1、第九章 思科竞争谋略.txt 师太，你是我心中的魔，贫僧离你越近，就离佛越远初中的体育老师说：谁敢再穿裙子上我的课，就罚她倒立。第九章 思科竞争谋略 有的人经常把自己的成功归结于运气，这种人是很聪明的，正如培根所分析的，这样可以减少别人对自己的嫉妒。在这一点上，培根理解得过于肤浅，对于中等水平的人来说，可能是这种情况，可是对于那些高手来说，这更是一种掩饰。因为自己获胜的窍门绝对不能让别人知道，否则就象是自己送给了别人一把刀，而别人也可以用这把刀来杀自己。所以，不要轻易的把别人的成功归结于幸运，也不要轻易的相信别人对自己成功的解释。 思科公司的成功绝对不是靠运气，在竞争残酷的市场经济时代，没有人
2、能仅靠运气生存下去。战斗这个词在和平时代就变成了竞争，实际上这个世界上从来就没有真正和平过，只不过是改变了战争的形式。征服别人无非是想得到满足自己欲望的东西，以前把别人杀死是最佳的实现这个目的的手段，现在可以采用一个更加合理的手段来得到，这个手段就是商业活动。这不过是改变一下游戏的规则而已，以前是人的肉体直接对抗，现在改成玩智力游戏，赢的人获得一切，输的人一无所有。从古至今，游戏的目的从来没有变过，拥有对方的财物、肉体和精神，满足自己的欲望。俗语讲：“商场如战场” ，可以说，一个实际运行的公司就已经处于战争中。 那么既然是战争，敌人都有哪些呢？随着人类社会的发展进步，战争的含义也有了一些变化，
3、这种商业上的战争要比那些真正的战争要复杂得多，因为真正的战争不需要道德的掩饰，只管砍杀就是了，可以把敌人的鲜血当水喝掉，而商业上的战争却要顾忌很多的方面，在这样的战争里，你看不到鲜血，听到的只是大家玩游戏时的欢声笑语，可是输了的人一样一无所有。另外，商业上的战争团体组成及其敌人的划分也更加复杂和精细，在这样的战争里，谁都可能成为自己的敌人，甚至包括自己，因为这样的战争里已经没有叛徒的概念，这样的行为被解释成“大丈夫相时而动，良禽择木而栖” ，而且这还日渐成为一种时尚。如果叛徒的行为受到赞扬和鼓励，那么他们从另外的角度讲就是英雄。 有人可能会反驳，难道我们的客户还能成为我们敌人吗？是的，客户就是
4、我们的敌人，不过这话最好是在公司内部讲，在外面还是要说，客户是我们的朋友。你看看，我们把东西卖给客户，实际上就是想从客户那里把钱给“抢”过来。客户肯定不会束手就擒，而是要找出各样的方式进行反击，并且想以最小的代价把我们的东西给“抢”过去。战争正式开始，在付出了重大代价（压低了产品的价格，许以额外的一些承诺）之后，终于暂时占领一个山头（签订销售合同） ，之后就是漫长的服务战争。我们知道任何产品都可能出故障，那么一旦出现故障，有的客户就会趁机发难（比如说，不付尾款等） ，公司还得增派得力人手进行抚慰，少不了又得进行一番破费。另外还得防止客户投“敌” ，因为其它的在这场战斗中输掉的竞争对手丝毫也没有
5、放弃反攻的机会，而这些意外事故给他们造成了非常好的反攻时机，也给客户提供了投敌的藉口。所以对待客户确实要如临大敌啊！ 既然是对敌斗争就得用计谋，讲到计谋，无出中国的三十六计之右者，如果灵活运用，就可以变化无穷。如原文所说：“六六三十六，数中有术，术中有数，阴阳变理，机在其中。 ”并且，三十六计讲究的是重数不重理， “盖理，术语自明，而数则在言外。若徒知术之为术，而不知术中有数，则术多不应。且诡谋权术，原在事理之中，人情之内。倘事出不经，则诡异立见，诧世惑俗，而机谋泄矣。 ”三十六计总共分六套，每六个计成为一套，第一套为胜战计，第二套为敌战计，第三套为攻战计，第四套为混战计，第五套为并战计，第六
6、套为败战计。 为了方便行文叙事，每一个思科案例均用对话的方式写成，为了语言简练及增强表现力与趣味性，短文用半古文半白话文的形式写成。笔者不求炫耀言语，故对作者古文水平不必苛责，惟能理解其中之意即可！为了对话的需要，笔者特杜撰了两个人物，一曰“贾亦真” ，二曰“甄亦假” ，取“假亦真时真亦假”之意，望读者自行领会。一 胜战计 胜战计包括：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西六计。 胜战，是在我强敌弱的条件下，谋算对手势力的变化，弄清对手是防备周全、集中强大、情况分明，还是初陷困境、危机四伏、指挥无度。分清敌我情况后，要区别对待。此篇计策要求在战前先有了胜利的条件、胜利的方案
7、和胜利的把握。 第 1 计 瞒天过海 【兵法原文】 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 【原文今译】防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。 【 思科案例 】一日，钱伯斯与贾亦真闲谈，钱伯斯问曰：“思科现在如狼似虎，但也曾为羔羊，如何发展至今？”贾亦真曰：“思科之成功，乃诸多因素共同作用之结果，思科生于硅谷，长于互联网发展之时，受主公等英明领导，故有今天，然思科运用策略得当，亦为主要因素也！”钱伯斯曰：“思科用何策略？”贾亦真曰：“思科所用乃瞒天过海之计也。思科创立之初
