1、杰亚伯拉罕 -25 条绝密营销策略作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的近乎深奥的解决方案。他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。首先，您们需要做个深呼吸，然后放松然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱虽然那也没什么坏处。相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您
2、的利润。我不是一个非常聪明的人。我所知道和所教的，都是一些常识并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。您不必成为行业潮流的牺牲品。在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。当您的基础越来越巩固，您的可识别性、
3、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。这就是最令人信服的单一理由为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。绝密营销策略#1：从您当前和以前客户的名单上想办法您应该做的第一件事情，就是确定并开始认真列出您目前和过去的客户名单。为什么？因为您花了几百，几千，几万美元，从头开始来圈定、跟进，最后锁住这些人。您在报纸上刊登大幅广告，撒出数百万美元巨款，而实际上您最终只得到了几十或几百位顾客。或者您花了一大笔钱，让您的销售工作人员从初期联系、拜访所有的潜在客户，到后来来锁定、鉴别和说服使他们成为顾客。一旦您开发了一个客户，您就拥
4、有了最符合成本效益能随时存取的未来业务的保障。所有您需要做的是聪明地列出清单，一遍又一遍精心校对。聪明地，我的意思是合乎逻辑的。首先，请通过信函，电话联系客户，或亲自拜访客户，确认他/她对您的价值，然后做一个有力的、吸引人的范例，并加上“为什么”（这是极为重要的）客户会对您的目前的产品和服务所带来的好处感兴趣。确定您能给出一个或多个原因“为什么”，然后引导客户采取行动。告诉他或她为什么买，怎么买，该怎么做，为什么他们应该现在就这样做。如果您不能简单有力地回答所有关键点您必须把您的精力集中在这些关键问题上（必要时请求您的员工、供应商或行业贸易团体来帮助您） 直到您可以流利地、前后一致地、有力并严
5、密地把它们表述出来。只有这样才能让人们尊重、信任并回应（这点最重要）您！得知您的客户面临逆境，让他们知道您很重视他们，并关心他们目前的处境。并相应地调整给他们的优惠，让他们明白您是如何表现对他们的关照的。他们也许不是今天就能用销售额来回报您的关心，当然在将来会有好结果。您的顾客基础是一组之前已经明显地向您购买过商品的人。列举出以前他们向您购买的理由，然后再一次利用这些理由让他们成为回头客。大多数商界人士从不在所有过去的客户身上下功夫。就算有人在老顾客身上下功夫，但是只能提供一小部分的产品。让顾客满意应该是准备好让顾客倾向与您一起工作，或与您做生意。他们只是默默地祈求被引导。我的意思是他们也想做
6、回头客讽刺意味的是，他们真的是这么想的。但是这取决于您付出多少努力、多少精力和必要的引导来让顾客回头。有无数个方法可以帮您做到。例如：A）为顾客提供仅有一次的优惠价来诱使他们再次与您开始业务往来。下面有一封销售信的示例，可以被服务性公司采用：某客户先生 地址 XXXXX 邮编 XXX亲爱的顾客先生：我一直在惦记着您，我决定要做一件事，这有点大胆，但一旦您了解其背后的玄机，也许您会感激我。简单地说，我刚刚开始提供一个自动的、持续的、可预订的服务项目，而且我们想让比较优质的顾客来得到这一优惠。这就是为什么我们主动向您提出邀请，为您提供无需预订的定期清洁服务或园艺服务、或洗车服务、或地毯清洁服务。我
