销售说辞场景化.doc

1、销售说辞场景化销售说辞是置业顾问面对面向客户传递价值的重要道具。即通过故事化的表述让客户潜移默化易于接受，最后要配合非肢体语言、让客户感同身受，身临其境，物我两忘，与项目融为一体，最终让客户感受不到我们在销售，而是在用心的为他的需求考虑。一、流程标准化一套全面展示项目价值的客户动线，全面传递项目价值。规划的客户动线包括 4 大区，即售楼处、通道区、样板间区、二次售楼处即洽谈区，包括 11 定点，即售楼处的迎宾、品牌、区域模型、项目沙盘，通道区的主入口、园林、立面、大堂、电梯区说辞，样板间区，二次售楼处即洽谈区。二、描述情境化通过故事、情境将客户引入价值联想。一切为了更好的打动客户！在动线设计过

2、程中，为了更好的有故事讲，营销需要主动的与设计、工程等部门配合，主动的、前瞻性的进行设计，让置业顾问与客户交流有很好的切入点。故事 1：关于礼仪尊崇的故事（门廊）:礼仪式门廊，采用透明的钢化玻璃顶，一方面保证了充足的光线，另一方面能遮风挡雨，在两边的廊柱上还挂有精细风格的壁挂灯，整体设计具有强烈的空间感，同时又和房子的格局形成一体，相信也是其他小区考虑不到的建筑细节。在功能上，访客可以在接待厅等侯，不必站在大门口外面等候，这样不仅访客有尊贵感 ，也十分彰显业主的身份，这种规划借鉴了酒店大堂的设计理念。要点：4 个方向：东：接待厅、礼仪感 ；南：新中式建筑风格，人车分流体系；西：小区大门、安防之

3、一；北：小区方位、高新二路方向，呼应香樟道路。前接待厅的价值：礼仪感、回家路线。故事 2（围墙）：小区围墙的高度达到 4 米左右，用材十分考究，不同于普通项目围墙，我们使用了与建筑立面相呼应的色调，非常中式，厚重沉稳。在围墙内侧我们还规划种植了香樟权等树冠茂密的植物，大隐于市的感觉，通过大树掩映下的围墙完全将社区生活藏起来，外界被这种围墙阻隔，也只能看见大树掩映下建筑的局部（这是一种“露”），看不见里面的生活。而整个社区既很有私密又非常自然的融入到周边环境中，成为光谷一道独特的建筑风格。故事 3：跌水景观。我们小区虽然面积不大，但是力求在可能的空间里，将景观做到最丰富，在这里我们设计了跌水景观

4、，水、石、草、木在这里得到了精心的设计，在用材上我们也是极其费心，比如水景里面我们用了相对稀缺、武汉本地没有页石，既 营造出美轮美焕的苏州园林式的景观，也和传统园林在用材上有所区别。在我们身边这一圈小小的空间里，植物更是达到几十种。要点：跌水、用料、小外见用心的态度。故事 4：坡地景观。我们项目的草坪都是果岭草，价格不菲，这草是用百慕大和黑麦草混播种植而成，这样的花可以让草坪四季常青在草坪边种植了合欢树，顾名思义就是寓意阖家欢乐的意思，合欢树到 5 月份就开了，据说花色成淡粉，看上去十分温馨，和昌在植物的选择上很细心，您可以看到这些高大的乔木，在冬天春天的时候叶子都掉光了，这样可以保证我们的采

5、光，到了夏天、秋天却是长满树叶，在炎炎夏日里带来很多的荫凉。故事 9：树阵的故事。沿北侧围墙我们挑选种植了 8 棵金桂，这里你看到不是简单、冰冷的围墙，而是富有层次的、浓郁的景观，秋天时分，金桂开花，满园飘香。道路中央，我们种植了香樟树，这些都是成年树木全冠移植，待到她们再次枝繁叶茂时，这里将是小区又一条林荫大道，开车在这样的道路上回家，您想不身心愉快都难。三、动作的仪式化通过动作上的“仪式感”和客户进行互动，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是以“居住者”的心境开始真真切切实实的体验之旅。【案例】浦东星河湾的销售说辞在园林参观动线上通过“入园前园区参观 出园”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排，力求将和昌府园林的魅力所在传递客户。1）必须强化的记忆点：同纬度最美丽的园林、尊重自然尊重心境、四季变换超越想象。2) 动作的仪式感：入园前说辞完毕后，请客户一起深呼吸，该动作为 2 秒，然后开始园林之旅引导至下沉式园林景观处时，需静默 5 秒，让客户静静欣赏，不得打断客户的心灵体验。