1、如何提高电话邀约成功率曹健 13925356979一、组织成立专门电销部，电销部直接归分公司总经理领导，不同小区等级对应不同等级电销专员小区等级 电销专员等级 标准别墅 A150 平米以上大平层 B100150 平米 C100 平米以下 D按邀约业绩划分二、人员适合电销人员的模型1、电话资源管理分类能力2、电话时间段分配能力3、编辑并优化电话话术和短信话术能力4、极强的目标意识、执着、心理调节能力5、语气语调灵活多变，根据客户语气语调进行适当模仿的能力6、对客户兴趣点敏锐捕捉的能力三、管理1、电话邀约流程电话邀约成功率取决于打电话的客户量、时间段、遍数、邀约水平，基于此，制定以下电话流程步骤
2、内容 要点1 信息搜集 以小区盯盘、参观工地的形式了解小区背景、客户需求、竞争对手开工及优势、户型结构2 客户需求大讨论 凡了解此小区的人都参加，相对准确地了解客户的背景、爱好、文化兴趣3 发品牌短信 品牌宣传、祝福、天气预报、温馨提示等4 定话术 新奇、对比、数字化、口语化、注意问题设计5 电话邀约情境训练过关 参照电话邀约人员情境训练过关考评表6 定邀约目标及奖罚 目标动员、思想重视、奖罚挑战7 电话邀约实战电话邀约技巧四要素：1、赢：赢在时间，建立初步信任（每次电话必须在 3 分钟以上） ；2、引：通过问题的设计来挖掘客户心理需求，提起对方兴趣；（通过你设计的问题来避免经常客户拒绝你的理
3、由）3、断：判断对方是否潜在客户（判断对方真正的利益需求点） ；4、邀：邀约客户。 （如果第一次邀约不成功，需约定下次通电时间）8 总结反馈1、 收集到的信息，电话邀约要在 2 日内完毕，并把电话结果记录备案，并制定下一次电话的沟通主题；2、 当电话邀约完以后，需及时信息祝福感谢，对于重要客户要立即反馈部门主管；3、 每天下班后，要把当天的电话邀约结果及重要客户名单汇报部门主管；4、对潜在有效的信息，要制定相对合适的回访电话，持续电话跟踪；对于已无意向达成合作的客户，也要定期发送短信，不排除以后有机会成功。2、电话资源的管理分类通过电话资源的管理分类掌控楼盘、掌控电话、掌控客户（1）电话资源按
4、楼盘性质管理分类楼盘性质 应对方案 备注期房 定期给客户发短信（品牌短信、祝福短信、天气预报）现房1、定期给“拒绝、厌烦、骂人”的客户发短信2、非第 1 种客户，直接打电话中尾盘 扫楼、持续电话1、 没有“打”死的客户，只有“拖”死的客户；2、 电话沟通较好的客户，一定与客户确认好下一次沟通时间和沟通话题，把握好时间段打，至少一周打三次，直至见面；3、 电话沟通不好的客户，按常规时间段打即可，至少一周打一次，通过不断沟通、不断了解，使客户由“不好”变成“好” ，直至见面；（2）电话资源按客户兴趣点管理分类（品牌、设计、环保、工程质量、优惠等）第 1 遍电话孔雀开屏：把所有的优势都告诉客户，看客
5、户对哪点感兴趣，从而获得客户兴趣点，并对客户分类第 1 遍电话后对客户分类 第 2 遍以后的操作 备注考虑装修且时间急 针对客户兴趣点打电话、逐步深入考虑装修但时间不急 定期给客户发短信（品牌短信、祝福短信、天气预报）直接挂电话拒绝甚至骂人 定期给客户发短信、持续邀约、探明需求每 1 遍电话均做好电话记录，研究客户兴趣点和客户喜欢的接听时间段3、电话邀约能让客户来的关键（1）客户能否收获东西对客户兴趣点的把握（2）执着邀约、剩者为王举例：某小区某客户，刚开始有 50 多个业务员给他打电话，他很烦，前 3 个月对所有业务员均是拒绝甚至骂人；第4 个月开始，给他打电话的业务员变成了 30 多个，他
6、对所有业务员还是拒绝甚至骂人，但稍微缓和了些；第 6 个月开始，给他打电话的业务员变成了 10 多个，他开始有问有答，说一些装修的事情；时间持续下去，给他打电话的业务员逐渐变少，他的语气越来越正常，开始说出他对装修的关心点；1 年以后，客户见面签单。4、电销专员每天的时间分配时间段 工作内容 备注9：009：30电销部门早会1、 邀约目标差距通报2、 成功邀约案例及技巧分享3、 电话资源管理分享4、 本日邀约目标执行9：309：50电销专员汇报分析客户邀约进展，部门负责人提出解决建议1、 一个一个客户分析2、 重点客户重点分析9：5010：00 了解小区和户型图、调整情绪、预热电话邀约10：0
