1、话术1.需求调查分析话术陈先生，您好，首先非常感谢您对我的信任，让我来为您做家庭财务规划。为了使规划更贴合您的实际，我们需要您配合完成这张财务调查问卷，您放心，您的所有信息我们都会进行保密，您看好吗？ （征得客户同意后，就三张表的内容进行了解和填写） 结束语：好了，陈先生，感谢您的配合，我将根据您的情况进行汇总分析后给你建议，您还有什么需要补充的吗？ 2.需求激发话术(配合资产规划图使用 )2.1 有明确需求： 陈先生，您好，根据上次我们聊到的规划，我为您重新制作了一个规划的建议，您看，规划后的分配是这样的（介绍规划图） 。 教育（养老）话题：根据您所提到的（养老）在这个规划中，我为您增加了教
2、育（养老）规划的内容，我为您介绍一下： （转入对应方案呈现 ）2.2 无明确需求 其他话题：在这个规划中，我为您做了一个您的理财目标的规划。此外关于理财，我想和您沟通一些观念。在我们的一生中总是，伴随各种费用的，其中教育、养老、及财富传承是一般人都会遇到的，其中你比较关心的费用是哪项？ （根据客户回答转入相应激发话术）2.3 教育需求激发话术陈先生您好：我们的教育计划一般是从家庭收入中规划出一个部分，然后通过时间的累积去完成它，但是不知道陈先生有没有思考过，您觉得您的孩子从现在到大学毕业得花多少钱？根据客户的回答在下列选项中选择话术（选项一） 是啊，这一代的小孩比我们以前的条件要好多了，也幸福
3、多了。根据国家统计局的调查报告，目前我国城市消费支出中增长最快的是教育费用，年均达到了 20%。在一般居民储蓄动机中， “为子女大学做准备”所占比重为 44%，明显高于为养老的 38.4%和购房的20.3%的储蓄动机高。做家长都是再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您看是吧？（选项二）现在孩子*岁，不知道您认为他在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 从现在到孩子 22 岁还有*年，在这*年里，您和您夫人要照顾孩子的起居饮食生活及支付他的教育经费，家长都是啊再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您同意吗？（坚定的语气） （选项三）确实啊，教育金有一些特点：教育金是刚性需求，没有弹性，一是年龄没弹
4、性，子女到了一定年龄就要念大学；二是费用没弹性：以上大学为例，一年最少 1.5 万 。子女教育虽然每年支出的金额不是最多，但子女从小到大持续 20 年支付，总金额可能比购房支出还多。你说是吧？作为父母肯定都希望将来自己的孩子有所成就，不管中途发生什么事情，都不希望孩子未来的前途受到影响。您同意吗？如果有这样一种方法，不用花太多的时间，也不管发生什么样的事情，都可以有一笔钱保证孩子到时候一定可以领到，同时满足学费、生活费和继续教育的要求，您会考虑吗？转入方案呈现教育规划呈现话术（以金宝贝为例） 在您购买这份教育计划后，小孩从 18 岁上大学开始，每年拥有大学教育金 6486 元、至 25 周岁每
5、月生活费补充 973 元，25 岁还可以领取成家立业金 32430 元。这笔钱我们将直接打到您指定的帐户上，作为孩子的教育基金。 在享受到以上利益的同时，您还可以终身分享公司的经营成果，参与公司分红。而每年的分红又是以复利计算。也就是老百姓讲的“利滚利”。 平安公司的盈利能力在业内是一流的，而且过去几年来平安的投资收益均超过行业平均水平，所以在这样一家优秀的公司投保也会给您带来一份额外的惊喜。 这份计划会让您教育、储蓄两不误！无论有任何风险发生，孩子的教育金将不受任何影响，换句话说，这个计划是可以百分之百成功的。 2.4 养老需求激发话术：陈先生，这是我们一生的收入变化图，从工作开始到退休，随
