1、论文编号：琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究中国政法大学研究生院二一六年三月摘 要1琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究摘 要本文研究的是和田玉企业企业资源计划（ERP）与精准营销之间的关系。一、概述和田玉行业背景、表明研究目的意义与主要创新，介绍了目前国内外和田玉行业信息化程度。二、简要说明和田玉、精准营销及 ERP 相关理论，为后续的研究打下理论基础。包括和田玉专业理论，精准营销与 ERP 的概念、关系、整合的动力机制。及相关文献研究，包括精准营销的国内外相关研究，ERP 的国内外相关研究，及二者的整合研究。三、以对琢境公司研究为例，详细分析和田玉企业面临的信息化现状，并提出问题
2、。具体内容包括背景介绍、问题提出、琢境简介、外部经济环境分析及内部管理环境分析。四 、详细阐述琢境公司 ERP 系统建设，包括精准营销模型建立、业务流程再造、电商平台应用。并分析 ERP 系统对精准营销的作用，包括数据挖掘与分析、客户识别建立与企业决策优化。总之，基于精准营销的 ERP 系统，对于和田玉企业建立起一个从物料采购、生产加工、产品库存、产品质量、市场营销和财务管理等方面能有效执行并且信息共享的统一的管理平台是非常必要的。有助于使 ERP 系统实现物流、资金流、信息流、业务流的高度集成，提升了企业管理水平及精准营销的能力。关键词：和田玉 ERP 精准营销 数据挖掘中国政法大学硕士学位
3、论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究2RESEARCH ON ERP SYSTEMS OF ZHUO JING COMPANY BASED ON PRECISION MARKETINGABSTRACTThis paper is study the relationship between enterprise resource planning (ERP) of Hetian jade company with precision marketing.First, outlines the research purpose and the main innovations intro
4、duced at home and abroad and Hetian jade industry informatizationSecond, brief description of Hetian jade, precision marketing and ERP theory, for the follow-up research play theory. Including Hetian jade professional theory, precise marketing and ERP concept, dynamic integration mechanism. And rela
5、ted literature research, including precision marketing at home and abroad related research, ERP in the domestic and international related research, and integration research.Third, to research on Zhuo throughout the company as an example, a detailed analysis of the information status of jade jewelry
6、enterprises are facing, and raises some questions. Including the introduction of the background, problems, Zhuo environment, external economic environment analysis and internal management of the environment analysis.Four, this paper expounds in detail the Zhuo throughout the company ERP system const
7、ruction, including precision marketing model established, business process reengineering, business platform application. And analysis the role of ERP system of precision marketing, including data mining and analysis, identify customer establishment and optimization of enterprise decision.ABSTRACT3An
8、yway, ERP system based on precision marketing, Hetian jade enterprises established a from material purchase, production and processing, product inventory, product quality, marketing and financial management to the effective implementation and information sharing of unified information management pla
9、tform is very necessary and useful ERP system to realize the logistics, information flow, capital flow and business flow of highly integrated, enhance the ability of the enterprise management level and precision marketing.KEY WORDS: Hetian jade; ERP; Precision marketing; Data mining目 录1目 录第一章 绪论 .1一
10、、和田玉行业背景 1二、研究目的与意义 2三、研究内容与主要创新 3四、论文结构 4第二章 理论研究与文献综述 .5一、理论研究 5（一）和田玉基本概念 .5（二）精准营销与 ERP 概念 6（三）精准营销与 ERP 的关系 7（四）精准营销与 ERP 整合的动力机制 8二、文献综述 9（一）精准营销的国内外相关研究 .9（二）ERP 的国内外相关研究 10（三）精准营销与 ERP 的整合研究 .10三、本章小结 11第三章 案例问题 .12一、背景介绍 12二、问题提出 13三、琢境简介 13（一）发展现状 .13（二）经营战略 .14（三）面临问题 .15四、环境分析 15（一）外部经济环
11、境影响 .15（二）内部管理环境影响 .17五、本章小结 17第四章 ERP 系统建设与数据挖掘 .18中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究2一、ERP 系统建设 18（一）数据模型分析 .18（二）BPR 业务流程再造 .20（三）ERP 系统实施 .23（四）系统完工 .25（五）电商平台应用 .26二、数据挖掘与分析 30（一）产品数据分析 .32（二）用户数据分析 .35（三）消费行为数据分析 .37（四）采购生产数据分析 .39三、客户识别 40四、决策优化 42（一）采购方面 .42（二）销售方面 .42（三）用户权益方面 .44五、本章小结 44结
12、论 .45参考文献 .46附录一：ERP 系统操作规范及权限划分 .48附录二：部分数据访问记录表 .63图表目录1图表目录表 4.1.1 琢境公司 ERP 项 目业务一览表 .23表 4.1.2 琢境公司 ERP 项目“业务工作”明细表 .24表 4.1.3 琢境公司 ERP 项目“基础设置”明细表 24表 4.1.4 琢境公司 ERP 项目“消息中心”明细表 25表 4.1.5 琢境公司 ERP 项目“报表中心”明细表 25表 4.2.1 产品访问记录表 32表 4.2.2 访客来源网站分布 36图 3.2.1 琢境公司组织结构图 14图 4.1.1 琢境公司供应链流程图 21图 4.1.
