1、1恒大地产集团营销策划管理办法前 言为配合集团公司的战略发展需要，逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理模式，充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用，顺利地 实现各项目的销售目标，为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经验，特制订了恒大地产集团营销策划管理办法。本办法是对恒大地产集团十年来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，下发 各分公司，希遵照执行。集团营销品牌中心二 OO 七年十二月2目 录第一篇：岗
2、位职能和组织架构集团营销品牌中心的职责4各分公司营销中心的职责4销售代理公司的职责 6广告代理公司的职责 7各地营销中心架构及岗位分工说明8第二篇：营销策划管理销售代理公司、全案广告公司的选择9销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案 10制定开盘工作计划 103D 片的制作 11影视片的拍摄制作 11 模型的制作 12开盘营销策划方案 12产品新闻发布会 13项目开盘活动的规定 14报广投放策略管理规定 15电视媒体投放策略管理规定 15短信投放策略管理规定 15其他非主流媒体投放管理规定 16集团统一标识管理规定 16营销费用 16定价管理规定163日常销售的策划管理工作18第三篇：销售现
3、场管理销售团队的组建18销售必读及应答标准的编写19对外资料的审核19售楼部物料的配置管理20开盘及日常销售组织方案20销售现场的文件公示21销售软件的使用规定21 第四篇：销售内勤管理统计报表专项管理制度 22签约专项管理制度22回款专项管理制度23银行按揭款专项管理制度23房地产权属办理专项管理制度24附则 27各类附表：附件一：销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案审批表28附件二：媒体投放排期表35附件三：价格实施方案37附件四：楼宇认购书模版40附件五：商品房买卖合同模版42附件六：销售日报表、 销售周报表93附件七：武汉恒大华府开盘营销策划方案96 4第一篇：岗位职能和组织架构集
4、团营销品牌中心的职责负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集 团品牌建设、推广及维护工作。负责为各分公司统筹安排销售代理公司。负责监督检查各分公司按公司要求选择 广告代理公司，并对广告代理合同选定情况进行审批。对各分公司新开盘项目，参与开盘营销 策划、各种活 动组织筹备，直至项目正式开盘。对外地公司项目的营销策划方案、定价方案（含价格 调整）进行审核后，报主管领导、集 团总裁及集团董事局主席审批。负责对外地公司项目的每月营销推广方案 进行审批，并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。负责对各分公司项目的商品房买卖合同 范本（含交楼时间）进行审核并报批。负责对各分公司的销售情况汇总并
5、报 集团公司领导。根据市场情况及项目实际销售情况，及 时提出营销调整策略（含价格调整），并 报集团公司领导审批后，通知各分公司执行。对销售代理公司、广告代理公司的运作 过程及结果进行监督评估，并及时提出指导性意见。各分公司营销中心的职责 负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作。负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、 销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销 推广费用等）的制定，并报集团营销品牌中心5审批。根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销
6、售代理公司落实执行。负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、 报告分析、管理企划等工作，提出修改意 见或建议，并随时查询销售代理公司工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作;负责楼宇认购书和商品房买卖合同范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、 销售 资料及商品房买卖合同范本等相关资料进行公证。指派专职财务人员， 负责销售现场款项的收取及帐务工作，确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。负责项目所有销售策略、广告 计划、 销售资料（
7、含销售定价和折扣）、销售收费、培 训资料、 对外宣 传口径等的签字确认。负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同 签署、款项支付，并负责营销推广计划及费用的全程控制。各分公司营销中心在项目现场设 立销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、 销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客 户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。负责监管销售代理公司的团队建 设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。在每周（每月）固定时间，
