1、- 1 -,模板使用说明,本报告模板为项目蓄客方案标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要求出发。,XX项目蓄客方案模板,xx年xx月,- 3 -,1、明确蓄客目标,项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率、推算蓄客目标、蓄客目标拆分,2、划分营销阶段、梳理重要节点,3、推广主题+具体推广动作,确定各阶段推广主题及相应具体推广动作,逻辑导图,4、营销费用计划,划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标,根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例,CONTENTS,目 录,PART1 明确蓄客目标,PART
2、2 梳理营销阶段及重要节点,PART3 推广主题及推广动作,PART4 营销费用计划,1.销售目标盘点 2.蓄客目标 3.蓄客目标拆分,1.蓄客计划,1.第一阶段 2.第二阶段 3.第三阶段 4.营销推广排期,1.营销费用计划,TIPS: 报告中的内容和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。,- 4 -,报告大纲,- 5 -,PART1 明确蓄客目标,TIPS: 本部分将从项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率几个角度出发推算蓄客目标，并对蓄客目标进行拆分。,1.销售目标盘点 2.蓄客目标 3.蓄客目标拆分,- 6 -,1.明确蓄客目标,文字描述： 项目推售计划 项目销售任务,X年计
3、划 X 次推盘，共 X 套房源，约 X 万，预计推售金额约 X 亿元,两次开盘当日销售目标以80%计算，2013年年底实现全部房源清盘,示例内容,销售目标盘点,TIPS: 明确项目推盘计划及销售任务。,- 7 -,1.明确蓄客目标,案例1,文字描述： 项目销售任务 预计客户成交率 推算蓄客目标,按照最低转换率计算，12周蓄客时间来访登记客户量需达到1212组，平均每周101组左右，每天约14组。,案例2,示例内容,TIPS: 根据项目销售任务及预计来访客户成交率推算量化的蓄客目标。,蓄客目标,- 8 -,1.明确蓄客目标,1212组,户外,报广,网络,短信,路过,朋友介绍,老带新,渠道拓展,7
4、5,10,500,100,250,177,50,50,示例内容,文字描述： 针对上面的蓄客拆分进行相关说明，将需要重点注意的内容在此强调。,TIPS: 根据项目推广媒体，精细化分解蓄客目标，更加精准的明确不同媒体的比重。,蓄客目标拆分,- 9 -,PART2梳理营销阶段及重要节点,TIPS: 本部分将划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标。,1.蓄客计划,- 10 -,产品亮相阶段,强势蓄客阶段,开盘筹备阶段,4月,5月,6月,7月,8月,9月,4月中旬，参加春季房展会首次亮相,5月8日，售楼处开放，进场接电接访,6月6日，产品说明会,6月15日，全面启动推广，全城引爆亮相； 客户办卡,
5、7月8日，样板间开放活动，客户升级维护；同时卡升级,9月4日，第一次开盘,8月初，筹备开盘,示例内容,蓄客计划,TIPS: 根据项目销售周期梳理重要节点，划分营销阶段，明确阶段目标。,2.梳理营销阶段及重要节点,- 11 -,PART3推广主题及推广动作,TIPS:本部分将确定各阶段推广主题及相应具体推广动作，阶段划分视不同项目有所差异。,1.第一阶段 2.第二阶段 3.第三阶段 4.营销推广排期,- 12 -,文字描述： 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作,产品亮相阶段|蓄客执行,示例内容,第一阶段,TIPS: 确定各阶段推广主题及相应具体推广动作。,3.推主题及推广动作,- 13
6、 -,第一阶段,产品亮相阶段|重要节点,销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售经理和甲方负责人考核上岗；春季房展会提前做好展台招标搭建、发放海报画面设计及制作、小沙盘制作、户型图印刷等；售楼处开放活动方案审批，礼品准备，案场的包装，客户邀约情况等；提前寻找区域内大企业及工业园区，发放资料及小礼品，邀请大企业员工参观项目。,示例内容,3.推主题及推广动作,- 14 -,强势蓄客阶段|蓄客执行,示例内容,第二阶段,文字描述： 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作,3.推主题及推广动作,- 15 -,强势蓄客阶段|重要节点,5月底完成推广资源寻找及确定工作，广告公司提出设计画面（推广
7、形象、VIP卡设计、推广物料），6月中旬全面启动推广蓄客，蓄客同时启动办卡；6月20号前完成样板间装修，推广上释放样板间开放时间；开放当日启动卡升级活动；持续做好区域内大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。,示例内容,第二阶段,3.推主题及推广动作,- 16 -,开盘筹备阶段|蓄客执行,示例内容,第三阶段,文字描述： 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作,3.推主题及推广动作,- 17 -,开盘筹备阶段|重要节点,8月主要为卡升级，新办卡客户根据意向度自动升级卡；8月20日，针对已办卡客户启动答谢活动，如电影观赏、答谢晚宴等，维护客户；持续做好区域内
8、大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。8月中旬完成开盘活动布置方案、开盘流程、岗位安排、开盘物料画面设计，9月1日，所有开盘物料除销控板外到场；9月2日晚上摇号，9月3日早通知客户摇号顺序，9月4日开盘。,示例内容,第三阶段,3.推主题及推广动作,- 18 -,示例内容,TIPS: 确定营销推广排期，明确各项工作进度。,3.推主题及推广动作,营销推广排期,- 19 -,PART4营销费用计划,TIPS: 本部分将根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例。,- 20 -,营销费用计划,万科红底商总货值约2亿元，可用营销费用为： 2亿*（1.6%-0.85%）= 150万元，预计约120万元。,示例内容,TIPS: 根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例。,- 21 -,