13、2 采购生产环节业务流程 22图 4.1.3 销售服务环节业务流程 22图 4.1.4 琢境公司 ERP 系统功能模型 .23图 4.1.5 琢境公司 ERP 系统界面 .26图 4.1.6 ERP 系统应用于手机端 .27图 4.1.7 ERP 系统应用于 PC 端 27图 4.1.8 库存系统应用于琢境官网 图 4.1.9 库存系统应用于微信公众号 .28图 4.1.10 ERP 系统“基础设置”中“ 作者档案”功能模块 28图 4.1.11 ERP 系统应用于官网中的“玉雕名家” .28图 4.1.12 百度统计针对库 存查询系统的数据挖掘 29图 4.1.13 琢境公司产 品访问记录
14、.30图 4.1.14 琢境公司产品访问记录详情 .30图 4.2.1 ERP 系统产品访问记录 .31图 4.2.2 百度统计访客情况记录 31图 4.2.3 ERP 系统用户消费记录 .31图 4.2.4 访问产品类型分布 图 4.2.5 访问所属派系分布 .32图 4.2.6 访问产品分类分布 图 4.2.7 访问产品类别分布 .33中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究2图 4.2.8 访问次数分布 34图 4.2.9 访客量分布 图 4.2.10 访问时段分布 .35图 4.2.11 访客地域分布 图 4.2.12 新老访客分布 .35图 4.2.13 访
15、客系统环境分布 35图 4.2.14 消费者男女比例分布 图 4.2.15 消费者年龄段分布 .37图 4.2.16 消费者行业分布 图 4.2.17 消费者职位分布 .37图 4.2.18 消费者来源分布 图 4.2.19 消费者购买动机分布 .37图 4.2.20 采购产品数量分布 图 4.2.21 采购金额分布 .39图 4.2.22 采购产品产品类型分布 图 4.2.23 采购产品所属派系分布 .39图 4.2.24 采购产品产品分类分布 图 4.2.25 采购产品类别分布 .39图 4.3.1 琢境公司基础客户识别模型 41图 4.4.1 琢境公司用户关系模型 42第一章 绪论1第一
16、章 绪论一、和田玉行业背景和田玉被古人发现、使用的历史不少于 5000 至 6000 年，在全世界著名大玉矿所产玉石中以及我国历史上出现的百余种玉石中，和田玉的品质最为优越，堪称是玉石的精髓。在人类用玉史的最初时期，和田玉因玉质细腻、质地坚韧被古老的人类祖先领悟并加以利用，在建立人类文明初期就被王室贵族奉为“真玉” ，并在宫廷中广为流传。正是因为这样的显赫地位，使得和田玉具有了玉神学、玉美学和玉德学三大文化基础，使其在中国玉文化史上绵延不绝。在华夏入文明的四千年里，和田玉作为国玉象征的垄断地位从未被迄及，时至今日还是人们津津乐道的话题。 1当代，和田玉仍是人们推崇热爱的玉石题材，作为现代企业很
17、多珠宝玉石公司已将和田玉从神坛贵胄带入寻常百姓的视野。当我们看到一件件精美的和田玉作品带有精美的雕刻工艺时，是否会联想到最初和田玉的模样是一件件大小不等，形状各异，颜色多样，结构千差万别的原石，经过玉雕大师切割、打磨、设计、画稿、雕刻、出坯、成形等几十道工序精雕细琢而成。所以，和田玉不同于黄金、钻石、彩宝等可以通过重量、成色、颜色、净度等技术指标的衡量使消费者可以很直观地了解产品，它也不同于翡翠、琥珀、珊瑚等除了对产品自身质量的要求，对雕刻工艺并不讲究。和田玉是集合了对产品自身质量和雕刻工艺双重考验的珠宝玉石题材。纵观当今和田玉企业二极分化、良莠不齐，规模较大的和田玉企业如和玉缘、和合玉器、国
