1、一、单选题（共 20 道试题，共 20 分。）V 1. 药品物流的核心因素是 A. 信息化B. 全球化C. 共同化D. 规模化满分：1 分2. 短渠道的优点是 A. 上市速度快B. 渗透力较强C. 市场信息反馈快D. 覆盖面广满分：1 分3. 企业生产不同的药品的满足特定顾客群体的需要，即面对同一市场生产不同的药品，属于哪种模式 A. 密集单一型市场B. 产品专业化C. 选择性专门化D. 市场专业化E. 完全覆盖市场满分：1 分4. 世界上第一本正式命名为市场营销学(Marketing)的教科书是由下列中哪位作家所著 A. 菲利普科特勒B. 赫杰特齐C. 彼得德鲁克D. 波特满分：1 分5.
2、在紧急情况下使用较为合适的调查类型是 A. 重点调研法B. 抽样调研法C. 普查法D. 典型调研法满分：1 分6. 药品渠道的起点是 A. 生产者B. 代理商C. 批发商D. 经销商满分：1 分7. 若强大的竞争对手采用的是无差异性策略，则企业宜选择 A. 大量市场营销B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略满分：1 分8. 市场上有甲、乙两种药品，如果甲药品价格下降引起乙药品需求的增加，那么 A. 甲和乙药品是互替产品B. 甲和乙药品是互补产品C. 甲为低档药品，乙为高档药品D. 甲为高档药品，乙为低档药品满分：1 分9. 具有培养感情、反应迅速的特点，且能随机应变，易于激发购买
3、兴趣的促销方式是 A. 公共关系B. 人员推销C. 广告D. 营业推广E. POP满分：1 分10. 家庭常用的急救箱的包装策略属于 A. 类似包装策略B. 组合(系列)包装策略C. 再使用包装策略D. 附赠品包装策略E. 等级包装策略F. 不同容量包装策略满分：1 分11. 药品中间商的功能是 A. 整买零卖B. 整买整卖C. 委托加工D. 委托代销满分：1 分12. 当一个医药企业规模较小，人力、物力、财力比较薄弱时，应当采取的竞争策略是 A. 进攻策略B. 专业化生产和经营C. 市场多角化D. 防御策略满分：1 分13. 下列哪项药品能够进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零
4、售渠道 A. 甲类非处方药B. 乙类非处方药C. 甲类处方药D. 乙类处方药满分：1 分14. 现代企业的营销观念应该是 A. 以消费者需求为中心B. 以推销产品为中心C. 以企业需要为中心D. 以生产成品为中心满分：1 分15. 按患者购买药品的频率进行细分是属于哪种因素的细分 A. 地理因素B. 心理因素C. 消费者人口与社会经济因素D. 行为因素满分：1 分16. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会 A. 上升B. 下降C. 大体不变D. 时升时降满分：1 分17. 某些企业认为“酒香不怕巷子深” ，这种市场营销观念是 A. 生产观念B. 产品观念C
5、. 推销观念D. 市场营销观念满分：1 分18. 对于销量比较大、存在潜在竞争的市场，企业宜采用 A. 短渠道B. 长渠道C. 宽渠道D. 窄渠道满分：1 分19. 在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是 A. 业务折扣B. 现金折扣C. 季节折扣D. 数量折扣满分：1 分20. 品牌中可以用语言称呼的部分如“三九” 、“ 白云山”、“ 同仁堂”等属于 A. 品牌名称B. 品牌标志C. 品牌D. 商标E. 注册商标满分：1 分二、论述题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1. 市场营销环境：市场营销环境由医药企业营销职能外部的因素和力量所组成，这些因素和力量
6、影响营销管理者成功地保持、发展同其目标市场顾客交换的能力。2. 事件营销：可称活动营销，是指经营者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地利用、组织、策划、举办具有新闻价值的活动，特别是各种重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等，通过借势、造势等方法，利用具有名人效应、新闻价值和社会影响的人物和事件，吸引媒体、社会团体、公众和最终消费者的兴趣和关注，以达到提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终达到产品和服务销售目标的手段和方法。3. 关系营销：是在传统营销的基础上，融合多个社会学科的思想而发展起来的，吸收了系统学、协同学、传播学等形象思想。4. 同质市场：是指消费者
