1、- 1 -保险拒绝问题处理话术大全处理异议的技巧L-用心聆听 细心聆听客户的异议S-尊重理解 尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的)C-澄清事实 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答P-提出方案 提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺A-请求行动 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动示例收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城
2、市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的 10%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？ - 2 -拒绝问题处理话术目录销售系统篇 拒绝问题处理话术 .6一、观念认知篇 61、别多说，我不买 62、我不需要，我是律师 63、条款范围太窄 64、朋友也是在保险公司工作的 75、我有几
3、千万的家产，买一、二百万保险没什么用 76、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 77、现在我就要开会，下次你再来吧! .88、保险公司收费太贵 89、单位已经投保了 810、我已经有很多保险 911、我只买意外险，不想买人寿险 912、国外的保险公司比较好 913、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 914、别家的条件比你们好 1015、政局动荡怎么办? 1016、我生活很平静，不需要保险 1017、我不是本地人，过几天需要回内地 1018、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱? .1119、保险公司是股份制企业，不是国营企业 1120、中国人不需要保险 112
4、1、收钱很好，赔钱很慢 1122保险是骗人的 1223、满期后领回的钱有什么用? 1224、客户沉默不语 1225、养儿育女是保障，何必买保险 1226、打起官局来我们赢不了 1227、保险的保障性太低 1328、如果你调离保险公司，我该怎么办? 1329、保险不吉利，不保不险，一保就险 1330、保险公司都是骗人的 1331、我不相信共产党的东西，我不想买 1432、 “等年纪大了再买” 1433、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办? 14- 3 -34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 1435、对国家的政局没有信心 1536、意外事故比例小，怎么会到我头上 1537、到时领取现金时，是否会
5、麻烦? 1538、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都 没人来 .1539、我收入高，公司福利也好，不需保险 1540、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的 1641、保险没银行利息高，宁愿把钱存银行 1642、年轻身体又好，所以不考虑保险 1643、我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险 1744、我年龄大了，买保险不合算 1745、有钱及时行乐，为什么要买保险? 1746、社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险? .1747、保险公司就会炒股票，从中获得暴利 1748保险公司包赢不包输 1849你可不可以算我便宜一点 1850、
6、经济不景气 1851、别家公司条件比你们好 1952、 “货币会贬值，不要买保险” 1953、说的好听，到时都不赔 1954和别家公司产品比较后再决定 20二、条款篇 .201费率高，不合算 202、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境 203、少儿条款返还高，你公司是否亏本? 204、每五年还本一次的保险太贵了 215、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同办事 216、现在买保险后 1000 元，2000 元有什么用呢? .217、我儿子长大了会赚钱，我买保险没用 218还要到指定地点体检，太麻烦了 229、你们公司的保额太低 2210、得这些病基本上必死无疑，
7、买保险我自己又得不到利 2211、你别和我讲，我很忌讳谈这些事情 2212、这些病连你都讲不清楚，还出来展业? 2313、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要 2314、家庭住址变动更改麻烦 2315、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办? 2316、机关幼儿园，好多家长连兴趣培训班的 150 元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险 .2317、 “保险的回报率不高” 2418、寿险强制您存钱 2419、让父母的关爱陪伴子女一生 24- 4 -20、投保可以减轻税负 2421、我的家庭不需要保险 2521、不要让孩子输在起跑线上 25三、专业化销售流程篇 26（一
