1、 在 前言：专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品 12 点：* （1）必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；（2）必须知道每一件产品的穿者年龄与气质，以便在销售时有效和专业地推荐；（3）必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（4）必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（5）必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（6）必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（7）必须知道每一件产品的穿
2、者场合忌讳（适合那些场合） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（8）必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好）在销售时有效和专业地 推荐；（9）熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处） ，以便在销售时有效和专业地推荐；（10）熟悉产品的洗涤保养知识在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗牌”上都有） ；（11）所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；（12）要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪
3、个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间 等等，要很清楚） ，以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；男装经典销售话术案列一：顾客：我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看？形象顾问：先生没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装介绍品牌文化，知名度。案列二：顾客：很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看？形象顾问：这位先生您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，您对服装肯定有独特的见解，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交流看法，然后一起帮您的朋友找
4、一件最适合她的衣服好吗？案列三：顾客：虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开了?形象顾问：先生你好：请留步，真是抱歉。刚才我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服，对我们的品牌的产品是哪方面不满意啊，服务，款式，面料，设计，价格，能告诉我吗？案列四：顾客：你们折扣怎么这么高啊，人家都在搞活动，再低一点我就拿着了？形象顾问：先生您有这样想法我也理解，您可能不经常逛我们店，我们家的老顾客也很多，她们也都知道我们的折扣一直非常稳定，而且品牌做的是品质和服务；不像其他品牌经常搞一些的活动，这样对你们顾客来说也不公平，您说对吧？以后
5、多光顾我们品牌，相信您会慢慢地喜欢我们品牌，再且您身材那么好，这款衣服简直为您量身定做一样，您要是不带着穿的话，我真的为您觉得可惜了！案列五：顾客：你们家这款衣服和去年款一模一样，怎么还在卖啊？形象顾问：先生看来经常逛我们品牌，对我们的产品这么了解，其实这款衣服是我们家的经典款式，主要是因为款式简约，版型大方和经典，面料穿着舒适，适合年龄群较广，而且适合通勤穿着，所以今年延续了去年的风格，但是现在还是很畅销的。案列六：顾客：其实衣服大小很合适，顾客却说:这衣服穿起来有点紧？形象顾问：是的先生我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些，可能您以前穿宽松的衣服比较多，所以您一开始可能有点不习惯。不过您身材
6、很好，穿起来其实更有感觉，再加上我们这款用的是高弹的莱卡面料和高支纱线，您一定会喜欢上它的，而且很舒服，不瞒您说，我们以前有几个老顾客都习惯穿稍微宽松一点的衣服，现在您叫他穿宽松的他还不喜欢了呢。案列七：顾客：算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适？形象顾问：先生其实我个人觉得您可以尝试一下紫色，因为您的肤色很白，所以比较适合冷色系的衣服，只是您现在可能不大习惯，不过您穿起来一定适合您 来，您先试试就知道了。案列八：顾客：试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走？形象顾问：这位先生，请您先别急着走！请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，好吗？我会立即改进，我是真心想为您
7、服务好，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？（语气真诚自然）案列九：顾客：都买你们那多么衣服了，是不是可以打更低点折扣啊？形象顾问：非常感谢您的支持。但是很抱歉。我们公司在定价上一直都很诚信，所以才有这么多像您一样很信任我们的顾客。在价格上真的要请您多包涵了。其实买衣服价格只是一方面，如果您不喜欢的话，我想再便宜您也不会买的，您说是不是？而且我们公司更关注的是如何顾客提供高品质的产品和服务。像这款衣服。（介绍衣服卖点）案列十：顾客：我就先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买？形象顾问：呵呵先生可能您是第一次到我们店，对我们还不了解。我们的折扣您放心，无论什么时候来都是一样的。当然我也理
8、解您的想法，打折的时候买确实看起来会便宜，只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就要收起来了，而且打折时经常尺码不全，喜欢有没有合适的尺码，那多可惜呀。您说是吧？您现在买的话，可以穿一整个季呢。现在款式和尺码都全，您觉得呢？案列十一：顾客：这款衣服还不错，下次我带朋友和家人帮我看看后在决定？形象顾问：哎呀! 先生（姐）今天没把朋友和家人带来真是太可惜啦，我们的这件衣服穿在您身上就像为您量身定做的一样，不管是在款式上还是在颜色上都非常的适合您，就像上次我们家的一个顾客看好了一件衣服也是说要带朋友来看看，仅仅晚了两天结果就没有了，先生（姐）来我给您打包。其实最了解您的还是您自己。案列十二：顾客：这衣服
9、不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么那么贵？形象顾问：先生，现在的化纤面料也分很多种，我们衣服的面料都是经过特殊工艺处理过的，穿在身上非常的舒适，透气性也非常的好，我说的再好也不如您上身试试就知道了，先生来这边是试衣间，您上身感觉一下。案列十三：顾客：算了吧，我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多是呀？形象顾问：先生我也有同感自己有这种风格的衣服，感觉很多款都类似就不想试了。不过先生您今天可是来巧了，我们今天刚好来了几款不同风格的衣服，您可以试穿看看，很好看的哦，一定能让您眼前一亮呵呵先生这边请案列十四：顾客：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议？形象顾问：先生您真的非常有眼光，
10、这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款，每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样，如果对方还不动，先生，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试穿）案列十五：顾客：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气？形象顾问：哦，先生，我在服装行业做了快 5 年了，您希望听一下我的意见吗？至于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显老气，这种花色给人的感觉是颜色给人的感觉是款式给人的感觉是您可能平时比
11、较少穿这一款式的衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了，来先生这边请（引导顾客试衣）案列十六：顾客：很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球？形象顾问：先生您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有 1000 件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？先生，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-案列十七
12、：顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀？形象顾问：哎呀，真不好意思，我们广告宣传比较少这点我们得检讨。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们品牌已经有=年了主要顾客主要风格我们的特色 我们专卖店最近进了几款新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请案列十八：顾客：你们跟*品牌质量差不多不过价格确比他们高很多？形象顾问：是这样先生，我们跟 XX 品牌当次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是(简述差异性利益点)先生衣服一定要试穿才
13、看得出效果,来,您先穿上体验一下就知道了案列十九：顾客：我来你们店好几次了，我是诚心想要，你在便宜点我就买？形象顾问：是的，先生我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？案列二十：顾客：在退货期内因款式等非质量问题而要求退货？形象顾问：先生您先不要着急，让我了爱帮您处理这个问题，请问一下您觉得这款衣服什么地方让您不满意了？您可以具体说明一下吗？先生，是这样的：首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多次，我明白您的意思了，其实这款衣服在款式上的优点是之所以如此设计是因为所以当您穿上的时候显得（导入卖点）案列二十一：顾客：次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格还那么贵？形象顾问：哎呀，先生这我要和公司反映下，请问您的衣服起球、缩水是怎么发生的？这种毛衣面料和其他面料比起来有一点特殊性，因此在打理上要更加注意方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则容易出现您刚才说的现象，有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣（加上优点）请问先生，今天您主要是想看主讲：阿挺
