1、狼性总经理培训讲师狼性总经理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人 500 强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居培训受众企业董事
2、长、总经理及企业各级管理人员课程收益狼性总经理的六大方针黑白分明在是非错对之间建立一个明确的界限和标准没有借口完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果百分百执行凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音敬畏客户客户是用来被感动的，不是用来被搞定的行动就是硬道理先开枪，后瞄准团队第一有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队课程大纲详细介绍 第一部分：狼性总经理的六大方针黑白分明在是非错对之间建立一个明确的界限和标准什么与我们提倡的是一致的, 什么就会被鼓励，被褒扬！什么是与我们提倡的不一致的，什么就会被摒弃，被淘汰！谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，要一清二楚。没有借口完成任务是一个假象
3、，企业不需要任务，企业需要结果结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。百分百执行凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。敬畏客户客户是用来被感动的，不是用来被搞定的只有给客户提供价值，才能获得客户忠诚。客户是我们的衣食父母，对待客户只能用心，不能用花招。行动就是硬道理先开枪，后瞄准很多机会都是在议而不决，决而不行中白白浪费的！有行动不一定有好结果，但不行动就一
4、定不会有结果。团队第一有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队每个人都懂得牺牲的时候，团队的整体利益最大结果高于一切，责任重于泰山！第二部分：狼性总经理的十大领导原则狼性原则之一：忍辱负重领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的培育过程,要像一个母亲一样勇于牺牲。狼性原则之二：整体至上领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。狼性原则之三：自知之明领导者必须懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。狼性原则之四：顺水行舟领导者必须永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。狼性原则之五：血浓于水领导者必须懂得斗志是用鲜血激发出来的,鲜血形成团队牢不可破的信赖。狼性原则之六：表里如
5、一领导者必须懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切,法不容情。狼性原则之七：知己知彼领导者必须明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。狼性原则之八：原则第一领导者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。狼性原则之九：团队精神领导者必须懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。狼性原则之十：持续基因领导者必须懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。第三部分：狼性总经理的战略底线第一节：中国企业发展的三大趋势机会终止中国进入 WTO 宣告一夜暴富的历史到此结束，中国企业已经从以资源、机会及关系为主的高速增长期正式进入以战略与执行为
6、主的持续增长期。角色转变中国进入 WTO 宣告企业家依靠市场与政府成为行业领袖的历史到此结束。中国企业家将从经营市场为主的市场政治家转化为以核心竞争力为主的战略管理者。模式转变中国进入 WTO 宣告企业依靠单打独斗成为行业领袖的历史到此结束。任何一个企业必须通过合作、结盟、收购或并购、资本市场等手段才有可能成为世界级企业。狼性总经理必须要学会把握宏观时势，必须要懂得中国企业未来的趋势；要从“市场政治家”转向“战略管理者”；只有与时俱进，才能当好“司机”，指引企业向正确的方向前进！第二节：锡恩 4C 战略规划框架生死之理靠什么来指导我们的思想？远景/核心价值观/战略目标存活之理靠什么来指导我们对