8、）电话约访常遇到的异议处理 33、没兴趣27、没时间27、已经买过保险了27、公司有保险275、先寄点资料给我276、已经有好的业务员277、没有闲钱买保险27（二）销售面谈常遇到的异议 .271、没需求。 。 . 272、没有钱273、 不用急。 284、年底发双薪再说吧 285、要供楼没有余钱 286、维持家庭生活 28（三）成交中经常遇到的异议 .291、有储蓄 不需要 292、有公司福利 不需要 293、与家人商量 不用急 304、年纪轻 不用急 305、与其他公司比较 不用急 306、对寿险有误解 317、没信心. .318、单身 不需要 329、我没有钱支付保费 3210、如果能便
9、宜点我就买 3211、我听说从平安购买保单后很难再得到服务 33- 5 -销售系统篇 拒绝问题处理话术一、观念认知篇1、别多说，我不买答：(1)我们可以避开保险”这个问题，可是避开不了人人都可能生病或发生意外的事实，到时候后悔就来不及了。 (2)其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生人能承担，那也不必借助保险。我来也不定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间.。(3)那我留下一部分资料给你看一下，不一定要买的，到时我再来找你，不好意思打扰你上班。(4)你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式让你了解一下保险，这是我很乐意的
10、工作，我看2、我不需要，我是律师答：(1)保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉及到千家万户的每一个人，因为疾病及意外风队无处不在。(2)作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外之侵袭，因此，保险对你是非常必要的。(3)你要的是保障还是回报率? 如果一签保单就出事，保险的投资回报率一定高于所有的投资工具，但是谁愿为了拿这一笔高报酬而出事?没有一样投资工具的功能可以替代保险的功能。投资回报率是用来评量没有保障功能的投资工具的，当所有的投资工具都失利时，只有保险还坚守岗位，保障您的财务安全。(4)银行存款的投资时效慢
11、，不一定享受得利。如果您现在签下保单，缴保费之后，马上又去银存款，假高隔天发生意外，您认为哪一种投资可以给您最大的帮助?这时候哪一种投资工具的投资回报率最高呢? - 6 -3、条款范围太窄 答：(1)你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢?(2)确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我公司有很多种商品，根据你这样的身价和条件，完全可以给你设计一份多种保障的，范围较大的保险套餐。(3)范围太宽的话，那我公司肯定会亏本，先生你是做生意的，应该能了解这中间的平衡关系，保险是建立在双方平等的基础上的，我们的费率也是根据大数法则精算出来的。(4)没有一分保险是完美的计划，但却可以找到一份
12、舰台你的计划，我们有 4、朋友也是在保险公司工作的答：(1)如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧!(2)是啊 !我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公司工作，但是，他们不希望亲戚朋友知道他们的私事因为许多险种在投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样的呢?(3)你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。 (4)那他有没有关心你? 如果没有，就让我提供给你更专业的服务。(5)你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了
13、解，但现代社会，买保险不一定要朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，绐我一个机会试试行吗? 如果你不满意，可以大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。 、(6)保险是一种长期且复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情保险而丧失了您的权益，到时重 买就划不来。5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用答：(1)能和你交朋友我真高兴，你不仅家财万贯而且还很注意身价，虽然一二百万对你来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可忽视这个小数吧!(2)恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个
14、遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧!(3)保险只是投资少部分钱，创造出一大笔免税的资产，这个就是保险的独特优势和用处。(4)几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女政府要 50的遗产税，如果子女手头没有足够现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿看到的对吧!而有了保险，将 - 7 -6、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险答：(1)你现在有钱真是太好了，太幸福了，但是下一代需要多少一是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。(2)对你的财产我完全相信，而对你
