1、- 1 - 同和小区三期销售策划简案同 和 小 区销售策划简案销售策划简案深圳瑞尔特房地产顾问有限公司ruierte shenzhen Real-Estate Consulting Co.Ltd中国广饶09.12.28同 和 小 区- 2 - 内 部 认 购 策 划一、销售目标及估算1、销售原理原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用部分低价房源，造成大量来访 形成“认购证”的紧张和炒作 完善工地和售楼部包装，形成认购证的高紧张和“爆炒” 楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。2、销售目标按完成项目 260套住宅的销售计算，预计项目总销售额约 7000万元；元月
2、18日，认购证发放 150份，预计回款 75万元；元月 28日，内部认购预计销售 100套，按每套 5万计算大约 500万；5月 1日，项目公开销售 200套，预计回款 5500万8月 1日，清盘，销售 60套，预计回款 1500万。二、销售全程分析1、销售动作分解 认购证营销认购证权利：凭认购证获得同和小区三期的定购资格，享有认购与优先选房权。认购证发放时间：暂定 2009年元月 18日发放认购证领取资格：本人携带身份证，交纳 10000元认购金，一个身份证只能领取一个认购证。建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的快速销售工作。 房源销控认购证达到到 150个左右的时候，开始内部认购选
3、房，260 套房源分两次推出，第一批推出位置较差房源，给第二批房源涨价留下空间； 认购证炒作从广告上强调同和小区价格与广饶其他住宅进行价格对比、形成价格指导，把证的价值炒高，真正造成认购证的稀缺感、达到提纯客户的目的； 集中交易（挤压式销售）200组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前 100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受 - 3 - 抢购气氛。2、销售态势1) 序幕（推行内部认购证，制造稀缺）渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2) 促销（大量蓄水，拉高水位）广告建立了形象（价格优势、5 证齐全、升值题材） ，宣传产品
4、面优势，用低价房进行价格指导，把态势炒高；3) 集中成交（放水）挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。3、同和小区项目性质分析 同和小区作为广饶县经济开发区唯一的经济适用房，项目主要特征是经济适用房性质，所以，项目本身性质决定了销售价格不宜太高； 同和小区一期销售均价为 1296元/（当时，2006 年广饶县均价约1800元/）,二期销售均价为 1396元/（当时，2007 年底广饶县均价约 2200元/） ，二期最后 4栋销售均价 1638元/（09年广饶房地产销售均价 2600元/） ； 经过对一、二期老业主分析和回访，
5、客户主要来自开发区各企业，普遍为企业普通职员，此类客户收入偏低，消费能力有限； 对现有三期报名客户分析，整体能接受的价格约 2000元/以下，所以，接下来我们要从销售角度与客户做好沟通，用广饶县其他在售项目作为对比，来体现同和三期的价格优势。 结合以上几点同和小区的销售策略总原则为： 同和小区三期销售价格不宜比一、二 期价格拉的太大； 经济适用房项目性质不宜搞优惠政策和促销手段； 销售期尽量缩短，最大限制降低项目操作成本。- 4 - 三、认购证发放策划1、事件流程图注意：1、为防止他人恶意炒号，干扰选房节奏，建议前 10号由开发商安排人员提前准备。2、认购证金为 10000元，选房成功后直接冲
6、抵总房款，放弃选房退 还 10000元，不记利息。3、认购证发放期间，严守价格机密，任何人不得透露价格细节，只公布价格区间。客户到场按到场时间顺序排队了解认购证发放程序凭身份证交款 开收据签到登记凭收据发放认购证资料发放、后续政策告知客户离场对于星夜排队的人群，夜间可打开售楼部给予休息避寒，在有次序的情况下给入场休息人员发小号牌入场休息晚上 12 点登记到访人员，到第二天早上 9 点再次点名凭本人身份证排队，一个人只允许排一个号凭小号、身份证和10000 元领取认购证，缺一者不可领取认购证- 5 - 四、内部认购 策划1、事件流程图不符合客户到场签到了解交易程序排队等待选房检验内部认购证进内场
