1、1前言随着 3G 通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。过去，电信运营的 3G 策略是以发展中高端用户为主。但随着 3G 市场逐渐快速发展，据 CNNIC 的调查报告显示，高校学生作为引导新一代消费前沿群体，是最活跃的 3G 用户群，也是运营商新业务推广的基础。因此电信运营商在此时调转矛头指向学生市场，并且采用配合智能机的组合的营销策略，进而，我们对中国电信苏州大学生市场进行了进一步的研究。关键词：中国电信 大学生市场 营销策略一、中国电信（苏州）的运营环境分析（一） 宏观环境
2、分析政治环境这里的政治环境是指政府的行政性行为和法律，它们的稳定性及对企业活动的影响。国务院颁布的中华人民共和国电信条例 ，信息产业部根据条例制定的电信服务规范 、 电信网码号资源管理办法等 36 个部令，及配合发展改革委员会、财政部、监察部、中组部、国资委提出的关于进一步加强电信市场监管工作的意见 ，最高人民法院制定的最高人民法院关于审理破坏公用电信设施刑事案显件具体应用法律若干问题的解释 （互联互通司法解释 ）等法规条例，为我省在“十五”期间电信业的健康发展、通信监管工作的顺利开展、有效推动市场竞争提供了有力的保障。江苏省 “十一五”期间，电信业政策和法制环境将发生着变化，政府正在制定并将
3、实施电信法 ，进一步规范企业经营行为，创造公平竞争环境，行业监管将趋于法制化、科学化。同时，监管部门将完善市场准入制度，建立公平透明的互联互通规则，保证平等接入及信息流动的畅通和安全，进一步规范通信建设市场，强化服务质量监督管理，维护企业和消费者权益，营造良好的行业发展环境。按照电信行业的特点推进改革，坚持了建立有中国特色的电信监管体系的目标不动摇.从战略构想来看，今后中国电信、中国移动、中国联通都将成为全业务综合运营商，有利于规避运营商的经营风险，保证电信业整体实力的提升，也是保证国家和用户根本利益的重大举措。经济环境2010 年是“十一五”规划的收官之年，也是苏州加快转型升级的关键一年。全
4、市上下在市委、市政府的领导下，紧紧围绕建设“三区三城”的总目标，以加快转型升级，转变发展方式，推进创新型城市建设为重点，注重稳定发展和加快转型相结合，经济增长和民生改善相结合，巩固优势和推进创新相结合，妥善解决新矛盾、新问题，奋勇拼搏，创先争优，圆满完成了“十一五”规划和 2010 年的主要目标和重点任务，经济社会呈现又好又快的发展局面。2全市经济平稳发展，运行基础进一步巩固，内生动力明显增强，转型升级不断推进，发展质量有效提升。初步预计，全市实现地区生产总值突破 9000 亿元，按可比价计算比上年增长 13%。全市实现地方一般预算收入 900.6 亿元，比上年增长 20.9%，其中税收收入增
5、长 21.4%。营业税、企业所得税、个人所得税分别增长 15.8%、55.5%和 37.6%。人民生活日益改善。全市通过完善收入增长机制，扩大就业，鼓励创业，增加转移性收入，努力增加居民收入。年末城乡居民人民币储蓄存款余额 4656亿元，比上年增长 17.7%。农民人均纯收入 14460 元，比上年增长 11.5%。市区居民人均可支配收入 29219 元，比上年增长 11.0%。收入结构逐步优化，非工资性收入保持较快增长，市区居民人均经营性收入、财产性收入和转移性收入分别比上年增长 13.3%、22.6%和 13.5%。技术环境通信技术的迅速发展推动了通信网络的发展，但由于不同的技术支持的网络
6、形态差异很大，因此目前的通信网存在着不同的技术/网络形态，概况起来主要有四种：STM/PSTN、ATM/B,BTV/F-SN 和 IP/INTERNENT。据分析，光纤通信，因特网技术，移动通信技术和软件技术将是未来四项主导性的关键技术，决定了电信业的未来。上述四种技术的结合 7 电信网、电视网、计算机网三网在技术上逐渐趋向一致，网络层上可以实现互联互通、业务层上互相渗透和交叉、应用层上使用统一的通信协议，在各自的终端计算机、电话和电视也将最终融合为一种统一的三合一终端。可以说，三网合一技术上已无明细障碍。社会文化环境包括文化，亚文化和社会阶层，大学生学习到的价值观，观念，需要和行为方式如成就