7、业务的安排？核心业务/增长业务/种子业务致胜之理靠什么获得比较竞争优势？价值战略/竞争战略持续之理靠什么获得持续竞争优势？核心竞争力第四部分：狼性总经理的三大定位第一节 狼性总经理是人力资源经理第一大战略：打造人才蓄水池-保证企业源源不断的发展动力操作要点企业里的人就象鱼，不同类型的人就是不同类型的鱼。只有建立巨大的蓄水池，在池子里养育各种各样的鱼，才能保证鱼的活力。富余的人才储备首要问题是抓住企业最需要的核心人才。第二大战略：赛马战略-让比赛分辨出你的千里马职业规划-给每个人赛马的机会赛马机制-用制度、环境促进员工进化第三大战略：接班人计划-做好企业的战略性持续实施接班人计划不是某一时间段的
8、事情，而是人才管理的持续过程有效的接班人计划，不在于确认哪些人适合，而是不断的识别和准备新的关键人才，让他们在未来的职位上获得成功。接班人计划要始终基于公司价值和客户价值。第二节 狼性总经理的时间至少要 1/3 在客户那里你一定要给企业定方向，企业的管理到底是什么？往一个方向走，而且赢利，持续。真理、方向掌握在客户手里。总经理要花 1/3 的时间跟客户打交道，打交道的目的不是为了挣钱，而是为了告诉你的团队，告诉你的公司，客户想要什么。第三节 狼性总经理是公司文化的第一推动者第一步：总经理第一推动总裁偶像化：加快文化的形成文化故事化：易于文化的传播第二步：制度保证总裁立法：文化无形变有形文化制度
9、化：文化的固化第三步：持续变革主导变革：让文化具有生命力持续创新：文化也要进化第五部分：狼性总经理的战略实施工具第一节：锡恩 4R 业务流程管理工具4R 是什么：4R 是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起走，劲往一块使”！4R 是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。4R 是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提升机制。4R 解决什么：打造企业内在竞争力。解决生人文化与熟人文化的难题。无论总经理是否在场，让你的企业运行都一样。4R 如何解决问题：第六部分：狼性总经理推动执行的八项行动第一行动：第一推动用高层的行动带动员工的行动行动就是战略总经理的时间安排就能告诉
10、大家公司的战略重点是什么？上司就是文化你想要什么样的文化，你就亲自向员工作出表率。但凡伟大的公司，文化必定是单一的，而平庸的公司，都有各式各样的“上司文化”、“部门文化”。 第二行动：制造危机用危机力驱动企业执行力公司层面制造危机意识。用危机力推动执行力。所有优秀的公司都非常强调危机感。危机对创造力非常重要。你想要你的公司永远都具备执行力，你就永远要强调危机感。公司失去危机就落后，人失去危机就会被淘汰。 第三行动：进化员工告诉员工，公司鼓励什么，淘汰什么人才是最大的资本。人是利润还是负债取决于你对人才的定义、理解和对人本身能力的挖掘。行动能力是淘汰出来的。你想得到什么你就支持什么。创造一个不断
11、进化的团队。 全面&系统&实用“系统工具+训练辅导”法保证持续有效。适用人群：企业董事长、总经理及企业各级人员授课方式：企业内训狼性总经理培训内容:我们公司发展到今天这个地步，对一名合格的新任总经理来说，既是机遇，也是挑战。因为公司有着良好的前景和基础，如果说有欠缺的话，那就是管理的整体优势没有得到充分调动和体现。而要合理解决整体优势的充分调动和体现，又不是一朝一夕之功。 作为总经理总经理，需要在下面的问题上下工夫： 首先，明确总经理的职责。所谓总经理的职责，说简单一点，就是在董事会的指导下，全面处理公司的各项事务，兼顾股东、员工、客户等各方利益在市场上竞争，同时对董事会负责。而这个，是需要一
12、套严格的制度来明确和约束的。 其次，了解一名称职的总经理需要具备的能力。我以为，一名合格称职的总经理，需要有高瞻远瞩的经营眼光；不畏风险，敢作敢为的魄力；允许员工出错，勇于担当的包容之心；能充分调动下属和员工积极性的人格魅力。 第三，在日常工作中，我会从以下方面具体着手： 1， 牢记企业的命脉是利润。如果不紧抓这点，那么公司即便有最完善的制度、最佳的产品、最优秀的员工、最好的企业形象，公司也会陷入困境的。 在这方面，如何有效调动销售人员的积极性，帮助他们开拓市场；加强财务管理，使资金周转达到最佳状态；居安思危，严把风险关；生产技术部门研发生产出低成本、具有市场竞争力的产品；保证生产供应；各个部