18、玉等虽然产品信息化较完善，但因实体店铺设较多，运营成本较高，在产品定位上偏向于中低档次，对产品的选料、工艺要求并不高，成交的客户多为商场的自然客流，客户忠诚度不高，用户信息化不健全。同比规模较小企业多存在于珠宝城或古玩城里，他们在产品档次上的选择更偏向于新疆和田仔料，这类企业虽节省了运营成本，但和田玉原料价格高昂却无法节省库存成本，对企业信息化方面更是少有涉足。二者均面临着信息化系统不健全，销售渠道不完善，资金积压严重的问题。1 杨伯达，中国和田玉玉文化三大文化基因论J.China Academic Journal Electronic Publishing House，2009中国政法大学硕
19、士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究2就和田玉行业而言，和田玉行业所具备的其他行业不具备的特点及问题，虽然和田玉企业也在不断地追随着当今企业信息化的脚步，因为行业较小，仍然没有个人或组织对和田玉行业信息化进行深入、体系化的研究，也很难查阅相关方面的研究成果。虽然有不少 ERP 软件、CRM 软件在制造业、零售业以及服务业中使用，但市场上通用的 ERP 软件对现在的和田玉企业并不适用，这使得对和田玉行业信息化的专门研究显得极其必要，并具有重要的研究价值。二、研究目的与意义随着互联网技术的发展，当今商业领域已然进入到一个具有极大数据量的互联网“云时代 ”。而有效运用大数据开展精准营
20、销也日渐成为当前企业关注的焦点之一。所谓精准营销，即需要运用获得消费者海量信息数据，然后通过信息处理技术提取对于企业有效的信息，使得企业具备更强的洞察力、流程优化能力和企业决策力，为企业推动战略发展提供有效的信息资产。因此，如何在现有的信息技术环境下，运用有效的企业级数据系统，运用精准营销策略，是当前中国企业需要适应国内外市场竞争，并提升自身竞争力的重要手段。近年来，国内外珠宝市场竞争日渐激烈，一方面因为各类珠宝企业陆续开设线上交易平台，另一方面很多珠宝玉石加工工厂进入终端销售环节，新的品牌不断冲击着旧的市场。随着珠宝行业产品同质化严重，品牌构建尚需时日，属于行业中小规模的新兴品牌主要从渠道拓
21、展方面进行扩张，二三线城市及乡镇实体店数量增加，资本运作和渠道渗透成为珠宝品牌制胜的关键。当前，在无品牌含量支撑的新兴珠宝企业，在面临激烈市场竞争环境时，虽然有消费群体庞大，但是压力也是只增不减。然而，在面对市场快速扩张的今天，复制成功品牌的连锁加盟模式成为内地珠宝商的首选方案，却不想从经营模式、制作技术、风格款式和产品类型等方面下功夫，更别谈有研发团队和设计技术的大力投入了，只是以价格折扣及同质化产品简单的方式向二三线城市渗透。因此，在信息技术不断升格的当前，如何有效运用数据分析技术，构建具备效率的经营模式，是珠宝品牌获得次级优势的关键因素。本文主要研究目的是从当下中国珠宝行业市场现状分析入
22、手，正处于经营战略变革的中国珠宝行业如何利用信息技术来构建一个具备竞争力的品牌模式，探寻其中的利弊得失，并以琢境公司为分析案例，试图利用大数据的精准营销方式，并结合 ERP 系统构建，对未来中国珠宝品牌的建设提供可行的发展方向。本文的研究意义在于：一方面是通过 EPR 系统的优化构建来帮助企业提高自身的管理水平，为 ERP 的运用提供珠宝行业的实际参考案例，为其在理论及实际第一章 绪论3运作上提供有效支持，并充分说明，ERP 系统的构建对于当前企业的发展具有重要的现实意义。ERP 系统并不局限于已有的企业流程，而是对流程中不恰当的地方进行实质性的改进，进一步引导企业组织架构优化和业务流程革新重
23、建。结合琢境的案例，构建 ERP 系统的是为了把企业人员、资金、财产、生产、供应、销售等方面资源进行合理的配置，充分地发挥它的效能，从而赢得最好的经济效益。通过结合精准营销以及 ERP 相关理论，促进公司实现更加周密的供应链规划，帮助企业建造流程，建造制度、规范、标准，以提高企业管控能力，增强企业竞争力，提升企业盈利水平，保证利润最大化。另一方面意义在于，在运营成本难以下压的困境下，和田玉企业必须在无比惨烈的竞争中，努力探寻新的利润突破口，通过 ERP 系统的构建，在某种程度上改变了企业原有的盈利模式。充分运用互联网模式下的数据挖掘技术，帮助企业更快地摸索营销新渠道，降低运营成本，提高利用率。
