1、1银行同业网点发展趋势与方法论、5-6、1、-、(、)、1、1、;、10、134运 营 前 、销 售 人 、配 置 与 培 养 计 划6731、2、3、0 、 、20%、H、20%、 、HL、 、3.8、7563124、2.、*、 、1.8、0.8、*、109K、2.8%、156、4.3、378K、10.、1、2%65、4.、10963、5487、1,09、1,65、2,03*、207、()综 合 营 销 带 来 可 观 利 、-交 叉 销 售8、 KPI、/、 、 、/、 、VIP、/、 、/、/、SOP、(: .) 、”、”、,、,、 、 、,、 、 、RM、4pm6pm3p2pm1p12
2、pm1a10am9a8:30m5p、/、4pm6pm3p2pm1p12pm1a10am9a8:30m5p、/、/、 、7015、/、 、*、8%12%AUM50,、 、/、提 升 绩 效 ， 银 行 需 克 服 三 大 挑 战91、KPI、 、结 构 化 的 销 售 程 序 四 大 要 素常 见 客 户 说 、客 户 我 只 想 把 所 有 的 钱放 在 定 存 保 守 退 休 族 50岁 以 上 或 已 退 休完 全 保 守 ， 80%以 上 的 资 产 放 在 定 存很 难 接 受 投 资 产 品 ， 对 之 抱 持 怀 疑的 态 度 我 什 么 时 间 ， 可以 请 你 来 我 这 吗
3、？ 保 守 白 领 阶 级 医 生 与 教 师 （ 部 分 菜 篮 族 ）家 中 有 人 旅 居 海 外可 以 接 受 外 币 投 资 但 仍 相 对 保 守 ，50%的 资 产 放 在 定 存 你 对 于 目 前 的 黄 金市 场 有 什 么 看 、？ 积 极 自 主 客 教 育 程 度 高 的 中 年 男 性主 管 、 经 理 、 中 小 企 业 主 、 小 开有 钱 有 闲在 多 个 银 行 都 有 RM寻 、广 、的 市 场 信 息 有 哪 些 产 品 可 以 让 我在 几 个 月 内 获 得 20%的报 酬 率 ？ 小 额 投 资 人 年 轻 、 教 育 程 度 高中 高 月 薪不
4、急 着 存 钱AuM不 高 ， 但 愿 意 全 数 用 来 投 资风 险 承 受 度 高 ， 、有 定 存共 、特 色 、对 意 见 响 应 方 式 建 议没 空有 空 再 说有 空 会 去 找 你我 再 考 虑手 续 费 太 贵 别 家 比 较 便 宜稳 赚 吗 无 风 险 吗 怕 亏 钱一 点 钱 不 用 理 财 放 定 存 就好 了懒 得 去 动 脑 了 什 么 时 候 与 您 联 络 比 较 方 便 ？ 即 使 过 了 银 行 营 业 时 间 ， 我 也 还 在分 行 您 一 定 是 个 高 阶 主 管 吧 ？ 才 会 这 么 忙 其 实 我 今 天 下 午 和 明 天 上 午 都 有
5、 空 ， 哪 一 个 时 段 对 您 来 说 较 方 便呢 ？ 好 啊 ， 像 您 这 么 顾 家 的 人 ， 大 概 要 先 和 家 人 讨 论 一 下 吧 ！ 有 点 贵 喔 ？ 既 然 您 是 本 行 极 为 重 视 的 客 户 ， 我 可 以 想 点 办 、， 不如 您 到 分 行 来 ， 我 们 可 以 讨 论 一 下 我 们 有 很 多 固 定 收 益 、 低 风 险 的 产 品 哇 ！ 有 钱 人 才 会 这 么 说 耶 ！ 您 一 定 在 别 的 地 方 存 了 很 多 钱 好 羡 幕 你 喔 我 也 希 望 不 用 自 己 花 脑 筋 、关 系 ， 花 脑 筋 的 事 情就
6、由 我 代 劳 吧 高、 高销 售成 、率 拨 打 电 话 数打 更 多 电 话 分 享 经 验评 、能 、 给 予 销 售 技 巧 指导 分 享 经 验打 更 多 电 话给 予 销 售 技巧 指 导评 、能 、 改 正 行、将 成 功 经 验与 诀 窍 和 其 他RM一 起 分 享评 估 花 了 多少 时 间 ， 并 播出 更 多 时 间 打电 话向 高 业 绩 的业 务 人 员 学 习销 售 方 式与 主 管 进 行一 对 一 谈 话 ，以 找 出 原 因说 明电 话 通 数 高 ，销 售 成 功 率 也高销 售 成 功 率 高 ，但 电 话 通 数 不够 高电 话 通 数 高 ，但 销
7、售 成 功 率低电 话 通 数 低 ，成 功 率 也 低活 、管 理客 户 分 群 KPI追 踪 与 给 予 意 见 回 馈销 售 工 具说 明成 果 进 行 电 访 回 报 *建 立 电 访 的 客户 名 单将 所 有 客 户 区分 成 熟 客 与 不熟 客 户将 熟 客 分 成 四种 客 户 类 型 先 加 入 生 日 、定 存 快 到 期 的客 户 ， 再 从 其他 不 熟 客 中 补足 名 单 在 每 天 打 电 话给 非 熟 客 时 ，运 用 销 售 工 具 ，并 追 踪 所 有 对话 于 傍 晚 报 告 每日 、动 与 营 收每 个 客 群 的 客户 人 数 每 天 要 电 访 客
8、户 名 单 电 访 纪 录 ， 每次 的 互 动 、 谈话 内 容 与 结 果 每 日 业 绩 结 果分 类 客 户 、每 、会 报会 议PB之 间 经 验 分享角 色 扮 演最 佳 案 例陌 生 电 访 所 遇到 难 题 的 解 决分 案*有 效 电 话 通 数 ， 约 访 数 ， 面 谈 数 ， 成 交 数 ， 电 访 客 户 带 来 的 营 收 ， 总 营 收 ，约 访 数 /电 话 通 数 ， 面 谈 数 /约 访 数 ， 面 谈 数 /成 交 数 ， 成 交 数 /电 话 通 数、10Wealth Mnagemt Deposit、1112131415、AUM、1617、(、& FC/I)9、FC/I、4:0-:1:24:0-:3、 、FC4:0-:2:-:4:0-5:、/、1819、/、/、/、 、 、2021、”Click &olect “、,、 Hamerson、bc,、 Sainsbury、 ,、C&A (Brazil) 、Fcebok lies 、,、22360、 、-、/、=、(、)、=、-、 、 -、-、-、-、360、,、,、 、 !2324252627282930、 、:、 、 、 、:、(、)、
