1、教 案课 程：农业经营与管理 课 目：产品的营销 参赛教师： 工作单位： 2012 年全国中等职业学校农林类专业“创新杯”教师说课比赛2第十三章 农产品营销 第二节 产品的促销【授课班级】：农村经济综合管理专业 2012 级 1 班，学生 42 人【授课时间】：2012 年 10 月【教材】：农业经营与管理（高等教育出版社 2007 年版）【教学内容】：产品的促销【授课类型】：课堂讲授【教学方法】：学生主体，互动体验式教学，包括模拟团队、小组活动，案例讨论、角色扮演、观看视频等，眼、 脑、手、口并用【教具准备】：多媒体教学设备；白纸；水彩笔【教学目标】：认知目标：了促销的策略和方法。能力目标：
2、能够结合当地农产品制定促销策略。情感目标：在探求新知的过程中，提高学生的合作、互助的精神，增强学生的市场经济意识，激发学生对营销的兴趣和增强将来从事营销工作的信心。【教学重点】：促销的策略和方法。【教学难点】：推销技巧的运用。【时间分配】： 2 课时 【学情分析】：3多数学生为村干部，年龄在 18-35 岁之间，初中文化水平，有一定的农村工作经验和阅历，有的同学有自己的企业，但缺乏系统的理论知识以及如何将自己原有实践经验同课堂理论知识相结合的方法。必须让他们充分参与课堂，在讨论、争辩、模 拟、思考中自己感悟、内化知识，而不能照本宣科硬性灌输。【教学过程】：1、新课导入（5 分）观看视频：聚焦
3、6.18 驻村干部推销农产品学生思考：除了视频中提到的方法，农产品促销还有哪些方法？你作为村干部如何让家乡的农产品走出家门？运用什么样的促销策略让农产品远销海内外？以及在推销过程中应采用哪些技巧？设计意图：与农村工作实际相联系，能够引起共鸣。2、新课教学（75 分）一、促销的策略与方法组建模拟团队制定农产品促销方案（这里做一下说明：由于本次比赛中不允许出现省名和地名，我这里使用的地名是化名）经事先调查把本班学生按照生源地分为四个团队，结合当地特色农产品组建模拟团队。分别是（1）张庄芦花鸡队（2）王庄葡萄队（3）李庄山药队4（4）赵庄大米队每个团队指定一名队长，由队长迅速组织本团队成员坐在一起，
4、领取一张 4 开的白纸和一盒彩笔，结合各地的农产品，根据特点展开分析、讨论拿出促销的方案，写在白纸上，完成后粘贴到黑板上，各团队推选一名代表讲解，老师在黑板上做记录。总结分析：从总体上来看，每个团队都有突出的主题，而且，设计周全，包括促销活动的目的、对象、方式、 时间 和地点、广告配合方式等等：（1）张庄芦花鸡以“中都情，芦花 鸡”为主题，主推中、高档酒店，深加工产品- 烧鸡 主推各大超市。（2）王庄葡萄队，以一句诗：“露浓压架葡萄熟，日嫩登 场罢亚香”突出了其名优特产的优势，通过“约上朋友，王庄走走 ”的活动，配合“女人的美容院，男人的加油站等广告词，让全班同学印象深刻。（3）李庄山药队通过
5、一个“不孝儿媳的故事”来突出山药的营养和药用的价值， 让同学们很感兴趣，方式上主要通过依托博览会、展销会，开拓新市场。（4）赵庄大米队以“好米也怕巷子深 ”的俗语 ，强调借助品牌的优势来宣传和推介老百姓餐桌上的这道美食。提示：十一黄金周刚过，商家为吸引消费者都搞了哪些促销活动？能否借鉴到农产品销售上来？设计意图：在组建模拟团队的过程中，发现学生能够很好的沟通交流，集思广益，而且非常认真和仔细，既能增强学生之间的合作意识。同时也使理论知识很自然的得以应用。5总结分析：最后根据各公司的促销方案由师生共同点评各团队的优缺点并共同归纳出产品促销的概念以及促销的常用策略和方法。产品促销就是运用各种方式，
6、向消费者提供产品的信息，帮助消费者认识商品，使消费者对其产生好感，以引起消费者的注意与兴趣，从而激发购买欲望的过程。一一一 产品促销策略促销策略就是促销组合的运用策略，可分为推动策略和拉引策略两类。1.推动策略 推动策略就是运用人员促销和各种营业推广手段把产品推向目标市场。推动策略的具体方法有：（1）访问推销（2）网点推销（3）演示推销（4）服务推销2. 拉引策略 拉引策略就是大量运用广告和宣传措施，激发消费者对企业产品发生兴趣，产 生购买行为。（1）广告信函销售（2）邀请销售（3）代销、试销（4）信誉促销6（二）产品促销方法产品促销的方法包括人员促销和非人员促销两大类，非人员促销又分为广告宣