15、的身价我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以邦你避免这个问题。(3)车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险?人利用财产，不是财产利用人。(4)保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。(5)保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，象你这样有身价的人士，可以把保险做为本人身份，身价的体现!再说它有赔偿有返还，钱多总不会扎手吧!(6)真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在 10 年前能想到你有这样的身价吗? 反过来，万一以后出了什么你
16、无法抗拒的事情，是否会给你的生活带来冲击呢?所以我觉得你应该运用保险捍卫您的事业和生活的成就。 7、现在我就要开会，下次你再来吧!答：(1)你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来?因为我不知道疾病和意外几时缠上我。(2)请问你开会要到几点钟结束，等你会议结束后我们再谈好吗?(3)我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打扰了你，可否占用你十分钟时间聊聊保险。8、保险公司收费太贵答：(1)贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么?(2)我们的费用是经过国家人民银行总行批准的，另外，我
17、公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保险型的险种，保费就不会这么高了。(3)李先生，以您的社会地位来说，这样的保费对您应该不会有什么困难的。但是，既然您这么觉得，我可以重新考虑为您设计保单，以配合您的标准，届时我会再与您联系，好吗?(4)买保险不存在贵或便宜的问题，我们的衣、食、住、行才算得上是花大钱。投保是为您自己屯积保障，而且这是以一种最省钱的方式来为您获得这些保障的。(5)小故事大启示（三只小猪)：从前有三只小猪，各自盖自己的房子。老大，好吃懒做，随便盖了一间茅屋；老二，用几片木板钉了一间小木屋；老三，很辛勤地盖了一栋钢筋水泥屋，却被老大、老二嘲
18、笑。有一天野狼来了，轻轻一推，老大的房子应声而倒，老大慌忙进到老二的屋子避难，野狼追到老二的房子后，放了一把火，老二的房子也化为灰烬，老大、老二跑到老三的屋里于是这二只小猪才得以逃生。社会经济互助体系也有三种层次：一靠救济，就像猪老大，平日不安排自己的生活，危险临头靠人救济，多少由人安排；二靠自己，虽有一点积蓄，但终究不够应付巨大灾害；三靠保险，平时缴保费，多一点，但大家共同合力建了一紧固的房子，可- 8 -以阻挡任何风吹雨打。9、单位已经投保了答：(1)单位投保后，再参加人寿保险最是合适，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。(2)是吗?单位能给你买保险我真为你高兴；不过你是否
19、永远在这个单位做下去呢? 当您离开时再给自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。(3)单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所提供的保险要比单位所投的保障要多，而且是终生保障。(4)可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比拟的。 10、我已经有很多保险答：(1)恭喜你，你请问你都买了些什么保险? 您以前买的保险恐十白有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你(身份和地位) 的保险，好吗?(2)首先，我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢?他们不需要保险吗? 你可以为他们买一点保险嘛!让全家都平平安安，顺顺利利。(推荐朋友、同事等)(
20、3)拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增修值且完全免税的资产吧。(4)那正好，这表示您可以在您已投保的产品和手上的这份计划之间作个比较。我有信心这份计划绝对会脱颖而出的。(5)也许您的确投了不少保险。而根据您一年所缴纳的 XXX 元保费来看，您目前所获得的投资报酬率应该有 X，那么我们现在不妨一起来看看这些保险是否真正发挥了它们应有的功效。 11、我只买意外险，不想买人寿险答：(1)在经济许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶陕购买一张完整的保单。(2)从短期来讲，你的想法有一些道理。但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和足够的消费问题，还是