24、所以如何有效地、精准地构建 ERP 服务系统就成为了珠宝企业首要解决的问题。本文试着从琢境公司案例出发，在国家出台互联网+战略背景下，通过对照精准营销理论与框架，紧密结合本人的工作实践，希望能对业内人士在深化精准营销模式的认识与付诸实践方面提供一些帮助，对于我国珠宝行业精准营销实战具有一定的借鉴意义。三、研究内容与主要创新基于当前企业信息化发展的趋势，构建适合本企业要求的 ERP 系统，并以此为基础，在未来构建基于大数据技术的电子商务系统，是当前新型珠宝企业商务模式的创新方向，商务的电子化也为企业带来巨大的经济效益。本文主要从以下几方面内容来构建本企业的 ERP 系统。（1）研究琢境公司的基本
25、业务流程及其 ERP 系统的结构功能，在全面分析其业务流程的基础上，提出和田玉企业 ERP 系统的构建需求，并提出相关优化建议。（2）以数据分析为理论基础，分析和田玉行业精准营销的特点，研究数据挖掘在和田玉行业中的应用，结合 ERP 系统为精准营销提供有效的运用系统。（3）提出 ERP 系统与精准营销相结合的系统设计与实现方法，选择最终能够促进琢境公司经营提升的途径和方法。本文主要创新点在于：琢境公司从 ERP 与精准营销的结合点出发，从使用者的角度将和田玉采购、生产、销售所有业务流程进行了详细的业务流程再造，建立一套适合和田玉企业的 ERP 系统，以确定、施行和效果论证琢境销售目标为抓手，系
26、统解析田玉行业的运作途径、逻辑、规律，以此提炼和固化可复制的成功模式，为和田玉企业开展开展精准营销提供实战经验。中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究4四、论文结构本文一共分为五章，各章节内容如下：第 1 章为绪论部分，介绍了和田玉行业的背景，课题研究的背景和意义，ERP 系统对于当前珠宝玉石行业的意义所在，并结合精准营销的理念，探明本文的主要目的和创新点。第 2 章为 ERP 和精准营销相关概念简介，通过了解精准营销与 ERP 当前的发展，对两者之间的关系进行详细阐述，之后通过精准营销、ERP 的国内外研究进行文献综述，分析精准营销与 ERP 系统的有效结合点，为
27、后续分析实际案例中如何有效运用精准营销的理念来改善 ERP 系统提供理论基础。第 3 章主要对和田玉行业面临的信息化与精准营销方面的问题进行阐述。首先对行业背景有了进一步说明，进而提出“琢境公司将如何根据自己的经营战略，提升企业管理水平及精准营销能力”的问题，并对琢境的发展情况作简单阐述，最后从外部经济环境和内部管理环境二方面分析基于精准营销的 ERP 系统如何从理论帮助琢境解决问题。第 4 章前半部分对当前琢境公司实施的 ERP 系统进行较为全面的介绍，分析其建立起一个适合公司发展的 ERP 系统的设计理念，主要讲述 ERP 系统在物料采购、生产加工、产品库存、产品质量、市场营销和财务管理管
28、理等方面有效运作的途径，从而提升企业管理水平。后半部分为琢境公司基于精准营销的数据挖掘分析，首先对公司数据进行挖掘，主要包括产品数据、用户数据、消费行为数据、采购生产数据等方面进行系统的剖析，之后基于数据分析的基础进行客户识别建立，结合数据分析以及 ERP 系统改善提出企业决策优化建议。最后为结论。对本文研究的成果，研究的不足之处，以及本文的创新点和未来发展方向进行归纳总结。第二章 理论研究与文献综述5第二章 理论研究与文献综述一、理论研究（一）和田玉基本概念和田玉是一种透闪石成分占 98%以上的美丽石头，也称为“软玉” ，主要出产于我国新疆，同时，和田玉也因产于新疆和田这个地方而得此名，距今