8、负责召集 销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会， 对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。负责按销售代理合同约定审核并申 报销售代理费用。6销售代理公司的职责负责提供市场调查及分析，包括项 目、 竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市 场调查及分析。根据项目所在公司的要求，提供项 目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市 场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专
9、题提出专业市场分析和意见。负责提供市场推广建议并执行或协 助执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的 选择、 现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活 动、宣传资料、销售资 料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计）。负责销售组织与部署，组织销售人 员按照既定的销售策略，进行销售部署，并按要求按时、准确、 严 格地执行，包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定 1 名公司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划
10、专案等专业策划人员组成专项策划小组；至少选派包括 1 名销售经理、2 名销售主管、25 名销售人员（开盘期间销售人员不少于 100 人）专职负责现场销售工作。负责提供专业的现场接待工作，在 项目所在公司委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署认购书和商品房买卖合同，并指导认购者缴交各期楼款。负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中心提供销售日报表、月 报表、季报表等。负责提供售后跟进服务，包括定期或 阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报7告。未经允许，不得擅自接受媒体采访 或公布项目销售情况。为避免不必要的误会和纠纷，合同履行期 间， 销售代
11、理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则，不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘（已推出或即将推出市场）的任何形式合作或代理委托。广告代理公司的职责广告代理公司必须为所代理项目成立 专案服务组，包括组长、策划、设计、客户 服务 等人员。小组人 员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务，并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性；如项目专案组人员变动，应提前告知分公司营销中心，并获得同意后加以替换和增补，同 时分公司有权对代理公司专案组中不合格成员提出调整要求。确保广告代理公司项目团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。各分公司营销中心协同销售代理公司 负责组织广告
12、代理公司在项目发售前 3 个月制定项目的广告创意设计方案（包括项目 VI 系统设计 、平面广告设计、宣传物料设计、销售资料设计、现场包装设计等），并将方案报集团营销品牌中心审核。各分公司营销中心协同销售代理公司根据集 团营销品牌中心审核批复方案，跟进、监督广告代理公司进行设计及制作。各分公司营销中心须协同销售代理公司 对广告代理公司的各类创意设计稿进行审核签字确认后方可予以制作或发布。在合作期间，广告代理公司所提供的设计稿，应具有真实性、准确性和完整性以及合法性，如因提供的设计及工作服务引起纠纷或争议，一切 责任由广告代理公司负责。各分公司营销中心协同销售代理公司 负责组织广告代理公司工作做好
13、广告推广方案的具体实施，并共同定期（每周、每月、每季）对广告代理公司的广告推广效果进行评估。在合作同期内，广告代理公司不得另行代理该项目同一8区域内与所委托项目有明显竞争关系的其他公司项目之广告业务。各地 营销中心架构及岗位分工说明在各地成立分公司时，需成立营销 中心并配备专职人员负责前期工作。营销中心总经理、策划总监、各策划负责人、媒介专员、按揭专员、统计专员、办证专员在分公司成立之日后陆续配备，各地分公司需保证各岗位在项目开盘销售前两个月到岗完毕。营销中心的人员架构及岗位分工，参 见下表：（备注：以上各岗位人数分公司可以根据实际项目的数量、规模进行适当调整。 ）营销中心总经理：主持营销中心
