 25%。 顾客在 A专柜购买了 100元商品，得到 50元现金券全部用于 B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5 元 商场毛利率=7.5/150=5% 例
3、2：对于只送不收的 C专柜，商场只象征性的在 25%的扣率上增加了 2%，即扣27%。 顾客在 C专柜购买了 100元商品，得到 50元现金券全部用于 A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5 元 商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了） 顾客在 C专柜购买了 100元商品，得到 50元现金券全部用于 B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5 元 商场毛利率= -10.5/150= -7% 进驻商场关于扣点核算知识1、谦 100送 50，相应于花 100元现金，买了 150元商品，
4、便 100/150=6.7折如本扣率为 25%，本弊润替 25元，供给商结算额替 75元。加入运动前，求应商结算非以露券销卖额去计算的。假如扣率 25%不变，供给商否结 150*（1-25%）=112.5 元，但那 150元的销卖面券占了 50元，隐金只无 100元，所以商场借要倒贴 12.5元，那样就盈了,所以要进步扣率。按 100元隐金，商场保障失 25元，供给商失 75元倒拉：75/150=0.5，商场扣率要到 50%，能力保障扣上的 75元西，除来 50元的券，商场借无 25元现金赔。而求应商如因入货价非 5折，就一总钱没赔，而不挨折的话，150 元的销卖，求应商能够赔 150*（1-
5、25%）-150*50%=37.5 元。2、“只迎不支”战“只支不迎”二种状况例一：商场干谦 100送 50运动，损得率 33%，在比拟善良或不够弱势状况上对加入运动的 A专柜，商场扣率替 45%。对只支不迎的 B专柜，因为当品牌比拟弱势，商场只在该专柜本扣 20%的根底下增长了 5%，便扣 25%。瞻客在 A博柜买购了 100元商品，失去 50元隐金券全副用于 B博柜在当轮接难功程外，商场毛害额=100*45%-50*（1-25%）=7.5 元商场毛利率=7.5/150=5%例 2：对只送不收的 C专柜，商场只象征性的在 25%的扣率下增长了 2%，便扣27%,美女性感视频。瞻客在 C专柜买
6、购了 100元商品，失去 50元现金券全副用于 A专柜在该轮接难功程外，商场毛害额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5 元商场毛害率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！盈了）瞻客在 C博柜买购了 100元商品,美女视频，失去 50元现金券全副用于 B专柜在当轮接难功程外，商场毛弊额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5 元商场毛弊率= -10.5/150= -7%商场“满送活动”扣点核算知识促销活动 2010-05-09 13:23:54 阅读 87 评论 0 字号：大中小 1、满 400送 400（400 元抵用券全场通用） 假设该商场向品牌收取的扣点为
7、28%，每消费一笔 400元，商场实际能得到112元的利润。送的 400元如果消费者正好购买了 400元商品，这部分商场也应该得到 112元同样的利润。按照常理，销售了 800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了 400元购物，便得到了 800元的商品。在保证厂家 4折成本即 320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为 400-320=80元，利润率只有 10%，远远小于行业利润。当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有 6%。假定总销售为 1000万元，且有半
8、数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么 500万元销售的利润只有 30万左右。其余部分就靠商场促销中的099元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有 13%左右。2、 以某商场搞“买 300送 200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下： 商场和供应商以扣点的方式联合经营 商场平均扣点率为 25 供应商从生产商进货的价格为 3折 那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了 300元钱而买走了 500元的商品，就商场而言，只有 300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了 500元的货。 先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按
9、照平常 25的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下： 3002575（由于商场实际收入现金 300元，商场所得收入应为 75元）50075375（如若依旧以 25的扣点返款给供应商，金额应为 375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） 30075225（商场欲保持 75元的收入，则当返还供应商 225元） 122550055（所以，商场当将扣点提至 55才能维持应有收入） 再给供应商算算，商品进货价格为售价的 3折，即 30，再减去日常经营的基本费用大约 10，如果按前所述商场再扣掉 55，那么供应商的利润为： 13010555 5的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时