7、们的技术人员或草坪护理专家、或自动机械专家将会亲自拜访您，通过与您协商确定您所需的服务级别，同时每个月或每星期、或每三个月自觉自动为您送上我们的服务。我们将把您家或院子、或汽车维持在一个您想象中或超出您想象的的尽善尽美的程度。这一切都是全自动的，您无需担心如何与我们取得联络。除了把我们为您的服务安排在一个合理的时间间隔内，您同样能得到我们免费提供的临时灾难险。换言之，如果您的地毯有什么事故发生，我们一定会亲赴现场免费清理或修复它。或如果在我为您提供服务期间，您的车出了毛病，或需要打蜡了，我们会赶赴现场，免费服务。所有这些事的成本是什么？可能比您想象要少得多。如果您订购了我们的服务，就不用每次都
8、麻烦预订。为什么会这样的优惠？其实答案是非常合乎逻辑的。不管我的员工有没有在工作，我同样都要支付他们薪水。还有一些不可理解的原因，每个人都想让我在周一和周五为他们提供服务。似乎没有人需要在星期二，星期三和星期四需要我们的服务。但这几天，我一样要为员工支付薪水。在每周中间几天，就算我的员工闲坐着，我也得付给他们每小时 15 -20 美元。利用空闲的几天来增加收入即使收入不高对我而言都是有利的。如果您允许我们替您安排一个对我们来说很方便，对您来说也很合适的时间，我会很高兴地给您这些优惠。顺便说一句，如果您同意让我们这项自动持续预订的服务，您就不用担心接下来怎么做。我知道干净的地毯（或干净的汽车、或
9、修剪整齐的灌木丛）对您有多重要，我们的服务会格外卖力。我想您会爱上这个按年的优惠从时间和金钱两方面来说。除非我听到您表示不必要，否则，我在未来两，三天内与您取得联系，为您安排服务时间表并满足您的需要。或者，如果您不想让我给您打电话，只需把您的要求写在随附的回函卡上邮寄给我们。真诚的，杰克梅希尔梅希尔的北城清洁服务B）把您的顾客区别于普同大众，有特别优惠，提前通知他们快速注解：您的报价必须是如此吸引人，它让您的产品或服务深深地印在潜在客户的脑子里。您要使他们相信，您的产品或服务可以帮助他们，您的报价通过必须支持这一点，通过异常简单的使用方式，或可负担得起的价格，把他们吸引过来与您开展业务。下面是
10、一位豪华汽车经销商写给他顶级客户的信：提醒您，请注意：您可能想要了解的机会尊敬的客户先生:作为一个真正对进口汽车感兴趣的人，我想您想知道更多关于刚刚从德国进口的与众不同的奔驰 560SEL。如果您对它还不太了解，这款奔驰 560SEL 可能与凯迪拉克有点相像。毫无疑问，这是迄今为止奔驰推出的基本上是最奇特的，配备最齐全的，功能最强大的，最先进的，最有威力的，最令人敬畏的一款车。它有着特殊的外形，精确的操控性，豪华的内装饰，从而让它在所有的奔驰轿车中脱颖而出。但是您也不能忽视它英俊的外观，不管是在公路上驾驶，还是在高速上狂飙，或者停泊在高雅的餐厅前，它都显得如此与众不同。我们的库存中有三种颜色可
11、选：神秘的黑色，沉静的深蓝色，惹火的红色。我写给您这封信，不知道这车对您来说是否售价不符合您的预期，或功能太丰富。但是如果我没有告诉您这一事实就太糟糕了：我们刚好有这些车的库存，即将在接下来的三个星期里销售。当广告一经刊登，我们有望在几个星期之内全部售完。我写信给您有三个理由：第一,我知道您喜爱奔驰。第二，我知道您自己有一辆奔驰 320，它非常美。第三，我希望您能用您的旧车来换购，我很乐意为您提供了一个非常慷慨的以旧换新的补贴。并为您购买奔驰 560SEL 作出 7000 美元的让利，这比我们从这周日开始三个星期以内在报纸上刊登的广告上的售价低 7000 美元。如果您对这辆车有兴趣，今晚或明天
12、早上打电话给我。如果不是太晚，我会把车送到您的办公室或家里，让您试驾 3 个小时，顺便向您道喜。无论是在性能和外观上都不能震住您的话，把它退回来。如果它让您让您高兴得说不出话来，我们将乘着您的奔驰车去签署购买协议。此致敬礼罗纳德费舍尔北丘奔驰专卖店C）先向更优质的客户提供限量或专门优惠。如果您提供的产品是能够切实和量化地记录在案的，特别是因为它涉及到您的客户的经济条件，就算在经济最坏的时候，也能帮您准确地定位您的顾客。您确信他们将会阅读您的资料，因为这对他们的财务状况有一个潜在影响（明显的利害关系）。通过真诚和令人信服地伴随您的产品或服务提供您的专业知识。下面，是一个如何向顾客提醒限时优惠的例
