1、 目录概述.1市场调研.2Swot 分析9风险分析11价格策略14营销策略14营销渠道15企业管理17财务分析22附录27一 概述无法要求微凉的初春变得热情些，但 tomorrow 持着鲜明的锋芒，让世界的光泽非比往常。想要让平凡的大学生活不再平凡，我们在努力掌握专业基本知识的同时，通过大学生创业活动练就一身独立于社会的一技之长。在此我们创办“新参力”药业有限公司。您知道阑尾炎吗？您知道除了手术以外的有效治疗方式吗？我们tomorrow 队所创办的“新参力药业有限公司”是以阑尾炎的特效中药为发展中心，以天然无副作用为宗旨，以绿色健康为主题的有限责任公司。我们的产品以胶囊和口服液为主体，在辅以冲
2、剂和纯中药包装。我们的产品主治阑尾炎，产品是中草药秘方研制而成，已经有 300 年的历史，大约以治愈 10000 人，治愈率接近 99%。秘方为本人所有，而且药品的生产认证已经在成功地进行中。阑尾炎是种常见病、多发病，据统计，近年来该病发病率呈上升趋势，西方国家高达 10%，我国发病率为 4%8.5% 平均占普外科住院病人的 16一 325。据估计，每一千个居民中每年将有一人会发生急性阑尾炎。依此可知阑尾炎是一种常见的外科疾病。任何年龄、性别都可以发病。急性阑尾炎是腹部的急性病之一。如果治疗不及时或治疗不得力可发生腹膜炎，甚至有生命危险。急性阑尾炎是外科最常见的疾病之一。据统计，急性阑尾炎约占
3、外科住院病人的 1015。而现在的唯一强效的治疗就只有手术，但手术在金钱，住院时间和术后恢复等方面都差强人意，况且手术还有可能留下并发症。近几年阑尾术后并发症发生率仍很高，有时相当严重。此现象不仅存在于基层医院，大医院也屡见不鲜。文献报道阑尾切除术后并发症为 10一 20，阑尾穿孔是影响并发症发生最重要因素。穿孔性阑尾炎术后并发症可高达 20一 67。所以阑尾术后并发症所涉及的人数之多、危害之大是不难想象的不过中药就不一样了，它绿色健康无副作用。且根据 300 年祖传中药秘方结合现代科技制作而成。绿色中药产业，作为国家重点扶持产业。随着人们的生活水平提高，重视环境保护的意识越来越强烈，人们渴望
4、吃到绿色无污染 的药品，希望药品的毒副作用小、含农药量少、重金属含量低，而且最重要的是我们这个产品已经经过近一万人的临床试验，阑尾炎的治愈率达到 99%。“不用开刀，也能治愈阑尾炎”，减少了手术的痛苦，没有了住院，也没有了漫长的术后恢复过程，而且您只需要花费手术 14 的钱。近来人们还发现，人的阑尾并非退化器官，它能分泌免疫活性物质，切除阑尾的人中，恶性肿瘤发病率明显升高 4%从一意义上说，中药治疗阑尾炎就具有更为重要的价值了。在宣传的时候可在这些方面下功夫，因目前其它的中药产品在这方面的宣传不多见。而通过我 们的宣传可以倡导一种新的健康的生活方式，达到“不卖产品卖健康”的目的。具体说来包括产
5、品的原材料（按国家药品种植标准认真挑选）、生产按GMP 标准（生产工艺的原始与现代的结合）作为宣传的着力点；在流通上选择通过国家 GSP 论证的经销商或者是当地很有知名度的药品流通企业进行合作，这样可以树立安全可靠的产品形象和企业形象。企业针对中药治疗阑尾炎，在宁波各大公共场所及杭州、绍兴、温州、湖州等地作了详细的大量市场调查，通过问卷调查，我们得知80.3%的消费者支持中医药产业，83.5%的消费者优先考虑中药产品或中西结合的药品。尤其是一些年轻人对中药的热情比较高，所以我们不难发现，随着国家对中医药产业的扶持，越来越多的消费者开始选择中药。由此可知，中药治疗阑尾炎的发展潜力无疑是巨大的。手
6、术是一种不可持续的霸道治疗方法。我们在宣传上重点突出阑尾炎是小病，不需要一定要通过手术来治疗，没有副作用的中药同样能使患者痊愈。而中药对人体来说是一种对身体内部平衡的调养，是一种更健康的治疗方式。这种定位的好处是是消费者在阑尾炎治疗首选手术的同时，会想到日常另有一个轻度的，健康的治疗方式，而没有必要一定要那么霸道的手术治疗。在传统的渠道外我们还将 1 进军 OTC 市场 2 进军农村市场 3 打造企业品牌 4 进行社区推广。企业组织结构由总经理，销售部经理，财务部经理，生产部经理，人事部经理等构成，各经理在其岗位上发挥各自职能，对于各部门存在的问题，经各部门经理处理后，再由总经理统筹各相关事务
