1、1“风韵出行”网约车平台发展情况汇报武汉风韵拼车信息科技有限公司二一七年二月二十八日2“风韵出行”网约车平台发 展情况汇报尊敬的各位领导：欢迎来到武汉风韵拼车信息科技有限公司考察指导，现由我将公司发展情况综合汇报如下：本公司主打项目为“风韵出行” 网约车平台， “武汉城际拼车” 是其子品牌。杜玲方女士为我公司法人代表兼总经理，占公司 90%股份，实际控股 100%，杜女士同时控股两家汽车租赁公司。下面我从公司发展的背景、发展的历程与现状、发展的规划与需求三个方面进行汇报。一、公司发展的背景与分析（一）行业发展的历程1998 年起，湖北天门及南方部分省、市，7 座以下小客车门对门接送的电话预约城
2、际拼车开始形成。2010 年，湖北东部多地逐步兴起电话城际拼车业务。2012 年 8-9 月，快的打车和嘀嘀打车先后上线。2013 年 9 月，湖北春泰客运集团获得 8+1 城市圈城际拼车业务试点合法资质。 （鄂运物【2013】149 号文）2014 年 6-9 月，快的、滴滴以出租车为踏板，相继推出了“ 专车 ”服 务，在包括武 汉的全国各大城市推广。2015 年两会期间，交通部表态，鼓励互联网打车平台与3租赁公司合作开展网约车业务，并首次使用“专车” 一词。2015 年 10 月 10 日，交通部对外发布专车指导意见（征求意见稿）和暂行办法（征求意见稿）。 2016 年 7 月 28 日，
3、国家网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法出台，并要求各城市于 11 月 1 日前出台细则，标志着网约车开始进入合法化阶段。（二）行业发展的现状1.政策导向。截至目前，各地均已就细则征求意见，并有 36 个城市（北京、上海、天津、成都等）落地细则。北京有50 多个平台公司申请资质，有国企背景的首汽约车获得全国首块网约车平台牌照。武汉市新政征求意见稿于 2016 年 10月 14 日发布，新政落地指日可待。2.市场格局。在城内打车市场，滴滴出行占 90%以上的份额，依次是易到和神州。目前一、二线城市的城内网约车市场已基本定格，由于大城市城内网约车运营起点高，初期单少车少，没有竞争力，在不允许通过恶
4、性竞争的当下，新的平台很难插足，但三、四线城市，特别是县城，城内网约车的发展还有很大空间。在城际打车市场，滴滴顺风车同样占90%以上的份 额，但也处于起步阶段，尚有 90%以上的市场潜力未被挖掘。（三）市场调研与分析1.市场需求分析。城内网约车，可替代的交通工具种类4繁多，例如出租车、公交、地铁、轻轨等。而城际市场，传统出行几经转乘，费时费力，特别是行李较多或夜间出行，极为不便，为此，城际网约车具有难以替代的优势，相对来说是市场刚需。所以目前城际网约车的市场潜力巨大，乘客的粘性也更强。以我公司开通的武汉至咸宁线路为例，24 小时门对门接送，含高速费拼车 60 元/人，包车 180 元/趟，比单
5、人乘坐滴滴顺风车便宜，比坐大巴加出租车也便宜。以前咸宁没有城际拼车业务，大部分乘客只能选择传统交通工具。自从我公司开通城际拼车业务后，在几乎未做推广的情况下，（因为 96799 号码还未开通），已有不少乘客愿意选择我们的城际拼车出行，其中有两家企业长期使用我们的出行服务并签订协议。在三线以下城市中，咸宁市是交通工具（例如火车、轻轨、大巴、高铁等）较为完善的城市，其他出行方式单一的城市将有更大的市场潜力。当然，这也是相对的，还要看当地出行人数的总量。经市场调查，传统城际拼车，在我国东部和南部发展较快，经济重心周边县市发展较快，出行方式较为单一的县市发展较快。在传统城际拼车发展快的线路，城际网约车
