1、1人员测评设计方案目录人员测评方案设计 291 管理人员素质测评 2911 管理人员素质测评要素构成 2912 管理人员素质测评方案范例 292 生产人员素质测评 10921 生产人员素质测评要素构成 10922 生产人员素质测评方案范例 1193 营销人员素质测评 17931 营销人员素质测评要素构成 17932 营销人员素质测评方案范例 182人员测评方案设计91 管理人员素质测评911 管理人员素质测评要素构成测评要素测评维度一级指标 二级指标 三级指标诚信正直自信心成就动机适应能力个性品质应变能力逻辑思维能力个人内在能力改革创新能力个人影响力沟通技能人际沟通能力客户服务导向业务组织能力
2、目标管理能力团队建设能力果断决策能力组织管理能力危机应变及处理能力912 管理人员素质测评方案范例有限公司基于聘用目的的销售经理素质测评一、前期调查准备工作1.测评背景调查3有限公司是国内知名的医药广告代理公司，其各项业务主要由五位项目主管负责。这五位主管在日常工作中各负其责，并向总经理直接负责。鉴于这种组织结构的弊端日益严重，因此需要一位销售经理统管公司所有的销售事务。人力资源部经理决定对公司内部的五位项目主管和外部的三位应聘者进行科学、公正的素质测评后，确定最后人选，以提高人才选拔的有效性。2.成立测评小组测评小组由人力资源部经理、招聘主管、公司总经理、高层领导和测评专家共 10 人组成，
3、确定分工和工作日程。3.销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍，测评小组开展座谈会，查阅与销售经理岗位相关的资料，调查分析销售经理的工作职责和规范，为构建销售经理胜任素质模型做准备。二、构建销售经理胜任素质模型1.初步确定胜任素质要素首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的内容。其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完整。最终得出初步的 24 项胜任素质要素（如下表所示） 。销售经理胜任素质要素初步列表胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素销售
4、专业知识 积极主动性 团队建设和协作能力 创新能力医药广告专业知识 灵活性和适应性 果断决策能力 人际关系营造能力成本收益意识 行为的结果导向 领导指挥能力 说服沟通能力销售技能 自我成就动机 管理绩效 个人影响力信息调查与收集能力 思维分析能力 组织计划能力 客户服务倾向职业兴趣取向 书面交流能力 时间管理能力 承受压力能力2.将胜任素质要素归类首先，将上述 24 项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并着手调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。下表即是分类后的素质构成4情况及重要程度调查表。初步胜任素质分类及重要程度调查表填表说明：按各个要素对销售经理胜任工
5、作的重要性进行打分，采用 10 分制， “16 分”表示“一般重要” ， “6（含）8 分”表示“比较重要” ， “8（含）10 分”表示“非常重要” 。重要程度调查评分测评维度 胜任素质要素16 分 6（含）8 分 8（含）10 分销售专业知识医药广告专业知识个人内在素质专业知识成本收益意识职业兴趣取向积极主动性灵活性和适应性自我成就动机思维分析能力承受压力能力个人内在素质心理素质创新能力信息调查与收集能力销售技能个人内在素质专业技能时间管理能力书面交流能力人际关系营造能力说服沟通能力个人影响力人际关系能力客户服务倾向团队建设和协作能力果断决策能力领导指挥能力管理绩效组织管理能力组织计划能力
6、5行为的结果导向其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的 8 项素质作为素质测评的最终胜任素质，并对此 8 项素质的行为进行分级定义（如下表所示） 。销售经理胜任素质要素的分级定义表重要程度得分胜任素质要素级别测评得分各级别的行为定义较弱 1能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度表中等 2善于发挥团队作用，能够发现并运用他人的优点善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划熟练 3有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，协调活动中的人际关系8组织计划能力出色 45根据工作要求和现有资源制
