1、P2P行业展望 -和未来有约,学习让生活变的更美好,团队辅导与训练,目录 Directory,不挣钱，穷死的 不要求，惯死的 无信心，怕死的 不出门，懒死的 频跳槽，挪死的 三缺一，气死的,唯独没有被逼死的！,业务员是怎么死的？,关怀与协助，是培育人才最好的办法。 “逼”人与被“逼”，是人才成长的必要条件,人才为何会外流？,一、行业外力吸引竞争者加入对行业前景认识不清 二、公司与团队制度不健全，造成伤害职场不明朗，主管处事不公没有教育训练，无法成长受观念不当者的影响，造成误解缺乏主管关怀，没有安全感,三、自身对发展前景不了解缺乏自信没有成就感职场人际关系差，没有归属感经营技巧不佳，成绩太差做业
2、务方法不当，客户投诉抱怨，引起困扰,该怎样避免人才流失？,用辅导代替管理,做个成功的管理者,学习让生活变的更美好,目录,订立 目标,活动 计划,活动,记 录,动态分析,辅导,再计划,提高 改良,活动量管理循环,如何订立目标,了解个人情况过去、现状,需要、愿望、打算、考核标准,讨论目标,同意目标？,确定目标,制定活动计划,是,否,1、根据平均佣金率推算所需新单保费。,2、根据件均保费推算所需新单件数。,3、根据平均面谈成功率（针对合格的准客户）推算所需（销售+促成）面谈的次数。,4、根据客户成交比例推算所需合格的新准客户数。,5、推算所需的寻找准客户拜访次数。,6、年度的行动计划-活动量分解到各
3、月周日。,如何制定活动计划,平均面谈成功率 =新单件数（销售面谈次数+促成面谈次数） 多少次拜访能够达成一单,学习让生活变的更美好,目录,业务人员活动管理中的问题,假：怕抢单，不实填写 空：无拜访，凭空捏造 烦：自留地，不愿使用 懒：常放松，不抓不紧,克服缺点，落实活动管理,假：怕抢单，不实填写沟通达成共识，完善制度（直接主管批阅)空：无拜访，凭空捏造培训统一思想（收入与活动量的关系），激励机制，制度保证,烦：自留地，不愿使用认识，习惯，以身作则，绩优典型带动，认真批阅(下次拜访日安排)，用心辅导（销售技巧）懒：常放松，不抓不紧常抓不懈，绝不间断，激励，各级主管责任落实,克服缺点，落实活动管理
4、,该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。,管理必须制度化、规范化、程序化，对管理对象、管理内容、管理程序都要以制度形式规范。凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。团队管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对团队管理的危害更大。 “做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的拜访行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。,年年有目标 月月有计划 周周有安排 天天有落实,天天足访量 周周有开单 月月能达标 全年满堂彩,我们的目标是：,目录,学习让生活变的更美好,一、何为追踪,追紧跟着竭力探寻或寻求踪人或动物走过
5、留下的脚印,在做什么？ 怎么做的？ 做得如何？,二、追踪使用的时机,新制度、新技术的推广 执行某项计划 问题的分析与解决 团队管理中需量化的指标 团队领导的授权行为,三、追踪的作用,确保新制度、新技术的推广正在进行 确保计划正在执行并掌控执行的效果 确保问题的解决按既定的方案进行 确保需要团队属员从事的事情得以落实 确保授权的结果 能够通过追踪发现执行者过程的不足，确定辅导的需求和方向 能够发现事情进行过程中的问题，以采取具有针对性的措施,人与人之间只有很微小的差异，但这种很小的差异却往往会造成巨大的差别！,四、有效追踪的要点,量化 制度化 具体化 习惯化,五、主管具备的追踪观念,勇担责任，创
6、造双成 追踪会很痛苦，但不追踪会更痛苦 追踪是为了解决问题，而不是制造新的问题,六、主管有效追踪的方式,1、检查 2、早会与二次早会 3、阶段座谈 4、追踪工具使用 5、陪访 6、电话追踪 7、个别沟通 8、家访,1、检查,活动管理工具 销售技能中使用中有关的表格 需要属员提交的记录检查的最终目标是：促使达成，而不是制造新的问题或促使伙伴产生抵触。,2、早会与二次早会,检查 推动 交流与督促 提供解决问题的方法,3、阶段座谈,掌控使用及执行情况 明确辅导的需求 阶段性督促,4、追踪工具使用,活动管理的“主管批阅” 销售工具的推广工作日志 各类数据及业绩表格等,5、陪访,掌控属员活动管理的真实性
7、 掌控销售技能与工具正在使用 帮助属员解决实际问题 培养属员的技能 有效获得市场的回馈,6、电话追踪,活动的真实性 活动量的落实 销售技能的使用 市场的反应,7、个别沟通,督促 了解使用状况 解决执行中的问题 加深彼此的了解,七、进行有效追踪的流程,明确追踪的目标 确定追踪的对象 确定负责追踪的责任人 确定追踪的方式 确定追踪的时间或频率 工具使用 形成完整的追踪计划 落实追踪计划 追踪结果落实,案 例 研 讨,您的团队有六名伙伴参加了客户需求分析与产品组合销售培训之后，为巩固培训的效果，并使伙伴切实掌握工具的使用，您会制订怎样的追踪方案？,目标 对象 方式 责任人 时间、频率 工具使用,八、追踪结果的落实,问题反应 计划调整 实施训练 辅导实施,实施职场训练,针对性强 参与性强 时效性强,个别辅导,对属员在销售 及管理工作中的具体问题，通过追踪发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,做好团队辅导， 承担主管职责！,学习让生活变的更美好,知 行 合 一,
