1、一.去一个城市前的准备工作？1.了解客户销售情况以及数据（出货情况）售后情况（哪些产品款式好卖）2.了解客户近期人员对接情况（跟单是否更换，下单是否准确，是否有新进人员）3.了解客户反馈回公司的意见和建议4.提前预约拜访时间，安排相关事宜（是否做培训、调整产品、售后）5.准备维护相关工具6.与商场相关人员约见，增进感情7.与相关城市备用客户联系预约拜访8.通过别的渠道了解自己店面以及商场行业的变化以及情况一 维护具体是指维护什么？a.前台：形象、装修、销售工具、产品、饰品、灯光、客户资料、规章制度、宣传推广、卫生1.店面b.后台：仓库、物流、售后、安装、送货a.导购形象、精神面貌、销售能力2.
2、人员 b.团队协助管理、人员心态调整、人员培训c.意见和建议反馈、流程梳理a.客情关系、经营理念3.经销商 b.人员管理、后台运作、活动推广c.品牌分析、市场分析、市场规划a.业主关系维护b.相关管理人员关系4.商场c.保持关系互动d.及时跟进商场动态三维护中，店面要求怎么做？1. 前台：店面形象、销售工具、产品、饰品、灯光、客户资料、规章制度、宣传推广、卫生、品质建议、广告物料布置2. 后台：仓库、售后、安装、送货四维护中，导购如何要求？1. 导购形象、精神面貌、待客礼仪、接客流程2团队配合度、店面维护、人员销售技能提升，产品基础知识了解3.产品意见和建议反馈、流程梳理、有责任感4.对竞品的
3、了解（知己知彼百战不殆、维护中，培训如何开展？全员参与培训：经销商、经理、导购、后台人员、组装工5 分钟 开场20 分钟 品牌、企业：品牌情况，工厂老板塑造40 分钟 产品知识20 分钟 疑难问题的解答20 分钟 竞品对比20 分钟 现场考试10 分钟 结束（强烈叮嘱形象维护：这么好的品牌，拜托大家一定要把店面形象维护好）并对培训情况梳理成电子档保存。维护中，后台要求怎么做？1、去经销商仓库了解具体地址（以防淘宝或窜货行为）2、督促以及改进仓库库存产品的摆放和管理3、与安装工人沟通了解产品售后，安装，以及结构问题4、了解改进后台服务流程，合理利用后台资源、维护中，对经销商该如何要求？1、 和经
4、销商沟通导购员、店内存在的问题2、和经销商沟通店面运作问题：建议经销商做店内销售话术查看摆场图分析销售数据统计畅销品和滞销品，分析原因沟通店内人员存在问题沟通竞品的动态沟通店内问题解决方案沟通后台存在问题聆听经销商想法和建议、对市场的看法根据聆听的内容，再进行有效沟通，分享成功案例沟通该城市几大市场现状，合理规划布点沟通广告投放，并共同寻找投放渠道和经销商沟通店内活动做法（策划、预热、造势、氛围布置、人员活动培训、活动后反馈总结）八、 业主的维护如何做？1.时常电话微信联系2.节假日问候3.关注业主动态4.出差时常拜访5.与经销商或同行业务请吃饭时约上业主增加交流和感情九如何维护备用客户？1.
