1、会展营销教学大纲一、理论教学内容1、会展营销基本理论（1）市场营销的基本理论（2）会展营销过程2、国内外会展营销现状（1）国外会展营销现状（2）国内会展营销现状3、会议中心营销（1）会议中心营销原理（2）会议中心营销策略4、会议营销（1）会议产品设计（2）会议产品定价（3）会议产品销售渠道和促销策略5、展览中心营销（1）展览中心产品原理（2）展览中心营销过程6、展览营销（1）展览产品设计（2）展览产品定价（3）展览销售渠道7、会展目的地营销（1）会展目的地营销原理（2）会展目的地营销过程8、会展营销新理念（1）会展关系营销（2）会展品牌营销（3）会展网络营萧二 实践教学内容实训 1：据教学班级
2、学生人数来确定数个小组，每一小组人数以 5-8 人为宜，小组中要合理 分 工。在教师指导下统一认识、统一口径、基本统一断标准；而后进行选题并分别采集不同的资料和数据，并以小组为单位组织研讨，在充分讨论基础上，形成小组的课题报告。实训 2：对有关会展公司进行调查，了解销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如会展公司有需要，可作为真正的实训。实训 3：将班级同学划分为若干项目小组，小组规模一般是 5-7 人，组团的时候注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性，如包含性格外向的人、熟悉计算机文字处理技术、计算机绘图功能及 Excel 使用的人等。选举小组长以协调
3、小组的各项工作。由于会展营销调查的很多环节均需要小组共同作业，因而中途无特殊原因不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的作业成绩。实训 4：由学生自己确定调研主题、调研对象。要考虑操作的可行性和便利性，尽量避开低发生率的产品或服务，不要调查被调查者不太了解的事物。 调研的基本内容：所选择的调研对象至少应涉及以下内容：二手资料调查；问卷设计；抽样过程；数据的基本统计与分析；SPSS 及 Excel 应用；调查报告撰写。控制项目进程：在 2 个星期左右落实客户，提交调研计划书，确定调研主题和调研对象。学生项目将与课程学习平行进行，随着课程内容的展开不断推进。实训 5：建立经验交流制度：每完成调研的
4、一个环节如调查问卷的设计、样本量的确定和抽样等，辅导老师应及时检查学生调研操作的进度和实际完成情况，提供必要的指导和建议，并组织同学进行经验交流，还针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。实训 6：该实践训练项目应由专业课教师与所授课班级利用专业实践教学时间组织进行。实训 7：设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。实训 8：在教师指导下，由学生自由组合成 46 人为一组的研究性学习项目小组，并确定负责人。并经教师确认选择 23 个类型的产品作为研究的样本。实训 9：教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞争现状的基
5、本资料。学生以小组为单位在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，及了解存在的问题。实训 10：以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出变价的依据，并拟出相应的变价策划方案。分销渠道策略在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以 5-8 人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。实训 11：选择学校所在城市，对该城市的不同行业的企业进行分类。小组根据所选行业调查的目的、内容，统一制作调查问卷。进行实地调查，对所选择的行业内企业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的
6、状况。总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。三、学时分配本课程总的教学时数为 80 学时，其中理论教学为 50 学时，实践教学为 30 学时教学内容 学时数 实践 网上课堂会展营销基本理论 2 4国内外会展营销现状 2 2会议中心营销 2 4 4会议营销 2 4 4展览中心营销 4 4 4展览营销 4 4 4会展目的地营销 2 4 4会展营销新理念 4 4 4复习 2考试 2总学数 26 30 24会展营销教学大纲说明一、本课程性质，作用和任务会展营销是 会展专业的一门主要的专业主干课。它是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的会展