7、011：40 电话邀约11：4012：00 总结上午邀约情况，分析典型案例12：0013：00 休息13：0014：00 跟设计部交流小区客户情况，电话邀约情境训练14：0017：40 电话邀约17：4018：00 总结下午邀约情况，分析典型案例18：0018：30 休息18：3020：00 电话邀约、未完成当日任务的做俯卧撑在电话邀约过程中，如情绪被破坏，可三选一：1、 可自己适当休整、中间调节；2、 与设计部交流小区情况，更明确客户需求；3、 与同事交流经验，调整话术、语气四、附香缇半岛电话话术和短信话术1、电话话术（1）交房前五次邀约话术（针对同一个客户循序渐进）：A 第一次陌生电话拜访
8、：上午 10 点-11 点：张先生，您好！：你好！哪位？：我是东易日盛装修公司的客服专员小王，打扰您一分钟宝贵的时间可以吗？：1、什么事？ 2、没时间 、在外地等：1、有没有考虑现在准备装修呢？ 2、那我下周一上午 10 点再给你电话把。：1、我们暂时不打算装修。 2、准备装修：1、为什么您家不着急装修呢？ 2、升值、新房结婚等（准备装修）恩，你有这样的想法我能够理解，您真是一个爱家爱妻的好男人，不过我们公司这个周末为您这个小区做了一场装修指南，到时候希望您能过来参加，好吗？：好（到时候再看）：那行，那本周五上午 11 点，我再给您来电确定具体时间好吗？B 第二次电话拜访：下午 15 点-16
9、 点：张哥，您好！：你好！那位？：哇，张哥，您真是贵人多忘事，我是东易的小王啊，前两天给过您电话的啊，想起来了没？：哦哦，想起来了，什么事？：这样的，因为经过上次跟您愉快的通话，我特意为您争取了一个装修效果图的名额，您看，明天上午 10 点，我开车过来接您怎样？：哦，原来这样，我可能这两天没时间。：您看，张哥，您又跟我开玩笑了？：这两天确实没时间。：那行吧，那您下周 3 有时间吗？那我想公司申请把这个名额给您留到星期三吧，那到时候我再给您电话好吗？祝福！C 第三次电话拜访：中午 12 点短信（内容：公司地址） 中午 12 点半到 13 之间打电话 ：张哥，您好！：你好！那里？：东易小王，吃饭了
10、吗？：在吃或没吃。：（简单寒暄）下午我们公司设计师在这边等您，时间是 14 点，您看行吗？：1、不了，我很忙，改天吧 2、如果客户同意过来，却迟迟不肯来，那么接近 14 点的时候再打电话催促他，并提醒他帮他预留了车位。：这样啊，那行，那我下周二再跟您约时间。祝福！D 第四次电话拜访： 换角色换身份 上午 10 点-10 点半：张先生，您好！：你好！那里？：我是 XXX，是东易日盛的设计师，因为上期公司活动小王给您留了一个名额，于是我专门为您家量身定做了一套方案，您看您今天能有时间过来吗？：来或不来。：哦，原来这样。那过两天再说吧！E 第五次电话拜访：下午 15 点-16 点：张哥，你好！我是东
11、易的小王，说实在的，我都不好意思打电话给您了。这次装修指南对您来说一定是非常有帮助的，到场的老总也很多，都感觉收益非潜，而且名额也跟您留了两个星期了，如果您有疑问可以提出来不然老给你打电话你忙，大家也都挺忙的，对吧？看他反应，如果有疑问他肯定会提出来，如果不来那就真的不会来了。备注：1、对于消费者已经装修了的客户，要体现东易的大品牌风度。2、对于消费者找借口推辞，应死缠烂打给下次电话埋下伏笔。3、在第一次电话后，意向客户应当立即短信跟踪及留下自己姓名公司电话和地址，非意向客户应当短信祝福及感谢。（2）交房前一天电话邀约话术：你好，哪里？：您好，我这里东易日盛装饰公司*，不好意思打扰您了，您现在