7、和成功，进步，物质享受，个人主义，积极向上和健康健美等，这些文化因素影响着大学生的购买行为，策略，营销者应该试图把握文化变迁来发现和营销自己的产品，比如更加关注健康健美和物质享受这一观念对学生群体展开营销。而电信也不例外，作为通信行业的社会文化决定社会心理，具体体现在下面：1、教育水平：江 苏 的 经 济 社 会 发 展 由 南 到 北 呈 现 非 常 明 显 的 梯 度 状 态 ，相 应 地 江 苏 教 育 的 发 展 也 呈 由 南 到 北 非 常 明 显 的 梯 度 状 态 。 由 于 苏 州 的 经济 总 体 比 较 发 达 ， 因 此 苏 州 的 教 育 水 平 层 次 普 遍 比
8、较 高 。2、消费流行：苏州的消费受经济的影响，由于苏州的经济水平相对较高那么他的消费水平也较高。大学生消费行为个性化的表现，是新型青年文化运动的显著特点。由于追求个性化的彰显，大学生在消费过程中更推崇标新立异，进而营造与众不同的效果。他们关注流行、追逐时尚、追求新颖、崇尚个性，普遍追求独特、新奇和时髦的产品，并努力包装自己，希望通过消费的新潮、时尚和前卫向社会展示自己的个性，通过展示自己的物质魅力进而实现自身的价值。而中国电信推出的产品和符合他们的消费流行。33、价值观念：大学是文化的积聚地和扩散地。大学校园文化的特征具有开放性和超前性，大学生能更多、更快地接触西方文化，使当代大学生的思想特
9、征、价值选择、行为取向和生活方式等方面超越于一般的社会成员导致生活态度的消极和进取心的迷失。对电信企业来说，当前苏州地区人们逐步接受和认识了“信息社会”的概念，“时间就是金钱”在信息社会得到了最好的体现。人们对于信息消费的态度和习惯正在悄然发生改变，而这种改变是一种适应信息社会的反映，客观上也对电信企业的进一步发展带来了巨大的机会。（二）：微观环境1中国电信集团 2010 发展的基本状况2010 年中国三大运营商年报均已出炉，中国电信 3G 客户总数达 1229 万 现有市场中国电信宽带资源最多，对宽带及相关因特网服务最为重视，并把促进宽带业务发展视为增强其核心竞争力的重要举措。2010 年，
10、中国电信包括宽带服务在内的固网数据业务收入同比增长 9.6%，占营业收入的比重高达43.6%。为保持并扩大在固网宽带领域的优势，中国电信加速推进宽带升级提速，2010 年宽带及因特网投资比上年增长 34.3%，占其全部资本支出的比重高达64.2%。2011 年 2 月，中国电信正式启动“宽带中国光网城市”工程，加速光纤宽带接入进程；3 月，中国电信宣布 2011 年资本支出计划达 500 亿元，比上年增长 16.2%，新增资本开支主要投向“宽带中国光网城市”工程。图 1 2010 年 12 月三家基础电信上市公司移动用户市场份额比较中国电信： 2010 年移动业务收入高速增长、固网数据业务占比
11、提高（单位：亿元） 业务收入 同比增长占营业收入比重比重较上年变化4营业收入 2193.67 5.4%移动 539.53 51.5% 24.6% 7.5%其中：话音 289.06 44.3% 13.2% 3.6%数据 188.16 88.6% 8.6% 3.8%固网 1654.14 -4.2% 75.4% -7.5%其中：话音 624.98 -20.3% 28.5% -9.2%数据 956.48 9.6% 43.6% 1.7%其中：因特网接入 549.65 15.0% 25.1% 2.1%在国内移动通信市场上，2G 用户仍然占主导地位，但 3G 用户增长自 2010 年下半年以来明显提速，预计
12、 2011 年四季度将突破 3G 规模化发展的临界点（即 3G 用户占移动用户比例超过 10%） 。与 2G 用户相比，3G 用户 ARPU 较高，每个用户对移动数据业务的使用量更高。2010 年三大运营商移动用户 ARPU 比较（单位：元） 2010 年 2009 年 同比中国联通 43.7 41.6 5%其中：GSM 39.5 41.2 -4.2%3G 124 141.7中国电信 54.2 59.9 -9.5%其中：3G 95中国移动 73 77 -5.2%表 6 2010 年三大运营商 3G 用户市场份额（单位：万户） 中国移动 中国电信 中国联通2010 年底 3G 用户总数 2070