13、门协调努力，使产品成本最小化等等，都是总经理需要关注和控制的。 2， 团结班子。大量的事实证明，企业发展到一定阶段，经营的成功不仅取决于总经理，中层管理的水平也起到很大的作用。一个优秀的企业已经绝对不能再是“一个人”的企业，而应该是一个团队的企业。 在我们公司各个部门之间，大的派系没有，但小的部门主义还是存在的。经常会出现为图本部门办事方便，而强硬的要求其他部门配合的现象出现。 同时，要善于倾听部门负责人的建议和抱怨，站在全公司的角度妥善处理，不要一味的责备和压担子。实际工作中，大量的工作是需要部门间的配合才可以顺利完成的，当出现问题和抱怨的时候，肯定是在某个环节出现了弊端，如果不及时和妥善安
14、置，往往会管理程序埋下隐患。 还有，在完善的管理制度面前，要注重发扬和提倡管理的灵活性和人性化。“认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。”，只有保持团结精神的团队才会用心去做事。 3， 启发下属，培养下属。在做这方面工作的时候，避免出现一味在物质面、惩罚面和制度面上下功夫，而忽视了精神、激励和人性层面。也尽量要求和引导下属勇于承担份内工作职责、善于思考的工作作风。 4， 抓大放小。对于有才能的人要委以重任，对于那些有才干但没有机会发挥的年轻人要大胆地用。自己的工作重点在于协调各部门间的关系，检查工作进度及结果。 作为一名总经理，在处理问题的同时，更重要的是找寻这些问题产生的根源，然后
15、去寻求解决办法。如果总经理成天被琐事困扰，就会使下属丧失创造力。在总经理的位置上，需要做什么事情都有一个整体概念；给下属一个游戏规则，一个思路，让他们放手去做，这样就可以避免总经理“一把抓”的局面。! 但要注意的是，权力下放并不等于放弃权力，管理不是放任自流，听之任之。对人对事，应选贤举能，论事责功，一切以成果为重。 5， 按标准实施管理。在公司的 ISO 工作完成后，几乎所有的工作都有流程和程序。总经理的职责之一就是通过管理者代表检查其运行的有效性，发现问题，解决问题。非要特殊情况出现，绝对不能轻易改变已经制定的标准和规则。 6， 善于平衡各部门间的关系。部门之间的工作基本上都是互相联系的，
16、在平时的工作中，难免会产生矛盾。而这种矛盾大部分时候都是出于要做好本部门工作的良好愿望产生的，这就要求总经理艺术的处理和平衡这种关系。 如果能做到上述要求，我想就基本上可以是一名较称职的总经理了。 美国罗斯福总统有句名言：“不当总统就当广告人” 。于是，很多激情青年钻入这一行业并为之奋斗着。其中的滋味艰辛外行人是体会不到的，为客户挑灯夜战熬通宵是家常便饭，甚至一天 24 小时包括睡觉做梦都想着客户的事，得到的是广告活动效果的成功和客户以及社会对自己的认可。有职场人士开玩笑说有两个行业最锻炼人：一个是做广告的，一个是做保险的。 笔者经营一个广告公司达九年之久，现把自己的感受写下来与大家共同分享。
17、 一、广告公司间的竞争是管理的竞争 广告公司之间的竞争是老板与老板之间的竞争，是管理能力的竞争，是综合实力的竞争。很多老板业务能力、公关能力很强，管理能力很弱。自己做事可以，带一帮人就不行了。还有些搞设计技术出生的，是个设计高手，创业带人就差了，小打小闹可以，到一定规模或行业竞争激烈到一定程度就落在后面了。 广告公司评价一个员工是否优秀的惟一标准就是他的业绩，给公司创造的价值。那么评价一个广告公司行不行的标准不是名声有多大，美誉度有多高，有多么多么专业，关键是看它赚钱了没有，赚了多少钱。 广告公司的运营在于积累。有两类资源很重要：一是公司人力资源，即是否带出一帮专业、敢打硬仗的团队，遵从于公司
18、的文化理念，忠诚于公司；二是客户资源，即有一帮对你认可的客户。有一帮关系稳定、认可相信你的客户是一笔宝贵财富，是一个公司能否成功的核心因素。 广告公司管理运营有几大要素：人才、产品、机制、品牌、资金，缺一不可。有一帮专业敬业的人组成的团队，良性运行的激励机制，定位精确、品质过硬的产品，业界内外口碑皆佳的企业品牌，适当的资金支持。最关键的是人，因为所有的东西要靠人来运作。 广告公司不仅是在竞争客户，同时也在竞争人才。优秀专业的员工那里都需要都喜欢。关键是要搭建一个好的平台，筑巢引凤，让员工有一个能发挥自己潜能的空间，使自己的价值达到体现，有时比钱更重要。 广告公司的老总很重要的一个能力就是如何招