6、着年龄和见识的增长，收入也会增长，但是当我们退休的时候，我们收入将会下降甚至为零。关于养老，不知道您有没有考虑过退休后靠什么生活？有什么计划吗？（针对客户所提出来的方式，转入下列相应话术 ）（靠子女）：您也知道，现在的家庭结构已经呈现出 4-2-1 的这样结构，将来 1 个小孩将面临 6 个以上家庭成员赡养经济压力，何况还要考虑自己的生活。所以将来能够自己照顾好自己就很不容易了，父母也不希望再增加他们的压力，您说是吗？ （靠社保）：这也是很多人想到的养老方式之一，社保作为基础养老，社保是包，不是包，与您现在的收入相比，替代率在 30%-40%。我们辛苦工作一生，也都希望能过上无忧的晚年生活，您
7、说是吗？ （靠房产）：这也是一个不错的选择，但是我们也都知道，作为一项投资，这种方式也具有很多的不确定性，比如世界上很多国家也都经历过房价格的大幅波动，08 年的次贷款危机就是如此的，您觉得呢？ （靠储蓄）：储蓄的具有很高的安全性，但是我们也看到 CPI 指数很长时间里都高过存款的利息，CPI 将会消耗您的存款价值，您认同吗？ （接客户回答）如果有一个方案既安全可靠，有具有价值的增长性，帮助您更好的安排晚年生活，你愿意了解吗？客户：愿意（转方案呈现）养老规划方案呈现话术（配合建议书使用）（以购买 10 万一生无忧为例） 在您购买这份补充养老计划后，每年您可以得到 10000 元的生存领取金，退
8、休后翻倍返还即每年 20000 元，这笔钱我们将直接打到您指定的帐户上，由您自由支配，也可以帮您解决门诊、挂号等医疗费用。可以作为您子女的教育金，也可以作为您应急的现金，或作为养老金补充。 在享受到以上利益的同时，您还可以终身分享公司的经营成果，参与公司分红。而每年的分红又是以复利计算。也就是老百姓讲的“利滚利”。 我们公司的盈利能力在业内是一流的，而且过去几年来平安的投资收益均超过行业平均水平，所以在这样一家优秀的公司投保也会给您带来一份额外的惊喜。 以您这份计划来讲，在您 60 岁的时候，按照中档的分红水平计算红利是 xx 万元。 而在您 80 岁的时候，您累计已领取养老金高达 200 万
9、（中档演示） 。 在您年龄大的时候，可以一次性把本钱领出来，也可以分几次领出来，自己拿来用，自己有笔钱来做您想做的事，何乐而不为呢？2.5 资金规划激发话术陈先生，可以看出您在理财规划方面是非常有头脑的，资产配置也很合理。我知道您现在事业非常的成功，但是不知道您有没有考虑过这个问题，会不会事业上会遇到暂时困难，需要急用的资金？ 未来存在很多的变化，有些变化有可能导致我们现在的资产缩水。如果现在有一种办法，在您顺利的时候锦上添花，在您遇到困难的时候可以作为急用的现金雪中送炭，您是否感兴趣呢？转入方案呈现资金规划呈现话术 陈先生,其实很多私营企业主都有像您一样的想法,希望企业的财务风险与家庭的财务
10、风险隔离开.根据的相关规定: 受益人对于保险金的领受是受法律保护的.在您遇到需用资金的时候，还是可以用保险金来抵御风险的。 同时，由于人寿保险金领取的特殊性，能够帮助您按照本人的真实意愿确保指定的亲人能获得遗产。安排好年幼子女未来的生活安排，家庭成员的复杂关系等问题。 我们推出的这个计划,可以帮你解决这个问题,在稳定的收益基础上,可以帮您规划好您的资金，用来应对危机或通过指定受益人和数额等方式来做好资产的传承和安排。 陈先生，我的解释您清楚了吗?.（反复使用，接促成） 3.促成话术 直接衔接方案促成：陈先生，我的介绍您清楚了吗？好的，如果您对我们商量的方案没有什么问题的话，我就为您办理一下相关
11、手续，您的身份证带了吗？ 异议处理衔接促成：购买产品和家人商量一下也是应该的，看得出来你对家人很尊重。不过您可以先把单子填上，回去再和家人商量，十天之内你都是可以选择撤销的，也不会产生任何费用，这样也省得您来回跑了。您只需要在这里签上名字就可以了。 VIP 俱乐部促成法：您看您办理 5 万就可以成为 VIP 客户了，享受别人享受不了的待遇，我帮您办一下手续。4追踪话术： 陈先生，你好，我是 XX 行的 XXX，那天我给您提供的那个理财的计划不知道你觉得怎么样？ （客户提出有问题）：哦，是这样的考虑啊，我能理解，不如这样，我给你另外考虑一个规划参考。 （客户无问题）：如果您觉得满意，您看是后天还是明天方便我帮您办理一下手续。