7、传、公共关系、营业推广 3 种方式。1 .人员推销 细毛长山药 2.非人员推销（1）广告宣传 苹果（2）公共关系 芭田杯 王老吉 李宁 （3）营业推广 直接对消费者的 葡萄采摘节属于促成交易的 甜瓜订货会鼓励推销人员的 超额高提成针对消费者的策略：（1）赠送样品（2）有奖销售（3）现场表演（4）特殊包装。针对中间商的策略：（1）提供津贴（2）推销折扣（3）合作广告（4）节日公关7（5）业务会议针对推销员的策略：（1）销售红利（2）推销竞赛（3）推销回扣（4）职位提拔。深入思考： 农产品的价格由于受多种因素的影响，在市场上不稳定，行情好时如何促销？行情不好时，又将如何促销？在促销和推销的过程中要
8、注意哪些问题？应用那些技巧？二、推销的技巧以情景模拟、实战演练的方式展示推销的技巧我根据课程内容设置了不同的场景：A: 柜台推销笨鸡蛋 9 元/斤B： 展 销会推销苹果 5 元/斤C： 到超市推销新鲜的菜花 2 元/斤D： 上门推销大枣 25 元/斤做成题签，由各队队长来抽签，然后每组选两名同学交叉扮演推销人员和顾客（客户）。以现场演练的方式，比一比哪个团队的推销方式更为消费者喜欢？更具有技巧性！由其他三组点评，教师点评打分的方式分出胜负。设计意图：在模拟演练的过程中，学生结合自己已有的营销工作经验，柜台、展销会采用先引起顾客注意、唤起顾客兴趣、激起顾客购买欲望、促8成说服顾客购买，上门推销则
9、采用熟人引荐或名片开道以避免吃闭门羹，说服消费者接受产品，有的团队没能说服消费者购买产品。通过模拟，让同学们感受到了在短短半个小时或更短的时间内迅速的与人沟通交流，博得客户的好感，不一定可以轻易做到。总结分析：推销人员应根据不同的目标市场、不同的顾客及不同商品的具体情况，灵活采用不同的推销技巧。现代营销人员促销常用的技巧有如下几种。（一）程序式推销（1）探测法：这种方法特点是事先对顾客不了解，推销人员准备好几套要说的话，先讲一套，看顾客的反应，再 进 一步讲，再看反应，直到对方表露出心迹为止。（2）针对法：这种方法的特点是事先已经知道顾客某些方面的需要，推销人员针对顾客的需要进行有针对性的、恰
10、到好处的宣传、说服，以引起顾客的重视。（3）诱导法：这种方法的特点是通过交谈引起顾客的某种需要，从而诱导顾客形成强烈的购买欲望。（二）教育式推销是通过培训、示范等教育方式向消费者传授有关商品的知识，让他们了解商品的用途、优点和使用方法，促使消费者购买的一种推销技巧。（三）利用中介推销这是通过顾客、相关企业特聘人员进行再宣传的人员推销技巧。（1）利用顾客进行再宣传。9（2）利用相关企业推销。（3）利用消费者偶像推销。深入思考：销售初级农产品利润空间有限！可否利用当地优势适当延长产业价值链，以产业化经营的模式带动地方经济的发展？3、归纳小结（5 分钟）小结是学生积累知识的机会，通过提问学生在模拟公
11、司和演练的过程中都学到了什么？归纳总结学生的回答，并再次强调本次课的重难点。4、课后作业（5 分钟）通过观看芒果打包进京，葡萄集体降价的视频，来解决当农产品行情不好时，如何促销的问题。可以结合实际以及自己的工作经验。【教学反思】：1、本课采用互动体验教学，能够让学生主动参与教学，模拟团队特有的互动性、趣味性、 竞争性特点，能 够最大限度的调动学生的学习兴趣和热情。2、用发生在身边的事例、能理解的语言， 紧密结合学生自己的工作经验，始终 抓住学生注意力，让学生在说、想、做中理解、感悟。3、不足之处：学生模拟和实战体验时，由于团队成员较多，8-10 人一组，有些队员 不能全心投入其中，有分神现象，在以后教学中，控制在 6人以下，另外应充分发挥各队队长的领导作用 。