8、，虽有最新之技术，但区区几人，何以能挡其它大公司之千军万马？故思科公司从不广告，乃靠一嘴默默推广也。此种情况竟持续八年，因其未作鼓吹，故其它大公司不知思科之厉，互联网之前景也，思科虽然柔弱，然韧劲超常，此乃大公司初象也。吾认为，此乃勒娜之功，时人对勒娜多有微词，然吾视勒娜为女中巾帼也！”钱伯斯干笑两声曰：“此人吾未见过，但听他人言，吾亦怀其德也，汝之所言，吾亦认同也！” 【背景资料】思科的成长过程极富传奇色彩，在漫长的时间内（在 1992 年之前） ，思科公司从来没有做过广告。直到 1996 年的时候，思科才拿出了第一个电视广告。详情请见第一部分的第一章与第二章。 第 2 计 围魏救赵 【兵法
9、原文】共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。 【原文今译】进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。 【 思科案例 】一日，钱伯斯与众人共谋发展大计。钱伯斯问曰：“如何使吾公司发展更上层楼？”甄亦假曰：“可加大广告力度，扩大吾公司之名声，知吾者众，故买者多矣！”钱伯斯曰：“吾公司之广告费用已经甚巨，吾公司早已为业内所知，且产品市场占有率雄踞在上，继续广告则可，然加大力度无益，此乃头疼医头、脚痛医脚之策也！”贾亦真曰：“互联网经济乃为大水，吾公司为水中一舟也，常言道水涨船高，故吾公司之道在于治水也！”钱伯斯喜曰：“先生所见，与吾略同，吾之所作所为，亦循此道
10、也。然此说过于大略，远闻具体？”贾亦真曰：“吾有一计，唤作围魏救赵，主公必知，吾公司大客户乃各大电信公司，而电信公司之大客户乃广大消费者也，故如消费者消费增加，则电信业务增加，吾公司订单增加矣！故吾公司当务之急乃为进入消费者市场，此乃究其根本也！”钱伯斯曰：“能否再具体告之？”贾亦真曰：“吾公司旨在造势！此市场非吾公司发展之根本，故可与其它公司合作，扩而大之，可巧立名目，搞一同盟，借众人之力以助吾势，势已即成，如龙头已腾，龙身岂能不起，何愁吾公司之事业不壮也！”钱伯斯曰：“先生所言甚善，你可速去办理！” 【背景资料】思科公司通过进入终端消费市场的方式拉动其电信网络产品的销售。具体请见第一部分第
11、八章“真实的谎言” 。 第 3 计 借刀杀人 【 兵法原文 】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。 【 原文今译 】敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据损卦推演出来的。 【 思科案例 】且说某日思科公司升堂议事，忽一探子来报：“主公，大事不好，那来自大唐东土的华为公司，在那闹市喧哗，大派利市，声言 800 美金就可买一路由器，引得国人纷纷驻足，欢喜之情溢于言表！众人皆意志不坚，为妖言所惑！”钱伯斯闻听此言，勃然大怒，一声大喝：“老虎的屁股也敢摸，是可忍孰不可忍，来人，把华为的场子给砸了！”甄亦假进言曰：“不可，主公息怒，吾等在那东土大唐
12、也有分公司所在，且年销售额已达十亿，吾等如此做法，恐华为公司报复！”钱伯斯叹曰：“爱卿有所不知，那华为公司欺吾太甚，如众卿所知，吾国人力极贵，而那东土大唐，十人工资不能抵吾一人，故那华为公司将产品低价出售仍有赚也，那华为与官府渊源甚深，吾公司好多大单都被其用卑鄙手段巧取豪夺而去。此外，那中国人自小便习权谋，甚是聪明伶俐，吾国才有 200 余年历史，而那中国已经几千年矣，眼看那华为公司设备与吾之所有日益比肩，与吾公司争天下者，华为也！吾睡不安寝，食不甘味，思科与华为不可同日月耳！”听罢钱伯斯一席话，众人皆默然无语。 忽闻帐下一人不停冷笑，钱伯斯一看，乃贾亦真也，钱伯斯疑曰：“爱卿为何冷笑？”贾亦
13、真曰：“华为乃童蒙小儿，何足惧载？吾有一计，可破华为！”钱伯斯大喜曰：“愿闻其详！”贾亦真曰：“那华为公司正值年轻气盛，只可智取不可力敌。其原本深居中国，得天时地利人和之利，吾公司虽鞭长但莫及也！但如今不知天高地厚，竟然深入吾方根据地，吾有一计名曰借刀杀人，吾公司可借吾官府之力除掉华为。吾久已闻之，那华为产品多有剽窃吾公司之嫌，待吾查明证据，遂将其告上衙门。在吾国状告华为，优势尽在吾公司也，必能让那华为赔得倾家荡产。那大唐政府定不让华为坐以待毙，而必与吾公司谈判，吾公司便可趁势取利，夺取华为老巢，则北美之围可解，华为可破也！然华为亦不可全破，想那大唐网络荒蛮之地，惟华为公司略具文明，如破了华为