12、方便讲电话吗？：什么事，你说。：首先恭喜您这月末就领取新房的钥匙了，是这样的，我们公司目前在香缇半岛已经成功签约了 5 户了，交房这三天我们将举办“香缇半岛*相伴一生”幸福家装之旅主题活动，这边想邀请您参加。：主要讲些什么东西？：我们到时会开放我们香缇半岛的所有样板工地，您到时可以现场参观一下我们的施工工艺，另外活动当天我们会有设计师在现场，到时您可以跟设计师咨询一下您家的户型设计方案。：我不知道我到时有没有时间，到时再看吧。：好的，那您看下您 29、30、31 是哪一天去领取钥匙，是上午还是下午，我这边可以帮您预约一下设计师，到时带您去参观我们的样板工地。：31 号吧，具体什么时候去我也说不
13、准。：没关系。我稍后会把我的联系方式和活动信息发到您手机上，您到时打我的电话，我现场帮您安排设计师。您看行吗？：好吧，你等下发个信息给我。：好的，谢谢您接听我的电话，稍后我会把信息发到您的手机上，您注意查收！祝您生活愉快！再见！（3）验房后现场邀约话术：你好！我是东易日盛装饰公司的，我叫*，这是我的名片。：有什么事吗？：是这样的，我们香缇半岛目前已经成功签约了 5 套。这几天我们公司做活动，现在开放所有的样板间工地，今天我们的设计师也在现场，您可以过来了解一下。：你们现在都有哪几套在做的？：我们现在开工的工地有 3 套，9 幢 313，10 幢 17 楼，11 幢 303，还有两套正在设计，方
14、案也差不多了，过段时间也要开工。另外，针对这个小区我们现在已经做了 10 几套的方案了，今天我们的设计师也都在现场，要不我带您过去了解一下？：1、好吧，前面带路，我跟你去看看。2、我今天可能没时间，待会儿我还有事。：1、好的，您跟我来。 。 。2、哦，这样啊，那没关系，您看您方便留一个联系方式给我吗？我们 4 月份的时候将针对香缇半岛这个小区做一场专场的户型解析活动，到时我这边给你发个短信。2、短信邀约五遍话术A 3 月 26 日第一遍：尊敬的香缇半岛业主，您好！东易小秘书温馨提示：温州地区天气预报3 月 29 日 15C9C，阵雨，北偏东风 3 级3 月 30 日 13C8C，雷阵雨，北风
15、2 级3 月 31 日 16C8C，多云，北偏东风 1 级以上天气信息供您参考，祝您生活愉快！东易日盛装饰B 3 月 27 日第二遍：尊敬的香缇半岛业主：您好！东易小秘书温馨提醒您：3 月 29、30、31 日是您领取新房钥匙的时间，请您准备好以下资料：购房合同、发票、身份证复印件、*在香缇半岛北区地下室领取新房钥匙，交房时间上午 9：0012：00，下午14：0017：00.祝您生活愉快！东易日盛装饰C 3 月 28 日第三遍：特大喜讯，热烈祝贺东易日盛装饰标准示范工地入驻香缇半岛，现已成功签约 5 户。交房三天，东易日盛将举办“香缇半岛相伴一生”幸福家装之旅主题活动，届时将开放香缇半岛所有
16、在施样板工地，并有专家设计师现场免费设计咨询。欢迎预约报名！报名热线：88902166 详情请登录： 东易日盛装饰D 3 月 29 日第四遍尊敬的香缇半岛业主：您好！东易小秘书温馨提醒您：今天是您领取新房钥匙的第一天，请您准备好资料于上午9:00-12:00 或下午：14：0017：00 在香缇半岛北区地下室领取您的新房钥匙。东易日盛装饰“香缇半岛相伴一生”幸福家装之旅主题活动今天正式开启，我们诚邀您的参与。贵宾热线：88902166 详情请登录： 东易日盛装饰 E 3 月 30 日 第五遍东易快讯播报：由国内最大的家装公司东易日盛装饰举办的“香缇半岛*相伴一生”幸福家装探秘之旅昨日在香缇半岛 10 幢 17 层开始启动。活动就得到了广大业主一致认可，业主不仅可以和专家设计师免费进行设计咨询，还可以现场参观样板工地，活动当天共接待客户*，成功签约*。据悉，本次活动将持续三天。敬请关注！五、下一步计划（正在编制中）1、 总结东易在设计、环保、3G 等方面的优势电话话术和短信话术2、 电话邀约常见问题解答