7、业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。是会展专业其他专业课的核心基础课程。二、本课程与其它有关课程的联系和分工本课程在运用市场营销学理论的基础上结合广告学，心理学知识的一门新兴科学。在商业实践中已经得到了广泛的运用，为了与其它相关学科衔接得当，在教学过程中应该注意以下几点：1.与市场营销学的联系：会展营销理论是根据市场营销理论的运用结果，通过学习市场营销理论来获得会展业相关主体的需求及其变化情况，着重阐明两者之间的关系。2.与广告学的联系：会展营销中在运用广告的知识是极其广泛的，因此，在教学过程中要重点介绍广告活动中的各种调查方法以及广告效果测试方法。3.与消费者心理学的
8、联系：会展营销过程中大量运用了心理学知识，在运用心理学时，要注意介绍一些心理学方面的基础知识，阐明心理学与会展营销的紧密联系。三、本课程的基本要求：通过本课程的学习，使学生达到下列要求：1、重在培养学生的工作思维。让现代营销精髓深入每一个学生的内心，成为一种职业精神。2、培养学生营销所处环境的分析能力，能够及时针对环境的变动改变营销策略和方式。3、熟悉营销所服务的顾客的行为，有的放矢制定相应的营销策略。4、培养学生能够独立进行某个方面的市场调研获取相应的信息，并通过分析能够获得所需要的产品、竞争者以及顾客的营销信息。5、培养学生对产品市场进行细分的能力，并能够在较短的时间内对自己的产品定位在一
9、种细分后的市场上，开展营销活动。培养学生能够熟练掌握营销工具进行各种组合开展营销活动。6、培养学生能够熟练掌握营销策略，进行各种组合开展营销活动。四、本课程各部分内容的教学要求：第一章 会展营销基本理论1、掌握市场营销管理的实质和任务；各种营销观念；市场机会与市场细分。2、教学要求：有意识的提高自身的营销管理水平；分析市场、研究市场，确定营销观念。第二章 国内外会展营销现状1、掌握国内外会展营销环境；国内外会展营销细分与选择；国内外会展营销策略。2、教学要求：认识提高国内外会展营销市场的影响及情况第三章 会议中心营销1、掌握影响会议中心营销主要因素；会议中心消费者购买行为模式和类型；消费者购买
10、过程。 2、教学要求：全面理解顾客是上帝的含义；掌握消费者的心里变化，与消费者沟通。第四章 会议营销1、掌握会议营销的构成要素和设计；会议营销的产品定价策略。2、教学要求：认知并能有意识训练自己的营销调研素质；掌握营销调研方法。第五章 展览中心营销1、掌握展览中心产品及产品整体概念；产品的生命周期；企业开发新产品的必要性；展览中心产品设计、定价及营销过程。 2、教学要求：掌握展览中心产品定价的技巧；懂得展览中心产品营销策略第六章 展览营销1、掌握展览产品及产品整体概念；产品的生命周期；企业开发新产品的必要性；展览产品设计、定价及营销过程。 2、教学要求：掌握展览产品定价的技巧；懂得展览产品营销
11、策略第七章 会展目的地营销1、掌握会展目的地产品及产品整体概念；产品的营销过程；会展目的地定价及营销过程、SWOT 分析。 3、教学要求：掌握 会展目的地产品定价的技巧；懂得 会展目的地产品营销策略第八章 会展营销新理念1、掌握会展营销新理念的基本概念和作用；各种新营销方式的内容。2、教学要求：掌握新的营销方式，提高营销决策水平；注意营销的方式方法。五、教学内容、重点和难点：1.教学内容（1）理论课内容 1、会展营销基本理论2、国内外会展营销现状3、会议中心营销4、会议营销5、展览中心营销6、展览营销7、会展目的地营销8、会展营销新理念（2）实践内容实训 1：据教学班级学生人数来确定数个小组，
12、每一小组人数以 5-8 人为宜，小组中要合理 分 工。在教师指导下统一认识、统一口径、基本统一断标准；而后进行选题并分别采集不同的资料和数据，并以小组为单位组织研讨，在充分讨论基础上，形成小组的课题报告。实训 2：对有关会展公司进行调查，了解销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如会展公司有需要，可作为真正的实训。实训 3：将班级同学划分为若干项目小组，小组规模一般是 5-7 人，组团的时候注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性，如包含性格外向的人、熟悉计算机文字处理技术、计算机绘图功能及 Excel 使用的人等。选举小组长以协调小组的各项工作。由于会展