29、开采使用已有 7000 多年。中国作为世界上用玉最著名也是最早的国家，和田玉一直伴随着华夏文明而存在。从明清时代开始，和田玉因雕刻技艺日益高超，玉器制成品琳琅满目，形成中华民族独有的艺术氛围。中国现代玉雕名家，在传承了古法制玉基础上，结合了现代机械工具，又研制出许多艺术风格，使得和田玉名扬海内外，成为“东方瑰宝” 。因此，和田玉艺术品是中华民族的国粹，组成了中华民族灿烂的民族文化，也成为人类艺术史上的辉煌成就。出产和田玉的玉矿带从绵延 1200 多公里的且末地区，至塔什库尔干地区，主要分布在昆仑山山脉上，目前在昆仑山麓或各河流的河床中已有 20 多处的玉矿点和矿床被发现。昆仑山的软玉，古称昆山
30、玉或昆仑玉，因新疆和田县地区所产的软玉（透闪石玉）最为有名而习惯被称和田玉。和田主要产青玉、青白玉、白玉， “羊脂玉” 也产于该地区。如果按和田玉的成因和产出状态可区分为原生矿、次生矿，原生矿即为俗称的“ 山料” ，生长于原生矿床中，开采出为棱角分明，形状不规则的玉料。次生矿即俗称的“仔玉”或“仔料” ，因山料经风化剥落掉入河床中，再经水流成千上万年的搬运、冲刷、侵蚀形成椭球形、扁球形或球形等，形状各异、大小不同，磨圆度较好的次生矿，百分之九十五的和田仔玉产自昆仑山地区的玉龙喀什河和喀拉喀什河河床上。和田玉主要由柱状、柱状、毛发状和纤维状透闪石组成，分油脂光泽和蜡状光泽，玉质细腻，颜色多样，如
31、黑色、红褐色、黄色、绿色、青色、青白色、白色等，其中羊脂白玉最受追棒。当前，在和田玉行业和工艺美术界里，主要对其颜色、光泽、质地、块度这四方面进行界定，以评估该玉的工艺成就和经济价值。和田玉颜色要求鲜艳纯正无杂色才算颜色好；光泽明亮无瓷性方能成就光泽好；玉质需达到细润、无瑕疵和质地坚韧才算上质地好；块度便是要求有一定大小或质量。 11 崔文元,杨富绪.和田玉（透闪石玉）的研究J.岩石矿物学杂志,2002：9中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究6（二）精准营销与 ERP 概念从精准营销理论来开展 ERP 系统设计，是当前管理学科中较为前沿的领域，这要求企业结合自身实
32、际情况，有效利用信息管理技术，能够做到实时有效的挖掘客户的潜在需求，掌握其心理诉求，并作好客情关系的维护，从而提高消费者的满意度与忠诚度。精准营销是采用精细化管理的方式，准确地对市场行为进行区分，并采取适当的营销方式来洞察消费者的行为诉求。其概念的具体内容包括如下：（1）掌握目标客户准确信息：客户数据的搜集和管理是存储数据信息的必要过程，这是开展精准营销的重要基础，企业的市场营销人员必须将客户有效数据归结到统一的数据库里。这些数据将作为企业内部数据存储在内部的数据管理系统，同时企业也可能需要通过他方获得外部数据，这些数据通常要经过转换后汇总到一个数据库中，这样企业就有了准确的客户数据，掌握目标
33、客户的有效信息，市场营销人员可对客户开展全面的研究和分析，展开精准营销活动。（2）细分与定位有效客户：细分客户是指企业通过对应客户档次标准将特征相似的客群划分成不同的群体，并针对不同客群差异化的需求采取相应的营销模式，采用有效的管理与服务形式，满足客户差异化的产品，并按地理位置、人口比例、生活特性、心理要求等因素进行市场细分，这样的操作可提供的客户特征是相对比较模糊不清的。因此，公司要提高对搜集信息和处理数据的分析能力，把对新的客户分析技术和方法逐步应用到各种营销领域，统计方向的数据挖掘技术进行广泛地应用，将对复杂的、庞大的、任意的没有任何规律可寻的客户信息中筛选、甄别出对公司有效的信息，并发
