1、 一：课程销售概述最贵的产品都不是实物本身，钻石只是一块石头，若这块石头没有任何意义，那它就是一块埋在土里没人要的，但加上了爱情的属性就卖到了几十万一斤。产品有价，教育无价，一个孩子的未来是无法用金钱来衡量的，任何一个孩子都有可能是改变世界的乔布斯、马云、爱因斯坦，也有可能是国家主席。同时任何一个孩子也有可能是混着过日子，以吃爹妈为生的人。孩子的未来无价，一个人的人生成就都不是只来自手、脚、嘴、耳，一个人的人生成就均是来自无形的智慧、知识、思想、性格、胆识、创造力、沟通能力在全新的二十一世纪，经济、贸易、人才都已全球化，全人类都面临着前所未有的机遇和挑战。您是否想过，再过十几年您的孩子即将大学
2、毕业，而那个时候，他们在学校所学的知识已经无法满足飞速发展的社会需求。我们的孩子面对未来激烈的竞争，应该具备怎样的能力呢？苹果公司 CEO 乔布斯曾被评为 “最成功的管理者“，他在企业文化中提到：“ 领袖与追随者的区别就在于创新！“ 阿里巴巴“的 CEO 马云曾说：“ 自己在集团的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来“，指出了团队合作的重要性。诺贝尔经济学奖得主托马斯 .谢林在采访中也提及，“自己最大的优点就是在于想象力丰富“。知名心理学者提出过“幸福者的共性就是拥有自主思维”。全球顶尖 MBA 名校-“哈佛“及“沃顿“还指出，培养人才的方向，除了要有全面的知识(hard skills)，还
3、要有自信心、创造力、沟通技能、领导技能等软技能(soft skills)。这些都不约而同地告诉我们，二十一世纪所需要的人才需要有丰富的知识、广阔的全球化视野、出色的创造力、沟通能力、团队合作及领导才能。那么应该从何时开始培养孩子的这些能力呢？科学研究证明，12 岁以前的学习经历对一个人的人生发展而言非常关键，而 3-8 岁更是至关重要的黄金时期。著名早教专家、教育心理学家 Eric Jensen、Dr. Benjamin Bloom、Dr. Mel Levine 和 Howard Gardner 提出：3-6 岁是脑细胞“连接成形“的关键时期，如果希望孩子的潜能得以完全开发，就决不应错过这个被
4、称为 “机会之窗“的宝贵时期。而且孩子在年幼时，不会有和成年人一样过多的害羞、恐惧、尴尬等心理障碍，因此在自信心、沟通能力、创造力及语言学习能力等方面的成长速度会非常惊人。巧手丫的产品及课程特色就在于培养孩子的这些关键能力。二：销售准备1，宣传资料：宣传单、海报、X 展架、往期上课视频、往期上课相片、体验效果更佳的课程教具及儿童课间作品。2，课程推广：A，巧手丫微信公众号的推广，用故事型文章思维写一篇关于课程介绍的文章在自己店铺的微信公众号及当地家长类（妈妈网、爸妈学堂等）、宝宝类（宝宝睡前故事、宝宝树等）、吃喝玩乐（周末游、一家过周末、福州吃喝玩乐等）推广。与其他公众号合作，可以直接付费，也
5、可以用优惠或产品换他们的广告。B，发宣传单、户外广告，印发传单在商场周边派发及到周边的住宅小区派发C，转发 1 折试课，发动店铺在玩的家长、会员及身边所有的人转发，凡是转的人就可以 1折试，如毛毛虫是 69.8 一节，那么 6.98 元就可以学习一节课试一下课，试课一班建议用科技课程试课，因为更有吸引力与传播力。这种转发活动还可以在商城一楼、超市门口、儿童乐园儿童公园门口、幼儿园门口等等去搭棚搞活动。D，课程开放日 1 元试课，每周星期三定为店铺课程开放日，开放日当天开放 15 个 1 元试课名额。为什么要让顾客那么便宜试课？是为了让顾客了解我们的课程，也是因为我们的课程内容很丰富，我们可以通
6、过试课来引导家长购买 698-3980 元的单系列课程或 7380 元的全年课程。E，与学校、幼儿园、儿童乐园、玩具店及其他早教品牌合作销售，销售出去可以最高给到30%分成，如 1980 元的巧手丫 DIY 科技课程，哪个儿童乐园销售出去了就给他们 590 元3，人员分配，一般三间课室以内的店需要 1/2 名课程老师，1-3 名课程顾问。4，场景布置，上课与玩是不一样的，学习讲究的是感觉，所以我们必须要有符合场景的课室，这样才会让小朋友有学习的感觉，如大帝鹅 DIY 科技小屋扮演体验式教学、Green Art玩教中心场景仿生态式教育等5，影响力塑造，可以根据自己的实力去当地名校或权威学校/ 幼