13、营销调查的很多环节均需要小组共同作业，因而中途无特殊原因不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的作业成绩。实训 4：由学生自己确定调研主题、调研对象。要考虑操作的可行性和便利性，尽量避开低发生率的产品或服务，不要调查被调查者不太了解的事物。 调研的基本内容：所选择的调研对象至少应涉及以下内容：二手资料调查；问卷设计；抽样过程；数据的基本统计与分析；SPSS 及 Excel 应用；调查报告撰写。控制项目进程：在 2 个星期左右落实客户，提交调研计划书，确定调研主题和调研对象。学生项目将与课程学习平行进行，随着课程内容的展开不断推进。实训 5：建立经验交流制度：每完成调研的一个环节如调查问卷的设计
14、、样本量的确定和抽样等，辅导老师应及时检查学生调研操作的进度和实际完成情况，提供必要的指导和建议，并组织同学进行经验交流，还针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。实训 6：该实践训练项目应由专业课教师与所授课班级利用专业实践教学时间组织进行。实训 7：设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。实训 8：在教师指导下，由学生自由组合成 46 人为一组的研究性学习项目小组，并确定负责人。并经教师确认选择 23 个类型的产品作为研究的样本。实训 9：教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞争现状的基本资料。学生以小组为单位
15、在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，及了解存在的问题。实训 10：以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出变价的依据，并拟出相应的变价策划方案。分销渠道策略在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以 5-8 人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。实训 11：选择学校所在城市，对该城市的不同行业的企业进行分类。小组根据所选行业调查的目的、内容，统一制作调查问卷。进行实地调查，对所选择的行业内企业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。总结走访企业的渠道
16、状况及渠道选择的一般模式。指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。2. 教学重点：第一章 会展营销基本理论1、重点：市场营销管理的实质和任务；各种营销观念；市场机会与市场细分。2、难点：各种营销观念；市场机会与市场细分。 第二章 国内外会展营销现状1、重点：国内外会展营销环境；国内外会展营销细分与选择；国内外会展营销策略。2、难点：国内外会展市场细分与选择。第三章 会议中心营销2、重点：影响会议中心营销主要因素；会议中心消费者购买行为模式和类型；消费者购买过程。 3、难点：会议中心营销消费者购买行为模式和类型。第四章 会议营销1、重点：会议营销的
17、构成要素和设计 。 2、难点： 会议营销的产品定价策略第五章 展览中心营销1、重点：展览中心产品及产品整体概念；产品的生命周期；企业开发新产品的必要性；品牌与商标。 2、难点：展览中心产品设计、定价及营销过程。 第六章 展览营销1、重点：展览产品及产品整体概念；产品的生命周期；企业开发新产品的必要性；品牌与商标。 2、难点：展览产品设计、定价及营销过程。 第七章 会展目的地营销1、重点：会展目的地产品及产品整体概念；产品的营销过程2、难点： 会展目的地定价及营销过程、SWOT 分析。 第八章 会展营销新理念1、重点：会展营销新理念的基本概念和作用；各种新营销方式的内容。2、难点：各种新营销理念
18、的内容。具体教学要求第一章 会展营销基本理论第一节 市场营销的基本理论第二节 会展营销过程教学要求：理解会展营销理念；分析市场、研究市场，确定营销观念。第二章 国内外会展营销现状第一节 国外会展营销现状第二节 国内会展营销现状教学要求：了解和认识国内外会展营销市场的情况第三章会议中心营销第一节会议中心营销原理第二节会议中心营销策略教学要求：掌握展览中心产品定价的技巧；懂得展览中心产品营销策略第四章会议营销第一节会议产品设计第二节会议产品定价第二节会议产品销售渠道和促销策略教学要求：掌握会议产品定价的技巧；懂得展览中心产品营销策略第五章展览中心营销第一节展览中心产品原理第二节展览中心营销过程教学
