1、鲁百年博士培训课程介绍2010 年 1 月 北京鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月一、 鲁百年博士简介：应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴，2006、2007 年中国培训十佳。2008 年中国首届黄炎培职业教育管理奖。清华大学、北京大学 MBA 咨询顾问、国家行政学院特聘讲师、美国肯尼迪大学客座教授，实战型培训专家。现任 SAP 公司中国区首席顾问。16 余年高校任教经验，12 余年全球 500 强、大型民营企业做高层管理、销售管理的工作经验，现在仍在全球 500 强公司工作。曾在美国 SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、创智科技股份有限公司CRM 事业部
2、副总裁、美国 Hyperion 公司高级销售经理、北京甲骨文软件有限公司高级咨询顾问经理、美国 BusinessObjects 公司中国区咨询顾问总监。在英国剑桥大学和 Sussex 大学学习两年。在国内外发表学术论文 110 余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。北京大学音像出版社出版如何做好大客户的战略营销和全面企业绩效管理 时代光华管理课程光盘两套，东方音像电子出版社出版获得大订单的三部曲光盘，中国国际广播音像出版社出版 客户也疯狂光盘、北京大学出版社出版全面企业绩效管理 、 大客户战略营销和客户也疯狂、机械工业出版社出版说服
3、老板签大单专著四本。自 2001 年介入培训行业以来，做过近 500 多天的培训，培训过 5 万余名的企业家和一线的管理、营销和服务人员。举行过大型公开课 100 余次，培训的行业有通讯、金融、电力、制造业、房地产、制药、零售、高科技、交通等，大型代表有中国银行、中国工商银行、中国建设银行、招商银行、人寿保险、阳光保险、中国电信、中国移动、中国联通、华为、国家电网、南方电网、中国邮政、三一重工、中国铝业、航天科技、浙江万马、海尔、万科、重庆长安、江铃汽车、GE、中海地产、金地地产、瑞士农化、苏宁、三星、用友、神州数码、联想、铁道部、民航总局、国家气象局等。鲁百年博士培训课程大纲 2010 年
4、1 月二、 主要培训的课程I. 全面企业绩效管理(企业战略绩效管理)II. 大客户战略营销( 顾问式销售 、 解决方案式销售)III. 客户也疯狂培养“粉丝”客户的销售与服务技巧(服务营销) IV. 说服老板签大单三、 培训方式以自己亲身经理的营销方法、案例和工作过企业的销售模式和成功故事为主，大量的案例、录像、动画。生动的演讲、更多的互动和问答。内训：以小组为单位进行互动和解决现在遇到的现实问题。公开课：以讲解案例故事为主，有少量的互动，大量的录像和自己亲身经理的案例。四、 培训课程安排流程由于鲁百年博士仍然在全球 500 强的公司 SAP（全球 500 强公司背后的管理大师、全球最大的管理
5、软件公司）上班，所以培训只能在周末进行。非周末时间只能休年假。培训前一定要和客户进行沟通，至少也需要做电话沟通。第一步 在鲁百年博士的博客 http:/ 中查找鲁百年博士是否在需要预约的周末安排了课程，如果没有安排；在鲁百年博士的博客中http:/ 下载需要培训的课程大纲，也可以让客户在博客 http:/ 上观看培训课程的录像片段，了解是否是需要的课程；如果满足客户的需求，进入下一步第二步 和鲁百年博士的助理郭华联系：010-8847 0833 QQ: 158633180，询问报价，安排时间，如果双方满意，签订合同；进入下一步第三步 和最终客户进行沟通，包括培训负责人、培训业务部门的负责人、培
6、训参与者代表了解客户的培训需求，根据客户的需求，客户化培训的内容，培训前 2 周提交培训课件；第四步 培训要求：投影仪、白板、音频线、25 个小礼品（内训：分组） 、激光笔鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月五、 课程大纲I. 全面企业绩效管理整个课程分为两大部分：第一部分为企业战略绩效管理；第二部分为 人力绩效管理，培训时间各两天。第一部分 企业战略绩效管理1、课 程目标：为何有 83.4%的企业在发展的初期遇到了管理和业务发展的问题，如何使得企业能跨过这个难关，Gartner 集团提出了全面企业绩效管理(CPM)的概念。为了使得企业在短期内超过竞争对手，请尽快行动起来，将企业的全面
7、绩效管理尽快实施起来。全面企业绩效管理（CPM）是用于兼控、制定和管理整体企业绩效的方法、准则、过程和系统的整体组合。它涉及到整个企业战略的制定、策略规划、运营管理、财务管理、绩效管理和风险评估。以平衡计分卡、策略分析评估、商务分析和财务报告等组成，以整体一致的形式表现出来。它的主要内容包括企业的整体财务运营分析、客户关系管理、企业内部流程管理和优化、以及企业的学习创新能力、企业组织结构的设定、部门绩效设计、评估以及激励策略。通过培训，学员掌握 CPM 的基本理念，了解国际企业 CPM 管理的最新动态。提高企业的整体管理水平，建立企业的切实可行的管理制度、管理方法。学会如何制定企业的战略目标、