34、挥重要作用。可见，公司通过精准营销的方式进行客户处理与市场细分，对于企业市场营销领域的研究将起到基础性的作用。（3）制定营销战略：首先市场营销人员要根据企业的发展情况，市场竞争程度，客户的消费趋势等要素，从基础客户数据库中分析出不同客群的特征属性，从而寻找商机，并为不同的客群制定不同的营销计划，针对所要服务的客群制定符合其特点的个性化、差异化的营销计划。可以说，不同的营销战略都有不一样的营销目标，比如通过追加或交叉销售的方式实现客户增长，有保障地采取相关措施防止老客户的流失，实现客户保留。（4）制定营销计划：良好的营销方案都是为了促使营销计划的实现，因此营销方案的制定需求以实现营销目标为中心。
35、在制定营销计划的过程中要以目标客户为对象，实时以客户为中心，强调目标的重要性，是保障营销计划实现及利润最大化的保障。第二章 理论研究与文献综述7（5）营销效果评估：营销活动实施完后企业需及时根据活动中收集到的客户信息，进行细分整理，并对活动的执行效果、实施过程及活动的最终成果采用实时对比分析，分析成果的有效性，并将营销活动中的经验与不足进行整理，为以后的营销活动提供改进与优化方面的建议。然而面对动态变化的客户群体，企业还需观察了解客户实际需求，基于系统实时数据制定出满足消费者预期的合理的营销方案。 1ERP 系统在当前较为常用的企业级管理软件使用过程中，其更富弹性扁平化的企业组织结构，才是企业
36、能更好更快的满足市场需求的关键。将组织结构细分成多个相互协同作业的子系统，这才是 ERP 满足企业建立在核心价值链上的供应链管理作用。建立在供应链上的库存管理系统将客户要求、企业内部资源以及上游供应商资源都整合到一起，体现了以市场为导向的管理思想。供应链关系中采购、生产、库存、销售、财务等环节里 ERP 所掌握的是企业最核心的信息资源，它既可以实现对供应链中资金流、信息流的控制，也可以实现对企业的动态利润和即时信息的掌控。 2（三）精准营销与 ERP 的关系影响企业核心竞争力的关键要素有企业运营成本的高低，整个供应链的效率，资金成本积压的严重程度，精准营销正是解决此类问题的有效办法。因此，精准
37、营销借助于 ERP 可为企业资金需求建立起一条缓冲地带，让产品的库存状态与用户实际需求，原材料储存量与实际生产供应建立起实时动态联系，另外还可以有助于将企业管理水平与用户服务质量建立直接联系。因此，通过 ERP 系统获取企业业务流与用户信息流成为实现精准营销的关键。精准营销管理和 ERP 之间的关系包含以下三个方面：（1）提供更便捷客户服务：客户服务的内容主要包括：产品信息及时告之，客户需求及时满足，服务问题及时解决。然而企业在面对诸如此类的问题时，往往因为产品分散不集中、店面调度不灵活和人员素质有高低的情况而遭受用户诟病。但是基于精准营销的大数据完全可以将企业资源信息化，再将信息终端化，使得
38、客户在不打扰企业的前提下便可将自身需求问题解决，这样企业即可以使客户服务便捷化，也可以减少人员配置，减少人为过失，让节约的资源更多地投入到产品质量、服务水平上。（2）达成低成本运营：“高投入慢回报”是和田玉企业在市场中表现出来1王小静,B2C 电子商务企业自营物流精准营销研究D.北京交通大学, 2015(07)2丁杨,面向ERP的库存管理系统研究与开发D.南京信息工程大学,2012(05)中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究8的共性，这取决于玉石原料价格自古就居高不下。为了降低产品库存，提高资金周转率是所有和田玉企业的共同难题。然而只有基于精准营销的大数据分析，使
39、企业 ERP 系统可以优化采购决策，调配供应商生产线，提高工厂加工效率，是降低运营成本的有效解决办法。（3）实现库存最小化：对于传统重资产型企业而言，减少库存量是解决企业资金流的关键问题。通过 ERP 系统精细化产品信息，便可实现货品陈列无地域非人工的要求。所有的企业管理者或消费客户均可通过终端设备对产品进行访问查询，既减少了增开实体店陈列产品，也避免了客户实地考察，对于企业而言，所有产品仅需一款一件，不必再为了陈列而浪费原料，从而实现库存最小化。（四）精准营销与 ERP 整合的动力机制精准营销的目的是为企业提供精准有效的客户群体，在足够多的精准数据支撑下，运用 ERP 系统所采集到的客户数据