7、订出合理的工作计划，对工作的优先顺序做出准确判断和安排；考虑各种可能出现的危险和问题，制定工作考察表、工作进度表，并严格执行较弱 1 观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对性中等 2论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸熟练 3 能够以理服人，并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意见7.5说服沟通能力出色 45 能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳较弱 1 维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系中等 2 在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系熟练 3在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接
8、触，与同事、客户进行相互的家庭拜访7人际关系营造能力出色 45与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务6.5 团队建设和协较弱 1 运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职权6中等 2保护组织的声誉；取得组织所需的人员、资源和资讯；确保组织的实际需要得到满足熟练 3将自己定位为领导者；确保他人接受自己提出的任务、目标、计划、趋势、政策；树立榜样，确保完成组织任务作能力出色 45拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命的兴奋感较弱 1能够进行因果关系分析，发现问题的基本关系，确定需要执行的活动的先后顺序中等 2能把
9、复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把资料中大量的信息进行归类，为决策提供参考熟练 3考虑讨论问题中各个方面之间的联系；能识别出问题产生的若干原因，并分析相应的对策及可能的结果6思维分析能力出色 45在两难问题的讨论中，将正反两方的优缺点分析得很透彻，能抓住问题的实质；能预见性地分析各种可能出现的问题，并寻找出最佳的解决策略较弱 1对存在的问题有一定的理解，能够分析正反两个方面的结果；在他人的帮助下能对情况做进一步的分析中等 2能较全面地分析问题，能够分析决策的各种结果，能够提出一些建议供他人参考熟练 3能够运用决策，客观地分析存在的问题，采取措施；积极与他人探讨，提出合理化建议
10、，为组织提供有力的支持5.8果断决策能力出色 45善于根据具体情况进行正确判断和果断决策，为组织在关键问题上的发展方向提出有导向性的建议较弱 1 为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待中等 2收集有关客户的真正需求，找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己5.5客户服务倾向熟练 3重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思考并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策7出色 45成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和问题，提出独特见解的意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题一般 12 有一定的成本意识，但未采取措施控制成本中等 3
11、4 掌握一定的财务知识，有控制成本的意识，并运用于管理过程中5.2成本收益意识熟练 45熟练运用自己掌握的财务知识，采取措施控制成本，从投入、产出的角度来处理销售业务和管理等各个业务部门最后根据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，结果如下表所示。销售经理 8 项胜任素质权重表胜任素质要素 重要程度调查得分 权重组织计划能力 8 8/51.5=15.53%说服沟通能力 7.5 7.5/51.5=14.56%人际关系营造能力 7 7/51.5=13.59%团队建设和协作能力 6.5 6.5/51.5=12.62%思维分析能力 6 6/51.5=11.65%果断决策能力 5.8 5
12、.8/51.5=11.26%客户服务倾向 5.5 5.5/51.5=10.68%成本收益意识 5.2 5.2/51.5=10.10%总分 51.5 100%三、选择测评方法、编制测评工具根据上述八项测评要素的特点，测评小组决定首先以专业知识测试和心理测试从八名候选人中选四人进入第二轮，再组织四人开展无领导小组讨论、角色扮演、公文筐测验，最终决定胜出者。若遇到平分秋色的两位候选人，可运用结构化面谈来甄选。四、实施测评1.培训测评小组成员的操作规范培训内容包括标准实施测评规程（主要测试应做的事和不宜做的事） 、标准指导语（主要测试要说的话）以及施测过程中的时间控制、现场情况应急处理等。2.准备好所
13、需要的场地、设备和材料测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅。8测评设备包括白板、音像放映设备和摄像装置等。被测人员所需材料包括测试编号、题本、答题纸、草稿纸、铅笔和橡皮等；测评人员所需材料包括测评手册、记录纸和计时器等。3.具体实施方案测评实施的具体过程如下图所示。专业知识测试时间：2 小时 关于营销知识、管理知识和财务知识测试试卷心理测试时间：3 小时霍兰德职业兴趣与价值观测评量表、卡特尔 16PF 测评量表和艾森克人格问卷评价中心技术时间：6 小时公布素质测评结果无领导小组讨论、公文筐测验、角色扮演和结构化面试应有的沟通、培训方案初选甄选测评实施方案简图五、处理测评数据1.初选