8、预算规划的制定、KPI 的制定、实时跟踪评估目标的实现、调整策略，实现风险监控。建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力。通过对 CPM 内容的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。2、学员的对象:企业中高层管理人员，战略规划部、财务部、人力资源部、运营管理人员3、培训时间：2 天4、培训大纲： 第一讲 企业绩效管理发展的历史 从以产品为中心到以客户为中心 从产品生产到营销到客户服务第二讲 企业绩效管理的过程鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 企业绩效管理的六大
9、步骤 策略层、管理层和操作层的任务第三讲 企业绩效评价的传统方法 雷达图评价法 杜邦分析评价法第四讲 企业绩效管理规划和监控 预算制作的流程 企业风险的来源 企业风险和绩效的平衡 企业风险的事先预警第五讲 企业绩效管理内部的流程 企业绩效设定和分配原则 部门绩效的管理和考评 员工绩效的设定原则 内部流程的设定基于活动的管理（ABM）第六讲 如何设计人力资源管理体系 人力资源管理目标 制定企业的组织架构：战略层、管理层、操作层 确定、分配部门的职能、职责 人员的角色、职责、职能和产出回报关系 绩效考核与激励第七讲 薪酬体系 绩效薪酬制定的原则 绩效薪酬的方法 确立 KPI 指标应把握的要点 绩效
10、薪酬的利弊第八讲 人力资源价值链管理 价值的创造价值的评价 价值分配第二部分 人力绩效管理1、 课程目标： 鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月中国企业往往是“任务型”而非“目标型” ，而任务型企业最大的问题是：“忙而无效” ，本课程能够帮助企业完成从“任务型”到“目标型”的管理提升,教会管理者如何制定绩效计划，如何将企业的绩效分派到各个不同的部门，然后各个部门应如何将计划目标分派到个人。目标和计划如何执行和评估，最后达到企业整体绩效的实现。对于整体的企业绩效，要分派到部门和个人，就需要指定专门的任务和 KPI 指标。对于像销售部、市场部的任务是较容易数量化的。但是对其他部门是难以数量
11、化，如何进行他们的计划和关键绩效指标设定和考核是非常关键的。本课程教会管理者如何设定计划和目标、如何和员工进行沟通使得目标能够正确的下达给部下，如何进行目标计划的评估和跟踪，如何激励员工、使得员工有更大的积极性进行工作。 正确认识绩效管理对企业、对员工、对管理者、对业务等方面的重要意义； 了解整个绩效标管理的流程，掌握绩效管理的核心技术，提高管理人员对绩效计划管理方面的整体认识、理论理念、方法、工具、技巧和案例； 了解如何在本公司建立健全整体绩效计划管理体系； 帮助管理人员掌握面对面的绩效面谈和激励、辅导、沟通的技巧，成为成功的职业经理人； 通过培训，了解和掌握现代企业规范化人力资源管理方法和
12、技术，发挥管理的潜能，提高全体管理人员的管理素质和水平。2、 培训对象：人力资源部、绩效考评人员、各级管理人员。3、 培训时间：2 天。4、 培训方式：包括针对性讲解，个案分析，方法指导，参与式研讨，思考题和辩论、现场咨询。5、 培训收益：本培训结束后，学员能够： 理解领悟绩效管理的重要意义、绩效管理内涵以及绩效管理的技巧； 在实际工作中，有效改善公司绩效计划体系和完善绩效体系的建设； 对绩效管理体系建设有一个完整的正确的轮廓； 掌握与目标管理和绩效考核有关的政策、流程、处理问题的理论和技巧； 积极有效地建设一个优秀的绩效计划管理机制。 分享几个 500 强公司绩效管理的案例鲁百年博士培训课程
13、大纲 2010 年 1 月6、 培训大纲：第一讲： 企业绩效管理 企业绩效管理的发展历史 什么是企业绩效管理(CPM) 企业绩效管理的四大方面 企业绩效和员工满意度的关系第二讲： 系统认识绩效管理 什么是绩效？ 企业绩效与员工绩效计划的关系 绩效管理重在管什么 绩效管理的循环过程 绩效管理过程中的相关角色定位 绩效考评周期 绩效考评工具 绩效考评者的选择 管理人员绩效管理难点的解决 绩效管理与五项机制创新第三讲： 关键绩效指标(KPI) 关键成功因素(CSF)与关键绩效指标(KPI) 推动企业价值创造的驱动因素 确立 KPI 指标应把握的要点 标杆基准法 企业绩效评价的传统方法 基于企业愿景与
14、战略的成功关键设计法 KPI 指标的分解 KPI 单一指标的评价原则第四讲： 绩效管理和考评案例 和绩效评估相关的文档: 绩效管理评估表(PMS) 绩效评估跟踪表(PR) 员工解雇表(ET)鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 绩效改善计划表(PIP) 人员管理计划表(PMP) 新员工伙伴计划表(BPR) 计划执行记录 计划执行面谈的流程和步骤 不同绩效员工的面谈重点 绩效评估面谈的后续行动追踪 如何评估不太容易量化的员工的业绩？ 绩效考核如何与薪酬管理相关联？ 由谁来给员工做评估？ 现场咨询和问答鲁 百 年鲁 百 年 博 士 、 教 授博 士 、 教 授201年年 月 于 北 京月