13、.2 1228.9 14062010 年新增 3G 用户数 1519.2 822 1131.83G 用户市场份额 44.0% 26.1% 29.9%53G 用户增量市场份额 43.7% 23.7% 32.6%二：主要竞争对手分析1.中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司（英文 China Mobile Communications Corporation，简称 China Mobile）是一家基于 GSM 和 TD-SCDMA 制式网络的移动通信运营商。中国移动通信集团公司是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，于2000 年 4
14、月 20 日成立，由中央政府管理。2000 年 5 月 16 日正式挂牌。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司” ）在国内 31 个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。 、中国移动通信主要经营移动话音、数据、 IP 电话和多媒体、宽带等业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP 电话等多种增值业务，拥有“全球通”、 “神州行” 、 “动感地带”三大服务品牌，服务网号为“134（其中 134 号段中的 1349 段被分配给“全球
15、星”卫星手机）13401348、135139、147、150152、15711572、1574、158159、182、183、187、188、等” 。 中国移动建成了一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。截至 2008 年 12 月，中国移动网络已经 100% 覆盖全国县（市） ，客户总数超过 4.5 亿户，与 237 个国家和地区的 381 个运营公司开通了 GSM 国际及台港澳地区漫游业务，与 179 国家和地区的 252 个运营商开通了 GPRS 国际及台港澳地区漫游业务。 目前，中国移动有限公司是全球市值最大的电信公司。中国移动通信集团公司与所属子公司是
16、既以资本为纽带，又以网络和业务为链条的母子公司关系。2008 年 5 月 23 日， 中国铁通集团有限公司并入 中国移动通信集团公司，成为其全资子企业，保持相对独立运营。 从收入规模来看，中国移动 2010 年营运收入为人民币 4852.31 亿元，比中国电信和中国联通营业收入之和还高。从利润规模看，中国移动 2010 年股东应占利润达 1196.4 亿元，是中国电信净利润的 7.8 倍，是中国联通净利润的 32.7 倍。从收入和利润规模看，中国移动远远超过另外两家电信运营商。从盈利能力来看，中国移动 EBITDA 利润率和净利润率分别达到 49.3%和24.7%，明显高于中国电信和中国联通。
17、中国移动在收入、利润规模和盈利能力方面的显著领先反映了国内电信市场竞争的现状。国内移动用户仍以 2G 为主，中国移动在 2G 市场持续处于垄断地位，规模效益显著。截至 2010 年底，中国移动在移动用户市场上的份额仍接近 70%。2.中国联通集团中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通” ） ，是经国务院批准，于 1994 年 7 月 19 日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电6信运营企业。是中国唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。母公司为中国联合网络通信（香港）股份有限公司（前称中国联通股份有限公司，港交所：00762NYSE： CHU） 。于 2008