14、阶段数据处理专业知识测试和心理测试的结果可用下表来反映，并按八位被测者的测试总得分排名。被测人员专业知识测试、心理测试得分汇总表心理测试被测人员专业知识测试 16PF 测评量表 霍兰德职业兴趣测评量表 艾森克人格测试问卷总分名次被测 D 1被测 B 2被测 F 3被测 A 4被测 E 5被测 C 6被测 H 7被测 G 892.甄选阶段数据处理首先，分别汇总测评人员对被测 A、B、D、F 在无领导小组讨论、公文筐测验、角色扮演及结构化面试中的表现评分，填入评分表中。例如，被测 A 在无领导小组讨论中的表现由其中四位评委评分，下表即是他们的评分统计表（以 5 分制为例） 。评委对被测 A 在无领
15、导小组讨论中的评分统计表测评项目：无领导小组讨论 被测人员姓名：被测 A 测评日期： 年 月 日评委测评要素（权重）评委 1 评委 2 评委 3 评委 4 平均分组织计划能力（15.53%） 5 4 4 5 4.5说服沟通能力（14.56%） 5 5 5 5 5.0人际关系营造能力（13.59%） 4 5 4 5 4.5团队建设和协作能力（12.62%） 4 4 5 3 4.0思维分析能力（11.65%） 5 4 3 4 4.0果断决策能力（11.26%） 5 5 5 5 5.0客户服务倾向（10.68%） 5 5 4 4 4.5成本收益意识（10.10%） 5 4 5 4 4.58 项胜任素
16、质加权得分 ( 平均分权重) 4.507与此同时，为了提高报告的直观性和可读性，可将统计表中的数据转换成统计图，如下图所示。4.54.55444.554.50123456组织计划能力说服沟通能力人际关系营造能力团队建设和协作能力思维分析能力果断决策能力客户服务倾向成本收益意识10评委对被测 A 在无领导小组讨论中的评分统计图3.汇总结果比较总结四个项目的测评结果，如下表所示。被测 A、B 、D、F 在评价中心项目中的得分汇总表被测人员 无领导小组讨论 公文筐测验 角色扮演 结构化面试 总分 名次被测 F 4.611 4.550 5.000 4.600 18.761 1被测 A 4.507 4.
17、562 4.500 4.551 18.120 2被测 D 4.450 4.540 4.450 4.533 17.973 3被测 B 4.410 4.500 4.430 4.511 17.851 4最后，经过所有测评人员及测评专家商议，确定被测 F 为销售经理。六、撰写测评报告综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策的参考。七、跟踪评估结果跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程和方法。1192 生产人员素质测评921 生产人员素质测评要素构成智力：思维能力思维反应水平权
18、重：C1%职业适应性：现实型常规型权重：C2%人格特质：独立性、主动性责任感、忠诚度团队合作精神权重：C4%生理素质：体质体力精力权重：A%知识技能：生产工具知识生产专业知识生产专业技能权重：B%能力倾向：机械能力手臂灵活性操作能力权重：C3%备注：“权重”用来表示各个要素对生产人员胜任工作的重要程度。922 生产人员素质测评方案范例化工集团涂料生产厂生产工艺工程师的素质测评化工集团涂料生产厂对生产工艺工程师的素质测评实施过程如下。一、组建测评小组人力资源部赵经理全权负责本次生产工艺工程师的素质测评，通过人员筛选，最终选择生产部经理、工艺总工程师、人力资源部招聘主管为测评小组成员。二、工作分析
19、首先，需要分析生产工艺工程师的工作职责，分析结果如下表所示。生产工艺工程师工作职责一览表主要职责 具体内容设计工艺方案1根据产品要求，负责新产品工艺方案和工艺流程的设计工作，包括工序安排、工艺装配、工艺标准等内容2负责已投产产品的二次开发和工艺准备工作，使工厂生产产出量处于最佳状态编制文件 1编制工艺手册、质量控制点指导书、关键工序作业指导书等工艺文件122制定工位表、检查计划、生产概况等有关生产文件制定工艺卡 制定生产和装配工艺卡，确定装配线和装配工位，分析解决现场工艺问题培训监督1培训、指导车间员工熟练掌握生产工序和工艺要求2监督各厂、各车间的生产工艺流程、方法，执行工艺纪律更新与维修1负
20、责对企业产品进行新材料、新工艺、新技术的研究和应用工作2制订定期的维修计划客户支持 参与客户对产品的认可工作，应客户要求进行工装模具修改工作与其他部门协作1与产品开发部门协作，参与新产品的设计开发，对准备工作和修改工作实行管理2与质量部门密切合作，分析解决生产加工中的工艺问题通过分析生产工艺工程师的工作职责，生产工艺工程师需具备以下技能标准：对化工原料、溶剂的性质有较深的认识；在化工涂料异常问题的处理方面有丰富的现场实践经验；能按产品生产要求编制关键工序作业指导书；具备一定的工艺改进和创新能力。通过分析以上技能标准，赵经理初步打算从通用素质、专业能力两个方面来实施测评。三、建立测评指标体系1.