13、子.在我气炸之前赶紧把它从我眼前挪开尊敬的菲尔普斯先生:写信是想提醒您，这有一个我认为是非常有吸引力（或极显着、或适用于您，等）的机会。每年，阿克米工具制造厂总是陷入一团糟，他们过量生产某些高性能的工具。然后，他们不知道该拿这些过剩产品怎么办。因为我的公司是阿克米工具的最大的分销商，阿克米通常打电话给我。上一次，他们有 35 个过剩的工具，他们打电话给我们，我们打电话给我们的首选客户。在 48 小时内就把这些产品销售一空。事实上，如果我们另外还有备货的话，我们还能再卖 25 个。阿克米在 10 分钟前联系我，告诉我，他们有 64 个型号 12W3 的已经停产的涡轮工具。他们问我是否需要，然后我
14、说是的。我有 500 个客户。但我只把这封信发送给我喜欢的客户那些我认为会需要这些工具的客户，还有我想为他提供最大价值的客户。这些工具的价格是 878 美元。它们同样带有 240 天之内“无条件”担保。除此之外还有一件事：阿克米公司决定不再生产这种工具，在市场上也很快会找不到这种产品了。如果您在去年从任何地方（包括从耳麦）买过这款产品，去年您得为它付 800-1200 美元。因为我们支付现金，而且阿克米制造厂知道，我们不会随便把这些工具推向市场，所以我们能够以低廉的价格得到最后剩下的这批双涡轮增压工具。我们可以把低廉的价格也传递给您。我们把1200 美元的工具只卖 419 美元。如果您怀疑它是
15、否适合您，您可以先试用 30 天，风险由我们承担。如果它的表现不好，您可以送还给我们。因为我相信还有 25 人等着要它。不过，我们已经拿到货了他们将会在 7 天内出现在我们的仓库。我仅仅把此信发送给一小部分首选的客户我真正想要为他们服务的客户。您是其中之一。如果您有兴趣，请给我打电话或在未来两天内致电我的助理玛丽史密斯，因为坦率地说，出货非常快，剩下不会很多了。我希望您能好好利用这个优势。吉姆麦克纳马拉麦克纳马拉工具专卖D）教育您的客户，然后细心地为他们讲解复杂的产品/服务，使他们了解到您的产品/服务带给他们多大的好处，从而为此感激您。出售高价票或豪华产品没有那么困难。您必须仔细了解价格问题，
16、然后立刻在您脑子里产生一个想法。您无法回避价格问题：这是您的 99%的客户都在关注的问题。然而，您可以把此价格问题变成您的优势所在，您向他们指出所出售产品的功能和质量，并向他们着重强调了这件产品带给他们的巨大价值。作者简介：杰亚伯拉罕（Jay Abraham）为美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和 CEO， 具有传奇色彩的营销大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”，“世界第一行销大师”。选对池塘钓大鱼（发现你的销售力量）、杰亚伯拉罕私人文档中的致胜广告、隐形行销、如何成为营销天才、502 案例研究、终极行销秘笈、关键问题的解决方案、亿万美元行销周末课件、行销之神谋略大全、百万美金营销咨询案例、企业合营：从平庸到亿万、杰亚伯拉罕的门徒：导师培训计划、如何拓展你的业务成几何式增长1-3卷、杰亚伯拉罕营销战略百科全书的作者。辅导过 460 种行业 12000 家企业，个人咨询收入超过 1 亿美金。财富、福布斯排行榜评选全美国最伟大的五位商业决策教练之一。 在他 30 年的行销生涯中，他曾协助四百多种产业中的上万家公司企业的发展成长，其中包括 IBM、微软、花旗银行、联邦快递等等。=赠人玫瑰，手留余香，转载是一种美德，分享智慧，传播价值，你会在他们心中变得更有价值！关注王乾 QQ：507320306，传递正能量，我一直用心在做！