7、，并进行相应的处理。二 市场调研企业针对中药治疗阑尾炎，在宁波各大公共场所及杭州、绍兴、温州、湖州等地作了详细的大量市场调查，通过问卷调查，我们得知80.3%的消费者支持中医药产业，83.5%的消费者优先考虑中药产品或中西结合的药品。尤其是一些年轻人对中药的热情比较高，所以我们不难发现，随着国家对中医药产业的扶持，越来越多的消费者开始选择中药。由此可知，中药治疗阑尾炎的发展潜力无疑是巨大的。实发问卷 410 份，有效问卷 402 份。1 您是男士还是女士？A 男士 B 女士0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%男 士 女 士三 维 柱 形 图 1三
8、维 柱 形 图 2三 维 柱 形 图 32 请问您处于哪个年龄段？A 少年 B 青年 C 中年 D 老年少 年青 年中 年老 年3 您支持中医药产业吗?0102030405060708090支 持 不 支 持 无 所 谓三 维 柱 形 图 1三 维 柱 形 图 2三 维 柱 形 图 34 您会选择中医还是西医？A 中医 B 西医 C 中西结合中 医西 医中 西 结 合扇 面 45 您是否相信中医能治愈阑尾炎?0 50 100相 信不 相 信不 清 楚 三 维 条 形 图 1三 维 条 形 图 2三 维 条 形 图 36 如果有一种中药能治愈阑尾炎，您会选择中药治疗还是手术治疗?A 中药 B 手
9、术 C 不清楚0102030405060中 药 手 术 不 清 楚三 维 柱 形 图 1三 维 柱 形 图 2三 维 柱 形 图 37 您印象中动手术治疗阑尾炎麻烦吗？0102030405060麻 烦 不 麻 烦 不 清 楚柱 形 图 1柱 形 图 2柱 形 图 38 您觉得治愈阑尾炎大约要多少钱? 051015202530354045501000-2500 2500-4000 4000-5500三 维 柱 形 图 1三 维 柱 形 图 2三 维 柱 形 图 39 手术您最忌哪方面？0 20 40 60痛 苦住 院 时 间身 体 恢 复 度以 上 都 是条 形 图 3条 形 图 2条 形 图
10、110 您最乐意接受哪种形式的药品？0 10 20 30 40胶 囊口 服 液冲 剂中 药无 所 谓条 形 图 3条 形 图 2条 形 图 111 您最讨厌中药哪方面？01020304050难 喝 见 效 慢 煎 制 麻 烦三 维 柱 形 图 1三 维 柱 形 图 2三 维 柱 形 图 312 您最注重药品的哪方面？0 20 40 60价 格品 牌口 味质 量以 上 都 是条 形 图 3条 形 图 2条 形 图 113 您觉得药品的售后服务重要吗?重 要不 重 要无 所 谓扇 面 4三 SWOT 分析优势：产品的创新：本企业的产品研发打破了阑尾炎治疗一 定要动手术的传统治疗，以自身的优势创造出
11、一种新的治疗方式。便宜的价格设备：本企业将采用全自动化的机器设备，采取批量生产，从而提高生产效率。厂房:本企业采用以租凭的形势来降低固定资产的投入原料：将中药种子分批卖给不同地方的农民种植，我再收取这些中药或公司自己包荒山种植中药，大大降低了成本。药品治疗本身就比手术要便宜很多。高额的利润：药品行业本身就是暴利行业，在加上现在市场市场上没有此类治疗阑尾炎的特效药。大大降低了竞争。而且我们的药品最多花 1000 元，就能完全治愈阑尾炎。我们每瓶药价格是 100 元，但我们每瓶药的成本只要 10 元。三位一体销售渠道：一是直销直接和医院或药店合作；二是网络销售；三是专卖店兼售后服务中心。市场潜力大
12、：据估计，每一千个居民中每年将有一人会发生急性阑尾炎。一般综合医院统计，急性阑尾炎的住院病人约占同期腹部外科住院总数的 1015，仍是外科急腹症的首位。急性阑尾炎可发生在任何年龄，从出生的新生儿到 8090 岁的高龄均可发病，但以青少年为多见，尤其是 2030 岁年龄组为高峰，约占总数的40。而且阑尾术后并发症所涉及的人数之多、危害之大是不难想象的近几年发生率仍很高，有时相当严重。此现象不仅存在于基层医院，大医院也屡见不鲜。文献报道阑尾切除术后并发症为 10一 20，阑尾穿孔是影响并发症发生最重要因素。穿孔性阑尾炎术后并发症可高达 20一 67。更重要的是近来人们还发现，人的阑尾并非退化器官，