5、经常保持通信，实时问候，多关注和了解其动态2.分享好的方式方法以及案例，增强信任和感情3.跟进其意向和动态4.给予客户店员帮助或店面建议， （培训、调场、适当提供水果食品等增加情感）让客户感受到我们的服务，从侧面提升我们品牌的口碑5.根客户实时分析竞品以及行业动态6.维护商场感情，让商场出面给予帮助或推荐7.与其品牌经理增强感情帮助推荐8.出差做维护时经常拜访、针对抱怨型客户，如何有效的切入进行维护工作？1、端正自己态度，客观的倾听客户抱怨2、找出产生抱怨的根源，一一记录下来，然后再根据情况解决，并后期跟进3、培训，主要是心态方面的培训，给予方法和方向，树立信心，鼓励士气十一.离开一个城市的后
6、期维护工作如何进行？1.及时将店面存在的问题反馈回公司，以便跟单及时跟进2.及时与经销商进行沟通了解具体事宜落实情况3.给业主发信息或电话，表达“我要去下一站了，下次见4.保持每个星期给客户一次电话沟通销售、店员及店面问题等5. 保持和店长沟通，落实经销商的执行情况6. 保持和店长沟通，了解竞品动态和每周销售情况竞品问题一 列出五个竞品以及其详细信息1. 公司名：深圳市福牌实业有限公司2. 成立时间：19983. 厂 址：深圳市龙岗区龙岗镇坪地街道中心社区深惠路坪地段七彩人生4.描述：主要是实木板木家具。成立的新福牌旗下系列有现代美式全实木 莎、轻奢法式实木香郦、时尚家具杜莎 8090、现代潮
7、流风尚家具顶层(全实木定制)5.旗下品牌：威稚（2015 年新推）英伦小屋、北欧木语、巴斯小镇、卡乐屋、Q-SEVEN、城堡、七彩人生、七彩佳年华1. 公司名：恒大美森美2. 成立时间：2003恒大2.旗下品牌：多喜爱（晶彩、牛仔、W3、W5）我爱我家（M2、新品 M6、田园） 、至白小屋、松果、优美家、尚舍1. 公司名：深圳森堡家私有限公司2. 成立时间：20013. 描述：主要以松木家具为主松堡4.旗下品牌：至尚贵族、松堡王国、北美系列1. 公司名：佛山市金富雅有限公司2. 成立时间：2002金富雅3.旗下品牌：梦幻年华（美郡） 、快乐驿站（乡村、尚品、莱米）波顿、木槿之恋（玫瑰、新品格林
8、）亨利美家、软体富域轩妮华1.公司名：东莞市雅情居有限公司星星美墅2.旗下品牌：星星美墅、星星索、星星木屋二 相比竞品你的优势以及对方的劣势：1.七彩人生：价格高、系列多供货周期长、投资成本高、售后慢2.恒 大：人员变动快、团队不稳定、业务不注重维护、与工厂对接不顺畅、投资成本高、售后多、售后复杂处理慢、系列多供货慢竞品劣势3.松 堡：售后多、产品供货不足、产品质量下降、品类单一4.星星美墅：团队素养差、办事效率低、售后多、人员变动快、供货周期长、产品工艺问题多。5.金富雅：供货不足、人员变动快、产品质量不稳定、售后多、工厂资金周转有问题。1.公司：发展历程时间长，白色韩式家具开创者，独立的研
9、发和设计团队，所有产品都是原创设计，优秀、专业、负责的营销团队，超强大的生产力及管理服务，对经销商的关注度强，灵活机动的运作模式。我们的优势1.产品：品类不单一、适合人群广、一款双材，性价比高、做工精细三如何有效利用竞品客户资源1.竞品客户常联系，关注其动态，加微信让其关注了解我司一些情况2.电话多沟通，用我司产品，服务优势弥补对方空缺3.通过竞品客户了解竞品工厂情况及优劣势、如何指导客户开展促销活动？（前、中、后）活动前：市场分析、活动目的及预期结果、确定活动主题方案、活动时间及推进、经费预算、人员召集及培训、职能分配、物料制作、客户蓄水、店面氛围布置（礼品、食品等） 、激励制度、竞品分析活