10、候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到 50，供应商此时就能剩利润 10。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。 当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存 3、 满 100送 40现金券例如某商场促销，全场买 100送 40现金券，现金券通用不找零。某厂家参加此项活动，该厂家的进货是 3.5折，商场扣 32个点，现金券抵等值现金入账。在返券有限制的条件下计算一下该厂家的利润：所谓的返券通常是指顾客买了 100元商品，商家送 40元券，然后说明下次买100元商品才能使用该券。这样他实际是 160买了 200的商品，等于消费者得到的实惠仅为八折。如果商场承担活动费用，那么商场每
11、笔 100元的交易中，32 的扣点有 20扣点就给顾客了，但还有 12扣点的利润。对于厂家来说，最坏的情况就是商场扣点不变，要厂家承担活动费用，并且返券也算厂家的账，那么厂家就要亏本（100-32-40-35= -7 元） ，在商家扣点不变的情况下，厂家每笔 100元交易要亏 7元钱。不过，一般来说，但凡商场进行大活动促销时，对于厂家利润这块会事先约定，要么双方各家一半，要么由一方承担，或者由双方协商拟定扣点。对于商家促销，厂家有时候显得很无奈，尤其是一些中等品牌，不参加不行，参加了就亏本。一件商品代理商、生厂商都有成本和利润计算。比如，一件零售价格为 100元的商品，代理商的成本一般为 55
12、元（包括厂家原料、运输、人员等成本） ，而普通厂家的成本底限为 43元，按照商场扣率 25%计算，一件正价商品的利润分摊就是 100-43-25=32元，即商场得利 25元，厂家得利 32元。如果遇上打折的情况，满 100元打 8折，100 元的商品实际收取的金额为 80元，25%被商场扣去，为 20元，一件正价商品的利润分摊情况为，厂家赚 80-20-43=17元。这是普通厂家与商家的利润分配。如果遇到商家做的活动更大，促销力度更疯狂，那么，厂家损失的利润就将更大，甚至是亏本销售。在商家的一场大型活动中，能否保留一点利润，有时候还要靠厂家的嘴皮子。服装业普遍抽点在 25%30%。深度揭秘：“
13、大牌”促销很“势利”与其他商业行为中存在的情况一样，当一个商场真正做大做强之时，他自然就变成行业龙头了。待他变身之后，他的身价就会越来越高。从最初的求品牌加盟，到最后的品牌求他。市场条件下衍生的“店大欺客”就被商家用上了。一场活动，强势的商场并不强求大品牌参加活动，参加活动也是从品牌身上扣点或者分摊一部分吸引人气。较为弱势的商场本来从品牌身上拿的扣点就很少，碰上搞活动还得求着大品牌加入活动中来。这就造成了如今各大商场做活动，有些商场大品牌就是不参加活动，有些商场部分大牌参加活动的情况。殊不知，这里面绝对不是一个大品牌完全可以掌控的，而是商场在做活动。举个简单的例子。一国际服装品牌在 a商场的扣
14、点为 13个点，每销售 100元，商家只能拿到 13元。在已经做得很有规模并且很强势的 b商场扣点则高达30个点。那么，同样一件商品销售出去，代理商的利润完全不同。如果每 100元成本仍然计算为 55元，那么在 a商场代理商的利润会有 100-55-13=32元，而在 b商场利润只有 100-55-30=15元，利润率少了一半。当又掀起促销战时，a 商场极力游说品牌参与活动，品牌可以再牺牲几个点的利润，因为这几个点的利润与 b商场的 30个点利润比起来微不足道。能有如此现象，当然，b 商场比 a商场强势很多每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎
15、样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样才能有效控制成本？这些问题已经成为了我们非常关心的话题。通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！店铺盈亏平衡公
16、式中基本概念的解释开店年成本 包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率 进货折扣率=（原价格折让后价格）/ 原价格毛利率 毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率毛利润销售收入春夏季货品占比指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例春夏平均货单价春夏季单件衣服零售价的平均值库存率 库存占订货额的比例客流量 客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量客单件 又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量成交率 指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例进店率 指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的
17、顾客数量的比例库存占用资金 指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金以一家店铺为例，该家店铺的店面积是 150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是 1.5万元、水电费 3万元，税费 1.2万元、装修费2.7万元、交通费 1.6万元、投入成本的利息及其他费用 3.3万元。进货折扣率是 45%，并且春夏季营业额占年总营业额的 40%，一件春夏季的衣服平均是 300元/件，库存率为 15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？计算过程如下：这家店铺经营一年的成本为：16万元+1.5 万元+3 万元+1.2 万元+2.7 万元+