14、的工作 ，全面负责品牌建设及推广、营销策划、销售内勤等管理工作。策划总监：协助营销中心总经理主持营销中心工作，具体负责营销策划和品牌策划工作。策划负责人：负责该项目的营销策划和销售现场的协调、管理工作（包括前期市场定位、广告推广、销售策略、开 盘、营销策划过程中与代理公司、广告公司的协调等）媒介专员：负责该地区各类媒体的投放以及媒体关系的维护。按揭专员：负责各按揭银行的按揭下款、客户供楼情况等跟踪、协调分公司分管营销的副总经理策划总监 1 人营销中心总经理 1 人策划负责人（每个项目1人)媒介专员 1人媒介专员 1人按揭专员 2人办证专员 1人统计专员 1人签约专员 2人9公积金中心发放贷款等
15、工作；统计专员：负责楼盘的销售统计、报表工作，包括销售日报表、销售台帐、催款、销售提成、 销 售动态表等各类与销售有关统计、催收款、交楼的通知事宜等工作。签约专员：负责已售楼盘商品房买卖合同的签署、整理、审核、管理；负责合同送房管部门的办理鉴证工作。办证专员：负责所有楼盘房地产权证的办理、发放、房屋面积差的补（退）款等工作。第二篇：营销策划管理销售代理公司、全案广告公司的选择项 目开工后，最 迟不超过项目开盘前 5 个月，由集团为各分公司项目统筹安排销售代理公司。各地 营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准为：1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公
16、司，在上一年度必须是在房地产专业广告领域的全国十强，并且是广告行业协会认定的 4A 公司，或当地房地产服务排名前 5 位具有房地产全案服务经验的广告公司。2、该广告公司在近 3 年内，曾经服务过的地产项目至少在 15 个以上，规模在 20 万平米以上的中大型项目至少 5 个以上。3、该广告公司在近 3 年内，曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目，或全国知名房地产企业的项目。4、该广告公司曾经获得全国或者当地广告行业协会、或房地产业协会、或其他机构（如媒体）评比的广告作品或综合服务奖项，且排名在前十位。如荣获类似*报*届“*杯”平面广告双年奖金奖 十佳广告代理公司中国房地产优秀广告公司排行榜十
17、佳等殊荣。5、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的，可就近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。10销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案项 目开工后，最 迟不超过项目开盘前 5 个月，各分公司营销中心会同销售代理公司与设计院、招标中心、工程部（总工室）共同研究销售中心、样板房、 销售开放园区的建设方案。经由各分公司总经理签字确认后上报集团营销品牌中心审批。销 售中心、 样 板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中 销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因
18、素。销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。2、选择销售中心应在使用面积较大的业主会所或酒店。选定之后需根据不同功能进行区域划分，包括：前台、模型摆放区域、洽谈区、展示区、VIP 室、会议室、办公室、法律文件公示区等。销售中心在开放时，周围 的园林景观必须施工完毕。3、选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。样板房安排需相对集中。高层样 板房开放时尽量保证电梯开放。样板房、入户大堂、楼梯通道等按照交楼标准进行装修。售楼中心、样板房选址及销售开放环境建设方案范本参见附件一制定开盘工作计划当 营销中心与销售代理公司、全案广告公
19、司组成开盘营销队伍时，须对开盘前的工作进行详细的部署和倒排，编写开盘工作计划表。开 盘工作计划表应在销售团队组建后一周内制定，经分公司总经理批准后，报集团营销品牌中心备案，其具体包括以下部分：1、样板房、销售中心、开放区园林景 观等工程配套的竣工开放时间；112、开盘策划方案、媒体投放计划、 销售策略、公关活动等方案制订、 审核、进入实施阶 段的时间安排；3、各类推广所需 3D 广告片、影视宣传片的脚本 拟定、拍摄制作、审核的时间安排；4、开盘广告和 VI 系统的设计、审核的时间安排；5、各类销售资料的设计、审核、制作的 时间安排；6、销售团队组建、培 训、上 岗的时间安排；7、销售现场包装布