10、动中：方案落地执行、准备应急预案（竞品动态、突发事件） 、现场人员和物料调配、活动后：统计活动结果、兑现活动承诺、总结活动中出现的问题，有那些不足，那些好的地方，为下一次的活动做准备，、如何协助客户开展活动后的工作？1. 总结活动结果，分析原因，改善提高，做好模版，复制推广2. 重新做好未成交客户的二次消化3. 、请阐述完整的开拓过程1. 开拓前准备：客户信心、商场信息2. 开拓中：获取联系方式、拜访和选择经销商、开拓三部曲、解决客户的 18个问题3. 离开后：常联系，让其关注自己、请阐述完整的维护过程维护前期准备：1、与跟单了解最近店面的情况2、向店里最核心的人了解情况3、给客户联系4.、给
11、业主联系维护中的主要工作1.维护中分为店面前台维护：1、店面形象维护（饰品、样品、灯光、卫生、新旧程度） ，如发现店面形象太旧，沟通整改。2、导购思想维护（他对于近期店面的想法，对工厂建议，需要工厂做什么，最缺什么，竞品动向）导购店面维护意识。3、经销商维护做店思路的改变 对导购的要求 对店面形象的要求 运作方法的要求包括活动操作、培训、外围业务拓展薪资制度的有效性底薪+个提+目标奖金+其它项目工资或奖金 发展思路）、如果给一个新同事，你如何带其快速成长？首先掌握公司产品知识、规章制度，熟悉公司的一些工作流程，跟我一起出差开拓、维护、培训，让其掌握技巧，然后让其独立去完成工作，前期以开拓为主，
12、每天都要其汇报工作，包括这一天中所有遇到的问题，再帮其解答，也让其打电话给其他的同事帮其解难答疑，这样让其快速成长、在团队内部你是怎么开展工作的？遵循公司规章制度，认真做事，做好自己的本质工作：和跟单，视其为亲人，每天电话沟通其客户情况和销量情况和同事：常打电话联系，虚心向其学习，分享做事心得和上级：常打电话，经常汇报其市场情况，分享自己对市场的看法以及做法一、展会前要做那些准备？确定展会目标（新店、整改店）1、 客户资料的梳理，重点城市、战略城市作为重点2、 内部培训、话术、心态3、 客户邀约：空白市场：意向客户、业主；有店市场：老客户，储备客户、业主4、 展会宣传平台、板房物料准备二、电话
13、邀约客户的几大步骤是？1.电话话术的准备2.客户资料的收集（筛选分类）3.自我介绍4.表明目的，邀约客户5.确定到展时间6.添加微信关注及后续跟进、客户分类跟进三、当客户摇摆不定时，如何推进客户的意向1.没做过家具的：讲公司、讲产品、讲自己-了解客户情况-分析其顾虑-顾虑排解并建立信任-客观帮助客户分析市场情况-给予信心和帮助2.一般客户了解客户现经营品牌现状，目前心中意向的品牌，讲我们与她心中品牌的对比，我们的优劣势（公司文化、团队、产品、服务） ，分析当地市场，我们品牌在当地市场的定位、运作及发展前景3.大户（匹配填充型）建立良好的感情，让其足够了解我们公司的企业文化和服务，表明诚意，后续
14、多去拜访跟进，让客户持续关注我们的品牌。四.当客户认为公司的装修支持力度不够时应如何应对？1.先认同客户的说法，后阐述我们的观点2.引导其从长远角度体现附加值（装修补助只是对客户的部分支持，最主要还是体现在合作后期的支持如：活动策划，品牌推广运作、人员配备和培训等3.突出我们的优势5、当客户认为公司产品过时了，无法适应市场需求时要怎么应对？1、强调人的重要性，产品是人做的，品牌是优秀的人创造的。2、举例说出几个城市做的好的几个店，为什么做的好，是对人的管理和对店面的要求不一样3、扭转客户思想4、突出公司在产品创新和产品开发方面的原创性5、最后说明合作后对经销商的帮助六.客户有意向做公司产品，但