14、，网络市场必是狼烟四起，土匪横行，吾公司虽强，亦不能善其后也！”钱伯斯闻言大喜，遂叫贾亦真调查准备。不几日，贾亦真回复钱伯斯，华为公司侵权之证据确凿，思科公司独有之 EIGIP 网络协议，那华为公司竟然堂皇用之！钱伯斯命贾亦真尽力搜罗证据，那贾亦真确是钱伯斯之左膀右臂，又过不几日，便做成洋洋洒洒 72 页之状子，历数华为 N 大罪状，钱伯斯观后大喜，遂择一吉日，向美国得克萨斯州马绍尔的联邦法院提起诉讼，状告华为侵权。 【背景资料】在 2003 年的 1 曰 24 日，美国思科系统有限公司向美国得克萨斯州马绍尔的联邦法院提起诉讼，控告总部位于中国深圳的华为技术有限公司 中国通信产品制造业最强大的
15、企业侵权，成为共同被告的还有华为在美国的两家全资子公司。 第 4 计 以逸待劳 【 兵法原文 】 困敌之势，不应战；损刚益柔。 【 原文今译 】使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，吾方的力量自然就会增强。 【 思科案例 】一日，钱伯斯正在办公室内闭目养神，突然一人破门而入，此人衣冠不整，气喘吁吁，钱伯斯定睛一看原来是甄亦假。钱伯斯把脸一沉，喝曰：“何事惊慌！”甄亦假曰：“主公，可出大事了，三当家的自立门户，成立了 Juniper 公司，主要生产核心路由器，这可是吾公司之最大利润所在啊！如今该公司已经上市，三当家的对吾公司知己知彼，这可如何是好？要不找一教父，把他做掉？”钱伯斯听
16、罢沉吟半晌，突然哈哈大笑：“天要下雨，娘要嫁人，由他去吧！”甄亦假大惑不解，问曰：“主公可有妙计？”钱伯斯摸摸自己的秃头，呷一口西湖龙井，娓娓曰之：“吾这一计为以逸待劳，三当家的头上长有反骨，吾早已看出， Juniper 公司实不足惧，其业虽专，但力也微薄，核心路由器利润虽高，但销量甚少。孙子说先处战地而待敌者易，后处战地而趋战者劳，叫吾方销售人员固守阵地，以逸待劳，研发部门加快速度，不叫 Juniper 公司占得上风，那 Juniper 公司开始必能夺取一些城 池，但日久必不能支。一定时候，其必扩大产品线，那时兵力分散，必不堪一击，吾等趁势取之， Juniper 可擒也！”甄亦假听后大悦：“
17、还是主公高明！”钱伯斯微微冷笑：“灭 Juniper 公司，如灭一蚁耳，吾所忧者，非吾国之后起之秀也，乃众老牌家族也，如北电、朗讯等，其家大业大，如垂涎路由器之丰厚利润，发举家之兵来攻思科，则思科危矣，但再加入 Juniper 这个竞争对手，势必让众巨头知难而退。另外吾所忧者，乃第三世界国家之公司也，其资源廉价，成本远低于吾公司，实乃吾公司之心头大患也，今 Juniper 进入路由器市场，正合吾意，此公司乃吾公司之助手也！只待外乱平息，内患不足惧耳，则思科霸业可成矣！”甄亦假听完此番言语，对钱伯斯佩服得五体投地，遂按钱伯斯的指示安排去了。 【背景资料】Juniper 公司成立于 1996 年，
18、由思科公司的一位前副总裁带领一部分技术人员出走成立，主要研发销售核心路由器，吞掉了思科公司的一部分核心路由器的市场份额，在核心路由器市场的市场占有率曾经达到过 38 。 第 5 计 趁火打劫 【兵法原文】敌之害大，就势取利。刚决柔也。 【原文今译】 敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。 【 思科案例 】一日，钱伯斯正与贾亦真吃酒，酒过三巡，钱伯斯面色微红，问贾亦真曰：“今日可有几家公司起火？”贾亦真曰：“回主公，那朗讯公司可能不行了，其股票已跌至每股 1 美元以下！”钱伯斯仰天长笑：“那朗讯公司也有今天，想当年，其总以年长自居，不把吾公司放在眼里，又仗贝尔实验室之力，数
19、次凌辱于吾，而今想起真痛快也！”贾亦真曰：“何不趁势把它给灭了！”钱伯斯曰：“不可，那朗讯公司乃百足之虫，死而不僵，且其根本不是吾公司之主要竞争对手，灭它做甚？当务之急，只须乘火打劫，汝有何高见？”贾亦真曰：“那朗讯公司正值精兵简政，而 ATM 非其核心部门，必遭其弃之，想那朗讯债台高筑，必然急于出手，吾公司如付现金，则其价格想必极低，而吾公司购得此部门后，即成为 ATM 市场之领先公司！”钱伯斯曰：“那朗讯为待宰羔羊，必然会有虎狼窥探，定要技高一筹才可！”贾亦真曰：“吾公司乃网络大树，有心依傍之人甚多，这朗讯公司也必为吾公司魅力所折服，如要与其合作，其定会欣然同意，则吾公司既可得当前之利，又
