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类型分销渠道重点new.docx

  • 上传人:dreamzhangning
  • 文档编号:2832467
  • 上传时间:2018-09-28
  • 格式:DOCX
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    1、分销渠道的含义。营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合分销渠道有哪些特点?分销渠道是传统市场营销组合要素之一分销渠道的起点是生产者,终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权行为中间商的介入往往是必不可少的 分销渠道的功能主要有哪些?分销渠道的功能:调研、寻找、分类、促销、服务、洽谈、物流、融资、风险分担中间商存在有什么意义?减少交易次数、提高交易效率 、降低交易费用什么是渠道战略?分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。分销渠道战略有什么特征?1. 分销渠道战略是市场营销战略的一部分,它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。2.

    2、 分销渠道战略给出的不是精确的行动方案,不是具体的策略措施,而是宽泛的粗线条的指导性的原则。3. 分销渠道战略是面向未来的。它需要建立在对未来竞争环境预测的基础上。 基本的渠道政策有哪些?密集分销独家分销选择分销三种基本渠道政策分别有哪些利弊?密集分销的利弊进行密集分销的好处主要有:市场覆盖面大,扩展市场迅速;顾客接触率高,提升销售业绩;分销支持度强,充分利用中间商。进行密集分销也有不好的一面,比如可以带来如下问题:厂商控制渠道较难;厂商需花费大量的费用(打开渠道,狂轰广告);分销商竞争会异常激烈;分销、促销不专一。独家分销的利弊采用独家分销的好处是:控制渠道容易;分销商竞争程度低;促销费用省

    3、。采用独家分销也有不利的一面:市场覆盖面小;顾客接触率低;过分依赖中间商。选择分销的利弊采用选择分销的好处是:控制渠道较易;市场覆盖面较大;顾客接触率较高。采用选择分销所带来的问题主要有:分销商竞争较激烈;选择中间商难。渠道一体化政策有哪些类型?(1)资本投入型渠道一体化(刚性的纵向一体化组织)(2)柔性的垂直整合组织契约型渠道一体化经营指导型渠道一体化渠道设计的含义渠道设计是指在创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道的过程中所做的决策。渠道设计的流程( 1 )确认渠道设计决策的必要性。( 2 )设立并调整分销目标。( 3 )明确分销任务。( 4 )设立各类可行的渠道结构。( 5 )评估影响渠道

    4、结构的因素。( 6 )选出 “ 最佳 ” 渠道结构。( 7 )挑选渠道成员。评价影响渠道结构的四个因素( 1 )市场因素:市场区域、远近;市场规模;市场密度(集中与分散);市场行为:如何购买(量、频率、参与度)、何时购买(季节性)、何处购买、谁购买( 2 )产品因素:体积与重量、耐用性、易腐性、单位价值、标准化程度、技术性、生命周期( 3 )厂商因素:规模、经济实力、管理能力、目标与策略( 4 )中间商因素:可得性、成本、服务、环境因素、行为因素渠道长度的类型零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。 渠道宽度的类型密集分销、选择分销和独家分销。渠道广度的类型一条渠道、多条渠道激励渠道成员的方法

    5、直接激励:指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩( 1. 返利政策 2. 价格折扣 3. 开展促销活动 4. 提供市场基金 5. 设立奖项 6. 补贴)间接激励:就是通过帮助中间商进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性(通常的做法有以下几种形式: 1 帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理 2 帮助零售商进行零售终端管理 3 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 4 库存保护 5. 开拓市场 6. 产品及技术支持)渠道冲突的含义渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景渠道扁平化所谓 “ 渠道扁平化 ” 就是尽量减少流通环节,由此来实现成本优势,还可以减少中间环节过多导致的信息失真。 渠道扁平化的意义一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求 , 了解市场真实信息 . 二、中国的通路状况利于以厂家作终端工作为主。 三、渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商,又有利于控制和驾驭经销商。 四、渠道扁平化,利于加大对消费者宣传力度,利于开展终端促销活动,消化库存,做到真正的市场占有率,利于建立品牌

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