18、 年 10 月 15 日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立，为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。主要业务经营范围包括：GSM 移动通信业务、WCDMA 移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带） 、国内国际长途电话业务（接入号 193） 、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号 16500） IP 电话业务（接入号 17910/17911） 、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。 2000 年 6 月 21 日、22 日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一 年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联
19、通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的 300 多个分公司和 11 个子公司遍布全国 31 个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008 年 5 月 23 日，中国联通分拆双网，其中 CDMA 网络并入中国电信，从2008 年 10 月 01 日正式开始分拆，133 和 153 号段正式并入中国电信，联通停止 CDMA 业务，保留 GSM 网络与中国网通组成新的联通集团。2008 年 10 月 1 日，CDMA 网络正式移交中国电信运营。2008 年 10 月 15 日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009 年
20、1 月 7 日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。近年来，中国联通的资产、人员、用户和收入规模明显扩大，企业综合实力得到明显提升。截至 2010 年底，中国联通资产规模达到 5126.75 亿元人民币，全系统从业人员 31.27 万人，用户总数超过 3.11 亿户，其中移动电话用户1.67 亿户，宽带用户 4722 万户，固定电话（含无线市话）用户 9664 万户。中国联通的收入规模、用户规模及上市公司市值均位居全球电信运营商的前列。面对全球电信业创新转型和我国深入推进信息化与工业化融
21、合带来的新机遇和新挑战，中国联通将充分发挥融合重组后的独特优势，以全业务经营和 3G发展为引擎，坚持以用户为中心，加强技术、业务、服务和管理创新，不断提升综合实力和核心竞争力，全面满足广大用户的信息服务需求，致力于成为信息生活的创新服务领导者，在国民经济和社会信息化进程中发挥主力军作用。3.中国铁通集团中国铁通集团有限公司（China Tie Tong）的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于 2000 年 12 月 26 日，共有省级分公司 31 个，地市分公司 321个，员工 7 万人，系国有大型基础电信运营企业。2004 年 1 月 20 日，经国务院批准，由铁道部移交国资委管理，更名为
22、“中国铁通集团有限公司” ，2004年 6 月，被国资委列为董事会试点企业。2004 年 8 月，各分公司又相继成立自己的下属单位，定名为“铁通工程建设有限责任公司” ，经营范围包括通信、信号、电力工程的勘察、设计施工及监理；计算机系统集成与维护；生产、销售电线电缆；维修家用电器等7铁通公司成立于 2000 年 12 月 20 日，总资产 136 亿元，注册资本 103 亿元。铁通公司成立初期以“立足铁路，面向社会，服务运输，市场经营”为指导思想，进行了大规模的网络建设，市场经营上取得了快速的发展。2004 年 1 月 20 日，铁通公司由铁道部移交国资委管理，更名为中国铁通集团有限公司。 2