13、它能分泌免疫活性物质，切除阑尾的人中，恶性肿瘤发病率明显升高 4%从一意义上说，中药治疗阑尾炎就具有更为重要的价值了，而市场上还没有治疗阑尾炎的特效药。高品质的售后服务：在余姚，慈溪，奉化等县级市和宁波市区各设一家专卖店兼售后服务中心。给消费者方便和安全感。（1）售后服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。（2）售后服务是企业摆脱价格大战的一剂良方。（3）良好的售后服务是下一次销售前最好的促销。(4) 良好的售后服务，是名牌产品、名牌企业的素质标志(5) 良好的售后服务本身也中一种盈利点。（6）良好的售后服务可以提供决策数据，监督其它制度。7.不用开刀也能痊愈：没有了手术的痛苦，也没有了漫长的
14、住院时间和疗养时间，更不用担心手术后身体的恢复度劣势：产品知名度不够：虽然次产品在一 部分地区已经有一定的 口碑，但我们的目标是整个市场，在打造品牌上需要一定的时间。资金来源有些困难：由于这产品是个全新的产品怎样使更多的人愿意来投资是个首要解决的问题。产品的发展机会。思想的进步：随着中国教育水平的不断提高，人们的思想也不断加强，在健康生活质量上要求也更高了。人们渴望吃到绿色无污染的药品，希望药品的毒副作用小、重金属含量低。而手术无疑对身体伤害度较大。此产品天然高效天然的特征正符合现在人们的消费观。尤其是在年轻人群中吃中药已经开始成为一种时尚的表现。国家政策扶持：党中央高度重视中医药事业发展，把
15、扶持中医药和民族医药事业发展写入党的十七大报告。中药产业作为“国家战略性产业”已列入了国民经济和社会发展“十五”规划；中药现代化作为中药行业的发展方向也已经写入我国中药现代化发展纲要（2002-2012） 和中医药创新发展规划纲要( 2006- 2020 年 ) ，中药的发展前景很大：中医药国际化战略目标的实践模式有一个整体的架构，既要全面体现出中医药国际化的意义和目标，更要注重中医药国际化的可行性研究和方案设计。根据我们长期从事中医药国际化推广工作的经验，总结并设计了以下中医药国际化战略的具体实践模式，即科技开道、文化铺路、医疗接轨、产业挺进、人才输出的五维立体发展架构可能遭遇的问题消费者的
16、接受状况：推广中医药，首先必须根据现代人的知识结构和思维模式，让人们认识和理解传统中医药的科学内涵，并为此找到有效的表达方式与传形式，找一个合理的方式可能会遇到困难。公司的投资人：以怎样的方式吸引投资者。四 风险分析风险行业风险：该公司发展的风险来自我们是第一个吃螃蟹的人，而且现在社会上公认的强效治疗阑尾炎只有手术，以至于消费者们很难接受一个全新的产品。还有就是生产药品需要国家的药品生产认证。原料风险:在做这个项目时，最大的问题是：如何长期得到大量高质量的又便宜的原材料，是直接买还是自己种？还是把种子卖给农民种，我们在向农民直接买？还是把这三种方法结合？所以如何长期得到大量高质量的又便宜的原材
17、料是我们的一个突破口。经营风险：医药行业尤其对中小企业来说，如何在市场激烈的角逐中不被吞食是一个很大的问题。资金风险：以怎样的方式吸引投资者？解决方式（一）行业风险的解决方式：1 加大宣传，通过宣传让大家了解这个产品。2 国家的药品生产认证正在成功进行中，听工作人员讲基本没问题。3 和医院进行合作（已经和医院达成合作） 。（二）原料风险的解决方式： 1 建立生产基地。2 让农民生产原料，我们回收。 3 从药商端购买。（三）经营风险的解决方式：1 共享资源 中小药企如果大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应该主动出击，创造机会多方寻求实力强，品牌响的大型药企