21、买一些人寿险为将来做打算为好。(3)意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购买附加意外险，这样保障面就扩大了。12、国外的保险公司比较好答：(1)你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢?国外的保险公司适合他们的生活程度，而国内的保险公司适合你现在的生活方式。(2)你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过人民总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一；同是一个月亮，国外的不可能比国内的圆。- 9 -(3)我们保险公司是总公司在中国的公司，你为什么要舍近取远呢?况且我们推出的几个险种都还不错，中国人投保在中国人的公司不是更好吗?(4)每一家保险公司的费率是视其产品及福
22、利、保障不同而有高低之别，因此，基本上同一产品费率高低所差无几，何况，您看看这份保单设计对您来说，实在再适合不过的13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了答：(1)条款是对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订就具有法律效益，如出现问题，双方都可请法律顾问进行诉讼。(2)条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律顾问说明我们公司对待条款是很认真、很慎重的。(3)我们制定的条款最主要的是给客户看，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常的吧！ 14、别家的条件比你们好答：(1)就定价
23、因素而言，利率，费用率，死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解并不很实际，至于我给你承办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。(2)你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想你的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行?(3)当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来对比一下，你能听我把我们公司其他公司的条件比较一下吧?(4)对，你说的肯定有根据，但是公司的宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。
24、(5)没问题，我可以拿一些其它保险公司的产品及保费资料给您作比较，但是您会发现同一产品的保费也不会有太大的差异，而且所设计出来的保单适不适合您，这才是重点。您看看我这份保单设计就是完全针对您个人情况设计的15、政局动荡怎么办?答：(1)政局动荡可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安度过，先买一份保险是有用处的，不用提心政局动荡。(2)谁也不能预测将来，唯一的办法是先做一份准备，所以你买一份保险，就多一份安全感。(3)政局动荡不会影响我们公司，我们公司是国营公司，是商业保险公司，一切以经济原则办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。(4)所以才更需要保险来保
25、障呀!如果我们能未卜先知，那又何需保险呢?而正因为未来有着太多的变数了，因此才要靠投保来预言这些变数。- 10 -16、我生活很平静，不需要保险答：(1)首先恭喜你生活很平静，我也希望你以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并不象我们现在想像的那么美好，事故灾害的发生是不以我们的意志为转移的。要使你的生活一直保持这种状态，我觉得应该买我们保险公司的几个险种。 (2)恭喜你有如此的成就，过着平静的生活，那么你更应该充分利用保险的功能，保持和提高现有的生活水准及为一个幸福的晚年作一个充分的准备。 (3)恭喜您。这表明您鸿运当头，所以您更需要保险来减轻赋税的压力。17、我不是本地人，过几天需要回内
26、地 答：你考虑得很仔细，公司在全国各地都有分支机构力、事处，在本地买保险和在内地买保险的待遇是一样的，你要是真要回去的话，办一个迁移手续就行了。18、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱?答：(1)我们公司是经过人行总行批准成立的，其条款也是人行批准发行的，而且您受到中华人民共和国保险法的保护，法律可以保证你按合同拿到钱。(2)我们保险公司是一家管理先进，制度合理的社会主义股份企业，前几年业务发展非常迅猛，这样一个生机勃勃的公司，你说难道不可靠吗?更何况人民银行是保险公司的后台和监督机构，合同经过人行公证，我们有相当一部分保证金必须存入人民银行，而且每年我们都将保费的一定百分比
27、提存出来，用于以后年度的保险金给付，无论经过多长时间，我们都将严格按合同办事的。19、保险公司是股份制企业，不是国营企业答：(1)在经济体制改革的年代，保险公司率先进行了改革。它是第一家社会主义股份制企业，股份制企业经营灵活，效益好，公司吸取了国外国内的先进经验，因此发展很快，短短几年就从一个区域保险公司发展成为一个全国公司，业务延伸向海外，这样的公司你难道不满意吗?(2)可是先生你难道不知道吗? 世界上最大最好的公司是什么制度呢? 就是股份制公司。(3)公司和所有的国营企业一样，自负盈亏，同样，也和所有的金融机构一样，受人民银行管理和监督。 20、中国人不需要保险答：(1)可是中国人不需要有