23、008 年 5 月，铁通公司整体并入中国移动通信集团公司，作为其子公司独立运营。2009 年 12 月 15 日，铁通公司将铁路通信业务、人员移交铁道部。铁路通信专网剥离后，铁通公司继续作为中国移动的全资子公司，从事公众通信业务。4.中国网通集团中国网络通信集团公司（以下简称中国网通）是中国特大型电信企业，是北京 2008 年奥运会固定通信服务合作伙伴，是国内外知名的电信运营商。现为中国综合电信商中国联通一部份；合并前为中国固网电信商，主要服务中国北方。2008 年 10 月 15 日，中国网通与中国联通正式合并，并正式统一更名为中国联通。 （Unicom）中国网通的前身具有 100 多年的悠
24、久历史。2002 年 5 月 16 日，中国网通在原中国电信集团公司及其所属北方 10 省（区、市）电信公司、中国网中国络通信（控股）有限公司、吉通通信有限责任公司基础上组建而成。2004 年 11月，中国网通在纽约、香港成功上市。中国网通拥有覆盖中国、通达世界、结构合理、技术先进、功能齐全的现代通信网络，主要经营国内、国际各类固定电信网络设施及相关电信服务。截至 2005 年底，中国网通的各类用户总数已达到 1.35 亿户。目前，中国网通正在致力于发展宽带通信，以“宽带商务” 、 “CNCMAX 宽带我世界以及“金色俱乐部” 、 “10060”为代表的各类业务或服务品牌已经家喻户晓。中国网通
25、将通过实施“宽带” 、 “奥运” 、 “国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型，把中国网通建设成为业务种类齐全、服务质量优良、网络运行稳定、基本建立现代企业制度、全面协调可持续发展的宽带通信和多媒体服务提供商。中国网通正在不断提高企业的核心竞争力，实现建设“电信强国”战略目标，为国民经济和社会发展做出新的贡献。4.中国网通集团中国网络通信集团公司（以下简称中国网通）是中国特大型电信企业，是北京 2008 年奥运会固定通信服务合作伙伴，是国内外知名的电信运营商。现为中国综合电信商中国联通一部份；合并前为中国固网电信商，主要服务中国北方。2008 年 10 月 15 日，中国网通与中国联通正式
26、合并，并正式统一更名为中国联通。 （Unicom） 。中国网通的前身具有 100 多年的悠久历史。2002 年 5 月 16 日，中国网通在原中国电信集团公司及其所属北方 10 省（区、市）电信公司、中国网络通信（控股）有限公司、吉通通信有限责任公司基础上组建而成。2004 年 11 月，中国网通在纽约、香港成功上市。中国网通拥有覆盖中国、通达世界、结构合理、技术先进、功能齐全的现代通信网络，主要经营国内、国际各类固定电信网络设施及相关电信服务。截8至 2005 年底，中国网通的各类用户总数已达到 1.35 亿户。目前，中国网通正在致力于发展宽带通信， “以宽带业务” 、 “CNCMAX 宽带
27、我世界”以及“金色俱乐部” 、 “10060”为代表的各类业务或服务品牌已经家喻户晓。中国网通将通过实施“宽带” 、 “奥运” 、 “国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型，把中国网通建设成为业务种类齐全、服务质量优良、网络运行稳定、基本建立现代企业制度、全面协调可持续发展的宽带通信和多媒体服务提供商。中国网通正在不断提高企业的核心竞争力，实现建设“电信强国”战略目标，为国民经济和社会发展做出新的贡献。（三） 中国电信苏州市场分析二、中国电信在苏州大学生的目标市场策略分析 1.中国电信在苏州的市场细分根据消费者对象可以将市场分为苏州大学生市场、苏州低年级学生、苏州机会 Opportunit
28、ies1、3G 概念不断普及2、客户群体观念新潮3、校园网络设备较完善市4、3G 发展处于初级阶段，市场机会大swot分析威胁 Threats1、中国移动短号集群网的使用，导致学生不愿换手机2、与中国移动 的同质化竞争劣势 Weaknesses1、移动通讯方面市场占有率低，接近空白2、普及性低优势 Strengths1、校园里使用宽带的用户较多，品牌知名度较好2、针对学生的套餐比 较实 惠3、3G 手机个性时尚、功能突出4、宣传力度较广9家庭主妇、苏州年长者、苏州专业人士、苏州个人消费者。第一类：苏州大学生。电信产品已成为大学生生活中必不可少的一个重要而又消费较高的部分，在大学生生活消费中占有