18、作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快改变生存窘境。事实上，许多著名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系，保留中小药企原先的技术和人才优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。 2 深挖潜力。中小药企可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，专门专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对
19、方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。 3 相互借力。几个中小药企可相互借力，树立起战略发展观念。每家只需少量投资，以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，把人员有机合理的分配使用，这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度的减少资源浪费。资金风险的解决方式：进行系统招商 企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业 95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。据一份调查资料显示：在我
20、们的银行存款里而，约有 3000 亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？专家指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面： 1.大型企业的自傲心态 某大型药企实力雄厚，然而在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经
21、销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘” 。2. 中小企业的投机心态 早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。专家指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才
22、能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱” “圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。3. 成功样板的积极心态 “一万元造就百万富翁” 、 “加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你” 、 “一个电话，你就是下一个百万富翁” ，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景点了。现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。
23、专家指出，一定要做样板市场！只有样板市场启动成功，才是成功最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的成功招商。4. 厂商共赢的服务心态企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。专家指出，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了
24、为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？五 价格策略本公司生产以古老的中医秘方研制而成主治阑尾炎的药品，经过市场调查中药产品治疗阑尾炎的市场是巨大的。但这一新型的治疗方式在市场上的知名度并不高，大多数消费者对价格敏感。潜在市场竞争强所以决定以低价格和高促销的方式推出该产品从而扩大产品的知名度。随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制