19、到优秀的员工，把他放到合适的位置上，培养他上道，最后是怎么样留人，不能当成给别人培养人才输送人才的基地，培养人的成本是很高的。 奥美广告有两个法宝：一个是创意，一个是培训。创意是广告专业方面的，培训是员工管理方面的，两个同等重要。通过培训提高人的专业技能，转变态度，打造成一个无坚不摧的团队。在一起团队作业，相互协调，会创造出许多好的创意。 广告公司发展到一定阶段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于约束人的行为，但不要禁锢人。小公司几张纸就够了，精炼，言简意赅，到一定规模可在完善些。 制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋没人才。 广告公司要有自己准确的定位，
20、要知道自己的优势、劣势，要培养自己的核心竞争力，“ 小而精” ，而非 “大而全”，因地、因人、因时制宜，建议走专业化的道路。在某一领域作成老大、老二，方能良性生存发展。最忌讳全面出击，多元化发展，到最后那一个也不行。广告公司是个智业，技术密集、人才密集型的企业，因此学习力特别重要，应有个好的学习氛围，打造成一个学习型组织。无论是客户服务、广告创意、策划、媒体运作等全方位学习，在专业方面一定要超过客户，引导客户，服务好客户。 二、如何开发和管理客户 经常听广告公司的业务员讲的三句话：“我们的价格比别人的低” ，“我们的品质比别人的好” ，“ 我们的回扣比他们的多 ”。笔者称之为“三句半推销法”
21、。 广告公司有媒体的出去拉广告：我们的媒体多么多么好，覆盖面有多么多么广，效果怎么怎么样，都称自己媒体最好，别人的不行。很少考虑客户产品所针对的目标消费群体是哪些人，他们经常接触的媒体是什么，更谈不上做科学精确的单位媒体成本分析，广告效果评估。所以说客户的广告费用一半浪费掉了。 业务是广告公司运营中的龙头，咽喉环节，占相当重要的位置。没有业务就没有一切，后面设计创意的再好也不行，有坚强的后盾，会对前面的业务有好的推进，相辅相成。有广告公司把工作重点放在内部管理和内部学习，是片面的，更重要的应该是业务，即客户的管理与开发，真正实现“全员营销” ，从老总到业务员，到设计师。业务始终是核心工作。 广
22、告公司更多的是侧重去拉业务，而轻科学的客户管理与开发。往往一拨业务员跑的客户，跳槽后或把客户带走，或和客户断了联系。新一拨业务员过来重新再去跑客户，造成一方面客户资源损失掉了，一方面客户被跳槽员工拉走了。 客户的管理特别重要，不仅是客户服务人员（业务员），更多的应是经理的职责。一方面经理要定期不定期与客户的高层接触沟通。另一方面与客户接触的应是一个团队，包括策划、市调、文案、设计人员，而非单单一个业务员。是一个团队在服务客户，而非一个业务员。 公司应将客户进行有效分类，根据业务量、客户潜力等进行评估。80%的精力花在 20%创造 80%价值的客户上。依重要程度可分 A 类、B 类、C 类，即将
23、开发的目标客户成 D 类。然后 A 类客户多长时间拜访一次，B 类、C 类多长时间拜访一次，D 类客户每月开发几个指标。最后定期对原有客户进行清理盘点，把那些耗费精力大但赢利少的客户降级或淘汰掉，定期优化你的客户队伍资源。 客情关系的处理很重要，可定期打个电话、发个短信，过年过节写张贺卡，让客户知道你没有忘记他。不要拉业务时去找人家，不拉业务的时候不理人家，业务结束后就不管了。什么时候你把客户忘记了，客户也把你忘记了。 广告公司是个智业，是应该非常专业的。设计创意人员如此，客户服务人员亦是如此。除有较宽的知识结构和沟通能力外，形象也很重要。专业的形象使人有信赖感，业务成交率会提高。 广告公司是给别人化妆的，应先给自己化化妆。先把自己的形象塑造好，再去给别人做形象传播。 广告行业是个朝阳行业，集知识密集、人才密集、技术密集为一体。广告行业又是个投入和回报不成比例的行业，当然 4A 公司和大的广告公司除外。除做事方法专业、讲究策略之外，,还要“选对池塘钓大鱼” ，不同的市场环境用不同的运作方法，否则事倍功半。 广告行业又是个锻炼人的行业。“如果你爱一个人，就让他(她)去做广告，那里是天堂；如果恨一个人，就让他（她）去做广告，那里是地狱。” 广告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的钻研精神，又要有锲而不舍地执著追求精神。全身心投入，终会有所收获，毕竟天道酬勤，结出果实是迟早的事。