15、于 北 京鲁 百 年鲁 百 年 博 士 、 教 授博 士 、 教 授年年 月 于 北 京月 于 北 京联系电话：4001-609-001 13911120485 李老师源知网：http:/鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月II. 大客户营战略营销1、 课程目标：“帕累托法则”指出：20%的客户创造 80%的利润，所以 80%的资源应该应用到 20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任
16、关系，都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买产品更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售技能。如何有这样的技能呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、
17、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目规划的技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能，学会利用一切资源。“大客户战略营销” 是针对银行大客户销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大客户、大项目销售、销售周期较长、决策不是一个人的大销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。 学会如何做好营销策划、如何将销售标杆变成 销售基
18、地 如何处理客户的异议 如何做好市场推广活动策划 通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需 求。 如何将一个小的销售变成一个大的销售。 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意、如何快速和老板建立信任关系。鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 如何辨认项目的关键决策人。采用 CUTE 的销售方法和模式。 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。 学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。2、 学员的对象:面向于直接销售企业（客户对象是企业）：大客户销售人员、销售老总、市场人
19、员和服务人员、企业高管。3、 培训时间：2 天4、 培训大纲：第一讲 客户关系管理在企业盈利价值链中的地位 客户关系管理在企业价值链中的地位 营销部门的组织结构和职责 市场、销售、服务一体化流程 客户关系管理的流程第二讲 大客户战略营销的策划 战略营销的“ 保龄球” 效应 战略营销策划的案例 战略营销策划所遵循的原则 有效策划市场活动邀请决策者参加 抢滩战役/漏斗原则 抢滩战役的策划 大客户战略营销的规划 9654321 法则 年度大客户销售计划 大客户和普通客户的平衡第三讲 大客户购买的行为分析 购买需求的产生价值等式 购买决策心理模型第四讲 如何培养销售人员的自信心鲁百年博士培训课程大纲
20、2010 年 1 月 营销人员成功的三大法宝（ASK ） 培养销售、服务人员的信心 培养销售人员的自信心 营销成功的法宝目标导向第五讲 如何获得大客户 小品卖拐的咨询式销售启示 如何识别和选择大客户 事先介入潜在客户的特征 选择具体目标客户的 MANICAT 理论 探询潜在大客户的方法和技巧 大客户营销的 CUTE 理论 战略销售的 CUTE 理论 CUTE 的角色和特征 了解潜在客户的基本背景信息 了解客户的扩充背景信息 大客户的组织结构和匹配 匹配关键角色 大客户的组织结构和匹配 各种“小红旗”的出现 如何接近大客户关键决策者 接近老总的技巧 逆境给老总邮件也可使项目成功 企业和老总赢的结
21、果 企业决策者赢的结果举例 大客户需要优先处理 快速和客户建立信任关系 销售的“5 分钟” 理论 让客户满意的技巧 学会倾听，提高沟通能力 销售人员学会讲故事 获得大客户的需求 获得大客户信息的方法鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 通过提问获得大客户的需求 客户需求的分析 解决方案的撰写第六讲 如何维护好大客户关系 客户关系管理重在管什么 关怀老的大客户 客户服务就是解决客户的例外 人性化的客户服务第七讲 以客户为中心的营销技巧 销售拜访的流程 拜访客户的计划 销售策略计划 客户访问前应该掌握的信息第八讲 处理客户异议和投诉的技巧 投诉客户的类型 处理客户异议的技巧 处理特殊客户投