20、置和模型的设计、审核、制作的时间安排（其中，模型的制作工艺、尺寸、比例、数量需 报 集团审批）；8、开盘活动方案的拟订、审批及实施时间安排。3D 片的制作开 盘前 4 个月，各分公司 营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚， 拥有多次为大型开发商或者大型项目 3D 制作经验的数码制作公司。3D 片制作方案 应该包括如下内容：公司 资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词 、字幕等）、工作计划、服 务小组名单、 费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后方可执行。3D 片的制作 应充分表现项目的市 场定位、区域价值、各大卖点。画面结构完整、 连贯、精美，中 间 如需穿插的实景素材
21、，需与广告片的风格相协调，片 长以 5-8 分钟为 宜。各 分 公 司 必 须 将 3D 广 告 样 片 报 集 团 营 销 品 牌 中 心 审 核 后 方可 投 入 使 用 ，3D 广 告 应 该 在 项 目 进 入 媒 体 投 放 时 制 作 完 毕 。影视片的拍摄制作开 盘至少 3 个月前，各分公司根据项目及当地媒体投放特点，确有必要制作专项影视片的，在上报集团审批后，当地营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。影 视片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词 、字幕等）、工作计 划、服务小组名单、 费
22、用12标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后执行。各分公司 营销中心必须将合作单位的资质、公司情况、合作的基本约定条款、影视公司提供的脚本报集团营销品牌中心审核后执行。各 分 公 司 必 须 将 影 视 样 片 报 集 团 营 销 品 牌 中 心 审 核 后 方 可进 行 投 放 。影 视 片 应 该 在 项 目 进 入 媒 体 投 放 时 制 作 完 毕 。模型的制作项 目开放（或开盘）前 3 个月，各分公司营销中心必须会同当地采购中心以招标的形式选择实力雄厚，拥有丰富的模型制作经验的制作公司。模型的制作类型包括：区域模型、小区总规模型、会所剖面模型、主力户型模型等。各分公司营销
23、中心必须将模型的制作工艺、尺寸、比例、报价及模型制作策划方案等 报集团营销品牌中心审核后制作。模型制作的基本要求：表现项目优势，风险提示，如实反映项目的各项公建配套。各分公司 营销中心在模型制作过程中需跟进制作进度，并在模型制作后期会同设计、开发、园林等部门进行审核验收，经各方会签后方可安装使用。模型应该在项目开放前一周制作完毕，项目开放时投入使用。开盘营销策划方案项 目开盘前 2 个月， 营销中心必须会同代理公司、广告公司将开盘营销策划方案上报集团领导通过，明确楼盘市场宣传定位和相关工作要求。开盘实施方案必须包括以下内容：1 项目概况 2 广告主题语、定位语（三组以上备选方案）3 平面广告的
24、表现（含报广、VI 系统，三组以上风格）4 新闻发布会等公关活动5 开盘推广节奏和价格策略10、开盘活动营销1311、媒体广告投放计划（含媒体组合、投放时间、投放金额及所占的费用比例等）12、新闻宣传计划13、销售资料楼书、宣传单张、 销售单张、 户型手册、纸袋、名片、信封等其他用品；以及认购书、合同等其他销售资料14 、现场布置和流线安排售楼部及样板房室内布置：展板、喷画、吊旗、销控表、通道布置、户型说明牌、随楼附送牌。现场户外布置：条幅、户外喷画、户外围墙包装、气球、拱门、对旗、地毯等布置指示系统设计看楼交通车、道路安排、停车安排及指示系统等15 、开盘销售方式16 、营销费用预算17 、
25、销售现场的组织和人员安排18 、物业服务保安、保洁、 电瓶车人员安排和形象要求现场绿化安排管理费收费建议物业增值服务建议19 、其他方面建议20 、开盘前工作倒排计划（细致到每天的工作计划） 开盘营销策划方案必须以 PPT 的形式上报集团。具体的格式及思路参见附件武汉恒大华府营销策划方案。产品新闻发布会各分公司第一个项目首次开盘原则上需召开产品新闻发布会（以后陆续推出的项目是否召开新闻发布会由各公司根据当地市场情况而决定）。通过新闻发布会向各类媒体推介与全面展示恒大品牌及项目优势，从而达到提升恒大品牌及项目知名度、美誉度的作14用，进一步加强与各类媒体良好的合作关系。 新 闻发布会之前应在当地
26、选择几家活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。产 品新闻发布会原则上需于项目报纸广告刊出的第一天在所在区域具有代表性的高档豪华场所举行。具体要求为：1、会议内容为恒大地产集团品牌展示、项目产品推介、项目与战略合作者入驻签约仪式（项目战略合作者如：戴德梁行、一兆韦德、花园酒店、学校等）。 2、参加人员为当地公司中层干部、签约单位代表、项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、销售代理公司代表、广告代理公司代表等。3、在会议组织形式上需在现场播放恒大地产集团品牌宣传片、项目 3D 宣传片、相关战略合作单位签约仪 式、各分公司代表发言、销售代理公司代表发言、签约各单