40、，分析出目标客群，策划营销活动，企业业务量、业务金额都有大幅增长的可能。那么精准营销与 ERP 整合的动力机制便油然而生，它指的是运用 ERP 系统的客户关联性信息，为精准营销提供正确的时机、正确的信息、正确的渠道和正确的客户。正确的时机：将目标活动转化为实际行动的时机即是正确的时机。营销活动发出的时机不应过早也不应过晚，过早客户尚未准备，信息并不是客户所需要的，过晚客户也容易失去热度，只有在客户刚对营销内容进行思考时发出才是恰当合适的。例如，电子商务领域为了考虑季节性的售卖产品，会在换季前一段时间进行营销推广活动。正确的信息：想客户之所想，急客户之所急的信息才是正确的信息，才是正确的客户关联
41、性信息。正确的信息包括客户需要的企业或产品信息，能帮客户解决问题的信息，能提供优惠或福利的营销信息等，这些是提高用户忠诚度与满意度的激励因子。正确的渠道：渠道是所有营销活动能否在正确的时间传达正确的信息的媒介。与此同时，当营销信息在渠道里进行传递时，需符合目标客群的操作习惯，才能保障信息的有效接收。并且要做到所有渠道信息内容一致、时机同步和频率可承受，避免对客户造成干扰。正确的客户：通过 ERP 系统对数据进行挖掘与分析，找出对营销活动感兴趣的人即是精准营销中所提及的正确的客户。当找到这 1%的潜在客户便可以节省99%的营销资源，让营销活动有的放矢，从而大大的节省了企业的人力、物力、财力。为前
42、面正确信息在正确的时机通过正确的渠道传达给正确的人找到了最终目标。 1第二章 理论研究与文献综述9在精准营销的研究工作中，所有的营销活动依赖于企业决策，而所有的企业决策产生于对基础数据库的数据挖掘与分析，将数据分析与业务目标结合起来，使所有的企业战略、发展与布局都围绕业务目标而进行，这将大大提高精准营销的成功率。精准营销撇开了传统的以产品为中心的营销模式，而是转向以用户为中心的方式，将所有营销活动指标量化、细化，衡量企业与用户之间的联系，加深企业对用户的了解，同时也满足用户的需求。这是一个持续不断的长期工程，需要企业决策者具有持之以恒的毅力与决心。二、文献综述（一）精准营销的国内外相关研究世界
43、营销学的先驱对精准营销理论从 4R 法则、精准营销的定义和内容及精准营销理论发展趋势做出过以下几个方面的研究：2004 年，Zabin 和 Brebach 先生为精准营销贡献了著名的 4R 法则，他们提出：营销活动是将正确的信息，在正确的时机，通过正确的渠道传递给正确的消费者，从而真正影响目标客户的消费动机，以保障营销活动的完成，实现指定的销售目标。这个理论强调营销的核心是消费者，而不是产品。2005 年，菲利普科特勒(Philip Kotler)作为现代营销学之父准确地提炼出精准营销(Precision Marketing)的概念：精准营销是一种投资，它是以结果和行动为导向，通过制定可量化、
44、更精准、高回报地营销计划，采用直接销售的营销方式的投资。对于营销来说要体现精准就是要将沟通差异化，并将 Zabin 和 Brebach先生的 4R 法则用到实处是至关重要的。2006 年，Paul. W. Farris 与 Neil T. Bendle 等几位学者在深入研究了营销活动科学量化问题后共同推出营销量化指标 一书，书中指出营销人员和决策人在营销实践中对营销量化指标进行归纳和运用，以量化营销方法帮助营销活动取得良好的效果。书中还从财务工作的角度为营销量化提供参考性指标。 12006 年，Lisa D. Spiller 与 Martin Baier 在当代直复营销 中提到了直复营销的概念