7、对某种商品的需求和对企业的营销策略的反应是一致的，如日常生活中的普通食盐市场，药品中某些原料药市场都属于这一类。5. 4C ：是由美国营销专家劳特朋教授在 1990 年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要数，即消费者、成本、便利和沟通。6. 长渠道策略：又称多渠道策略，指医药企业在国际市场上选用两个或两个以上环节的中间商为其推销药品的渠道策略。7. 随机抽样 ：是指对调查总体中每一个体都有相同的被抽到的机会。8. 选择性专门化：企业在市场细分的基础上，选择进入若干细分市场，针对每一个不同的细分市场提供不同的药品与服务。通常企业所选择的这些细分市场之间很少存在联系。9
8、. 生产观念 ：是指导销售者行为的最古老的理念之一。这种观念是从企业出发，企业生产什么，就卖什么，故称为生产观念和生产导向。10. 药品供应链 ：是指药品生产和流通过程中涉及原料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。三、判断题（共 10 道试题，共 10 分。）V 1. 药品生产者是渠道创新的推动者。 A. 错误B. 正确满分：1 分2. 药品生产商不是渠道成员。 A. 错误B. 正确满分：1 分3. 随着信息渠道的多样化，药品渠道会越来越长。 A. 错误B. 正确满分：1 分4. 父母对一些常见病的诊断和治疗方法，也会影响子女在成人后的用药习惯，这是家庭因素对购买行为的
9、影响。 A. 错误B. 正确满分：1 分5. 药品渠道的核心功能是沟通生产者和消费者之间的信息。 A. 错误B. 正确满分：1 分6. 由于药品组织市场购买程序较为稳定，因此购买过程较简单。 A. 错误B. 正确满分：1 分7. 采用区域总代理制或总经销制的分销模式，应保证各地区奖励标准一致。 A. 错误B. 正确满分：1 分8. 整体药品包含 5 个层次，其中最基本的层次是核心层。 A. 错误B. 正确满分：1 分9. 现代药品市场即人们俗称的“西药”市场，包括化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、生物制品等。 A. 错误B. 正确满分：1 分10. 市场营销就是推销或促销。 A. 错误B.
10、 正确满分：1 分四、主观填空题（共 4 道试题，共 10 分。）V 1. 药品包装有两方面的功能，一是 功能，二是 功能。实 体 的 功 能 心 里 的 功 能2. 按照药品管理办法 ，非处方药又为分 和 。甲 类 非 处 方 药 乙 类 非 处 方 药3. 按药品性质，药品市场可分为 和 。处 方 药 市 场 非 处 方 药 市 场4. 非处方药的遴选原则包括 、 、 、应 用 安 全 疗 效 确 切 质 量 稳 定。使 用 方 便五、简答题（共 4 道试题，共 40 分。）1. 简述差异性策略的含义及优缺点。答： 差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套
11、独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。 差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。 差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等
12、方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。2. 解释什么是药品组合的宽度、广度、深度和关联性。答：药品组合的宽度：他是指经营药品大类的总和，也就是药品线的多少。药品线越多说明该药品组合的宽度越宽，同时也反映一个企业市场服务方面的宽窄程度和承担投资风险的能力。药品的组合广度：它是指一个企业的药品组合中药品品种的总数，以药品品种总数除以药品线数目即可得到药品线的平均长度。它反映一个企业在同类细分市场中满足顾客不同需求的程度。药品组合的深度：它是指同一药品线中所包含的不同规格或型号药品的个数，即每条药品线内有多少品