25、造成本会下降，利润回收将会加快。成本加成定价法：在产品的成本（变动成本和固定成本）上加一个标准的加成。中药治疗阑尾炎与其他治疗方式还有一个优势在于价格，在进入市场初期时采用成本加成定价法来控制价格从而扩大市场获得更多的市场占有率。搭配定价法：在原有的产品基础上以套装组合的形式销售，组合以不同形式的药品，例如胶囊，冲剂，口服液等搭配服用方便快捷。系列产品定价法：可以针对消费者本身不同的 需求在包装口味服用方式等方面形成差异生产针对儿童中老年人等不同的 产品系列进行分别定价。心理定价法：在当今的商业定价中我们需要消费者的认可所以必须了解消费者的心理对于心理定价我们可以采用尾定价策略，经过调查大部分
26、的消费者很喜欢尾数为九八的价格所以我们的定价尾数为九八。六 营销策略本企业在前期开展半价诊疗活动来推广产品的市场份额1 可以减轻病人的经济负担，既容易被病人接受，又起到宣传本产品的目的。2 我们的产品有胶囊、口服液、冲剂和中药包装，适应与不同客户的需要。3 我们的产品具有不同的口味，满足不同消费者的需要。（一）合作营销1 在国家级、省级著名医院设点，进行临床试验合作推广该产品2 与一家有一定实力的医药企业合营该项目，借助与其品牌优势、管理模式、资金优势来提升企业的竞争力。（二）广告营销手术是一种不可持续的霸道治疗方法。我们在广告宣传上重点突出阑尾炎是小病，不需要一定要通过手术来治疗，没有副作用
27、的中药同样能使患者痊愈。而中药对人体来说是一种对身体内部平衡的调养，是一种更健康的治疗方式。这种定位的好处是是消费者在阑尾炎治疗首选手术的同时，会想到日常另有一个轻度的，健康的治疗方式，而没有必要一定要那么霸道的手术治疗。(广告的差异性选择)1 开展有影响力的临床推广会，学术报告会，组织知名专家进行讲座，发表学术论文等方式，让医学界对我们的产品引起重视。2 在医院的宣传窗、医药店和我们售后服务店的店面，挂上鲜明海报、横幅，让消费者认识，了解，接受我们的产品。通过医护、医药人员向患者讲述，推荐使用本产品。3 在公交车外身、车站雨棚等醒目位置设置醒目的广告栏、荧光灯等方式，对消费者进行视觉冲击，加
28、强我们产品的影响。4 开新闻发布会介绍企业历史、文化、经典故事、公司宗旨、理念、价值观、服务承诺、消费者的反馈信息、产品的广告宣传语、企业的形象宣传语。（三）活动赞助 本企业将推出免费治疗阑尾炎患者活动，通过公益事业的方式，宣传本产品，提升企业形象。树立以顾客为导向的经营思想和创新精神。七 营销渠道近年来，我国药品生产企业的营销渠道发生了巨大的变化，新型渠道不断涌现。这些新渠道的兴起必然对传统的营销渠道造成一定的冲击，使渠道冲突更为频繁与激烈,所以在以传统的药品营销渠道的模式上在进行一些创新。 首先对营销渠道、渠道冲突等相关概念作了界定，对国内外关于渠道冲突的研究成果进行了阐述。然后结合医药行
29、业的特殊性和药品市场的特点，分别对药品的几种主要营销模式进行了分析，并就一种最常见的、也是最令人头疼的渠道冲突冲货发生的原因进行了重点探讨。医药营销渠道冲突的主要类型 依照不同的划分标准，渠道冲突有多种分类方法。其中最常见的是按渠道成员之间关系的协调性与竞争性的角度出发，将渠道冲突分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突三种。策略（一） 、进军 OTC 市场 近来，我国非处方药市场异常活跃，无论这是自我药疗的大势所趋，还是法规政策的导向所引，OTC 绝对是块让药企眼馋的肥肉。全球医药大鳄们的市场嗅觉十分灵敏，国内诱人的 OTC 大餐早已纳入它们捕猎的计划，各色 OTC 攻略在我国频频发动。早
30、期进入的中美史克、西安杨森，上海施贵宝等早已捷足先登，感康、达克宁、施尔康等 OTC 药在国内已是妇孺皆知。罗氏将中国纳入 OTC 全球 10大核心国家之一，辉瑞、拜耳、德国马博士等进军 OTC。据资料显示，西安杨森的 OTC 已占据整个业务板块的 64%，而在未来的 5-6年内，中美史克甚至将完全转变为纯 OTC 企业。由此可见，众多药企进军 OTC 是大势所趋。 从近年的市场形势看，以面向第一终端医药为主的处方药推广让企业感觉到越来越难了，营销渠道变窄，营销方式备受限制。先是处方药不得在大众媒体上做广告，然后是各地陆续开展的药品集中招标采购，继而又碰到医保目录“门槛” ，接着又是更大范围和
