1、 销售工作计划（8 月份）一 公司现状分析深圳市*光电有限公司成立于 2010年。公司目前主营 LED 显示屏;LCD 拼接屏。我有幸作为公司销售经理能够参与塑造*品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重。二、工作目标 根据公司整体规划，目前公司销售部主要以单元板模组的批发，显示屏销售为辅的准则下，销售部计划招聘 4名业务人员（其中已经招聘一位，其余人员正在招聘中）。本月作为销售人员的招聘和培训时期，计划开展每个业务员分区域有针对性有目的性的开发新客户，每个业务员必须开发本区域 2到 3个客户，突破零业务销售目标。（后续每月以三万为基准，按实际情况根据本身的能力逐月增加）。通过业务人员
2、的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、市场细分及业务执行1）市场的进一步细分 针对 led显示屏，单元板，模组的细分做到以下几点：营销对象、营销渠道、市场分析、营销方式、实例举证。a、营销对象：以同行业生产厂家及贸易公司，市政单位（政府机关、部队、学校、医院） ，广告传媒公司及批发商，街道店面为主导。b、营销渠道：网页搜索，同行业 QQ群，外出寻找。c、市场分析：以目前 led显示屏的成熟度在未来的三五年内仍然是个热售的商品。、从技术层面以日趋成熟，目前已经达到欧美标准水平，这不仅提高了产品的质量而且降低产品的成本，大大增加 led显示屏的销售环境。、从政策上政府对于高新产业给予
3、大力的支持，不仅在资金方面给予补助，而且放宽政策、出口退税等投入大量的人力物力。从社会层面上，整个环境都在牵起 led狂潮，他不仅环保、节省能源、高效率作业，而且改变改变人类的生活、为人们带来富裕的财富。d、营销方式：对客户对象进行有效的分析、归类及营销的有效切入点从点到面的辐射，以自身地区为出发点，步步为营。（先从小点出发做完每一步我们所需要的东西，然后有效扩散到每个地域）对客户的保持与维系（记住客户的一些喜好、生日及在节假日的以短信或电话方式进行问候，平时可以保持联系）e、客户进行分类，第一类为大客户，这类基本上属于政府单位，大型商场，娱乐场所。一般需要大型全彩显示屏。批发为二类，批发一般
4、价格较低，但单源比较稳定。批发正常来说广告客户及同行会比较多，切入点是各大有效的光电网站及 QQ群等获得信息来源，通过以电话营销的方式结合自己的情况给自己一个目标（一天 30个电话，筛选十个意向客户，保持每周都有一个稳定增进的客户）散户为一类，做为厂家此类项目放在前两点的后面来做。只要我们出去所经过的一些门面都可作为我们的客户对象，此类项目相对较杂什么形式的客户都有。四业务管理工作为了提高业务人员的工作效率，制定业务员管理制度，跟踪落实业务员行程计划，通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让业务员时刻保持战斗力。客户资料的收集以及电话预约业务人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客
5、户（工厂 酒店 学校 医院宾馆 超市 商场 物业 办公大楼 二十四小时连锁店等），找到客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后对找出的目标客户进行逐一电话访问，并尽量预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，争取预约客户接受我们上门拜访。对拜访完的客户进行行划分，分为以下三类: a、短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。 b、不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。 c、不能在短期内出单，了解没有合作机会的，对此类
6、客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。 营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份计划，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果.拜访回来，业务人员要做到以下几点：a、汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周五下午会议讨论本周工作情况，每周上午将当周工作情况以及下周月的工作计划做一个总结报告提交给经理。d、随时接受经理监督和指导。e、收集拜访过程中了解到的竞争对手资料, 了解竞争对手的具体情况，包括产品种类，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备
7、。 每周五工作总结通过会议的形式，每个业务人员对于自己本周工作情况和同事做一个交流，通过大家一起帮忙找到解决自己在工作过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。经理通过本次会议对业务人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与总经理进行沟通请示，必要时请总经理进行协助。 销售经理在平时要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点， 1， 随时掌握业务人员的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有
8、取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行辅导和激励。2， 通过营销人员提交的日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督。 3， 督促业务人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，经理要做到心中有数。 五营销人员考核 对所在业务人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估， 1业绩达成率，（销售额除以公司规定的销售指标） 2开发新客户的数量
9、。 3工作态度，包括营销人员对区域经理的服从态度，客户的投诉等进行评估。4日报、周报、月报的提交情况和详细程度。 通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识，对能力不达标并且不能积极改进的人员予以警告或劝退，对能力卓越并且态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。 六所需公司支持 市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持， 1， 公司关于产品的宣传投入 ，当前公司要做的产品宣传工作主要是产品的宣传画册制作，其他方式宣传广告等业务开展一段时间后根据市场走访情况及竞品的广告动态，结合公司的成本预算再做调整
10、。2，营销费用的支持，对业务人员实际产生的费用（车费，出差费，电话费，公关费）的全额实报实销。营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司可以预借一定额度的费用，时候根据实际报销费用多退少补。3， 产品价格的支持。出现客户强烈要求我们提供其优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。 4， 产品供应及安装，售后等方面的支持。在客户下单后，公司采购，生产，工程部门能第一时间及时跟进，确保供货的稳定和交货期的正常。 5， 业务硬件方面的支持，电话，手机的配备，名片的制作。 在公司倾力支持下，全体业务人员将竭尽全力，努力完成销售目标任务。LED灯泡替代白炽灯，节能灯-经
11、济性分析假设灯泡每天使用 12小时，电费 1元/度，不考虑环境成本及维修费用，那么：5W LED灯泡取代 40W白炽灯，10 年可节电 1550度，节省=82%费用，即 1503元；5W LED灯泡取代 10W节能灯，10 年可节电 219度，节省=50%费用，即 300元；品名 费用灯别 统计数据 费用电费 1个（白炽灯）*0.04KW/个（功率）*12个小时/天*365天*10（年）*1 元/度（商业用电）1752.00（元）购灯成本 3个/年（一年需要更换白炽灯的个数）*10年*3.00 元/个（白炽灯的单价）90.00（元）人工费（破灯产生的成本）高空作业，产生人工成本费以及更换的时间
12、成本有时高不可估白炽灯10年总费用 1842.00（元）电费 1个（LED 灯）*0.005KW/个（功率）*12个小时/天*365天*10（年）*1 元/度（商业用电）219.00(元)购灯成本 1个*120 元/个 120.00（元）人工费（破灯产生的成本）1个 LED灯泡寿命可长达 10年0（元）LED灯泡10年总费用 339.00(元)电费 1个（节能灯）*0.01KW/个（功率）*12个小时/天*365天*10（年）*1 元/度（商业用电）438.00（元）购灯成本 1个/年（一年需要更换白炽灯的个数）*10年*20.00 元/个（节能灯的单价）200.00（元）人工费（破灯产生的成本）高空作业，产生人工成本费以及更换的时间成本有时高不可估！节能灯10年总费用 638.00（元）