27、位代表发言、现场展板展示、向嘉宾赠送礼品（印有项目 logo 的礼品）等。项目开盘活动的规定项 目开盘活动在各分公司各项目首次开盘当天于项目现场举行。开 盘活动之前应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。开盘活动方案应包括如下内容：开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布、保安措施、活 动组织架构、费用标准及付款方式等。各分公司第一个项目首次开盘，建议邀请有一定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动。开 盘活动应包括嘉宾亮相仪式、剪彩与启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。开 盘当天，需邀 请项目所在区域各
28、类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。15开 盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。开 盘活动中，应尽量协调好场外活动与现场销售、样板房活动等环节的关系，以实现人气和销售的双赢。各分公司第二个项目或一个项目第二期以上开盘，根据实际销售情况及项目的影响力，制定符合常规的开盘活动。报广投放策略管理规定各分公司第一个项目首次开盘需进行密集的报广投放。原则上选择两家左右主流媒体以头版包版等特殊规格于项目开盘前两周投放三至四次（首次媒体亮相当天、开盘前一天及中间周三至周五中某天）。其它时段及次要媒体按整版形式投放。电视媒体投
29、放策略管理规定各分公司第一个项目首次开盘， 应在当地和周边相关目标市场地区的各大电视媒体上采用密集型的投放策略。电视 媒体投放周期原则上为项目开盘前约半个月至开盘， 选择时段为 18:00-23:00，播放广告片长度为 30 秒或 60 秒（以 60秒为首选）。短信投放策略管理规定各分公司项目开盘及日常销售中需有针对性的进行短信投放。投放周期与时间一般安排在项目开盘前约 10 天至开盘期间以及日常销售期的周五至周日、节假日等。短信内容原 则上为 70 字以内。投放范围一般为：特定的区域性手机用户；具有购买能力的潜在手机客户；其它目标手机客户。在各短信投放日，各 营销中心应组织相关人员对短信投放
30、进行现场监控，以确保投放质量。其他非主流媒体投放管理规定各分公司 项目开盘及日常销售期间可以在网络、电台、16杂志、户外广告牌等媒介上有针对性选择投放。投放范围应为：特定的区域性媒体；特定的房地产广告主流媒体；其它目标客户群经常接触到的媒体。各项媒体投放计划表参见附件二。集团统一标识管理规定项 目在推广过程中，需 统一使用“ 城市名 +项目名称”的命名法（如：成都地区的恒大城项目，对外宣传为“成都 恒大城”。 ）同时配合使用集团统一的组合 Logo.并在醒目的位置标示集团的品牌定位语“恒大地 产 精品 领袖 中国十强” 。影 视宣传片和 3D 广告片在结尾时 ，须统一标上并配上响亮的画外音：集
31、团的组合 logo 及品牌定位 语、项目开盘时间、销售热线等信息营销费用各分公司的年度营销费用预算平均比例应控制在当年总预售金额的 3.5%以内。新 项目开盘营销费 用由集团统一审批，正常销售期不超过 2.5%。定价管理规定项 目整体均价的制定必须以市场发展规律为基础，综合考虑项目的目标成本和目标利润，通过对目标市场、客户和竞争对手的深入分析，结合本项目的优势及卖点，制定出合理的、符合集团发展需要的价格策略。项 目整体均价的制定过程必须选取 6 个以上的竞争楼盘作为定价的市场依据。 应选择与项目同区域、同规模、同产品类型的楼盘作为竞争楼盘，如 项目周边没有足够的竞争楼盘，也可选择项目周边区域与
32、项目具有相同目标客户群（或市场）的楼盘作为竞争楼盘。项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面 积、花园面积、项目总规图、户型图17等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。定价原 则主要是为每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别 差、户型差、噪音差、附加值等。其中楼层差应以楼宇的中间层作为基准层，并按每层（6 层以下的物业）或每两层（7 层以上的物业）制定层差系数。项 目价格实施方案上报审批， 还需提交以下几份资料：定价范围内的所有户型图（户型图应以标
33、准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面 积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；项目的总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；定价范围内的所有单位价格明细表。 （以上资料格式模板见附件）项 目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（重庆地区除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面 积、花园面积等）需得到预决算部和开发部经理签名确认后方可使用。价格审批模版参见附件三分公司 总经理拥有单套单元 2