28、安全生活吗? 我想不是吧!只有保险可以为你提供有保障的安全。(2)保险是不分国籍的，外国人有的，我们要有，外国人没有的，我们也要有，要赶超世界先进水平，为什么连保险都不买呢?(3)请问日本人比中国人蠢吗? 恐怕不是吧!那么日本为什么保险业特别发达呢? 中国人- 11 -为什么不需要保险呢? 难道中国人比别人贱 ?21、收钱很好，赔钱很慢答：(1)赠钱的速度可以讲一个事实，罗湖工商人员被害案，我们保险公司第二天给予客户以赔付。请你相信我们的效率越来越高。我公司严格规定，对任何一个客户，从做计划到收钱，以及其售后服务、理赔等。都应遵守客户至上，信誉第一的办事原则。(2)其实任何一家保险公司在理赔的
29、时候都要经过报案、理赔手续，办事效率已经是很不错了，对于保费较多的一些老客户，出了事后还可予以预付赔款，尽可能的减少损失。(3)只要手续齐全赔付是很快的，这是公司的服务宗旨”决定了的，何况现茁保险法已出台，赔付时间也被严格规定了。如果无故拖延赔款，还要补偿利息损失呢。(4)确实，保险理赔时有时需要一定的时间，因为保险理赔是一项十分专业的过程，需要调查清楚保险责任、出险原因以及相关的必备材料之后，才能确定赔付额度，给予赔付，也正是由于理赔过程高度专业，才能确保您的投保利益，真正为您分忧解难。22保险是骗人的答：(1)请问你是不是被骗过? 为什么这样讲呢?有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详
30、细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。(2)保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗?您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赠给付，以致于最终给了您一个错觉。(3)谷话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。23、满期后领回的钱有什么用?答：(1)满期后领回的钱是无需交税的。如果是单位，可当奖金发放，个人的话可作任何之用，更可免除个人所得税。 (2)满期后领回的钱如果你觉得太少的话，你可以在现在多买几份，因为今后你领回的钱是和你现在保险费成正比的。(3)先生!你所担忧的无非是通货膨胀，贬值，
31、其实最受贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而调升你的保费啊，所以十年以后你所交的保费也就没“什么用了。 ”24、客户沉默不语答（1) 先生你沉默不语，我很难知道你是想买还是不想买。这样你也没法了解我们的产- 12 -品和服务，一旦真的有事的话，不又是一个很大的遗憾吗。所以为了尽到我的职责，还是向你问几个问题吧。(2)行动：吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户陪罪致意，因为客户沉默不语，可能他正在气头上，不愿意谈一些他不乐意听的事。25、养儿育女是保障，何必买保险答：(1 ）养儿育女是人类繁衍的过程。并不表示有了
32、保障，因为儿女长大后一边要照顾自己的儿女，一边要孝顺你们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢? 26、打起官局来我们赢不了答: (1)只要按合同办事。打官司干什么?(2)从条款上看，过了两年后，买保险的人必须承担的义务已减到最低程度，保险公司已经不能再对一般性道德因素质疑，连自杀都可以理赔，那就更不必担心保险公司罗嗦了。(3)法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研究后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟定条款，所以双方有争议时，法庭通常会保护买保险的人。27、保险的保障性太低答：(1)你说的很对，说明你的保障意识很强，如果你想获得高一点保障的话，你可以多买
33、几种保险，每种保险多买几份啊!(2)那你觉得多大的保障才合适呢? 或者你觉得怎么样的保障才高呢?28、如果你调离保险公司，我该怎么办? 答：(1)你买的是什么东西，有哪些权力和义务? 你搞清这点后就不会因为我的原因而心中有疑问了。(2)这对你是一点关系都没有，我现在是代表公司来的，不是我自己个人的，如果我真的调离公司，你的保障是不会变的，所以你不用担心这个问题。(3)买保险是以合同为准的，是保险公司在为你服务，凭保单可以得到同等的服务，更何况在我们保险公司里，比我优秀的业务员大有人在，他们的服务会比我更好。(4)就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业。绝不会轻易调离，如果真有这么一天，我
34、一定介绍专业的同事来为您服务，另外，公司专门成立了客户服务部，他们也会为您提供良好的售后服务的。29、保险不吉利，不保不险，一保就险 答：(1)我先问你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗?如果这样的话，干脆把医- 13 -院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗?(2)你说保险不吉利，何以见得呢? 你是不是有朋友因为买了保险就发生意外吗? 相信不会吧!(3)生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。(4)其实保险如果会出事，保险公司岂不是会亏损累累。早就关门了吗?事
35、实上买了保险之后反而不容易出事，这里有数字为证：我们曾在医院作过统计，每一百个受伤或疾病住院的病人当中，只有十四个买保险，而现在投保率是一百个人当中，将近三十人，因此买了保险不出事的概率大约是不买保险的人的两倍。 30、保险公司都是骗人的答：(1)保险公司是集合大多数单位和个人的资金成立一个互助基金的机构，进行再投资，当这多数人中的少数人发征意外事故时，能由保险公司直接拿钱补助他们，并且我们做业务时遵守自愿、诚信的原则，愿者购买，不存在骗人的事。(2)先生，你或你的朋友可能遇到过保险公司违约的事吧?可否让我了解一下呢? 31、我不相信共产党的东西，我不想买答：(1)保险是不受信仰，国界、政治的