13、种或规格的药品数目。药品组合的关联性：它是指各个药品生产线在生产、经营、使用等最终用途及销售渠道或其他方面相互关联的程度。3. 处方药市场与非处方药市场有何不同？答：不同在以下四个方面 1、政策法规方面：由于药品具有关系人民身心健康的特殊性，因而受政府管理行为的影响较大，对政府政策的依赖程度较深，有严格的药品政策、法规和指导原则以及相当程度的政府行为对药品市场进行干预和调控。在这一点上处方药市场和非处方药市场在依赖程度上又有很大的不同。处方药市场要求的专业程度较高，无论其研制、开发、生产还有销售都因其特殊性而对参与者有非常高的专业要求。因此处方药受政府的专控程度较深，而非处方药市场则相对宽松得
14、多，企业运作自主灵活具体政策区别体现在以下几方面：价格政策 处方药药品价格大都受政府调控，不能随意进行价格竞争；而处方药的定价则比较灵活，通常由厂家根据自己药品的知名度和市场情况来决定价格。 广告与促销策略 世界各国的药品分类管理法规几乎都不允许处方药药品对公众做广告，处方药药品也可以进行大规模的市场策划和市场促销等活动。而非处方药药品是直接面对消费者的消费者可以根据自己的需要和喜好进行选择。报销政策 发达国家原则上不予报销非处方药，而我国很多非处方药药品都被列入报销目录中。2、药品研发 与处方药相比，非处方药新产品开发的技术含量要求相对要低得多，资金投入也少得多。生命周期长、开发费用低、非处
15、方药药品差异体现在外在功效上、报批相对简单是非处方药的研发方面的优势。3、市场策略与竞争策略方面 主要体现在以下几方面市场结构 很多处方药新药在自身的细分市场上属于完全垄断，其需求价格弹性几乎为零；而非处方药药品的需求价格弹性接近于普通消费品，非处方药的药品市场是一个垄断竞争是市场，其药品定价机制完全符合市场竞争原则。选择权、使用权及消费权 消费者只有处方药的使用权；而消费者有非处方药的选择权、使用权及消费权。盈利能力 处方药新药有高额的利润回报，而非处方药销售额可是处方药的 4 倍。 4、市场规模与容量 处方药仅限于医院药房或药店中凭医师处方购买。非处方药药品种众多，流通和分销渠道十分广泛。
16、4. 药品市场细分的方法有哪些？答：有三种方法：1、单一变量细分法：就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。2、多个变量综合细分 就是根据影响消费者需求的两种或两种以上因素进行市场细分。3、系列变量细分 就是根据企业经营的特点并按影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分。下面是赠送的几篇网络励志文章需要的便宜可以好好阅读下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！出路出路，走出去才有路“出路出路，走出去才有路。”这是我妈常说的一句话，每当我面临困难及有畏难情绪的时候，我妈就用这句话来鼓励我。很多人有一样的困惑和吐槽，比如在自己的小家乡多么压抑，感觉自己的一生不甘心这样度过，自己
17、的工作多么不满意，不知道该离开还是拔地而起去反击。你问我，我也不知道你应该怎么选择，人生都是自己的，谁也无法代替你做怎样的选择。有一个和我熟识的快递员，我之前与他合作了三年。最开始合作的时候，他负责收件和送件，我搬家的时候，他帮我安排过两次公司的面包车，有时候他送件会顺路把我塞在他的三蹦子里当货物送回我家。他时常跟我提起在老家农村种地的生活，以及进城之前父母的担忧及村里人为他描绘的可怕的城里人的世界。那时候的他，工资不高、工作辛苦、老婆怀孕、孩子马上就要出生了，住在北京很郊区的地方。一定有很多人想说：“这还在北京混个什么劲儿啊！”但他每天都乐呵呵的，就算把快递送错了也乐呵呵的。某天，他突然递给
18、我一堆其他公司的快递单跟我说：“我开了家快递公司，你看得上我就用我家的吧。”我有点惊愕，有一种“哎呦喂，张老板好，今天还能三蹦子顺我吗”的感慨。之后我却很少见他来，我以为是他孩子出生了休假去了。再然后，我就只能见到单子见不到他了。某天，我问起他们公司的快递员，小伙子说老板去上海了，在上海开了家新公司。我很杞人忧天地问他：“那上海的市场不激烈吗？新快递怎么驻足啊！”小伙子嘿嘿一笑说：“我们老板肯定有办法呗！他都过去好几个月了，据说干得很不错呢！”“那老婆孩子呢？孩子不是刚生还很小吗？”“过去了，一起去上海了！”那个瞬间，我回头看了一眼办公室里坐着的各种愁眉苦脸的同事，并且举起手机黑屏幕照了一下我