15、是没有商场位置时要怎么办？1.了解客户实际意向程度2.先收订金再拿位置（同时逼进客户，如：订金要有时效性）3.保持和业主、同行业务沟通及时了解客户动态和商场情况4.引导客户（如：附近城市的商场）5.持续跟进，协助客户七.展会的成功取决哪些前期工作的准备？1.客户的积累2、电话的邀约数量、质量3.对所负责区域市场的了解4.对竞品的优劣势了解5.自己品牌的优劣势的了解6、业务自身的状态，心态的调整7、宣传平台的有效推广、展会现场如何接待客户？1、接待前的个人准备2、引导客户进店，递名片相互认识3、了解客户基本情况（来自那里、做什么品牌、哪个商场，目前是否有位置，目的是什么、筛选客户等）4、讲公司优
16、势和产品优势5、公司标准、上店要求6、后期支持与运作（活动、广告、人员等支持）7、现场交定金看板房8、无意向的，留名片，电话，加微信，保持跟进。、展会后要做什么？要如何跟进客户？1、整理客户资料，并作展会总结，2、跟进意向客户，催促定金、图纸3、根据展会实际接待情况制定出差计划，来进行电话跟进意向客户、商场或者去空白市场进行开拓跟进 、展会期间客户了解完基本信息后， 没有反应，准备要离店，要如何处理？1、 有 2 个情况，一个就是没有价值的客户留下电话直接放走，后期跟进，2、 另一个有价值的客户要做进一步的挽留，问明原因，在针对性的进行问题解决3、 并了解目前心中意向品牌，拿什么品牌进行和我们
17、的对比中，4、 了解其目前经营的品牌5、 留下对方电话后，保持信息，电话，微信持续沟通。1、列举获取客户联系方式的方式1.陌生拜访2.业主介绍3.同行获取4.展会积累5.客户转介绍6.同品牌经销商介绍7.转换角色获取8.同事获取9.展会资料10、同区域客户或同品牌异地客户转介绍2、需找合作经销商的标准1.重点二线一线找有实力的客户、夫妻档客户，有投资实力、营销思路、冲劲、团队的经销商2.二线城市找有实力的客户、夫妻档客户、注重品牌推广，公关、培训，愿意配合公司的经销商3.三线城市找当地最大客户4.有经济实力、注重培训和公关的、配合招人做活动、在商场有位置、有想法想扩店的3、开拓三部曲是？第一步
18、切入篇：我问他第二步引导篇：讲故事：第三步反问篇：他问我1.第一步切入篇：我问他（1）.了解该经销商目前品牌情况、包括：工厂在哪里？2.供货怎么样？3.品牌是怎样定位的？4.品牌有哪些系列？5.促销活动是怎样做的？6.广告是怎样投放的？7.区域经理是怎样配合的,一般多久来一次)8.和工厂合作的愉快吗？9、该品牌全国哪些地方做得好？全国大概有多少店。10、该品牌的培训如何（2、 ）了解经销商是否有做我门产品的潜力：1、了解他有没有想调整场地？2、了解他有没有想增加品牌？3、了解他有没有意向跟我们合作？4、了解他如果跟我们合作，他希望我们怎么做？5 了解他如果跟我们合作，他又会怎么做？（3、 ）了
19、解经销商的理念：1 怎样投放广告？2 怎样做营业员培训？3 怎样做售后服务？4 怎样管理仓库？5 如何招聘营业员？6 如何做促销等等 7 平时如何开展活动2. 第二步引导篇：讲故事：讲：企业文化 品牌定位 团队的魅力 产品优势 人才招聘 团队管理 店面管理导购员培训与管理 店面包装 促销方式 物流体系讲：我们全国优秀的经销商是怎样做的？怎样投放广告(学校小区社区新楼盘游乐场文具店广场灯箱商场电梯口商场过道吊旗装修宝典学生成长手册电视广播电台出租车送货车等等店面装修 导购员招聘 仓库管理 宣传标语 促销活动 POP 牌是如何做的？与公司是怎样对接的？ 与公司是怎样配合默契的？每月是怎样反馈质量问