19、要求：掌握展览中心产品定价的技巧；懂得展览中心产品营销策略第六章展览营销第一节展览产品设计第二节展览产品定价第三节展览销售渠道教学要求：掌握展览产品定价的技巧；懂得展览产品营销策略第七章会展目的地营销第一节会展目的地营销原理第二节会展目的地营销过程教学要求：掌握 会展目的地产品定价的技巧；懂得 会展目的地产品营销策略第八章会展营销新理念第一节会展关系营销第二节会展品牌营销第三节会展网络营萧教学要求：掌握 会展目的地产品定价的技巧；懂得 会展目的地产品营销策略七、其它教学环节的必要说明：（一）对本课程讲授的基本要求1总体要求（1）采用启发式、讨论式等教学手段，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体
20、优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，图文并貌，重在基本概念的理解；（3）贯彻理论和实践相结合的原则，讲述中辅以一定量的案例分析、课堂讨论课，给学生出一定量的思考题和习题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对会展营销课程基本概念的深入理解。（4）分析与总结相结合，宏观讲授与微观分析相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。2具体要求（1）市场的基本概念及其影响因素，市场营销的含义。（2）会展营销学的研究对象、学科性质的描述：营销学的核心概念交换与交易、需要和需求、顾客满意和成本、关系营销和交易营销、市场营销
21、者等概念的分析。（3）会展营销学的形成、发展的历史演变过程分析。（4）会展营销管理的内涵及其本质，会展营销管理哲学及其演变过程，会展营销观念的现实意义，顾客满意与顾客让渡价值理论。（5）会展营销宏观环境和微观环境描述及其环境变化因素对企业营销活动的影响分析，企业对环境机会与威胁带来的影响所采取的对策描述。（6）消费者市场、产业市场、转卖者市场的基本含义及其各自的特点。（7）消费者行为的影响因素描述，消费者购买决策步骤描述。产业购买者的购买行为影响因素分析，产业购买者购买决策步骤分析。（8）会展营销竞争战略的基本含义。市场领先者战略、市场挑战者战略、市场追随者战略、市场补缺者战略各自的含义与特点
22、，其可供选择的战略描述。（9）会展市场细分的基本原理，市场细分的标准和原则。目标市场的选择依据及其影响因素，目标市场营销战略。市场定位的含义及其目的，市场定位的步骤、方式和战略；市场细分、目标市场选择和市场定位的关系分析。（10）会展营销组合策略及其特点。会展营销组合策略的内容描述。（11）会展产品策略：产品整体概念、产品组合及其营销策略、产品生命周期及其各阶段的营销策略、新产品的概念和特点，新产品开发策略、消费者采用新产品的过程及其类型，新产品开发的程序；品牌与包装策略。（12）会展产品价格策略：影响企业定价的因素分析，定价的基本步骤，定价方法的选择，定价策略分析，价格调整策略分析。（13）
23、分销渠道策略：分销渠道的含义与特点，各类中间商的特点与作用，分销渠道的的基本模式，分销渠道选择策略，选择分销渠道模式应考虑的因素，实体分销的含义，实体分销决策的主要内容，连锁经营渠道及其类型，集商流、物流、信息流于一体的配送中心，配送中心的功能与作用。（14）促销策略：促销的含义，促销的基本策略，促销策略组合，人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段的特点及其促销方式选择。（15）会展营销计划、组织与控制的基本概念与意义，市场营销组织的演变及其形式，决定市场营销组织的因素，市场营销部门和其他部门的关系，市场营销控制的四种方法。（二）课程的考核要求1要求学生了解会展营销的基本原理，会展营销的基本方法和基本策略技巧，各种方法与策略所能解决的主要营销问题。2掌握本课程中市场和会展营销的各种概念及各种概念之间的关系；理解会展营销管理观念发展的五个阶段的演变过程，理解以企业为中心的观念和以消费者为中心的观念的根本区别。3考核方法： 平时成绩（包括考勤、作业、课堂讨论发言的积极性等方面）占 30，期末考试成绩占 70。八、推荐采用教材及参考书：（1）会展营销复旦大学出版社 胡平主编（2）会展营销高等教育出版社 贺学良主编