21、收集测评要素及内容通过分析生产工艺工程师的职位说明书及相关资料，可以运用不同的方法从通用素质和专业能力两个方面来收集生产工艺工程师素质测评的要素。下图列出了所有可能的测评要素。13问卷调查法行为事件访谈法素质结构分析法工作分析法通用素质 专业能力体质、体力、精力独立性、主动性、责任感、团队合作意识、职业适应性、价值观智力水平、思维反应水平、创造能力、沟通能力问卷调查法行为事件访谈法素质结构分析法工作分析法化工制造工艺知识、化工产品生产知识、工艺设计技能机械思维能力、操作能力AutoCAD、办公软件操作能力工艺工程师测评要素示意图2.归纳整合确定测评要素分析上述要素的内容及含义，将可以归为一类的
22、尽量归类、整合，确定需要测评的要素，并进行简明的定义。3.确定调查要素的重要性采用调查表的形式让测评小组按每个要素的重要程度给其打分，下表即为调查表的结构和内容。工艺工程师素质测评要素重要程度调查表根据对工艺工程师胜任工作的重要性，给每个要素打分。其中，重要程度按数字“110”逐渐递增。测评要素测评维度 测评内容简明定义重要程度打分专业知识1.对化工制造工艺的掌握和运用程度，对相关专业知识的了解度2.运用专业知识制定工艺方案和改进生产工艺的能力专业能力专业技能 工艺操作与设计水平、AutoCAD 操作水平通用素质 独立工作能力 独立性的强弱，需要指导、检查的频次14主动学习能力 为提高本职位的
23、胜任水平，主观学习和努力的程度创新能力 创造或引入新思维、新方法对化工制造工艺的改进能力沟通能力1.就产品制造工艺问题与相关人员进行沟通的能力2.对车间工人执行工艺情况进行指导和监督的能力职业适应能力 测评对象的性格是否适合做工艺流程类工作4.计算权重根据每个人的打分，计算每个要素的最终调查得分，再运用加权平均法计算每个要素的权重。如“生产工艺工程师素质测评指标体系表”中的“得分” 、 “权重”栏所示。5.对测评要素进行分级定义根据“生产工艺工程师素质测评要素重要程度调查表”中的简明定义，对各个要素进行分级定义，并附上每一级相应的得分，为测评评分提供评分标准。生产工艺工程师素质测评指标体系表测
24、评要素及权重 测评标准（测评打分时用）测评内容 得分 权重（%） 测评标志（分级定义） 测评标度一般了解工艺流程知识，对于相关的学科知识知之甚少 14 分基本掌握工艺流程知识，一般性地了解相关的学科知识 57 分专业知识 7 14通晓工艺流程知识，掌握与本专业有关的多学科知识 810 分不能独立设计生产工艺方案 14 分能够独立设计小批量生产工艺 57 分专业技能 8 16能够独立承担企业生产工艺方案的设计工作 810 分独立工作能力较差，经常需要帮助和指导 14 分基本能按岗位要求工作，偶尔需要不定期检查指导 57 分独立工作能力8 16独立工作能力强，完成本岗位工作一般不需要指导 810
25、分不能从本职工作的角度补充知识，影响任务的完成 14 分能够按照本职工作的要求自觉学习，工作技能不断提高 57 分主动学习能力9 18自学能力强，主动学习，工作技能提高很明显 810 分在工作中无创新表现 14 分创新能力 6 12尝试引入新方法提高生产过程中的工艺水平 57 分15能建设性地创造新方法，持续改进工艺水平，熟练掌握相关技术并加以改进810 分沟通能力较弱，需要在上级的帮助下完成相关沟通工作 14 分沟通能力一般，偶尔需要指导才能完成沟通工作 57 分沟通能力 6 12对内、对外的沟通协调能力很强 810 分“现实型”得分偏低，适应程度较低 14 分“现实型”得分中等，适应程度一
26、般 57 分职业适应能力6 12“现实型”得分较高，适应程度较强 810 分总分 50 100四、选择测评方法根据上述需要测评的要素，选择合适的测评方法，具体如下表所示。生产工艺工程师素质测评方法一览表测评维度 测评内容 测评方法（测评工具）专业知识 成就测试（专业知识考试试卷）专业能力专业技能 成就测试（专业知识考试试卷） 、面谈（面谈提纲与评分表）独立工作能力 心理测试（卡特尔 16 种性格因素测评量表）主动学习能力 心理测试（卡特尔 16 种性格因素测评量表）创新能力 心理测试（卡特尔 16 种性格因素测评量表）沟通能力 面谈（面谈提纲与评分表）通用素质职业适应能力 心理测试（霍兰德职业
27、兴趣与价值观测评量表）五、组织实施工艺工程师的素质测评（一）测评前的准备工作1测评小组成员赵经理意识到，本次测评小组的成员都没有参与过人员素质测评工作，需要对所有成员进行集中培训，培训的内容包括测评的相关事宜及实施测评过程中的注意事项。2安排测评场地、时间赵经理根据测评方法的需要，将成就测试、心理测试、现场操作的场地选在有计算机及相关设备的机房，而面谈则选在会议室里进行。3准备测评所需的其他材料16本次测评还需要准备白纸、笔、计时器、面谈提纲与评分表等。下表即为测评小组制定的面谈提纲与评分表。生产工艺工程师面谈提纲与评分表面谈对象姓名 面谈时间 年 月 日面谈目的 主要了解生产工艺工程师的沟通
28、水平，还可以观察其情绪自控能力、专业技能与兴趣等面谈提纲 面谈记录假设你现在是在面试，请做一下自我介绍上大学时，为什么选择现在的专业假设在座的评委是你的客户，请将生产厂的某一工艺方案演示、讲解一遍最近一个月，你是否与同事发生过争执，请简单解释一下争执的原因评分表测评要素 5 分（优秀） 4 分（较好） 3 分（一般） 2 分（较差） 1 分（很差）口头表达能力专业技能情绪自控能力兴趣爱好评分人员意见 签字：（二）实施测评阶段从上述测评方法可以看出，此次测评需要分成两部分进行。成就测试、心理测试为第一部分，面谈为第二部分。实施第一部分测评时，赵经理负责主持测评的具体实施，宣读指导语和注意事项，维