20、题的？公司是如何解决的？ 有怎样的强执行力？ 又是怎样形成自己独有的一套营销方法？3.第三步反问篇：他问我：你们的政策怎样？你们的面积要求多大？ 投资资金需要多少？装修一平方多少钱？你们一般的套房组合价格是怎样的？ 图纸设计需要多长时间？你们有提供哪些营销活动？你们全国有多少家专卖店？哪些城市做地比较优秀？你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？你们从下单到出货需多长时间？你们有哪些优势？你们提供货运公司吗？你们是怎样处理补件的？四、开拓三部曲的第一步具体内容？1.第一步切入篇：我问他（1）.了解该经销商目前品牌情况、包括：工厂在哪里？2.供货怎么样？3.品牌是怎样定位的？4.品牌有哪些系列？
21、5.促销活动是怎样做的？6.广告是怎样投放的？7.区域经理是怎样配合的,一般多久来一次)8.和工厂合作的愉快吗？9、该品牌全国哪些地方做得好？全国大概有多少店。10、该品牌的培训如何（2、 ）了解经销商是否有做我门产品的潜力：1、了解他有没有想调整场地？2、了解他有没有想增加品牌？3、了解他有没有意向跟我们合作？4、了解他如果跟我们合作，他希望我们怎么做？5 了解他如果跟我们合作，他又会怎么做？（3、 ）了解经销商的理念：1 怎样投放广告？2 怎样做营业员培训？3 怎样做售后服务？4 怎样管理仓库？5 如何招聘营业员？6 如何做促销等等 7 平时如何开展活动1.经状况 b.人员情况：（导购配备
22、及培训、薪资制度）c.商场情况：（商场地理位置、租金、管理及运营模式）2 基本情况（如：经营时间、经营品牌、人脉关系及核心家属情况）3.品牌运作的理念及需求a.理念：品牌宣传推广、团队建设与管理、渠道开发和管理、服务（售后和维护）b.需求：近期是否有调整或增加品牌的意向、对哪些家具品类有意向和具体调整时间4.了解痛点（工厂和自身）a.工厂：与工厂的对接是否顺畅，对工厂有什么看法，处理售后的态度及效率，工厂对经销商的关注度，对工厂人员的评价b.自身问题（上述以阐述就不一一做详细解答）五、 开拓中第三步曲的具体内容？第三步反问篇：他问我：你们的政策怎样？你们的面积要求多大？ 投资资金需要多少？装修
23、一平方多少钱？你们一般的套房组合价格是怎样的？ 图纸设计需要多长时间？你们有提供哪些营销活动？你们全国有多少家专卖店？哪些城市做地比较优秀？你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？你们从下单到出货需多长时间？你们有哪些优势？你们提供货运公司吗？你们是怎样处理补件的？他/她问我1.建店成本（投资费用和比例）2.公司支持与配合（装修、人员培训、活动支持）3.公司基本情况（品牌推广多久、全国多数家店、哪些城市做得比较优秀、供货情况、后期的发展方向等）4.上店标准（商场位置、客户质量、面积大小）5.上店流程（定金-图纸-装修-摆场-培训-梳理记录问题-跟进）6.市场的建议（产品定位、品牌推广、市场布局
24、）7.你们的政策怎样？8.你们的面积要求多大？ 9.你们一般的套房组合价格是怎样的？10.图纸设计需要多长时间？ 11.你们有提供哪些营销活动？12.你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？13.你们从下单到出货需多长时间？14.你们有哪些优势？六.与同品类相比，客户为什么选择我们？1.公司公司的硬件实力，企业文化，发展历程2.营销团队组织架构，对儿童市场的了解、对品牌的运作及市场的把控清晰3.产品品类齐全，颜色丰富，尺寸灵活，年龄跨度大，一款双材，可定制，供货周期短4.服务 人员培训（出差频繁） ，售后处理及时5、我 和别人不一样，我可以给与客户更多的境遇方面的要求和指导。七.优秀的开拓经理