45、。直复营销强调了细分市场的重要性，它主要依赖于互联网技术搭建企业与消费者的直复营销关系，从而对数据库进行驱动，实现精准营销的理念，它在理论研究的基础上对传统营销学做了延伸。 21王小静,B2C 电子商务企业自营物流精准营销研究D.北京交通大学, 2015(07)1 Paul. W. Farris， Neil T. Bendle. 营销量化指标. 中国人民大学出版社，2007：112 Lisa D. Spiller， Martin Baie.当代直复营销. 东北财经大学出版社，2006：6中国政法大学硕士学位论文 琢境公司基于精准营销的 ERP 系统研究102006 年，伍青生、郑兴山、余颖三位
46、学者在精准营销的思想和方法文章中提出：精准营销是在完成了对目标市场的客群细分后，根据消费者不同的行为特征和消费习惯，利用定量与定性相结合的方法，实现企业对不同客群有针对性的高投资高回报的营销沟通，从而实现企业现代化的管理与策略。 12006 年，徐海亮教授创立精准营销理论体系，提出：先进的信息技术为精准定位的落地提供了技术性保障，它为企业建立起完善的客户服务体系提供技术支撑，实现企业与消费者无阻力连接的营销方式，以实现企业可量化、可扶持、低成本的扩张之路。（二）ERP 的国内外相关研究2003 年， 王本正学者将如下 16 项指标作为影响 ERP 实施效用的关键因素列出：实施前的准备工作、业务
47、流程再造、系统的整合性、软硬件的稳定性、实施时间的长短、软件供应商的支持、咨询顾问公司的能力、专案管理、资料的正确性、信息系统的使用程度、实施成本、部门间的协调性、员工的教育训练投入、员工的态度、高层管理的支持承诺和企业对 ERP 期望。2004 年，Andreas I. Nicolaou 为 ERP 理论研究提出四个（目标对象、项目时间、项目范围及 ERP 供应商）影响其实施效用的关键因素，并指出信息技术作为最直接动力存在于 ERP 的实施过程中。2006 年，谭久均通过研究 ERP 实施效用文献，提出影响 ERP 实施效用的因素归为驱动因素、过程因素和成败因素。驱动因素是指技术、效率、竞争
48、等动机；成败因素包括领导、组织及偶然事件。2012 年，Mark Anderson 和 Lu Zhang 提出了不同的意见，认为 ERP 项目实施的持续时间是影响 ERP 实施效用的诱因。他们在对实际案例的对比研究中发现了 ERP 实施效用具有滞后性，同时也指出目标对象的差异性、绩效的评定方式和量化标准是影响企业 ERP 系统实施效用差异的关键。以上研究对象多是海外企业，但随着我们企业对 ERP 理论的接触，正尝试着从自身实际出发探索 ERP 的效用性和可行性，对未来企业信息化管理提供了很高的参考价值。 2（三）精准营销与 ERP 的整合研究2008 年，Paul Timmers 基于 Mic
49、hael E.Porter 的价值链理论基础上，在分析1 伍青生， 余颖， 郑兴山. 精准营销的思想和方法J.市场营销导刊，2006(05)2陈浩，业务流程再造(BPR)对企业ERP系统实施绩效影响的实证研究D.西南财经大学, 2014(03)第二章 理论研究与文献综述11了电子商务各方价值链的基础上，探析了 ERP 系统与精准营销相互影响及其整合机制。从创新度与功能整合度两个方面对电子商城、线上店铺、线上海淘、线上拍卖、网络社区、合作平台、第三方平台、价值链合作商等 11 种模式进行区分分级，这是商业模式创新的新型思路。但该理论免去了市场因素对营销造成的影响，也对具体商业模式的可行性分析造成了一定的影响。Weill 和 Vitale 引入市场机制，通过不同层次对商业动机进行划分，从而分析出全面服务供应商、企业整体、中介及直接面向客户等 8 种不同的电子商务原子模式，并针对每种模式详细分析出其收入来源、成功因素、价值主张、战略目标和核心能力，应对瞬息万变的外部环境整合实体商务和互联网商务有着操作上的实践意义。Daniel Amor 选用了电子商务中精准营销带来的商机与挑战的角度，在讲述了电子商务相关技术的同时，又分析出核心电子商务