7、儿园挖 1 名老师来任课程老师，一般老师的工资是 3000-8000，巧手丫的课程老师是拿提成与奖金的，收入高的可以做到 1-3 万每月。6，课程顾问必须要背熟课程的相关资料。三：课程销售技巧：1，销售不教学，教学不销售，所以课程老师只负责教学，这样才显得专业，老师不销售才会更有权威感。课程顾问才是负责销售的。2，试课时切记要做好信息记录，同一个孩子、同一个家长最多可以给他试课两次，不要让顾客钻空重复来试课。若遇到重复来几次试课的家长要严历执行，不允许超出 2 次，因为这种重复来试课的家长也不会是我们课程部分的顾客，所以得罪也不会有什么影响，当然不管怎样我们的态度要好。3，课室尽可能多面展示，
8、但又不能给太大的观看空间，这样才能让家长挤在一起，制造排队的场景。4，课程顾问一般是在店铺门口销售的，所以在向顾客销售的时候尽可能向顾客多展示孩子上课中的视频、孩子的课间作品，让他们体验一下体验效果更佳的教具。5，课程顾问的着装要正式有权威，老师的着装要卡通、可爱、亲和力强。6，课程顾问在销售的要多说一些学员案例，如： 【学员辛仔妈妈 】现在学校给孩子的压力太大了，上个一年级都有很多作业，老师还叫报课外辅导班，我不太想给儿子太大压力了。儿子从上学以来都感觉没以前活波了，自信心也消退了不少。 但又不敢不管他，周末也会要求他看看书，如果完全不管他，他一到周末就会玩得不见影。刚开始会在商场的一些儿童
9、游乐园开卡，或带他去旅游，就光儿童乐园和玩的费用一年都过 20000 元了，最主要也不可能经常有空陪他出去玩。一次偶尔在商场看到巧手丫，觉得这种做手工我家孩子还是很有用的，就陪他在巧手丫做了几次手工，后来发现这种做手工的方式给了他不少成就感，自信心也提升了不少。店员说还有针对孩子十大能力提升的课程，全年费用才 7380元，我与老公相量了一下就给他报了，现在在巧手丫上了两个多月课了， 效果还是很明显的，懂得了很多我都不知道的知识，对课本知识也有了自己理解的逻辑与方法。一堂课算下来才 100 元左右，还有 50 个作品带回家，等于就是把他半年玩的钱帮他报了个有老师教而且对孩子能力提升很有效的边学习
10、边玩乐的课程。7，多与同行交流课程销售技巧，儿童心理等。四：资料参考：1，家长在想什么？ ：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育 ：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育 ：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性 针对家长不太关心创造力教育的，只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业，跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的。2，销售的四大法宝: 形象, 谈吐,耐力, 笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）. 3，销售的本色: 热情和激情. 用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵 ,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求. 五：电话沟通的基本要点： 声音能够传递快乐 声音能够传递
11、自信 思路清晰 沟通要适合客户类型 话题能够与客户达成共识 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声 电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位, 多提问题改要求, 保证他们一定到场. 六：附送电话对话参考您好，您是的家长吗？我是巧手丫的杨杨老师，我们了解到您宝宝今年 X 岁，是位聪明、快乐的男/女宝宝（寒暄一下，拉进距离），这周在 时间段有适合您家宝宝的科学课程体验，我们想邀约您带孩子来参加我们的活动，您看你是周三还是周四有时间呢？（给家长 2 个时间段，让其选择）。好的，到时候欢迎您带孩子来参加！稍后会以短信的形式给你发过去我们的地址。家长常见问题： 1