34、%的折扣 权限，但给予折扣的单元累计总量不能超过已售单位的 5%。如遇特殊情况需申 请大于 2%的优 惠折扣时，由分公司 总经理直接请 示董事局主席批准。销 售价格需以销售文件的形式进行下发，具体流程如下：1、营销中心负责将楼盘的销售方案报公司领导审批，当地公司领导审批后， 报集团营销品牌中心，经集团领导审批同意后，营销中心必须在销售方案转发批示的 48 小时内，指定专人草拟相应销售文件，明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、 优惠折扣、装修标准等。涉及价格调整，价目表必须经计财部审核。2、销售文件经营销中心、计财部审核后， 报公司领导审批下发。3、文件下发当天， 营销中心督促销售代理公司组
35、织销售人员进行销售知识及技巧培训。18日常销售的策划管理工作开盘后，分公司根据 项目现场实际销售情况，如需对价格或优惠措施进行调整，必 须以报告的形式（分公司总经理签名确认）上报集团营销品牌中心，并在集团董事局通过后由分公司下发销售文件方可执行。各分公司 营销中心必须在每月 1 日 17：00 时前将在售楼盘本月营销策划方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心必须在 3 日 20：00 时前对各公公司上报的营销策划方案进行批复。各分公司在 营销推广过程中（含平面广告设计）必须严格按已批复的方案执行，如 执行过程中营销推广方案（含销售优惠措施、销售宣传口
36、径等有关方案）有调整，必须马上报集团营销品牌中心审批后方可执行。凡涉及 项目推广的平面广告设计，必须依据项目已批复的营销策划方案进行设计。平面广告送稿前一天，各分公司 营销中心必须将平面广告报送集团营销品牌中心。集团营销中心每天对各分公司报送的平面广告进行抽查，抽查数量不少于 1/2。凡抽查到平面广告与所报营销策划方案不符或对企业品牌有负面影响的，营销品牌中心马上通知各分公司进行重新设计后再上报，审核通过后方可发布。营销品牌中心每月对所有项目平面广告设计情况进行汇总、审评 ，并将 汇总 情况报集团公司领导。第三篇：销售现场管理销售团队的组建对于恒大金碧天下等地处非主城区的产品，需在项目开盘前三
37、个月，配备足够的销售接待人员，在市中心租用与产品档次相符的场所进行摆展、蓄客。新楼盘开放前一个月， 销售代理公司成立销售分部、19确定楼盘负责人及前期筹备人员。现场开放前 30 天，确保销售人员全部到位。现场开放前一个月需就销售管理程序、项目优势、客户应答标准、 项目基本知识、策划方案等内容对销售人员进行培训。现场开放前 10 天， 销售代理公司完成销售人员培训及考核工作，考核不及格者，不予上岗。销售必读及应答标准的编写销售代理公司选定后， 营销中心汇同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料。并从以下方面进行归纳：地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景
38、观的优势、配套 设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。楼宇发售前 60 天，由 营销中心会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论、定稿，集思广益，拟出初稿，共同讨论修改后，报营销中心总经理审核，报分公司主管领导审批，下发销售代理公司。销售必读编写完毕后，根据不同场合，依次编写电话说辞、模型解说说辞、 样板房解说说辞等。完成后，下发销售代理公司统一对销售人员进行培训。营销中心负责监督销售代理公司对销售必读及应答标准进行不断完善及更新。对外资料的审核在楼盘开放前 20 天由营销中心负责人组织设计部门、合同管理部、预决算部、招标中心等相关部 门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕
39、的资料签字确认，项目策划负责人跟进销售资料的印刷工作。各类对外资料、模型、 报广及影视、3D 宣传片需标明风险提示，风险提示内容如下（以骏鸿花园为例）：1、预售证号：穗房预字第 20070032 号2、标准地名:骏鸿花园 穗地名委2003212 号203、本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。4、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产 品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。5、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以
40、双方签订的商品房买卖合同为准。6、本资料 2007 年 4 月 14 日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。 （报纸平面广告可不上此条）售楼部物料的配置管理营销中心根据售楼部功能分布提出办公用品（如电脑、洽谈桌、影视音响 设备等）的采购申请，与采购部共同采购。楼盘开放前 30 天，工程部将 验收合格的售楼部移交营销中心，营销中心在发售前 15 天完成售楼部的布置。开盘及日常销售组织方案项目开盘前两周， 营销中心需会同销售代理公司制订开盘当天销售组织方案和应急预案，并报当地公司领导批准。在开盘前，营销中心与销售代理公司需密切关注现场情况，及时向所在公司领导及集团汇报情况，以便能灵活的调