19、自己的脸，一股“人生已经如此的艰难，有些事情就不要拆穿”的气息冉冉升起。并不是说都跳槽出去开公司才厉害，在公司瞪着眼睛看屏幕就是没发展，我是想说，只有勇气才能让自己作出改变。我们每个人都觉得自己越活越内向，越来越自闭，越长大越孤单，以至于滋生了“换个新环境，我这种性格估计也不会跟其他人相处融洽，所以还是待着忍忍凑合过算了”的思想感情。与其说自己自闭，其实就是懒，不想突破自己好不容易建立起来的安全区域。于是大家都活在了对别人的羡慕嫉妒恨与吐槽抱怨生活不得志中，搞得刚毕业的学生都活得跟 30 岁一样。拒绝平庸里有一句话：很多时候我们为什么嫉妒别人的成功？正是因为知道做成一件事不容易又不愿意去做，然
20、后又对自己的懒惰和无能产生愤怒，只能靠嫉妒和诋毁来平衡。其实走出去不一定非要走到什么地方去，而是更强调改变自己不满意的现状。有人问我那你常说要坚持，天天跑出去怎么坚持？其实要坚持的是一种信仰，而不是一个地方，如果你觉得一个地方让你活得特别难受，工作得特别憋屈，除了吐槽和压抑没别的想法，那就要考虑走出去。就像歌词里说的：“梦想失败了，那就换一个梦想。”不能说外面都是大好前程，但肯定你会认识新的人，有新的机会，甚至改头换面重新做人。很多人觉得在一个公司做不下去了，需要思考下是不是自己能力有问题。职场上的合适不合适，有很多可能性和干扰因素，不仅仅是能力的事，谁说他在这里干不好，去别的地方也不行呢？想
21、想，真的是这样，职场上总能见到在一个地方呆不下去而在另一个地方就如鱼得水的人。有时候走出去不仅仅是找到新机会，更重要的是找到合适自己的位置，树立起人生新的自信与欢乐。别在同一个地方折磨自己太久，别跟自己长时间过不去。出路出路，走出去了都是路。说给昨天的今天的明天的我们自己如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲欢的姿势。一半在尘土里安详，一半的风力飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光。如果有来生，要做一只飞鸟，飞越永恒，没有迷途的苦恼。东方有火红的希望，南方有温暖的巢床，向西逐退残阳，向北唤醒芬芳。_三毛说给自己听我们都已走过了昨天。如果，我们都希望有这样一个如果，能够让一切重新来过，回到最初，抛
22、弃悲伤，丢掉包袱，去完成在心中蕴藏已久的梦想，带上年少时不羁的血性，独自一人乘坐火车去遥远陌生的地方遇见另一个自己。如果还有如果，一切是否还会走到现在的地步，37 度的体温，身上的每一个的疤痕都是昨天的一个的一个故事。看着电影、电视或小说里某些情节和片段，我也幻想着抛弃现在的工作，义无返顾的背起行囊去远方。昨天，我真的这样想过，直到现在，这样的幻想不止一次的出现在脑海里，可是最终还是只在心中去了远方。谁年轻的时候没有迷茫过，最终我们也没有缺胳膊少腿，就算带来了满身的伤痕，那又能怎样，就算是无理取闹，也要跟自己说句你是对的。这就是我们大致相似却又不相同的昨天。昨天，那场没有看完的电影，没有听完的
23、歌曲，没有写完的日志，没有来一场说走就走的旅行这些，都已风尘仆仆的定格在了我们的昨天。今天，还在依旧鲜活的闪亮登场。人生没有如果，也无法重来，人生就是每天都在上映着没有彩排的现场直播。努力投入到今天的角色中，全情搏一个无悔的我们的明天。哪怕明天，我知道会有悲伤，我也要积极面对。有时候坚强，是我们根本别无选择的选择。明天，明天近在咫尺，也远在天涯。因为人生充满了变数，所以，于世人而言，明天永远是谜，是未知。时光从来都不会为任何人停留，不管今天你是春风得意，还是怀才不遇；不管今天你是一帆风顺，还是举步维艰；不管今天你是逍遥自在，还是身受束缚；不关今天你是富甲一方，还是一无所有，明天，已在路上，正向