7、进入选房区离场符合领取单据、签署协议成功选房（ 2 分钟）工作人员指导选房复选房区商议不成功离场交纳认购金离场按认购证顺序排队交纳定金 50000 元，开收据财务销控，主持人宣布选房盛况如果第一次选房不成功，建议客户参加第二次选房，告知价格上有所提高龙尾部分人已比较稀少时，为了使内场保温，可以打开入口，放入适当的人员、造挤压，同时注意场内情况，避免不必要的事故按照认购证的顺序，排队等候选房，告知选房政策凭认购证进入内场选房，一次一批，限时 2 分钟检查票据没收内部认购证，告知客户评发票退钱- 6 - 2、内部认购流程分解1、 销 售 员 分 轮 次 通 知 客 户 选 房 事 宜2、 提 前
8、一 天 场 地 整 理 ， 各 种 政 策 张 贴 完 毕3、 内 部 认 购 当 日 上 午 7： 30 保 安 人 员 到 场 维 持 秩 序4、 内 部 认 购 当 日 上 午 7： 30 销 售 人 员 进 入 工 作 状 态5、 内 部 认 购 当 日 上 午 8： 40 财 务 人 员 进 入 工 作 状 态6、 8： 00 8： 40 内 厅 、 外 厅 接 受 参 观 询 问7、 8： 40 - 8： 50 内 场 清 理 ， 工 作 人 员 就 位8、 8： 50 进 行 最 后 政 策 告 知9、 9： 00 选 房 正 式 开 始10、 客 户 凭 选 房 证 分 批 （
9、 每 1 人 一 批 ） 进 入 内 场 ， 每 批 限 时 2 分11、 第 一 流 程 进 行 选 房 ， 选 房 证 登 记 房 号 和 姓 名 ， 同 时 进 行 销 控12、 第 二 流 程 交 纳 定 金 ， 开 具 收 据 ， 财 务 销 控 （ 收 回 原 收 据 和 选 房 证 ）13、 第 三 流 程 根 据 收 据 签 署 认 购 书 ， 同 时 交 收 据 两 联14、 第 四 流 程 发 放 小 礼 品 及 再 次 核 对 销 控15、 认 购 办 理 完 毕 客 户 离 开 内 场16、 认 购 结 束 ， 进 入 正 常 接 待 程 序3、内部认购 准备1) 气氛
10、渲染内部认购 卖场外放氢气球、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘同和小区案名与广告语，作为地面 POP、内销控板；2) 导视系统导入路牌、房源指示牌（桌牌） 、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3) 销售工具- 7 - 交易规则传单、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4) 卖场音响、备用电源（发电机）现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同步播报，及时的公开卖况信息；5) 现金交易现场 100200 组客户同时购房、500 万巨款现付、银行持枪保安，造成客户心理压力6) 工作人员
11、装备对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持；五、人力资源需求分析专业 称谓 人数 职务说明 人员来源 地点总指挥 1 协调/决策指挥协理 1 传递/检查销售 销售员 4 讲解/（复） 选房交易区经理 1经理协理 2 检查交易收银员 2 收款/出票/盖章/签署协议队长 2 信息/命令巡视保安 2 交通/导视外围保安 2 门禁内保安 2 次序维持预备保安 1 突发事件安全交通保安 1交通警察 1 街道警察治安警察 2 外场 2人观察 观察记录员 2 示警/摄影摄 象迎宾 4 导视餐食 2 布餐/饮料保洁 1 卫生/更换清 洁品服务导客 2 协助交易合计 共人 - 8 - 六、物资准备清
12、单任 务 事 项 重要 要 求 时 限 责任人地毯音像 1套椅子 300把（沙滩椅）垃圾桶 3个收银桌 2张隔离绳 300米内场指示牌 醒目、精致外场包装改造 桌布（按颜色区分）分两种颜色协议 200份交易规则销售工具 户型单页 各 1000份零食 花生、瓜子、水果餐包 500份餐桌 3张餐饮瓶装水 500份内场销控看板 按尺寸定做销控 房源销控章 需要特别制作入口导视指示牌停车指示牌隔离绳用餐指示牌休闲区指示牌交易规则入口指示牌外场导视系统 交易规则传单收银台指示牌谈判桌指示牌内场导视系统登记桌指示牌垃圾袋 若干后勤 对讲机 10部- 9 - 扫帚、簸箕 2套水杯 1000份工作人员胸牌 要与客户有明显的区分；各工种要有区别销售人员绶带 精致、醒目笔 20支卫生纸 若干服务雨伞 100把（或提示自带）购房协议 精致、美观、便于识别（事先必须填好）计算器 10台点钞机 2台财务票据 购房收据 一式三联房源手册号牌、胸牌计算器 10台（后备若干）光笔布标礼炮交易工具彩布深圳瑞尔特房地产顾问有限公司2009-12-28