31、幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的处方药必须凭医生处方购买。医保品种连年增多，在医院的药品销售竞争也在加剧。对此，一直以原料药，处方药作为经营主业的新华制药，原本对OTC 毫无涉及，如今开始进入 OTC 感冒药市场。民生药业在 21 金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。（二） 、进军农村市场 在未来几年， “新型农村合作医疗”试点工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场，是摆在企业面前的一道难题。 如果被动等待，只会丧失更大的机会。世界商业巨头沃尔玛创始人萨母沃尔顿讲过一句话：如果每个人都在走老路，而您选择
32、一条不同的路，就可能有绝好的机会。近几年，众多药企把进军农村市场看成是新的经济增长点，他们想借此规避打拼价格的一味血腥撕杀，而提早进入尚待开掘的广阔市场。比如华南药业与国家有关部门合作推进县乡医生的培训、开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单页、农村集市集中展示等活动增加强化广告的落地效果。使普药销售上了一个新的台阶。此外，包括东盛科技的“南泥湾行动” 、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端农村市场的征途中寻找到了一片蓝海。 现在，农村药品市场，由于丰厚的奶酪效应，没有企业不为心动，生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。很显然，如今的情况是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分
33、享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗？ （三） 、打造企业品牌 以往，许多药企由于大量仿制药采取低价和带金销售方式进军医院终端，往往忽略了自身企业形象塑造和传播，随着国家对“一药多名”的监管严控，如果企业自身再没有品牌意识，将在市场拓展中遭遇灭顶的危险。现在，随着众多药企把宣传作为产品推广的主导方式，宣传理所当然成为医药企业开拓新区域市场、抢占更大份额、促进购买的一把利器。 药企在启动市场的宣传后，市场增长和渐渐有名的品牌
34、形象已经初步实现。而在跟进、维护、拓展的关键时刻，如果没有新意、优质、闪亮紧扣消费心理的策略性、延续性的宣传，市场就难以进一步提升，产品销售高潮也随之变成“期货” 。因此在市场关键期，事件行销、新闻造势、网络推广、公关手段等多种方案，必将给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。 因此，为确保市场销售再创新高，宣传必需依据受众求新而主动创新依此迎合他们的消费心理，在吸收前期广告投放经验的基础上，以出奇制胜的整合传播策略，做到广告的巧妙投放、品牌培养忠诚，实现策略的创新。 值得强调的是，成功的广告策略就是在分析目标顾客特点、产品差异性和媒体特点的基础上求得三者的统一，进而实现目标顾客的针对性
35、、表达力的适宜性和广告开支的经济性这一目标。 （四） 、进行社区推广 药企通过社区推广活动的开展，以面对面接触方式容易沟通与消费者间的感情，强化口碑宣传效应，使产品的影响深入人心，并从中建立消费者档案资料反馈系统，体现服务营销的真实本质，这种效果是广告轰炸似的宣传达不到的。但是，目前有许多企业忽略了社区活动推广真正的目的之所在，把它片面当成了促销产品实现销售的渠道，结果过浓的商业目的和庸俗的形式招致了消费者的反感，使消费者对企业与产品产生了误导，好的愿望没得到好的回报，这方面教训是深刻的。 我们所讲的开展社区推广活动，主要是通过面对面的宣传和口碑宣传使消费者加深对产品的认知，产生购买欲望，通过