20、可得将来之机也！”钱伯斯曰：“善，就依卿言！” 【背景资料】截止 2002 年 12 月 31 日，朗讯公司已连续第 11 个季度出现亏损，累计亏损额已达 290 亿美元。 2002 年朗讯的销售额为 123 亿美元，亏损额达到 117 亿美元，并且股价曾经跌到过每股 55 美分。 朗讯将把其居于市场领先地位的非核心的 ATM 网络业务出售给思科系统。估计该部门的价值可能达 5 亿美元到 6.5 亿美元，交易完成后思科将占到 ATM 市场 40% 的份额，北电和阿尔卡特则分别占 35% 和 20% 。 2003 年 1 月 21 日， 朗讯公司宣布将向移动网络运营商转销思科的路由器，根据这个为
21、期三年的非独家协议，朗讯将转销思科的包数据服 务节点、网关 GPRS 支持节点、 MGX8000 媒体网关和 ATM 汇聚产品。 第 6 计 声东击西 【兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。 【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现“萃”卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们心智混乱无主张的机会，消灭他们。 【 思科案例 】一日，钱伯斯与众人闲谈，钱伯斯曰：“诸位生活安乐否？”甄亦假曰：“一刻不敢忘客户至上之原则，实客户为刀俎，吾为鱼肉也，故睡不安寝，食不甘味，何谈快乐？”钱伯斯笑曰：“汝何以至此，吾公司亦为他公司之客户，汝失之东隅，
22、可得之桑榆也！”甄亦假喜曰：“不经主公提醒，吾倒忘之，吾可伺机报复也！”钱伯斯曰：“吾乃戏言，休得当真，然吾公司应如何做客户也？”甄亦假曰：“吾亦戏言，以吾多年之经验，惟声东击西耳！”钱伯斯曰：“此话怎讲？”甄亦假曰：“要买一物，而供货商有三，吾实只中意一家，如直接言购，此家必欺吾，故可询价之后，可曰物有所不值，并告之此家，另二家更便宜也，故欲舍此而就彼，此家如再给一价格，曰不可少此，亦不可应价，立马走之。如此价果然公道，则卖家不会再减之，如不公道，则会减之。吾之所做，不过回头再买也。吾公司购货，亦用此计，方可求得万全。 ”钱伯斯曰：“有先生在，思科无亏也！” 【 背景资料 】在此案例中思科将
23、自己作为别公司的客户，讲究策略，力求争取买方的最大利益。二 敌战计 敌战计包括：无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊六计。 敌战，就是自己与敌人面对面地相对抗作战。在大敌当前，与敌人对阵时，既要有胆识，又能审时度势。战争是敌我双方力量的对比与较量，要想取得胜利，不仅要提高自己军队的战斗力，还要削弱敌方的战斗力。在经商赚钱时也要善用此计谋来迷惑对手，用假象使对手产生错觉，信以为真，最后走入自己的圈套，从而达到自己的真正企图和目的。 第 7 计 无中生有 【兵法原文】诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。 【原文今译】诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真相推
24、出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真相的行动。 【 思科案例 】一日，钱伯斯与贾亦真闲谈，贾亦真曰：“主公每每高谈阔论，言互联网经济如何之好，今互联网正如主公所言，蓬勃发展，主公真乃神机妙算尔！”钱伯斯曰：“非也，乃无中生有之计也！”贾亦真曰：“请主公明示！”钱伯斯曰：“互联网经济之形成非一人或一公司或一国之力所能达也，吾且问你，吾只有一锅，一石头，可做一锅鲜汤乎？”贾亦真诧曰：“只一锅，一石头，如何做得鲜汤？”钱伯斯曰：“吾挟一锅，到闹市之中，把火架于锅下，上置清水于锅中，再将那石头放入锅中，进行烧煮。 ”贾亦真笑曰：“那如何做得鲜汤？”钱伯斯曰：“吾如此做法，行人必疑之，
25、吾遂曰：做鲜汤也，众人必也有你之疑，吾便告之，此石头乃异石也，用之煮汤，汤味鲜美无比，吾见众人为之所诱，便曰：如再加些许青菜，其味更加鲜美！众人为喝鲜汤，必有拿青菜者，吾又曰：再加些许牛肉末，此汤之鲜便为世间所少有也！”贾亦真曰：“为喝得如此鲜汤，必有人去取肉末，然后您如法炮制，最终鲜汤可成也！”钱伯斯曰：“吾鼓吹互联网经济，互联网经济又如吾之所言发展，此同出一理也！”贾亦真叹曰：“主公智谋，乃世间少有也！” 【背景资料】对于此原理，请见本书第一部分第八章“真实的谎言”！ 第 8 计 暗渡陈仓 【兵法原文】 示之以动，乘其静而有主，益动而巽。 【原文今译】有意展示佯攻行动，利用敌方决定重兵在这