22、诉的技能 处理客户投诉的方法和技巧鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月III. 客户也疯狂培养“粉丝”客户的销售与服务技巧1、 课程目标：嘉德纳预言：销售走到顶点，服务将超过销售，销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，故此，众多企业正在由“猎人公司”转向 “牧人公司 ”。 “真正的销售是在销售之后 ”，销售给客户产品和服务不是水平，让客户满意，提高客户的满意度，使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌，从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。如何做好企业的客户服务是企业发展的关键指标。客户服务管理是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业
23、更完善的企业利益相关者户( 客户、员工、相关政府部门和供应商等 )交流的能力，借助先进的以客户为中心的管理思想，整合企业的资源、并在企业的内部实现客户信息和资源的共享建立统一的客户服务中心，真正实现“一站式”服务，达到“内转外不转”的服务流程，就需要将销售、服务、市场一体化，作为企业客户服务、提高企业服务水平，实现客户的价值管理的基础。 。为客户提供 1-1 个性化服务、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑，成为回头客，自愿为我们带来更多的客户。最终实现企业利润最大化随着通信市场竞争的日益加剧，服务和营销因素最终将
24、取代价格因素和技术因素成为市场竞争的核心。如何做到以客户为中心，真正实现客户满意，提高客户的忠诚度，一是要树立客户服务的意识（态度） ；二是提高客户服务的技能（技能） ；三是有一个全员实现客户服务的组织架构和流程（环境和知识） ；在本课程的培训中重点讲述客户服务的态度和技能。本课程通过大量的实战案例，通过培训，学员提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法。提高企业的整体客户服务的管理水平。学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力。通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据
25、，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月2、 学员的对象:企业的高级管理人员、销售总监、财务总监、客户服务人员等。3、 培训时间：2 天4、 培训大纲： 第一讲 客户服务在现代企业价值链中的地位 客户服务在企业价值链中的地位 以产品为中心导向以客户为中心 销售市场服务一体化客户服务的流程和组织架构 企业赢利的客户价值最大化 延长客户生命周期 扩大市场占有率 挖掘现有客户的潜力第二讲 提高客户满意度的四大要素 客户接触面影响客户满意度 产品质量是客户满意度的基础 优质服务是客户满意度的保障 企业形象是客户满意度的期望 客户关系是客户满意度的
26、法宝 客户服务的分类售前服务、售中服务和售后服务第三讲 态度和意识直接影响客户的满意度 意识决定着服务的行动 态度决定着服务的质量 我不是仅仅要胜利，我要敌人都灭亡 企业的文化与员工满意度的关系第四讲 做好优质客户服务的理念 客户是朋友，而不是“ 上帝 ” 实现双赢是客户服务的本质 客户服务人员经常换位思考 加强团队精神训练，避免“踢皮球”现象 统一客服中心，实现一站式服务鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 产品设计、定价和销售群体分析 提高客户满意度的技巧和方法第五讲 客户服务与客户运营管理 被动营销客户的运营管理 被动营销的客户吸引： 被动客户的信息收集： 客户的细分 客户的服务
27、： 客户的投诉处理 复杂营销的客户运营管理 营销部门的组织结构和职责 营销部门的管理模式 客户运营管理的流程 客户运营管理到底管什么？第六讲 售前、售中优质客户服务的实战技巧 以客户为中心营销的 4R 合适的时间 合适的产品 合适的渠道 合适的客户 实现客户的 1-1 服务 客户细分的原则和方法 人的六个基本需求 如何进行客户分群决策树方法 新目标客户群的筛选 客户关系网管理 掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态 如何快速实现潜在客户的信任 如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求 如何收集客户资料和信息的技巧 差异化服务和营销 客户关键决策人物分类鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月