29、较大的比重，且像中国移动、中国联通等的学生品牌宣传口号、理念已深入大学生心中。深入研究电信产业重组对大学生移动电信产品消费的影响，针对这一群体制定较为合理、经济、人性化的电信业务品牌和教育式、寓教于玩的品牌宣传，使他们作为消费者，在消费行为中能够具有目的性和计划性，学会科学消费、理性消费，提高自身消费的合理性。在乘坐交通工具时的通话量非常高，同时在通话高峰时的使用率也很高，并且经常使用短信和无线互联网。他们的时间比较充裕，喜欢交友，那么总体来讲，他们在 20 岁出头，每月平均的电话费在 240280 元人民币之间，愿意把更多的时间放在社区和娱乐上。第二类：苏州低年级学生，这个阶层代表初、高中学
30、生。他们的手机由父母购买并且使用短信非常频繁，每月平均的电话费为 140240 元人民币，且对电脑和互联网的使用非常熟悉。第三类：苏州家庭主妇，这一阶层代表 3050 岁的家庭妇女。她们的通话量整体较低，拨打一些固定的电话号码比较多，在下午的通话量比较高，互联网、短信的使用率极低，生活上主要的兴趣在稳定的经济、子女的教育和文化等方面。每月平均使用费大约是 190 元人民币，对价格敏感。第四类：苏州年长者，这一阶层代表 60 岁以上退休的消费者。他们对无线通信的需求很弱，他们交流的目的是为了安全。另外，他们对订制终端的需求比无线通信的需求要强烈，他们实际上是需要一种特殊的手机，比如能有一个应急按
31、钮、通话显示屏和大的按钮，每月的通话费通常低于 70 元人民币。第五类：苏州专业人士，这类消费者用电话来谈生意。每月的平均通话费为 350 元人民币，高于其他的人群。这类人群由专家、销售商、区域零售商和搬运工人组成。通常对价格、手机本身不是很在意，但通话的质量是关键。所以愿意选择通话质量高和稳定的移动电话，这样他们可以提高生意上的价值。第六类：苏州个人消费者，这类人群应该和上述使用者相区分。在统计学上，年龄在 3040 岁之间的白领工作者应该包括在这个阶层。他们的通话量居中，每月的话费平均为 200 元人民币。他们使用电话主要在周末的折扣时间段，对品牌、话机、打折计划等比较敏感而不注重通话质量
32、，有收入的妇女包括在这个阶层中。2.大学生目标市场的状况及特点 （1）.苏州大学生市场状况大学生目前市场状况：随着人们经济水平的提高，信息通讯业日益发展完善，渐渐深入人们的生活，成为一种生活必需品。而大学生是半只脚踏入社会的人群，手机便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作，并与社会接轨的必须产品，因此手机的选择十分重要。市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学生是一个非常特殊的消费群体，
33、他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制，因此价格低将成为10吸引大学生购买电信产品的一大优点。其对刚脱离家庭的大学生来说，在还没有足够能力完全支撑自己时，一部电信手机相较于电脑、PSP、MP4、DVD 而言是非常实惠的。再者，大学生是未来消费的主体，从长远的角度来看，掌握大学生消费市场，在大学生心中树立良好的形象和口碑，将十分有利于今后多年内的产品销售。(2).苏州大学生特点大学生作为社会消费的一个特殊群体，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。据调查，我们可以清醒的看出大学生消费存在着以下特点。 消费观念复杂，感性消费占优势 大学生没有经济来源，经济独立性差，经济的非独立性决定
34、了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。据调查目前在校大学生中有 30拥有手机但对手机的消费存在着很大的盲目性。拥有手机的大学生中，一部分有通信的需要，且家庭经济条件允许；另一部分有通信需要，但是家庭经济条件负担不起的情况下“趋前”消费；还有一部分是既无通信需要又无家庭经济条件负担的“奢侈”消费。而“奢侈”消费则是由大学生消费的示范效应，攀比心理导致的。 学生对品牌的忠诚度很高 学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验