12、. 你们这是什么活动啊？ 答：我们是一个儿童扮演体验试教学的科学课，就是让小朋友穿上科学博士的服装与眼镜，然后在一个 DIY 科技小屋里一起学习科学知识。2. 你们都教什么？ 答：孩子在我们的课堂种会学到跟他年龄段的相符合的东西，比如工程知识、科学知识、儿童安全知识、世界地理知识、服装设计知识等。这些说起都比较抽象，您过来体验一下就明白。（可以简单的回答，我们会用各种游戏和教具来锻炼幼儿的各方面的智能。）3. 我们需要准备什么吗？ 答：不用特别准备什么，带上水，来之前让孩子保持一个良好的精神状态就可以了。 4. 活动是否收费? 答：我们这个是 1 折试课程活动，这节课是 198 元的，这个活动
13、都是 19.8 元，如果你觉得认可我们的课程想长期学习，您可以找我们的课程顾问报名，他们会与您详细介绍我们的课程。（如果觉得收 19 元还有疑虑的家长，可以告诉我们星期三有课程开放日， 1 元就可以试课） 5你们系列课程是怎么收费？ 答：是这样的，我们巧手丫有 30 多个系列的课程，价格有 698 元 10 节课的美食文化课程，有 1980 元 10 节的科技课程，也有 7380 元全年的课程。具体您过到我们店铺，我为您详细介绍下。6. 我们没有时间。 答：是这周没有时间是吗，那我可以给您顺延到下周，在下周的时候我在提醒您好吧!你看是周六还是周日呢？让家长自己选择。自己来定。 7. 你们怎么知
14、道我的信息的？答：是这样的，我们的老师在外面做活动的时候，宝宝的一位家长给我们留的。 8. 我们要是参加这个活动，你们会不会有什么隐形消费或者强制消费啊？ 答：不会的，我们都是正规的教育机构，你可以登陆我们的网站了解一下。没有任何的强迫消费，只是为了做一下宣传，您的小区就有我们的会员呢。在电话里应注意的事项： 1. 坐姿：不要觉得你在电话里，别人看不到你，就可以随意的姿势。其实坐姿的也影响着你在电话里的声音，如果接通电话的那一刻，你的声音不是甜美的，积极的，愉悦的，亲切的，就已经给到别人拒绝你的第一个理由。所以保持一个好的坐姿，才能发出让人难以拒绝的邀请。2. 态度：想想一个优秀的教育机构能够
15、提供给她（你的邀约对象）一节价值 100 多元的活动，还有育儿指导，还有美味水果点心，可爱的老师，好玩的玩具，亲切的邀请，这多美的一件好事啊！你是抱着帮助她的目的来赠送她这样一个机会，而不是为了从她那里得到好处的态度。那么这个邀请就会变得顺其自然，她不能来参加对她来讲是一个很大的损失。3. 时间：就算是朋友之间的约会也难免会遇到一些时间上排不开的问题，当家长说，不好意思我没有时间的时候，你该怎么办呢。是直接挂掉电话说遗憾的说哦好吧，还是怎样呢，其实很简单，就像朋友之间的聚会，这周没有时间，那给您越到下周吧，下周还会有精彩的活动。一周两周三周四周，总有一周她会有时间的。我们公司曾经有好几个顾客，
16、我用了一年的时间去约她，最后她来了，而且不是一个人来的，还带了自己的好朋友。所以真诚才是最重要的。七：课程顾问销售技巧和话术的秘密课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点是课程顾问需要在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，五大销售技巧！1，不要和客户对抗对抗分为两种：第一种是当客户表达的价值观和自己的不一致的时候，课程顾问用否定的语言回复；第二种情况是当客户对课程顾问不理解的时候，课程顾问就拼命解释
17、，试图证明自己是正确的，这样对只能让你和客户的距离越拉越远，正确的方法是我们应该问，以他能懂的语言去描述。2，不要主观判断客户无论客户说什么或者穿什么，你都不要认为他买不起，一般越是成功的人，越不会用穿着打扮武装自己，话不多，穿着打扮也一般，却重视孩子教育的家长比比皆是!好的顾问应该有即使知道客户暂时不会买单，依然尊重客人的胸怀。当然在你可以选择的情况下可以选择你更有把握的顾客进行销售3，不要销售课程特质永远不要想让客户会因为您的课程好而买单，客户只会因为你的课程有可能给他带来好处而买单，也就是客户愿意为未来的结果买单，而非您的好课程！多讲巧手丫的课程是如何给孩子快乐、自主思维、创造力这些。4，不要刻意假装亲密无论你是否承认，大部分情况下，无论电话里还是面谈，客户知道您会让他买东西，甚至有些客户在来之前已经做好了和您激烈砍价的准备，你如果虚情假意的过度亲密，反倒让客户感觉你油嘴滑舌！所以不如自然点！我们应该要收钱就收钱，在说价收钱的时候不要过度虚情假意。5，不要诉说大于倾听虽然这个问题看起来很简单，但是很多顾问却没有太在意。所以这里还需要强调。一味只顾自己说的痛快，第一会让客户感觉到有很强的压力感，第二会给客户推销的感觉，第三言多必失！所以如果想做好销售，就请关闭你的嘴，试着听对方说，然后根据对方的关注点，再表达自己的观点！