36、影响的，它是人们确实需要的，又不是共产党发明的，在资本主义社会里，人身保险是非常普及，也是非常发达的，所以我觉得保险跟共产党没有什么必然的联系，你说呢?(2)共产党的东西难道不好吗? 我们在共产党领导的制度下生活那么多年，所见所闻的很多东西都是值得赞赏的呀，再说保险实在是跟政治没有太大的关系。 32、 “等年纪大了再买” 答：(1)到年纪大了，身体状况就不一定允许您投保了。(2)年纪愈大就愈能体会健康的重要，但是谁也没有办法保证年老时健康如故；基于这个原则，保险公司会要求被保险人有相当的健康程度，当您年纪渐增终于能体会保险的重要时，也许保险公司不一定让您投保了。(3)晚投保不如预期有价值，还是
37、保证投保前不会发生意外。(4)酒是愈陈愈香，投保却不会因为年纪愈大愈值钱，反而是愈早投保保费愈低又可以及早熟有保障，还有早日满期的好处，之后保障依 1 日，却不用再缴保费。相信精通理财的您，一听就知道怎么样做比较划算。 33、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办?答：(1)你投保前可以先考虑这家公司以往的声誉形象，先评估后投保。(2)先生你真不愧是干大事的，看得很远，商业公司倒闭的可能性是有的，万一倒闭了，人民银行、政府会出面办好后事的，因为我们每年的收入按一定比例存入人民银行，万一倒闭，保险公司还是有准备金支付赔案的，你一定听说过前不久发生的金威城市信用社”关闭的处理结果吧- 14 -(3)你
38、担心也是有道理的，反过来说，假如我公司倒闭了，一来有准备金可以解决支付问题，二来也不只是你一个倒霉，那么多客户的问题，群怒难犯，一定会得到解决的。(4)国家政策的要求，我们有再保险，并不是我们一家公司在承担你的保险。34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 答：(1)你买保险，是为了表达你对你老婆的一份爱心，你的爱心已经表达了，也就是你的目的已经达到了，又何必去考虑其他问题呢?(2)如果一家之主走了，妻子未来生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的时候，生活有困境，当然可能会嫁人，但是如果生活在顺畅，有依托，也不会急着嫁人，但是她怎样才能生活顺畅呢?就是你买保险，保障家人的幸福。
39、(3)那是当然了，我也不喜欢替别人存钱，因此我才提供这份年金计划，让您参考一下。请让我为您解脱一下35、对国家的政局没有信心 答：(1)保险是景气低迷时最佳护身符，为防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。(2)你关心政局是需要的，可是当你缺乏安全感时，你最需要的是安全保障。保险就是你的救生圈”当你沉船时。它给你一份安全感。(3)难道你对中国经济发展也没信心吗? 按照其他国家经验，经济越发达，保险业也就越是繁荣。所以对于政局的担忧与保险业的发展其实没有太多的关系。(4)保险业的承付与政局是毫无关系的。记得解放初期，人民保险公司还兑付过国民党政府的有价保单呢，这在国际上也是项惯例。36、意外事故
40、比例小，怎么会到我头上答：(1)俗话说：月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，谁也不能保证，就好像自己家里有白花油、胶布、棉纱等一些医药用品，相信这一切都是应急用品而不是日常生活用品吧!再说我们在去年买六合彩时，也不知中奖率是多少，那为什么会有那么多人去买。(2)那么先生你有没有想过，93 年“85”大爆炸的人事先会说他们有意外吗?那里面还有公安局长呢。(3)如果我告诉你，我这一辈子不会生病，也绝对不会出意外，你相信吗?(4)我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您应该也不希望她在外抛头露面，不是吗? 何况这个计划能给她多一层的保障，让她有选择是否必须要在外工作的权利。37、到时领取现金时
41、，是否会麻烦?答：(1)到时领取生存金时，我们业务员会直接把钱送到你手上或者打到你的账号上。(2)谢谢你已经接受了保险，不知道你相不相信银行服务会越来越发达?我们的服务会不断提高。- 15 -38、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来答：(1)我们公司现在也确实有一定的不足之处，欢迎你提意见，我们会不断改正缺点，以后你的一切由我专人负责，不会出现这样的问题的。(2)你说的也是，早期车险的理赔确实有不足之处，现在人寿险的业务员都是经过严格的训练的，管理也在不断提高，要不你先试一下我的服务再买也不迟嘛。(3)什么样的索赔都会有时间限制，但是只要手续齐全，在索赔范
42、围之内，一定会得到赔偿的。39、我收入高，公司福利也好，不需保险答：(1)是吗?那我恭喜你有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候购买，在需求的时候使用。(2)正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况现在花一部分钱买份保障对你来说是件微不足道的事情。(3)首先我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢?买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。(4)你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗?而且你只要现在拿出你收入的 10来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。(5)真是恭喜您 !这样吧，您若是