26、里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入，出奇制胜，事物的增益因为变动而顺达。 【 思科案例 】一日，钱伯斯见客户归来，垂头丧气，摩格里奇惊曰：“贤弟，何事不快？”钱伯斯曰：“那波音公司要取消吾公司之路由器订单，改购 crescendo 公司之交换机。 ”摩格里奇曰：“何故？”钱伯斯曰：“那波音称交换机物美价廉，非路由器所能比耳！”摩格里奇曰：“汝信乎？”钱伯斯曰：“吾等不通技术，但笃信市场，那福特公司也有此意，证明波音公司所言非虚！”摩格里奇曰：“那如何是好？”钱伯斯曰：“客户之意不可违，吾公司必须生产交换机！”摩格里奇曰：“研发生产不可一蹴而就，怎解燃眉之急？”钱伯斯曰：“可收购
27、一家公司乎？”摩格里奇曰：“ SynOptics 公司乃交换机市场之老大，收购它，强强联手何如？”钱伯斯曰：“不可，吾公司与 SynOptics 公司实力相差无几，一山难容二虎，为夺权力，必起争端，吾兄弟二人地位恐有不保。 ”摩格里奇曰：“依你所言，那 凯创 公司也有类似之嫌，你可有妙策？”钱伯斯曰：“依吾愚见，应收购 crescendo 公司，此公司技术极佳，但人丁稀少，唯其老大比较贪财，恐引得其它公司前去争抢， SynOptics 与凯创 如知此事，也定会从中作梗，吾公司代价太大也！”摩格里奇笑曰：“贤弟不必担心，吾可施暗渡陈仓之计也！”钱伯斯曰：“如何施得？”答曰：“吾等可放出谣言，说吾
28、公司欲购 SynOptics 公司或 凯创 公司，吾等与两公司素有合作关系，他人焉能不信？你可自去与 SynOptics 和凯创谈论 收购一事，吾再差秘史与 crescendo 公司密谈， crescendo 公司不敢怠慢，亦不敢漫天要价，如吾公司收购其它公司，其能与吾公司抗衡乎？”钱伯斯闻言大喜，依摩格里奇之言，行动去了！ 【背景资料】对 crescendo 公司的收购应该说是思科公司历史上最成功的收购之一。请见本书第一部分第二章“摩格里奇时代” 。 第 9 计 隔岸观火 【兵法原文】阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。 【原文今译】表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内
29、部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得。 【 思科案例 】北电收购了 Bay 网络公司，思科公司诸人皆大惊失色，催钱伯斯立刻讨伐之，钱伯斯笑曰：“诸公何必惊慌，北电惹火烧身，不攻自破也！”众人皆曰：“主公莫当玩笑，此关系吾等性命耳！”钱伯斯微微冷笑：“汝等不必动手，隔岸观火即可！”众人曰：“吾等愚鲁，愿听详解！”钱伯斯曰：“知己知彼，方百战不殆，吾对 Bay 之情况了若指掌， Bay 之前身乃 SynOptics 公司也，吾当初幸未收购此公司，才得思科今日之兴隆也！ Bay 公司之领导色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命，与北电领导必难相容。北电公司地处
30、加拿大，而 Bay 则出于吾国， 诸 君必知，吾国与加拿大文化迥然相异，故北电与 Bay 必难相容也，此乃北电内忧也。北电之最大对手非思科，乃朗讯也，其在光网络方面投资甚巨，而那朗讯自称光通讯天下无敌，自会与北电决战，此乃北电之外患也！内忧外患相扰，北电命休矣！”众人皆服曰：“主公真乃运筹帷幄之中，决胜千里之外也！” 【背景资料】加拿大的北方电信公司为与思科展开数据通信业的竞争，斥巨资收购了思科公司前竞争对手 Bay 网络公司，由于整合不佳，没有取得如期的效果，另外，北电与朗讯公司在光网络上展开激战，最后虽然朗讯败北，但是北电也由于决策层的失误变得负债累累， 最多时净亏损达到 194 亿美元，
31、在 2001 年的时候，甚至一度传出思科要收购北电的谣言！思科系统公司在 2002 年全球通信设备市场中，市场份额超越西门子、阿尔卡特、北电和爱立信，一跃成为全球通信设备销售总额最高的厂商。 第 10 计 笑里藏刀 【兵法原文】信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。 【原文今译】使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌制胜的方案。经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施。这就是外表友善，内藏杀机。 【 思科案例 】钱伯斯以善待公司员工闻名，常拿糖果给员工，并常与员工促膝谈心，深得公司员工之爱戴，钱伯斯曾指天发誓：“吾如进行裁员，则天理不容！”员工
