1、（一）推销计划书准备 1:选择特定的商品（服务）：江西润田矿泉水准备 2：产品特性分析：特征 优点 缺点 利益 证明中外合资企业,注册资本 2.1 亿元，着力绿色环保主题。倡导 “回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。市场面临多种同类竞争产品，农夫山泉等产品的强力打压使得销售市场不是很乐观。市场很广，在各种小型商店，大型超市都有润田产品，销售量每个月都在上升，而且最近品牌打响，口碑不错。 到 目 前 在 全 国拥 有 多 个 现 代化 生 产 基 地 ，设 备 先 进 ， 环境 优 美 ， 生 产及 开 发 能 力 强 ，拥 有 水 饮
2、料 、果 汁 饮 料 、 茶饮 料 、 果 奶 饮料 、 碳 酸 饮 料 、运 动 饮 料 六 大系 列 30 多 个 品项 。准备 3: 客户信息分析基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求欧阳华：沃尔玛（南昌分店）大型连锁超市采购经理 做事很认真，非常严肃。喜欢篮球等娱乐活动喜欢盈利大的产品大批量采购饮料产品，增加销量，扩大超市利润，提高自己在公司的业绩准备 4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗到 目 前 在 全 国 拥 有 多 个 现 代 化 生 产 基 地 ， 设 备 先 进 ， 环 境 优 美 ， 生 产 及 开 发 能 力 强 ，
3、 拥有 水 饮 料 、 果 汁 饮 料 、 茶 饮 料 、 果 奶 饮 料 、 碳 酸 饮 料 、 运 动 饮 料 六 大 系 列 30 多 个 品项 。 肯 定 不 会 让 您 失 望 的 。 我没有时间不好意思，打搅您了，请问下您什么时候有空呢？考虑考虑再说现在是最后一批了，如果贵超市还在犹豫的话，那么不仅会损失掉这么好的销量，而且还会让其他竞争对手从中赢利，夺取您的顾客，如果您考虑好了要马上联系我呵！时间不能太长啊！ 我现在不需要经理，我希望您再考虑考虑，因为这个个产品真的很不错，肯定会给您带来盈利的，而且我们公司一直以来都有很好的口碑，最近的市场更是不断飙升。 价格太贵了我们的产品和其
4、他产品是等价位的，同时我们的产品更具有市场性，和其他产品相比更加具有消费吸引力 （比较优势法） ，你们肯定会满载而归，这样的话，这点价格不是冰山一角吗？准备5:制定推销访问计划推销目标 推销要点 推销策略 访问路线 日程安排让沃尔玛超市采购我们的批量矿泉水1、要让采购经理给我们当面推销的机会；2、面谈的时候吸引经理的兴趣3、阐述本产品的优点。1、当经理有疑问的时候采取比较优势法、以优补劣法等；2、先和经理取得情感交流，加深印象，让他比较信任1、电话预约2、当面交谈周5、电话预约；周6、继续电话预约周日、登门拜访，当面交谈(二)模拟情景剧本江西润田矿泉水模拟推销概 述背景资料：江西润田饮料股份有
5、限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的中外合资企业,注册资本 2.1 亿元，总部位于历史名城赣江之滨-江西省南昌市。润田公司创建于 1994 年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质量求市场，倡导“回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。推销理论：“推销员”程经理向大顾客沃尔玛（南昌）超市进行矿泉水产品推销。首先运用电话预约向顾客留下第一印象，并想办法约定见面时间；然后“登门拜访” ，进行当面交谈并推销。在推销过程中，我们在处理顾客疑问的时候，采用了以优补劣法、比较优势法等方法角色分配： 程威: 江西省润田饮料股份有限公司大