6、推广更加迅猛。从线路成熟度来看，主要分为三大类型。第一种类型是较为成熟的传统城际拼车线路，如武汉至监利最具代表性，该线路有专职运营车辆近千辆，大多有车队组织，市场大，竞争也大，普遍采用帕萨特等 B 级车或越野车，服务5也较为规范，这种市场，只有通过较为优质的车辆、更加专业的服务才能赢得市场，但只要管理好，业务发展最快；第二种类型是刚刚形成的传统城际拼车线路，大多没有车队组织，司机各自为阵，市场较为混乱，车型普遍较差，这种线路，只要选用优质车辆，初步规范服务，就会很快占领较大的市场份额，对市场的整合也最为容易；第三种类型是还未形成的市场，只有少数顺风车运营，一般很难叫到车，大部分人还未形成城际拼
7、车的习惯，在这种线路，只要能够拼到车，价格不高，服务不差，就能占领原本不大的市场，但业务量的提升缓慢。2.武汉城际线路市场测算。武汉城市圈包含 5 个地级市、3 个省管市、7 个县级市、15 个县和 4 个观察员县级单位。面积不到湖北省三分之一的武汉城市圈，集中了全省一半以上的人口、六成以上的 GDP 总量，经济互动活动频繁，城际出行数量巨大，虽大多有高铁、动车、火车、巴士等交通工具，但几经转乘，耗时费力，无法满足人们日益增长的出行需求，城市与城市之间都形成了有组织或无组织的城际拼车事实，少则几十辆，多则几百辆，一种“24 小 时门对门接送” 的用车习惯已逐步形成。在城市圈以外，距武汉 300
8、 公里以内的县市，到武汉的城际拼车均比较活跃。以崇阳至武汉拼车线路为例，共有专营的 7 座车 50 余辆，5 座车 150 余辆，按每台车每年营运 250 趟计算，年运送旅客 45 万人次以上，营业6额 3150 万元以上。崇阳县是目前武汉城市圈中城际拼车成熟度中等偏上的县，监利县的市场估计在崇阳的 3 倍以上，整个城市圈 34 个市（县），平均按崇阳的出行量计算，初略估算仅到武汉的拼车市场年运送旅客 1530 万人次以上，年营业额 10.71 亿元以上。网约车合法运营后，市场潜力还将成数倍增长。3.城际市场格局展望。城际拼车是用车服务最难以管理的一种，地方保护主义严重，各地环境不同，习俗不同
9、，同一地域的人习惯和喜好也不同，很难用一种互联网的方式一次性推广到位，没有线下是无法管理好城际拼车的。特别是初期，订单的时间和上下车地点不统一，难以安排车辆，所以当有的平台在哪一条线路运营成熟后，接送更加便捷，就会进入良性循环，占得一席之地。目前最大的滴滴出行，收购优步中国后，对司机和乘客的补贴下降，对合作租赁公司的政策收紧，随意推行霸王条款，在三周内日订单从 1500 多万单下滑到 1100 多万单，司机和乘客颇有怨言，合作的租赁公司心灰意冷。就此看来，滴滴将来不可能一家独大，城际网约车百家争鸣的时代已经到来。二、公司发展的历程与现状（一）公司发展的历程讲这个我们首先就要追述一下公司控股人的
10、发展历程。72009 年，杜玲方女士还在通城县开办幼儿园，当时县城的租车市场供不应求，便成立了通城县风韵汽车租赁有限责任公司，一次性购买了 9 台二手车开展传统租赁业务。2010 年，通城县迎来了首家城际拼车公司，杜女士看到了城际拼车业务巨大的市场前景，于 2011 年召集 10 名司机购买了 10 辆商务车，成立了武汉市风韵汽车租赁有限公司，开始进军城际拼车领域。很长一段时间以来，杜女士亲自担任调度，亲自管理司机，积累了丰富的一线管理经验。2014 年下半年，风韵汽车租赁公司与一号专车、滴滴出行合作，并迅速发展。挂靠在公司户头下的自营车 100 多辆，加盟车 4000 多台，成为武汉当时与互
11、联网平台合作的最大的三个租赁公司之一。2015 上半年，成立了群星汇汽车租赁有限公司，与优步中国开展合作。2016 年 6 月，在认清了网约车发展的形势和方向后，杜女士果断地注册成立了本公司，开始研发风韵出行网约车平台，并推出“ 武汉城 际拼车” 子品牌。2016 年 8 月，我公司召集了 8 名加盟司机购买 8 台全新瑞风 M5 商 务车，在武 汉至通城线路通 过平台开始网约车试点。在试点当月，车队业务量就已经接近传统车队，实现单车月净收入 8000 元（含工资，不含油料高速费）。此后，根据需要，不断对平台进行完善，全面调查了解全省城际拼车市8场情况，分门别类制定措施。（二）公司发展的现状本