32、听后，皆泣曰：“吾当以死效思科耳！”然天有不测风云，互联网经济突然崩溃，全世界哀鸿遍野，思科自是不可幸免。其它公司为求自保，纷纷开源节流，大肆裁员。一日，有人向钱伯斯进言，央钱伯斯采裁员之策，钱伯斯面露难色，曰：“吾身为公司之主，其能言而无信乎？”贾亦真谏曰：“主公此言差矣，大丈夫岂能为虚名所累，弃思科之天下于不顾也！”钱伯斯曰：“此举恐难服众！”贾亦真曰：“此乃大势所趋，有所裁，才能有所不裁，主公可以实告知，此非主公之过，员工必能原谅主公！”钱伯斯长叹一声，回曰：“就依卿言！”贾亦真曰：“主公真乃明公也！”钱伯斯遂命人细数当今形势之严峻，思科困难之巨大，后裁员 8000 ，并当众泣曰：“吾已
33、尽力，吾辜负众兄弟也！”众人皆曰：“此天之过也，非公之过也！”于是乎裁员风波不起，无人怨恨思科，此乃钱伯斯“笑里藏刀”之计也！ 【背景资料】请见第三章“思科教父钱伯斯” 。 第 11 计 李代桃僵 【兵法原文】势必有损，损阴以益阳。 【原文今译】当局势发展到必然有所损失时，应舍去小的损失而保全大局。 【 思科案例 】一日，钱伯斯密诏首席财务官卡特。钱伯斯曰：“先生日子安乐否？”卡特曰：“吾公司情况，主公了然于胸，吾公司之销售利润，关乎公司之生死，故不敢有片刻怠慢也，吾虽辛劳，但仍快乐！”钱伯斯曰：“汝入思科多长时日？”卡特曰：“承蒙主公慧眼相识，吾入思科已 7 年半余。 ”钱伯斯曰：“汝精晓吾
34、公司利润算法之机，盖利润居高不下者，乃股票期权费用未计算也，如计算之，则吾公司利润必减大半。 ”卡特听毕，顿时冷汗直流，曰：“吾故知之，此乃董事会与主公之意也，吾之所做，乃顺从公司之意也！”钱伯斯曰：“近日公司假帐事件层出不穷，思科恐不得脱也！”卡特曰：“主公之意如何？”钱伯斯曰：“与其束手就擒，不如主动出击，吾将主动公布此秘密！”卡特曰：“此虽善举，仍乃对思科有损，主公如何对之？”钱伯斯曰：“吾自有对策，但恐对老先生不利，势必有损，损阴以益阳，先生可闻李代桃僵乎？”卡特听完，泣曰：“臣本布衣，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。主公不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于摩托罗拉公司之中，谘臣以当世财务之
35、事，由是感激，遂许主公以驱驰。后值互联网经济倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，主公知臣谨慎，故寄臣以此大事也。受命以来，夙夜忧虑，恐付托不效，以伤主公之明，今虽已效犬马，但亦于事无补，故当引咎辞职，望主公恩准！”钱伯斯亦泣曰：“先生鞠躬尽瘁，死而后已，此乃形势所逼，吾不得已而为之也！先生告退之后，吾必厚酬之！”两人遂抱头痛哭！ 【背景资料】思科公布了其 2003 财年第一季度财报，获利数字高达 6 . 18 亿美元，不过思科公司表示，如果把公司将发给员工的股票期权列入支出项目，其获利数字将大幅下滑，剧减 3 . 68 亿美元，只剩 2 . 5 亿美元。这是思科首次在季度财报中估算了股票期权
36、的价值，以往思科仅在年报中披露相关信息。由于今年来美国数度曝出企业财报丑闻，使得各界要求企业财报必须更透明化，股票期权也须列为支出，让股东对企业运营状况一目了然，不致造成高层损公肥私、危及股东权益的行为。思科在呈交美国证券交易委员会（ SEC ）的报告中称，发给员工的股票期权与在市场交易的期权，有根本上的差异，因此，将期权列入支出项目会让公司财务更加透明。 拉里 . 卡特是思科公司首席财务官，在 1996 年加入思科，在此之前，他在摩托罗拉公司工作了 19 年，帮助思科建立了著名的“虚拟结帐”系统，并于 2003 年辞职。 第 12 计 顺手牵羊 【兵法原文】微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，
37、少阳。 【原文今译】再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。 【 思科案例 】钱伯斯欲来中国，贾亦真曰：“主公万万不可！”钱伯斯疑曰：“难道吾状告华为，引起中国民愤乎？”贾亦真曰：“非也，那东土大唐正流行一病，名曰 SARS ，听闻沾上即死，挨上就亡，甚是厉害，主公为安全起见，应当缓行！”钱伯斯惊曰：“果有此事，愿闻详情。 ”贾亦真曰：“听闻感染者已过 5000 ，死者已过 300 ，闹得那东土大唐上下举国不得安宁！”钱伯斯听罢，哈哈大笑：“汝何如此无智乎？想那东土大唐，人丁有数十亿之众，每年得流感者不下千万，死者不下数万，众却熟视无睹，那 SARS 只一奇病