28、如何作好交叉销售和提升销售 保留老的客户 开发新的客户 提高客户的忠诚度 减少客户的流失 加强竞争对手的分析 降低运营的风险（信誉度） 解决方案式销售卖拐 熟悉、掌握产品和流程 停止告诉、谈话和讲述 了解客户的需求，而不是推销产品 学会解决方案式营销 心中时刻牢记目标管理 做对每一件细微的事情（鹦鹉的故事）第七讲 以客户为中心的客户服务的方法和技巧 真正的销售是在销售之后 培养客户的忠诚度 客户服务便利胜于价格 幽默的语言可以解决棘手问题 客户服务就是解决客户的例外 人性化的客户服务 承诺一定要实现 不要使用模糊的服务语言 研究客户的需求，调整服务时间 简化业务流程，实现便捷客户服务 客户流失
29、原因分析 客户风险管理和信用分析 交叉销售和提升销售 欺诈行为发现和风险预警 “小恩小惠”买人心 客户在乎被尊重的感觉 企业赢利的客户价值最大化鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 处理咨询需求的基本技能第八讲 处理客户建议、投诉的方法和技巧 处理客户投诉的步骤和方法 客诉客户的类型 客户投诉的主要原因 处理客诉的行动计划 客户异议处理的 4P 和 7P 模式 处理特殊客户投诉的技能 学会倾听，提高沟通能力 处理客户异议的方法和技巧 如何平息客户的不满 处理客户投诉的四种方法 “掉虎离山”法 “回踢皮球”法 “偷换概念”法 “反守为攻”法第九讲 客户关怀的方法和技巧 客户服务的主动关怀
30、 客户服务俱乐部模式 组织客户群体活动，加强感情的投入 电影、高尔夫、机场贵宾主动服务 学校、医院、生活取客户关怀 及时发现客户异常现象，快速实现客户关怀 主动关怀服务鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月IV. 说服老板签大单1、 课程目标：很多的销售每天都忙着打电话预约客户，拜访客户，请客户吃饭、喝茶、洗澡，希望快速搞定客户，但是还是不尽人意！项目的进度非常之慢，大项目也做成了小项目，客户每天还都不满意。为什么会出现这样的问题呢？看看很多销售每天的工作，哪些工作是有效的？其实销售的工作主要是将产品卖出去，将钱收回来。销售主要解决的问题是卖什么？卖给谁和怎么卖；销售最难的事情是找对客户
31、认准人。如何找对客户？如何认准人？都是销售人员最基本的问题。可是想将小项目做成大项目，加快签单的速度，找到项目的关键决策人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”更为重要。古谚道“阎王爷好见，小鬼难缠” ，但是如何拜见“阎王爷”却使很多的销售望而生畏。我们知道大项目的销售，决策者一般不是一个人，而是一个小组，很多销售人员都喜欢从项目决策者底层做起，这样并不是销售人员的本意，而是没有办法接近高层决策者，就是找到了决策者，也不知道如何拜访，就是能拜访到老总，往往也不知道讲什么,很快让老总给打发到其他“小不点”那里去了。那么销售人员是不敢见老总吗？如何约见老总？见了老总如何讲话？如何很快和老总建
32、立信任关系？如何让老总长期支持自己的工作？都是我们这门课讨论的重点。当然见老总之前要做很好的功课，比如首先要有勇气，有自信心，不要认为老总是高不可攀的，如何培养自己的自信心，使得自己敢去见老总，也是我们这本课程的另一个重点。要研究老总的特征，他喜欢讨论的话题、日常的工作规律、胜利的标准等，是本课程的第三大重点。按照中国的传统观念：“兵对兵，将对将” ，每个销售人员应该用好自己的老板，甚至企业外部的资源，销售如何搞定自己的老板，让老板成为自己“这盘棋”中的一个棋子，成为你演出这场“戏”的一个合格的演员，而不是一个老总，销售应该如何将自己扮演成为一个导演，一个棋手，是这门课程的第四个重点。2、 学
33、员的对象:面向于直接销售企业（客户对象是企业）：大客户销售人员、销售老总、企业高管。3、 培训时间：2 天4、 培训大纲：第一讲 做老总的合作伙伴 老总的特征 成功约见老总的三大法宝 和老总建立信任关系的七大要素鲁百年博士培训课程大纲 2010 年 1 月 拜见老总的四个最大忌讳 与老总公事的六把金钥匙第二讲 大项目决策者的影响和权利网略 大客户营销的 CUTE 理论 接近 CUTE 四类人的准备工作 接近最终用户的技巧 接近技术把关者的技巧 接近经理和总监的技巧 接近关键决策者的技巧第三讲 预约老总的方法和技巧 拜访前研究和拜访目标的建立 老总对各种商务约见的反馈 约见老总的八大技巧 阎王爷好见，小鬼难缠第四讲 拜访老总的方法和技巧 研究老总个人和企业需求 与老总沟通的基本技能 拜访老总的四重不同领地 邀请老总拜访的技巧 老总接受信息的三种不同方式 顺利给老总做讲座 和四种不通类型的老总打交道 如何和不同反馈型的老总打交道 兵对兵，将对将，学会利用自己老总 签订合同后的老总拜访第五讲 搞定老总的成功案例联系电话：4001-609-001 13911120485 李老师源知网：http:/