41、整销售组织方案。开盘及日常销售期间如出现媒体曝光、客户群诉等危机情况，各地分公司应马上报告分公司领导，在此期间，除分公司董事长外，任何个人不得代表公司与外界就此问题进行介绍、解答。客户成交签订认购书时，代理公司销售员和销售经理需先后对认购书所记录的所购单位的房号、单价、面积、折扣等进行审核，并签名确认。现场财务人员在客户缴纳定金时，也需对认购书进行审核，审核无误后方可盖章。认购书的模版请参见附件四销售现场的文件公示21各分公司项目购房合同约定的交楼时间，需由分公司总经理签字后， 经集团营销品牌中心加署意见，报集团总裁审核、集团董事局主席批准后执行。各分公司项目的购房合同范本内容，需由分公司按合
42、同审批流程审批后， 报集团营销品牌中心审批后执行。合同范本模版及其他随合同签署的文件请参见附件五。开盘前半个月，准 备三证一书等证件的复印件，营销中心完成制作裱框，在售楼部显著位置予以公示。预售证取得后第2 天立即在现场公示， 并邀请当地公证处对售楼中心所公示的证照及模型进行公证。需公示的文件包括：1、商品房预售许可证、 建筑工程施工许可证、 建筑工程规划许可证、 土地使用证、 建筑用地批准书等。2、测绘面积 抵押情况 总体规划蓝图3、认购流程、 认购须知、 商品房买卖合同范本、 银行按揭须知、前期物业服务协议、 物业管理条例、 业主临时公约、 住宅质量保证书、 住宅使用说明书。销售软件的使用
43、规定 各分公司销售时必须全部使用与集团 OA 系统相同的销售管理软件（如明源管理系统）。现场售楼部每天登记客户到访人数、客户资料、来电 咨询数量，成交情况、成交客户资料，并将其输入销售管理系统。每日、每周周日、每月月底分 别编制日报表、周报表、月报表发给营销中心。并由营销中心确认后发给集团营销品牌中心备案。各类报表请参见附件六。第四篇：销售内勤管理统计报表专项管理制度销售报表分为日报表、周 报表、月 报表。日报表主要指各楼盘销售及收款日报表、 各城市销售、收款汇总表；周报表主要指各楼盘销售动态表、 各楼盘按揭进度表、 已售抵押房汇总表，客户分析表周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报
44、22表主要为各楼盘销售、收款汇总表。外地公司营销中心必须在每天上午 10：00 前将楼盘销售及收款日报表、 客户分析表报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心统计人员在每天上午 12：00 前完成各楼盘前一天销售及交款日报表， 经集团营销品牌中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。营销中心统计人员必须在每周一下午 5：00 前将已售抵押房清单（含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额）报资金中心。按揭经办人员每周一上午 10：30 前完成各楼盘按揭进度表， 经营销中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。每月最后一天的汇总表报送资金中心、财务部。营销中心统计人员每周至少一次与财务部统
45、计人员对上周收款情况进行核对，按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按揭下款情况进行核对，发现问题必须在 2 天内查明原因，并报营销中心、财务总 部负责人。签约专项管理制度营销中心必须在每期楼宇发售 30 天（新项目第一期楼宇发售 35 天）前做好商品房买卖合同文本立项工作，并报集团营销品牌中心。营销中心签约专员与买受人签署商品房买卖合同前，必须对买受人交来的认购书、定金收据及合格的身份证明文件进行审核，确认无误后， 签署商品房买卖合同（如有网上签约的，先进行网上草签。 买受人确认电脑输入的相关资料无误，再经签约组负责人或经理复核后，正式下载合同）。如认购书有特殊约定时，签约人员必须认
46、真审核有关约定无误后，在商品房买卖合同中标注有关约定条款。买受人提出合同条款与商品房买卖合同文本不一致时， 营销中心必须根据合同报审程序，一天内将合同特殊条款报合同管理部审批。23买受人签订合同当天内凭联机打印的缴款通知书到我司监控帐户的银行或其一级支行办理缴交首期房款手续，凭银行已盖章的缴款通知书回执、 银行进帐单及定金收据到我司换领交款发票。合同审核员负责催促客户按规定时间内换领发票。3 天内未转帐或未换发票的，合同审核员必须以挂号信形式催促。签署完毕的商品房买卖合同，营销中心合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容（包括合同内容是否有错漏，提供证件是否正确），并必须在 24 小时内整理完毕报财务部审核，财务部审核完毕 24 小时内，再由 营销中心报合同管理部审核。营销中心送案人员必须在商品房买卖合同审批完毕并支付应付监控款后 15 天内完成房管部门合同监证工作。回款专项管理制度销售内勤每月最后一天负责对应收款情况进行汇总，欠款超过 7 天的， 销售内勤必须发书面特快专递催款通知，欠款超过 1 个月的，销售内勤负责将统计结果报营销中心总经理进行处理。对于挞定处理的单位，需在 电话通知的同时，以寄挂号信的方式通知客户，挂号信的回执作为凭证。银行按揭款专项管理制度在每期楼宇发售前一个月内，按揭经办必须请示相关领导后，与按揭合作银行签署银行按揭业务合作协议等相关文件，并确定按揭款