38、，奇必生疑，疑必生恐，此乃人性之弱点也，凡智者之虑，必杂于利害，微隙在所必乘，微利在所必得，何不来个顺手牵羊，趁机为除掉 SARS 做点贡献，一可借机宣传，二可与那东土大唐政府修复关系，以解吾公司壮告华为之怨！加之吾公司存货甚多，捐几千万如脱一衣耳！”贾亦真曰：“主公真乃神人也！但主公乃金玉之身，中国之行，还请三思！”钱伯斯曰：“就依卿言， SARS 乃不足怕，吾只怕你等担心耳！”遂致电思科中国公司，交由其全权处理。 【 背景资料 】2003 年 5 月 22 日 ，思科系统公司在京宣布，将向中国卫生部捐赠价值人民币 2150 万元的先进网络设备，包含安装和三年技术支持服务，帮助中国建立国家、
39、省、市、县四级防疫专网。思科公司将捐建一个覆盖卫生部总部、中国疾病预防控制中心 (CDC) 和含北京在内的数个省市的疾病数据交换骨干网，并选择一个样板省建立覆盖省中心、 2 个城市和 4 个县的数据中枢，用于当前搜集“非典”数据，并作为四级防疫专网的首期工程。三 攻战计 攻战计包括：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王六计。 所谓攻战计，其核心是“攻” ，即攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下，以求得战而胜之。巧借局势转换，争取主动；等待天以困之，用人以诱之；累其气力，消其斗志，散而后擒；累以诱之，为吾所用；催其精锐，夺其魁首。 第 13 计 打草惊蛇 【兵法原文】疑以
40、叩实，察而后动。复者，阴之媒也。 【原文今译】有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。 “复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。 【思科案例】思科又新购一家公司，大获成功，遂大宴文武，举公司欢庆之。钱伯斯志得意满，满面红光，举杯庆曰：“吾公司南征北伐，一路攻城掠地，所向披靡，如此以往，过不多日，吾公司天下可定矣！众兄弟浴血奋战，鞠躬尽瘁，死而后已，实为钱某所感激涕零，钱某敬各位一杯！”说罢，钱伯斯一饮而尽。众人谢过，举杯欲饮，忽听一人大放悲声，众人循声望去，乃贾亦真也！钱伯斯脸有不悦，怒曰：“如此高兴之时，为何悲从中来？”贾亦真曰：“思科之难致矣！”钱伯斯嗔曰：“何出此不吉之言，如再乱语，与吾乱
41、棒打出！”贾亦真泣曰：“常言道，利令智昏，吾公司虽屡尝收购之喜，但其它公司亦屡尝收购之恨也。吾公司屡战屡胜，必麻痹大意，轻举妄动，收购十公司之成功不足以成思科，然收购一公司之失败足以败思科也！”钱伯斯听罢，默然不语，半晌，对贾亦真曰：“收购与发展乃吾公司之发展大计，定不可废也，你之所言亦有道理，可有万全之策否？”贾亦真曰：“吾亦赞同收购与发展之策略也，但心灰意冷之时当记鹏程万里；踌躇满志之际须念小心行船，故吾有一策，名曰打草惊蛇。以吾公司现今之实力，愿意被吾公司收购之公司多矣，然良莠不齐，仅凭一面之词，易被其欺矣，故吾公司收购之前，可先行实地查看，意为知己知彼，亦乃打草行动也，如有欺诈，必现形
42、矣，此乃惊蛇也，如此这般，可保吾公司收购无忧也！”钱伯斯听罢，转怒为喜曰：“忠言逆耳，有此赤胆忠心，思科有何忧哉？！” 【背景资料】思科在收购每家公司之前都会进行一个叫做“知己知彼” （ Due Diligence ）的程序，目的是对目标公司的财务、合法性以及资产价值进行评估。但是，它的作用远不止这些，它还是对目标公司的道德、诚信、团队精神以及专业化程度和客户理念的测试。 Due Diligence 这个工作在思科中已经被标准化了，它能验证所有的应该被验证的东西，而验证这一切最终的目的就是为了寻找一个问题的答案：这些公司和它们的产品能在几个月内与思科进行无缝的集成吗？详情请见本书“知己知彼”一
43、章。 第 14 计 借尸还魂 【兵法原文】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪吾求童蒙，童蒙求吾。 【原文今译】凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。 【思科案例】摩格里奇问钱伯斯曰：“吾总言本公司产品之利，他人信乎？”钱伯斯曰：“如空言，他人必不信。 ”摩格里奇曰：“如能让人信之？”钱伯斯曰：“汝必用借尸还魂之计也。 ”摩格里奇曰：“吾惑之！”钱伯斯曰：“如能寻得一将倒之公司，用吾之产品予以救治，令那公司起死回生，他人便对吾公司产品之功效再无疑也！”摩格里奇曰：“确是好计，但