12、公司目前有管理人员 23 人（集中办公的 8 人，另外，平台研发的 3 人，负责线下管理的 12 人），共分 4 个部门：办公室、技术部、市场部和呼叫中心，办公室负责综合行政工作；技术部负责平台研发；市场部负责市场营销和管理；呼叫中心负责客服工作，业务上归市场部领导。1.平台软硬件开发情况截至目前，已完成“风韵出行” 乘客端 App、司机端 App、管理后台、微信公众平台叫车界面的研发和完善。2.呼叫中心设立情况目前，96799 呼叫中心号码已经审批，正在通过武汉电信内部业务流程，预计在下月初开通。下一步将申请和使用全国统一的呼叫中心。3.业务发展情况（1）包车线路。目前已全部开通武汉至周边
13、300 公里内县市和省内各地级市至所辖县市包车线路。（2）拼车线路。目前已全部开通咸宁至所辖县市和武汉的拼车线路及其他拼车线路共 34 条。三、公司的核心竞争力（一）有丰富的线下管理经验我公司核心领导都具有丰富的传统拼车经验和网约车9平台管理经验。在网约车概念出现之前，公司核心团队已经运营传统城际约车达六年之久，丰富的业务管理经验使我公司对复杂的城际拼车需求和服务比其他公司理解得更深入。在滴滴面世之后，杜玲方女士控股的租赁公司第一时间与滴滴合作，并长期保持密切关系，不断学习滴滴运营的经验，了解和克服其运营中的不足，掌握滴滴特别是顺风车的业务动向，做到知己知彼，百战不殆。（二）获批了 96799
14、 网约车呼叫中心开通 96799 呼叫中心，在省内为客户提供“一站式” 服务，有利于提升品牌形象，同时便于记忆和推广。（三）设立了线下服务机构我公司已在武汉、咸宁、通城、崇阳、洪湖设立了线下服务机构，并逐步向每个成熟的县市推广，每个线下服务机构的管理人员都是在当地有凝聚力和号召力的人，让我们的平台更加可信，更加接地气。（四）有较强的研发能力目前已经拥有订单管理、在线支付、服务评价等十多类功能，可以给每位司机和乘客生成推荐二维码，并给予相应的推荐奖励，可以在司机端提交订单，并给予提成，这两项是滴滴没有的重要功能。平台软件基础部分，数据交互承载能力达千万次以上（即每日承载百万订单以上），并通过大范
15、围应用测试，具备相应的并发量承载能力。硬件方面，我们10保持实时监控，一旦资源使用达到 80%，系统自动报警，即刻升级。（五）其它优势除此之外，平台还有以下六个方面好的特点：一是具有高度的凝聚力。我公司股东仅一名，团队的思想高度统一，不会由于内部意见不同造成效率低下。同时公司内部实行人性化管理，充分发挥员工的主观能动性，我公司努力做到以事业留人、以感情留人、以待遇留人，营造团结、和谐、有活力的公司氛围。二是有优秀的技术团队。我公司拥有一支经验丰富的研发技术团队，其中核心技术成员均在中科网络等大型软件公司就职过，具有丰富的软件开发和大型软件项目管理经验。三是有广泛的司机资源。杜玲方女士控股的的兄
16、弟公司在与滴滴合作其间，管理了至少 100 多名自营车司机和 4000多名加盟车司机，始终站在维护司机利益的角度看问题，体谅司机的疾苦，不与司机争利益，不在司机面前失诚信，始终坚信只有司机能赚钱，公司才有发展的理念。公司发展 2年来，没有任何一个管理人员与司机发生过争执，受到了司机们的高度认可与追随。为正式推广后发展司机队伍创造了条件。四是有严格的风控措施。我公司对司机和车辆都有比较严格的要求，车辆要求 3 年以内较为安全的车型，并购买三11责 50 万或 100 万的保险、40 万以上的承运人险，司机要求驾龄 3 年以上，3 年内无扣满 12 分纪录，无案底。对核心车辆安装 GPS 定位和