29、持测评现场纪律，控制测评时间。实施结构化面谈时，赵经理为主试官，其他成员观察记录面谈对象回答的内容，为评分提供原始材料。若条件允许，可事先准备一台摄像机，将整个面谈过程录下来，以便评分时研究和分析。（三）评分阶段由于成就测试、心理测试的成绩通过计算机来打分，所以评分工作主要集中在面谈评17分上。测评小组成员先用上表独立评分，然后由赵经理主持讨论评分理由直至得出最终的分数。六、统计处理数据，撰写测评报告将被测人员的得分进行统计处理，得出直观性强的统计图。以生产工艺工程师王为例，他在面谈过程中的得分情况如下图所示。4.54.8340 1 2 3 4 5口 头 表 达 能 力专 业 技 能情 绪 自
30、 控 能 力兴 趣 爱 好工艺工程师王面谈得分统计图下表为生产工艺工程师王职业适应能力测评报告，内附有各量表的得分统计情况。生产工艺工程师的职业适应能力测评报告被测人员基本资料测试编号 姓名 王 性别 男测试时间 2008 年 1 月 年龄 25 文化程度 大专工作单位 化工集团涂料生产厂 工作部门 生产工艺部各量表得分统计情况职业适应分量表 各量表得分 各量表标准分 等级现实型 29 9 调研型 27 8 艺术型 17 6 社会型 16 5 企业型 23 7 常规型 30 9 单项数据分析与说明18现实型该员工在现实型量表方面的得分为 29 分，所属等级为级喜欢现实性的实在工作，如机械维修、
31、木匠活、烹饪、电气技术等；通常具有机械技能和体力，乐于使用各种工具和机器设备，喜欢同事务而不是同人打交道的工作；性格真诚、谦逊、敏感、务实、朴素、节俭、腼腆常规型该员工在常规型量表方面的得分为 30 分，所属等级为级喜欢传统性的工作，如记账、秘书、办事员、测算等工作；有很好的数字和计算能力，乐于整理安排事务，喜欢同文字、数字打交道的工作；比较顺从、务实、细心、节俭，做事利索，很有条理，有耐性调研型该员工在调研型量表方面的得分为 27 分，所属等级为级，说明其创造力比较强，喜欢抽象、分析、独立性的定向任务该被测人员职业适应程度综合分析喜欢与事务、材料打交道，喜欢钻研，恪守规章，做事认真仔细，不过
32、分幻想，较务实，负责任乐于遵从社会习俗和规范，喜欢一切有条理、有计划的事务喜欢同各种机械设备打交道，有良好的机械技能注重当前现实，有时不能从长远角度来考虑问题，不热衷别人的事务适合从事技术性工作，制度性比较明确且允许个人发挥思想和创造性，变化不宜大，挑战性不必过高七、跟踪素质测评的结果随着报告的上呈，本次素质测评可以告一段落，但并非就此结束。人力资源部赵经理授权生产工艺总工程师继续在实际工作中考查所有参与测评的生产工艺工程师，以便验证此次测评的有效性和可靠程度，从而改进测评方法和测评指标体系，提高素质测评的质量。93 营销人员素质测评931 营销人员素质测评要素构成测评要素素质结构测评维度 测
33、评内容体质 健康状况、抵抗疾病的能力生理素质精力 高强度工作承受能力、持久力19外在形象 第一印象指数、外在形象指数个人能力倾向 创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度个性倾向 职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向性格特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性心理素质意志力 坚韧性、抗受挫能力、乐观程度专业知识 掌握知识的深度、运用知识的熟练程度知识素质生活知识 了解知识的广度932 营销人员素质测评方案范例基于招聘目的的销售人员素质测评一、组建测评小组通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小
34、组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。二、收集销售人员胜任素质通过工作分析、文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。三、选择测评方法，编制测评工具意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法来评定。（一）意志力测试意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人
35、才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。下表即是意志力测评量表的具体内容。意志力测评量表指导语：20本测试分为 A、B 卷，分别列出了 26 种情况，请根据自身情况作答：完全符合选 A、部分符合选 B、一时难以确定是否符合选 C、不大符合选 D、完全不符合选 E。本测试时间为 20 分钟。A 卷测评题目 A B C D E1你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力2若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这