43、现在投保，我大约也要花些时间来设计您的保单，因此时间上应可配合得正好，届时保费缴付应该更不会是个问题。40、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的答：(1)不错，做保险收入确实不低但是我们基本工资不高，奖金是公司按我们业绩来发的，高收入的员工毕竟是少数，大多数的人业绩平平，收入也不高。再者从另一个角度来讲，收入也是我们应得的劳动成果。(2)我们的收入高低是由公司给的，因为这是我们劳动所得，这些跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的是保障，而我们拿工资，是我们工作的所得。(3)这你只注意了一面，更重要的是我们的收入与一般工薪完全不同，它包括了各项费用及养老，医疗保险、住
44、房基金等。换言之，我们所有的一切，现在以及将来，都要靠我们这份收入，所以高一点也是很正常的。41、保险没银行利息高，宁愿把钱存银行答：(1)银行是先付费的享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。(2)是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢?如果你存银行的本钱不大，那么利处也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障了，不是太划算了吗?(3)是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们- 16 -是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢?还是分开放保险一点呢? 所以我觉得你不需要把所有
45、的钱用来投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。(4)我不否认银行储蓄自有它的优点，但是这份计划绝对能在很短的时间里，让您达到您所希望拥有的存款。42、年轻身体又好，所以不考虑保险 答：(1)是啊!正因为你年轻，才是最佳投保人，试想：等到你病了再去投保也晚了，等你有了家庭负担再投保，那时老人，孩子等着你去承担责任，想保也难啊 1(2)客户先生，我同意你的说法，但是你想过没有，躺在医院里的人，难道个个都是老人吗?(3)你应获得更多的关心和照顾，而且更应该有一个理财计划，让我来帮你理财，好吗?43、我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险答：(1)正因为你工作不稳定，
46、为以后的生活买一份保险，作为退体后的生活费和保障，不是很好吗?(2)风险无处不在，它并不因为你是外人或者特区人，是富翁或穷人而有所改变。(3)那你为什么来这儿呢? 你在这儿最害怕的是什么? 正因为不稳定，所以我觉得更需要一份保障。44、我年龄大了，买保险不合算答：(1)年龄越大，风险越高，越需要事先将风险转移，越需买保险。(2)不知你有没有听说过这么一句话：久病床前无孝子，你要趁早为自己考虑啊！45、有钱及时行乐，为什么要买保险?答：(1)说道及时行乐，我的观念和你一样，我也是尽量让自己生活得轻松舒适，但我并不排斥保险，因为我希望明天的我和今天的我一样快乐无忧，谁笑到最后才笑得最好，先生你讲是
47、吗?(2)你的想法很好，但是当你一旦没有钱时，再考虑买保险就晚了。(3)有人说，买保险象吃定心丸，买了它也就买了安定，这样才会安心去做其他事情，设想一个没有稳定感的人他的快乐会在哪儿呢?46、社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险?答：(1)保险是景气低迷时的最佳护身符，正因为如此，所以要提早保险，为将来作准备。事情发生时，能及时得到保险公司的赔偿。(2)保险的基本功能是平衡风险，好比出海远航，正因为不知道会不会一路平安，所- 17 -以准备救生设备，保险是一样的道理。(3)这只是假设未知对不对? 其实保险也是相同的情形，这么考虑，表示您是很有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来
48、保障未知的将来，对不对?所以麻烦您在这儿签字。(4)什么都能等，就是买保险不能等。看上昂贵的衣服，等到打折再买，可以用同样的价格买到更多的衣服；想买昂贵的化妆品等到促销的价格会更优惠，还可以拿到赠品。这些东西暂时不用也不会对自己或家人造成影响。保险呢?万一您在考虑的时候发生事故，即使您愿意花 10 倍的价钱，可能也买不到了47、保险公司就会炒股票，从中获得暴利答：(1)如果您买保险您希望公司是赔还是赚? 何况保险公司投资股票也是政府的政策之一。(2)保险公司买股票是事实，但是总不可能垄断股票市场。您也是投资股票的人，保险公司也是营利事业，赚钱与客户分享是理所当然的。48保险公司包赢不包输答：(1)保险这样东西，绝对是根据契约条款来做，所谓契约条款就是白纸写黑字，很多人在买保险前，根本就不了解到底自己买了些什么，可是现在的消费者不同了，他们都认为这是个人专业，我来让他办，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。(2)难道您希望保险公司全部倒闭吗? 只有公司赚钱才会对客户有好处嘛，否则公司自己都保不了，哪里还保得了客户，您说是不是?(3)从长远来看，公司可能会赚钱；但是寿险公司在开始远作的前 15 年，是肯定亏本负债经营的，因为经营非常复杂和庞大，最重要的是要为象您这样有身份地位的客户提供满意的服务。所以公司的最终是在为客户服务。(4)您说的不错，保险公司是赚钱，而且必