36、卓有成效的服务手段增加与消费者的亲和力挖掘潜在消费群。以往，OTC 产品在药店等作为主要销售渠道的地方，由于各厂家纷纷派驻促销人员，对每位进来的消费者均派发大量各式精美的宣传资料，结果使得消费者无所适从，感觉到纯粹是商业味浓的推销，意识中易产生反感。因此，只要步入药店，消费者会尽量避开那些过分热情的促销人员，这样，原本好的宣传方式就打了折扣。在进行社区推广时，采取“专卖店+会员制”这种可赢利模式是不错的选择。因为这样可通过名宣传手段强化专卖店“立足社区、融入生活”的服务功能，为中老年人提供一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间，长期的亲情化的“俱乐部”形式的专卖店、健康服
37、务中心，同时也为药企健康产品提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所，所有针对消费者的健康教育、联谊娱乐、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块“根据地”实施。在 有效规避相关政策法规的监管制约的同时还大大降低了市场开发成本。八 企业管理（一）公司简介“新参力药业有限公司”是以阑尾炎的特效中药为发展中心，以天然无副作用为宗旨，以绿色健康为主题的有限责任公司。“源自天然，服务社会”是“新参力”总的价值观念，是“新参力”一切经营活动的最高准则。 “新参力”人具有高度的社会责任感和使命感，“新参力”以服务社会来回报社会，立足于社会。确立以市场营销部门为中心的企业管理体制；企业成立专职管理营
38、销活动的独立的销售部门；将部分原来分属于别的部门的营销活动纳入销售部门。建立开放式的管理决策程序在市场调研的基础上，选定目标市场即服务对象，在明确目标顾客需求的基础上制定企业营销战略和策略。企业各部门以满足顾客需求为共同目标，以市场营销部门为核心，合理分工、协调行动，使整个企业形成一个营销系统，以保证企业营销计划的实施和完成 。利用符合市场竞争需要的营销绩效评价标准评价营销绩效的标准不能是着眼于短期利益的销售额，而只能是着眼于长期利益的市场占有率和投资收益率。通过质量、服务和价值实现顾客满意如果离开了顾客，公司便失去存在价值；厂商的主要任务是吸引和保持顾客；顾客由于优质的产品和需要的满足而被吸
39、引；市场营销的任务就是提供更优的产品以满足顾客的需求；顾客的满意水平受到其它部门的影响；营销部门与其它部门合作共同使顾客满意。公司组织机构设置总经理研发部 生产部 市场部 财务部 人事部 行政后勤部销售一部 销售二部 销售三部（三）企业管理各个主要管理人员的职能如下总经理兼研发部经理：王狄职务要求：1. 全面负责企业的管理工作，决定企业的机构设置及人员的调配；组织制定管理制度及各项规章；按市场实际情况决定资金动作和内部工资分配。2. 决定企业的经营投资项目。3. 组织有关人员研究监理项目的经济，技术控制指标，并做出决策。代表企业对外签署合同，协议和处理有关的重大事项。4. 任命项目总监理工程师
40、及代表，批准成立或撤销项目监理部。5. 主持召开企业的经理办公会议，检查企业各项工作计划的实施情况，提出企业近期的工作目标和对策。6. 主持管理评审和工程项目监理合同的审评，任命管理者代表。7. 批准企业的财务支出，预（结）算和财务报表8.管理研发人员的工作分配 9.制定研发人员的培训计划 10.组织研发成果的鉴定和评审 11.分析总结研发过程的经验和教训生产部经理：潘慧婷职务要求：1. 满足企业营销需要，按质按量完成企业下达的生产制造任务2. 挖掘生产潜力，在保证完成企业生产任务的前提下，积极争取外单，在总经理批准下签订合同和计划排产，并对合同的履行负责。3. 负责编制各期生产计划，设备检修计划，物资采购储备计划，费用计划，用人计划，质量计划，人员教育培训计划并在审批后组织实施。4. 负责工厂劳动定额、消耗定额、劳动纪律的制定和实施。5. 做好文明生产和安全生产工作，加强劳动保护，对部门员工的安全和健康负直接责任。6. 做好原材料的计划采购和实物控制，做到帐、物相符和合理库存，严格进出仓的审核和检验。7. 落实 iso9000 质量体系运作程序和要求，落实 otc 认证和 gsp 认证。确保部门运作的规范化和科学化，保证管理和产品的质量。