36、件事的兴趣或想不想做5当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底7你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作8你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空9对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下10凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”B 卷14你给自己制订的计划，常
37、因主观原因无法如期完成15你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了17有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了18你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡2119若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮21你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推22凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定24你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做25
38、与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。意志力测评量表的计分方法及评价标准计分方法A 卷试题中，选项 A、B、C、D、E 依次为 5、4、3、2、1 分；B 卷试题中，选项A、B、C、D、E 依次为 1、2、3、4、5 分。A、B 卷得分加起来为总得分。总得分 70 分以下 7190 分 91100 分 110 分以上意志力水平 薄弱 一般 较坚强 十分坚强（二）面试法1建立面试的评价体系（1）调查胜任素质要素的相对重要性可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。
39、销售人员胜任素质要素重要程度调查表的样式如下表所示。调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。销售人员胜任素质要素重要程度调查表请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评 12分，认为某要素“重要”的评 34 分，认为某要素“最重要”的评 5 分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。重要程度 重要程度测评要素较重要 重要 最重要测评要素较重要 重要 最重要221知识水平 5应变能力2人际敏感性 6情绪控制能力3人际亲和力 7倾听与反馈能力4
40、说服与沟通能力（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。 销售人员面试评价体系表分别对以下七种素质进行了简单地描述。销售人员面试评价体系表测评标准测评要素 权重胜任行为描述 测评标度知识水平 a%1知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识2能灵活运用知识推进谈话或销售的进度高分段人际敏感性 b%1在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要2能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出判断，并投其所好以解决对方的难题高分段人际亲和力 c%1初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任2待
41、人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人高分段说服与沟通能力d%1能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣2能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力3能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受高分段倾听与反馈能力e%1积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见2能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见3能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议高分段应变能力 f% 在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷 高分段情绪控制能力g%1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静2.不会把喜怒哀乐表现在脸上高分段注：“权重”一列的数字源于销售人员胜任素质要素重要程度调查表的统