24、我们走来。颓废者，会让幸福悄然远走；堕落者，会让美好戛然止步。成败不过一步之遥，同样的际遇，不一样的面对和处置，最后会有不一样的明天和结局。千里之行始于足下，明天是平淡还是出彩，是成功还是失败，都取决于你今天的选择和行动。你若盛开，清风自来。你若付出，必有收获。生活茶，品过才知甘苦；人生路，走过才知深浅，明天的一切都有待于我们的铺陈。毋庸置疑，唯有今天的耕耘才能换来明天的馈赠。亲爱的朋友们，今天幸福不代表明天美好，今天失意不代表明天失败，人一定要经得起生活的考验，努力做事，从容做人，宠辱不惊。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则刚”。面对生活，不言弃，走过今天的崎岖，也许就能迎来明天的顺利；
25、走过今天的风雨，也许就能迎来明天的晴朗；走过今天的挫败，也许就能迎来明天的辉煌。人生里喜忧参半，生命中得失并存。纵然风沙肆虐，白杨依然选择挺立；纵然瞬间一现，昙花依然选择绽放。“虚心竹有低头叶，傲骨梅无仰面花”，为了明天，别在享福中丢了追求，别在落难时丢了自尊，别在迷茫中丢了自信。明天是一片待垦的荒原，努力者会让它生机勃勃、美丽如画。明天，是没有尽头的时间隧道，若要明天会更好，今天的我们就必须全力以赴。哪怕自己只是尘埃里的一朵小花，也请选择做最美的绽放。不管身在何处，我们，都要把最美的诗篇写在今天留在明天，把潇洒的身影印在世界拉长在地平线。这就是我想说给昨天的、今天的和明天的我自己的话，而且我
26、也希望我的朋友们可以和我一起分享。然后我们一起卯足了劲儿，珍藏昨天、珍惜今天、珍重明天！我们风雨兼程、我们寒暑无休，我们且行且坚定且努力且珍惜！冰心在她的散文中说过“今生如果美好，我又何求来世，今生若不美好，我又何求来生。”童年的我老是被重男轻女的爸爸严厉的指责和打骂，连住在我家的邻居看到我被打骂都看不下去，还有，就是我爸爸宠着我的弟弟，很冷淡的对待我。到了成年了，父母下岗了，父亲没有工作，母亲偷渡到法国，给在法国的中国家庭当保姆，本来是条件好了点，不幸又降临到我身上。我因为恋爱原因，我竟然疯了。送到了精神病医院住了 1 个半月的院。 面对人生我绝望了，不知道未来的路如何行走，看着路人的嫌弃眼
27、光，和无意中说的“神经病”三个字，我死的心都有了。天天在家吃了睡，睡了吃。有天我一个亲戚叫我去外地打工，我父亲叫我去了，结果，我又出了问题了。我神经病发作，从摩托车上摔下来，又送到医院去，住了半个月的院，又从外地拖回了家中。第二次病发了，我又在神经病院住了 1 个半月的医院。 出院后，我就在想自己人生的路应该怎么走了？我依然参加了成人高考，考取了英文系，读了 2 年的英文，过了四，六级。母亲给的钱，自己读的书。那年我毕业才 24 岁，有了大专文凭了，自己找了份工作。有工作了谈恋爱应该可以吧。于是，我每谈恋爱都告诉他我有病的事，不是吓的手机关机，就是吓的人失踪，没人踪影。偶尔，有个对你的好的吧，
28、自己又看不上。一下都 30 了，工作换了 N 个，男朋友也谈了 N 个，有次在保险公司上班，碰到个单身的客户，和他在一起后，怀孕结婚了，本以为挺幸福的。谁知，天有不测风云，我结婚当天发疯了，在婚宴上，他脸面丢尽了，把小孩打掉了，和我离婚。于是，我又送进了神经病医院。出院后，我任然是积极向上的，找了份工作，准备读法律课程。谁知，书读多了我又送到神经病医院去了，总共在医院住了 4 次院。我任然没有向老天低头，在我一个亲戚的公司当文案。我原本没机会的，听说是她们可怜我，照顾我，我才进来的。没想到是叫我写写微信，写写公司的会议稿件。这么一写，他们都说我很有才情，就这样留在了公司。是呀，每个人的人生都是
29、一个故事，每一个人的故事都是独一无二的，我老是记得一句话，上帝给自己关了扇门，总会留扇开着的窗户。每当自己痛苦的时候就告诉自己，忍受住苍天的考验，发疯的时候告诉自己，我是在充电休息，工作压力逼的自己要辞职的时候，告诉自己下份工作会做的更好。每当自己被人家谩骂的时候，笑着告诉自己，有什么关系，有病我一样坚强。能支撑我走到现在，没有走上绝路的，出了自己的自强自立。还有就是社会上的关爱。在医院的时候，医生和护士的细心照顾，让我的病情好转的很快，她们说我病是病了，但是，人还是很清醒的，可以和他们正常沟通。在工作的时候，老板和同事都对我很关照，前辈的教导和老板的叮咛，每天都不绝于耳。在感情上，有很多男士主动追求，目前，就有一位对我很好。我还年轻，没什么人生感悟，只是写出自己的经历，勉励自己，以后再有困难，再发病送医院，我也不害怕。未来的路还长着呢，我将继续坚强，用毅力战胜病魔，用笑容面对人生的不如意，用乐观的态度接受命运的挑战，用真心真意来对待爱自己的人。