18、1.6 万元+3.3 万元=29.3万元为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。因为进货折扣率是 45%，说明，可假设一件衣服原价是 100元，折让后的价格是 55元，从而得出：进货折扣率=（100-55）/100=45%即一件零售价是 100元的衣服，如果进货折扣率是 45%时，经销商需要花 55元进货。又因为春夏季服装销售的平均折扣是 88%，可理解为一件零售价是 100元的衣服，经销商实际只卖了 88元。那么，毛利润=88-55=33 元毛利率=33/88*100%=37.5%将以上过程整理可得出：毛利率=33/88=（88-55）/
19、88=88-（100-45）/88=88%-（1-45%）/88%=37.5%即毛利率是：88%-（1-45%）/88% = 37.5%这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：29.3万元37.5%78.13 万元又因为服装的平均销售折扣是 88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：78.13万元88%88.78 万元每一家店铺都有自己的库存，设库存率为 15%，设订货额为 A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为 88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：A（1-15%）=88.78 万元+A15%（1-45%）那么，可以算出需要订货的金额
20、为：88.78万元（1-15%-15%55%）115.67 万元库存金额为：115.6715%=17.35 万元库存占用资金为：17.35 万元（1-45%）=9.54 万元一年总的销售营业额为 115.67（1-15%）=98.32 万元设春夏季货品占比为 40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：98.32万元40%39.33 万元达到 39.33万元需要卖出的衣服数量为：39.33万元300 元/件=1311 件一年的春夏共为 180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：1311件180 天7.3 件/天设该家店铺平均客单件为 1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为 1.2
21、件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：7.3件/天1.2 件/人6.1 人假设每天进店的 100个人当中有 10个人成交，即成交率为 10%，那么每天进店的顾客人数为：6.1人10%=61 人如果进店率为 5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。那么该家店铺门口的客流数量为：615%=1220人从而，计算出该家店铺每天必须有 1220个人经过此店的门口，即客流量为 1220人时，这家店铺才能保本，超过 1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开
22、店成本里面，得出一年的销售营业额至少为 98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为 98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值 17.35万元服装，占用的资金为 9.54万元。用图表示计算过程如下：整理计算过程，并用公式表示如下：客流量 = 成本毛利率平均销售折扣春夏货品占比平均货单价180天平均客单件成交率进店率（1-库存率）1-库存率（2-进货折扣率）这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客
23、流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。店铺租金价格的高低不是主要看面积，客流量是影响店铺营业额的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量，进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的比值，可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量，为了使计算结果更加精确，可以取多天采集的不同数值的平均值，以避免由于节假日和非节假日时间
24、的客流量不同所产生的误差。对店铺各个细节进行解析后才能够比较准确地计算出店铺门口客流量达到多少时能够保本，超过多少时能够盈利。所以对店铺进行选址时，必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析，在客流量确保的情况下，才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。如果测试结果春夏季客流为日均 1600人我们还能算出你能赚多少钱？计算过程如下：因为进店率为 5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：1600人/天5%=80 人/天成交率为 10%，那么每天店铺达成成交的人数为：80人/天10%=8 人/天该家店铺客单件为 1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：1.2件/人8 人/天=9.
25、6 件/天10 件/天以春夏季 180天计算，春夏季的销售额为：180天10 件/天=1800 件每件衣服 300元，那么春夏季的销售额为：1800件300 元/件=54 万元春夏季营业额占总营业额的 40%，那么全年的营业额为：54万元40%=135 万元库存率为 15%，那么订货金额为：135万元（1-15%）158.82 万元库存为：158.82 万元15%23.82 万元又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际销售出的衣服金额为：135万元88%=118.8 万元则进货成本为 135万元（1-45%）=74.25 万元那么全年的利润是：118.8万元-74.25 万元=44.