17、视频监控。全面推广后，将与滴滴出行一样，为每个订单购保险，湖北新政落地后，将按新政要求逐步落实各项要求。五是能够优先获取平台资质。我公司已与平台资质审批和管理的省交通、通信、公安等部门沟通，为下一步顺利获取资质奠定基础。六是可以不依赖投资顺畅运行。平台按营业额的 10%收取提成，基于目前日平均 500 单，每单平均 60 元计算，每月公司提成收入可达 9 万元以上。正式推广后，定当超过目前的收入水平，加上公司现有的 100 余万储备资金，可合理制定业务补贴推广计划，实现稳步发展。四、公司的发展方向与需求“风 韵出行” 主要分为 城际约车、城内打 车和小件快递 3个业务版块，重点开展全国各省会城
18、市至周边县（市）、各地级市至所辖县（市）的城际拼车及包车业务，专注于提供安全、舒适、方便、快捷、经济、尊享“六位一体 ”的出行服务，实行24 小时门对门接送，让乘客出行更省心、更舒心、更放心。后期，平台还将融入更多生活服务项目，打造城乡生活综合平台。（一）公司的宗旨12固本强基，锐意创新，追求卓越，铸强品牌，做一家负责任的互联网企业。“固本强基， 锐意创 新” 就是公司立足自身， 实现可持续的发展。“追求卓越，铸强品牌 ”就是坚持品质先 导，打造过硬品牌。我们坚信，优先求量可以让公司发展更快，优先求质才能让公司走得更远。为此，我们坚定地朝着铸就百年品牌的目标前进。“做一家负责 任的互 联网企业
19、” 就是要尽到社会 责任，做实业，不搞假大空。对乘客负责、对司机负责、对团队成员负责。始终坚信“得道多助，失道寡助 ”。（二）公司发展的突破口一是以城际出行为突破口。网约车的城际出行较城内出行是刚需，同时，线下有固有团队，滴滴等大型互联网公司介入困难，很难一家独大。二是以建立自身的核心车队为突破口。归根到底，网约车更多的不是共享经济，而是专业经营，越专业越有机会发展。我们的核心车队逐步统一服装，服务标准，收费标准。三是设立各省子品牌和短码呼叫中心。我们已经在湖北建立了“武 汉城际拼 车” 子品牌，让业务 功能一目了然。四是设立线下服务机构，让服务更接地气。五是抓住湖北网约车即将出台的时机，收编
20、更多愿意加13入公司核心车队的网约车，整合市场。六是在公务用务和商务用车领域，提供更多高端车型以供选择，强化服务监管，凝聚高端客户，提升品牌形象。（三）公司发展的目标至 8 月底，公司完成武汉至 8+1 城市圈 34 条线路中至少 25 条线路的核心车队建设，并占领武汉城际线路市场份额 20%以上，并完成其他至少 10 条线核心车队建设。发展核心司机 600 人，初步认证司机 2000 人，日订单达 6000 单，日营业额 45 万元，日毛收入 4.5 万元。（四）公司快速发展的需求我公司如果要在网约车市场继续占得先机，还需要 1000万元的发展基金，强化对本省市场的占领，推动对全国市场的布局
21、。资金注入后，至 8 月底，公司可完成武汉至 8+1 城市圈 34 条线路中至少 28 条线路的核心车队建设，并占领武汉城际线路市场份额 30%以上，并完成其他至少 60 条线核心车队建设。发展核心司机 1200 人，初步认证司机 5000 人，日订单达 13000 单，日营业额 100 万元，日毛收入 10 万元。需求的基金主要以下几个方面：1.全国统一呼叫中心的设立，每年最低维持成本 50 万元，按 2 年计，100 万元。2.技术团队的组建，2 名核心技术人员，年薪共 50 万元/年，按 2 年计，100 万元。143.湖北市场的补贴和奖励，200 万元。4.在部分组建核心车队难的县市，自购部分车辆，聘请司机开拓市场，100 万元。5.在湖南、江西、江苏、河南、安徽五个省开拓市场，每个省预算经费 100 万元。在开拓自营线路的同时，大量招收线路代理，借助线路代理的力量共同发展，快速抢占市场。二一七年二月二十八日