6、客户经理欧阳华:沃尔玛（南昌）大型连锁超市采购经理 情 景 模 拟电话预约这一天，周 5 早上，程威拨通了欧阳经理办公室的电话。程威:您好,欧阳经理,不速之客遑遑叨唠，额，我是润田公司大客户经理程威，想和您谈一谈我们有关产品批量出售，请问下您现在有时间吗?欧阳华:不好意思，程经理，我们马上就要开部门例会了。真的很抱歉。 (急于结束通话，估计对这次交谈没有任何兴趣，也许心存疑虑)程威:哦,这样啊！请问下您什么时间有空，我再打电话给您。 （让对方给出具体时间，以便他没有借口拒绝）欧阳华:具体时间也不清楚，明天这个时间吧，应该有空。 （间接拒绝再次打电话给他）程威:好的,明天再联系。再次抱歉，打搅您
7、了。 （一定要保持绝对有礼貌，把自己的位置放的最低） 周 6 早上，程威再次拨通了欧阳经理办公室的电话。程威:您好，欧阳经理 ,我是润田公司大客户经理程威。我昨天和您有过通话的。再次麻烦您了。欧阳华:哦，你要谈什么产品? 你们产品怎么了？程威:是这样的，我们公司有大批润田产品批量出售，而您刚好在这一方面有需求，我公司希望能与您公司合作。欧阳华:你们这个润田品牌我倒是听过,但是目前我们购物广场已经有几个牌子的饮料产品销售了,所有我们暂时还没有增加销售品牌的意思，不好意思啦哈。(显然欧阳经理很想结束谈话)程威:欧阳经理,你说的没错，超市里有很多品牌,你们可能已经足够供应市场需求，但是我们的产品一直
8、都是符合绿色环保要求，都是健康产品欧阳华：难道我们出售的产品不是健康产品吗？程威：经理，当然，健康是前提，我的意思是我们产品没有什么安全问题，一个产品要想有市场就要看口碑，是不是符合消费者，我产品已全面进入市场,销售量每个月都在上升,尤其是在南昌,已经打下很好的疆土，我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,我想我们的产品肯定可能和贵超市双剑合璧，共谋大利的。欧阳华: ()程威: 到 目 前 在 全 国 拥 有 多 个 现 代 化 生 产 基 地 ， 设 备 先 进 ， 环 境 优 美 ， 生 产 及开 发 能 力 强 ， 拥 有 水 饮 料 、 果 汁 饮 料 、 茶 饮 料 、 果 奶 饮
9、 料 、 碳 酸 饮 料 、 运 动 饮 料 六 大 系列 30 多 。欧阳华:你们这么有信心？还能说说吗？程威：欧阳经理，当然可以，明天是周末，我想和当面交谈，请问下你有没有时间？我们有信心，也有决心。欧阳华：恩，好吧！我明天来我公司，我们把酒言欢。呵呵。程威：经理客气了，不打搅你了，明天见。 “登门拜访”周日早晨，程经理来到了欧阳经理办公室。程威：欧阳经理，您好，我是江西省润田公司大客户经理。欧阳华：您好，哎呀，你来了。程威：欧阳经理，昨天我和您提起过我们的产品。但是对于我们的“野心”可不止这么一点点哈，我们的产品是矿泉水, 产品要想有市场就要看口碑，是不是符合消费者，我产品已全面进入市场
10、,销售量每个月都在上升,尤其是在南昌,已经打下很好的疆土，我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,我想我们的产品肯定可能和贵超市双剑合璧，共谋大利的。欧阳华：其实我觉得你们的产品还不错，口碑不错，我们很有意愿和你们长期合作啊，只是价格方面是不是？程威：我们的产品和其他产品是等价位的，同时我们的产品更具有市场性，和其他产品相比更加具有消费吸引力 （比较优势法） ，你们肯定会满载而归，这样的话，这点价格不是冰山一角吗？当然我们会有优惠条件的（欲先取之，必先予之）程威 ：我们的产品产销量一直雄居江西省第一，饮料产品市场占有率非常之高啊，远远超出竞争对手，是江西饮用水第一品牌。相信贵超市在南昌销售我们的产品一定很有前景 （、转折法、以优补劣法）欧阳华：好吧，那我就先采购一批量产品试试销量，具体事宜要再商量商量啊。程威：好的，谢谢欧阳经理，合作愉快！（不可急功近利）