26、55 万元又因为开店成本是 29.3万元，所以可算出这家店铺净盈利为：44.55万元-29.3 万元=15.25 万元因为进货折扣率是 45%，那么价值为 23.82万元的库存服装实际动用的资金为：23.82万元（1-45%）=13.1 万元则可以算出该家店铺赚的钱为：15.25万元-13.1 万元=2.15 万元这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是 15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。为了增加流动资金，增加销售收入，说明
27、需要降低库存率。我们来看看当客流量为 1600人/天，库存率为 7%时这家店铺能赚多少钱？因为全年营业额为 135万元，那么，订货额为 135万元（1-7%）145.16 万元库存为 145.16万元7%10.16 万元库存占用资金为：10.16 万元（1-45%）5.59 万元那么这家店铺一年赚的钱为：44.55万元-29.3 万元-5.59 万元=9.66 万元这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。并且通过这些影响
28、营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。关于商场扣点核算知识1、满 100送 50，相当于花 100元现金，买了 150元商品，即 100/150=6.7折如原扣率为 25%，原利润为 25元，供应商结算额为 75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率 25%不变，供应商可结 150*（1-25%）=112.5 元，但这 150元的销售里券占了
29、50元，现金只有 100元，所以商场还要倒贴 12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。按 100元现金，商场保证得 25元，供应商得 75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到 50%，才能保证扣下的 75元中，除去 50元的券，商场还有 25元现金赚。而供应商如果进货价是 5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150 元的销售，供应商可以赚 150*（1-25%）-150*50%=37.5 元。2、“只送不收”和“只收不送”两种情况例一：商场做满 100送 50活动，损失率 33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的 A专柜，商场扣率为 45%。对于只收不送的 B专柜，由于该品牌比较强
30、势，商场只在该专柜原扣 20%的基础上增加了 5%，即扣 25%。顾客在 A专柜购买了 100元商品，得到 50元现金券全部用于 B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5 元商场毛利率=7.5/150=5%例 2：对于只送不收的 C专柜，商场只象征性的在 25%的扣率上增加了 2%，即扣 27%。顾客在 C专柜购买了 100元商品，得到 50元现金券全部用于 A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5 元商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）顾客在 C专柜购买了 100元商品，得到 50元现
31、金券全部用于 B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5 元商场毛利率= -10.5/150= -7% 开店攻略 1、开服装加盟店挑地方：确定人潮及流量首先，你必须清楚人们要往哪里去，而不只是在那里，像早餐店要在上班族会走过的地方，录像带出租店则要开在回家的路上。你可以花点时间，在感兴趣的地方目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人潮，统计进入附近店铺的人数，看看经过的人当中，上班族、学生、家庭主妇的比例，而且至少要在平曰和周末各算一次，才能知道人潮确实的分布状况。除了人们往哪里去，你还要考虑人们得花多久才会到达你的店面。愈便宜的产品，顾客愈不愿花时间
32、，例如便利商店是以 3分钟来定义主要商圈、咖啡店大约是 5分钟，除非你打算卖汽车这种高单价商品，否则一般而言，顾客最远只能忍受 7分钟交通时间。2、开服装加盟店找地点：访查周遭环境有了预选的口袋地点，第二步是先视察其周遭环境，这时要用两种角度来观察，一是商人的角度：什么迹象显示该地点可以创造业绩?其次，从顾客的角度：你会不会到这地点逛街?黄金地段有冷门的角落，次级商圈也有热门据点，找地点最忌讳只看到别人成功，就想在隔壁复制一家店，除非你有把握做出自己的差异化。此外，留意座落在对角或不远处的竞争对手是否会抢走你的生意?你是否能顾客行动路线上，抢先别人一步拦截顾客?随时注意对手的位置，寻找足以抗衡
33、的地点，你一定要保持*地位，不然，位在同性质商店的下风处，小心生意也会一直处于下风。3、开服装加盟店看店面：建筑等于活广告请抱着初次约会的心情看店面，要关心，也要抱着怀疑。先远看，再近看，想象你的店面在这个空间里的感觉，一旦店名放在招牌上，会很显眼吗?开车经过的人看得到吗?行人能从人行道上就注意到吗?好的店面就像活广告，不只是让人方便找到你，也能向路上行经的潜在客户展示自己。此外，服装加盟店建筑设计也是一个重点，这个地点适合零售业吗?吸引人吗?即使在外观设计上相似的购物街，质量方面也可能相当悬殊。该大楼的质量是否跟你的产品一样好?记住，一定要从品牌打造的角度来思考建筑物。4、开服装加盟店选邻居：好邻居让你少奋斗服装加盟店顾客会认为，彼此相邻的店面，其商品质量也相当类似，所以，跟类似的品牌坐落在同一地点十分重要，因为有些选址策略就是要“寄生”。在大百货公司旁开服饰店、在高级超市旁开生机饮食店，被大品牌所吸引的顾客，也会被你所吸引。另外，如果能碰到一些像录像带出租店、或干洗店之类的优质邻居那更好，因为这些店面都有着“两次到访”的机会，人们把衣服送去洗，隔几天必定会再回来拿;邮局、超市也是这种好用的人潮回力镖，若能沾到它们的光，那对你的生意绝对是大大加分。