25、具备哪些素质？1.目标明确，计划性强 2、勤奋 3、 良好的人际关系和公关能力4、 学习和总结能力5、 有很强的演讲能力和口才6、 执行力7、 很强的观察能力，善于学习别人做的好的方面，促销活动、广告、POP、宣传单页、横幅、标语等，及时用相机记录，然后再进行区域培训、一个城市去过三次无收获，如何进行下一步的工作开展？1、总结失败的原因，分析问题所在2、分类客户资料，找到攻破重点客户的难点，需上司和老业务帮助，3、常和意向客户联系，让其关注自己和公司的变化4、常和业主联系，让其提供商场客户信息，帮忙推荐客户5、从其他地方介绍客户过去经营6、学会造势，炒作品牌在当地的认可度、离开开拓城市后后续工
26、作如何跟进？1、梳理客户资料，把客户分成 A、B、C 三类2、常打电话和微信、短信联系让其关注自己和公司，也包括业主3、侧面了解客户信息，及时做出调整4、邀约其去周围其他形象店和工厂板房参观、开拓对于一个业务经理的意义何在？1、能力体现：对基础知识的掌握、做事认真程度体现、做事的方法灵活性、目标业绩的达成2、责无旁贷的工作职责，是一种使命，3、学习的机会，在开拓中不断收集更多的方法和市场信息4、传教士，让别人更了解自己、公司，去影响别人，扩大自己交际圈、如何指导客户开展促销活动？（前、中、后）活动前：市场分析、活动目的及预期结果、确定活动主题方案、活动时间及推进、经费预算、人员召集及培训、职能
27、分配、物料制作、客户蓄水、店面氛围布置（礼品、食品等） 、激励制度、竞品分析活动中：方案落地执行、准备应急预案（竞品动态、突发事件） 、现场人员和物料调配、活动后：统计活动结果、兑现活动承诺、总结活动中出现的问题，有那些不足，那些好的地方，为下一次的活动做准备、如何协助客户开展活动后的工作？4. 总结活动结果，分析原因，改善提高，做好模版，复制推广5. 重新做好未成交客户的二次消化6. 、请阐述完整的开拓过程4. 开拓前准备：客户信心、商场信息5. 开拓中：获取联系方式、拜访和选择经销商、开拓三部曲、解决客户的 18个问题6. 离开后：常联系，让其关注自己、请阐述完整的维护过程维护前期准备：1
28、、与跟单了解最近店面的情况2、向店里最核心的人了解情况3、给客户联系4.、给业主联系维护中的主要工作1.维护中分为店面前台维护：1、店面形象维护（饰品、样品、灯光、卫生、新旧程度） ，如发现店面形象太旧，沟通整改。2、导购思想维护（他对于近期店面的想法，对工厂建议，需要工厂做什么，最缺什么，竞品动向）导购店面维护意识。3、经销商维护做店思路的改变 对导购的要求 对店面形象的要求 运作方法的要求包括活动操作、培训、外围业务拓展薪资制度的有效性底薪+个提+目标奖金+其它项目工资或奖金 发展思路）、如果给一个新同事，你如何带其快速成长？首先掌握公司产品知识、规章制度，熟悉公司的一些工作流程，跟我一起出差开拓、维护、培训，让其掌握技巧，然后让其独立去完成工作，前期以开拓为主，每天都要其汇报工作，包括这一天中所有遇到的问题，再帮其解答，也让其打电话给其他的同事帮其解难答疑，这样让其快速成长、在团队内部你是怎么开展工作的？遵循公司规章制度，认真做事，做好自己的本质工作：和跟单，视其为亲人，每天电话沟通其客户情况和销量情况和同事：常打电话联系，虚心向其学习，分享做事心得和上级：常打电话，经常汇报其市场情况，分享自己对市场的看法以及做法