44、何处寻尸？”钱伯斯微微一笑：“尸极易寻，但恐吾公司产品不能还魂也！”摩格里奇曰：“贤弟所言极是，可有妙计？”钱伯斯曰：“不如将吾公司作尸，自用吾之产品还魂，吾公司欣欣向荣，他人对吾公司产品岂有怀疑哉？”摩格里奇笑曰：“听来虽觉不吉，实乃妙计，就依贤弟！” 【背景资料】思科公司大量运用自己的产品，构建内部与外部网络，不仅大大节约了费用，而且提高了效率，让管理人员、员工、合作伙伴、客户之间都能享受灵活快速的沟通。可以说，思科公司的技术为思科公司取得今天的成功作出了不可磨灭的贡献，而思科公司对网络的应用本身也成为思科公司网络解决方案的最好广告。详情请见本书“实践者”一章。 第 15 计 调虎离山 【
45、兵法原文】待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。 【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。 【 思科案例 】一日，钱伯斯与众人议事，甄亦假曰：“那 Bay 公司近来发展日盛，如不除，必留后患也！”钱伯斯曰：“此公司与思科成立时间相若，且产品线雷同，乃吾公司之主要竞争对手，吾早想除之，然其与吾公司同享天时地利也，故一时无法破之。 ”贾亦真曰：“那 Bay 公司虽与吾公司同为二虎，但实力实不及吾公司也，其所倚仗者，美国市场也，故如能让其分散兵力，则其可擒也！”钱伯斯曰：“可有妙计？”贾亦真曰：“吾有一调虎离山之计。互联网经济面
46、向全球，故吾公司可尽力扩大全球市场，那 Bay 公司势必不甘居后，吾遂将声势再行扩大，那 Bay 公司必全力跟进，而其实力有限，国内实力必定空虚，此际，吾公司便可趁老虎出山，猛烈进攻其美国市场，则其纵不被吾公司所擒，也必元气大伤也！”钱伯斯曰：“真乃妙计也，就依卿言！” 【背景资料】Bay 网络公司由思科公司的两个老对手 Synoptics 与 Wellfleet 公司合并成立，当然合并之后成了思科公司的一个更大的竞争对手。但是由于经营不善，在 1998 年被北电网络以 69 亿美元的价格收购。 第 16 计 欲擒故纵 【兵法原文】逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵
47、不血。需，有孚，光。 【原文今译】追击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按“需”卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。 【 思科案例 】一日 , 钱伯斯与众人讨论收购员工之事 , 钱伯斯曰 : “吾公司所购者，人也，非厂房机器也，收购公司员工之价格可达每人千万以上，故如损失收购之员工，则吾公司损失巨大也。诸位可有良策？”甄亦假曰：“思科前程似锦， 钱仆厚继，其焉有不留之理？”钱伯斯曰：“人各有志，岂金钱所能动哉？”贾亦真曰：“吾有一欲擒故纵之计，可保其愿效犬马之
48、劳。 ”钱伯斯曰：“快快请讲。 ”贾亦真曰：“新收购之员工有两惧，一惧工作不稳，不稳者有二，一为被裁，二为被转换工作。二惧为受吾公司员工之歧视。故要留住他们，必首先除此二惧也。 ”钱伯斯曰：“如何消除？”贾亦真曰：“此些人等必对前主忠心耿耿，对前主异常信任，故吾公司可让其前主升至高位，依旧统领之，并且给出一承诺，非主公与其前主一齐同意，否则不可随意裁员也！此乃故纵也！”甄亦假曰：“不可，此种做法必使公司混乱也！”贾亦真曰：“非也，此承诺一般都有一个期限，期限满后，自不生效，但那时此些员工早已被吾公司同化，其自不会走也，此乃所擒也！”钱伯斯曰：“先生所言极是，吾苦思良久未得，今被先生一语点破，真
49、乃快哉，至于具体，可随机应变，但大体可矣！” 【背景资料】思科公司的收购在留住员工方面遵循马里奥规则，详情请见第二部分“收购与发展”中的“集成员工”一章。 第 17 计 抛砖引玉 【兵法原文】类以诱之，击蒙也。 【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。 【 思科案例 】一日，摩格里奇与钱伯斯闲谈，摩格里奇曰：“吾公司必将壮大，吾公司人手有限，而卖出的产品却无限，服务乃吾公司之根本，取胜他公司之利器，但如何保证服务哉？”钱伯斯曰：“可借外人之力也！”摩格里奇曰：“请贤弟详述！”钱伯斯曰：“可请经销商代为之！”摩格里奇曰：“经销商技术实力参差不齐，安能当此重任乎？”钱伯斯曰：“吾有一计，唤作抛砖引玉，可保吾公司之服务之无忧矣！”摩格里奇曰：“贤弟请快讲！”钱伯斯曰：“经销商实力固然良莠不齐，但吾公司可对其进行技术认证也！不同的认证等级须拥有不同数量、等级的吾公司认证的工程师，而认证工程师中的最高级别之难度可设为极大，须经过 LAB 考试方可，对于取得认证资格的的经销商，吾公司可给予大力支持，那些公司为求利益，必纷纷求取认证资格，但必须拥有足够之认证工程师，其必不惜血本资助工程师取得认证资格，获取资格后，必不愿