42、计计算。232拟订面试提纲3制定面试评价表根据面试所需测评的要素，制定销售人员面试评价表 （如下表所示） 。销售人员面试评价表面试编号 姓名 性别/年龄工作年限 学历/教育背景 测评日期90100 分 完全符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为8089 分 大部分符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为7079 分只有一半符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为6069 分 小部分符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为面试评价标准说明59 分以下 不符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为面试评价标准测评要素59 分以下 6069 分 7079 分 8089 分 90100 分面试纪要知识
43、水平人际敏感性人际亲和力说服与沟通能力倾听与反馈能力应变能力情绪控制能力综合评价四、实施素质测评本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰掉得分在 90 分以下的人员；第二部分为面试，需单独进行。1.意志力测试首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。其次，准备测试所需的材料，包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被24测人员都有完整的测试材料及用品。接着，可安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时 20 分钟。20 分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。2.面
44、试法首先，测评小组一一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在销售人员面试评价表中做简单记录，作为评分依据。每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。五、统计处理测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至被测人员得分一览表中，由此可以计算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。被测人员得分一览表测评要素（权重） 被测 A 被测 B 被测 C 被测 D 被测 E 平均得分知识水平 （a%）人际敏
45、感性 （b%）人际亲和力 （c%）说服与沟通能力 （d%）倾听与反馈能力 （e%）应变能力 （f%）情绪控制能力 25（g%）加权总分六、分析测评结果被测人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。被测人员的加权总分则可以反映被测人员的综合素质水平。七、报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。以被测 A 为例说明。1.基本信息报告根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTING001 测试日期：2006 年 6 月 15 日
46、姓名 A 政治面貌 团员性别/年龄 女/23 最高学历 大学专科工作年限 1 年 目前月收入水平 2000 元人民币婚姻状况 未婚 健康状况 良好毕业学校/专业 工业大学/市场营销前一家任职公司名称 电子科技公司前一份工作岗位 销售助理2.被测人员素质说明根据被测 A 在单个测评要素上的得分，比较其与平均水平的差距，对其素质水平做出说明。具体如被测人员素质详细列表中所述。被测人员素质详细列表被测编号 SALES-TESTING001 姓名 A 报告日期 2007 年 06 月 15日测评要素 素质说明知识水平 被测 A 的知识面较宽，销售基本知识比较扎实，但不能灵活地加以运用人际敏感性 与销售
47、人员应具备的敏感性水平相比，被测 A 的人际敏感性较强，能够与人进行正常26的沟通和交往，维持稳定人际关系，但在对他人的心理感受和需求把握程度上还有待提高人际亲和力与销售人员应具备的人际亲和力水平相比，被测 A 的亲和力一般。既不会让人产生警觉或者无法接近的感觉，也不会很主动地接近他人说服与沟通能力与销售人员应具备的说服与沟通能力水平相比，被测 A 基本掌握了沟通的技巧与策略，但说服能力方面欠生动，语言表达方式比较直接倾听与反馈能力面试过程表明，被测 A 能够听取他人的意见并做出适当的反应，但是反馈的可操作性一般，反馈技巧欠缺应变能力与销售人员应具备的应变能力水平相比，被测 A 的应变能力较强，在面对各种情况时能够灵活、迅速地做出反应情绪控制能力 处事比较冷静，在压力面前不惊慌失措3.综合素质及决策建议总体来说，被测 A 的素质水平中等，可以录用为企业的销售人员。但是，应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作。在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其应注意培养自己的人际亲和力。特别提醒：员工的行为受企业的培训制度、薪酬政策、绩效考核制度和管理人员工作方法等多种因素的影响，本测试结果仅供参考。