35、，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。 消费倾向多样化 21 世纪是物质生活与精神生活日益丰富的时代，当代的大学生们已不再满足于宿舍、教室、图书馆三点一线的单调生活。娱乐、运动、手机、电脑以及新型的 IT 产品都成了大学生消费的热点。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势。如果经济条件允许，大部分学生会去旅游，去歌厅、酒吧消费，或是购买电脑，手机、MP3，反映出大学生具有走出校园、融入社会、拥有高质量生活的渴望。3.中国电信在苏州大学生的市场定
36、位所谓市场定位，是勾画或确立企业在目标顾客群中的形象和地位。中国电信在大学生中努力宣传自己的产品，推出不同总类的套餐。在与移动竞争的过程中，他的无线上网业务比较突出。我们把目标市场定位在大学生市场，由于他们的时间比较充裕，爱好上网，追求时尚，.因此中国电信将其产品定位为天翼动起来校园时尚上网版，音乐版，聊天版套餐。三、中国电信苏州大学生市场营销策略分析 3.1 中国电信（苏州）市场的电信产品与产品组合 中国电信集团旗下产品主要包括固定电话，寻呼，移动电话，数据通信，出租电路，互联业务，卫星通信等。根据市场的需求相继也针对家庭，白领，大11学生推出了以下系列的套餐。3.1.1 我的 e 家 我的
37、 e 家“是中国电信为满足家庭多元化和个性化的信息应用需求而推出的全新家庭客户品牌，江苏电信苏州分公司于 2009 年元旦正式向市场推出了“我的e 家”服务。为了让“我的 e 家”品牌在本地网迅速落地生根，苏州电信提出了“品牌为王、执行为先”的发展思路，仅 3 个月时间，苏州全区便有 10 多万用户“入住我的 e 家 ”。在集团的统一品牌下，苏州电信重点推广了 e6、e8套餐，以满足客户个性化、多样化的需求。同时，采用从重点用户向所有家庭用户逐步推进的方式来打造品牌。就拿 e6 套餐来说，刚推出的 e6-1、2 型主要是为中高端用户设计的，为满足广大小灵通用户的需求，苏州电信在 2 月底又推出
38、了 e6-3 型产品，吸引了一大批小灵通用户加入了“我的 e 家” ，仅 2 月份便发展客户 3 万余户。为满足网虫对高速率带宽的需求，苏州电信近期还将推出 e8-3、4 型套餐，让“我的 e 家”覆盖范围向高端延伸。据了解， “我的 e 家”现已成为苏州宽带用户的主流选择，目前新装用户渗透率达到 65%以上。3.12 天翼“天翼” ，英文名称“e surfing”，是中国电信推出的移动业务品牌，业务主要分为语音、数据综合两大类，现有 3G 网络具备上网速度快、互联网应用丰富、通话音质高、绿色健康、通讯信息保密、网络覆盖完备等特点，可满足中高端企业及个人客户的各类移动业务需求，另外中国电信 2
39、G 手机客户可以不换号、不换卡升级为 3G 客户，尽享天翼 3G 时代的丰富信息服务。天翼套餐有以下所有：1.天翼大众套餐天翼大众套餐”是适合大众消费群体使用，收费低廉、经济的天翼手机套餐。2.天翼 3G 主副卡业务主副卡：适合在工作生活中有两个及以上号码使用需求的商务人士；适合于同时使用手机和多种无线上网终端。3.年轻群体套餐对手机流量使用需求较大、有一定语音、短信需求的年轻人群。124.天翼校园时尚套餐针对大学生而制定的产品套餐产品的宣传-年轻的精彩，我有一百个选择天翼的理由 超多语音，短信赠送 炫酷 3G 手机型免费体验， 高速校园宽带，带您网上冲浪， 精彩手机翼卡通公交，超市消费体验。
40、 。 。 。 。 针对苏州的大学生市场的特点，苏州电信为大学生制定了以下的几种业务形式校园时尚套餐套餐名称 聊天版 音乐版 上网版套餐费（元） 19 39 59 65 95 115国内短信（条） 300 400 400 500 500 500本地长市话（分钟）100 100 100 100 300 500手机上网流量（MB）30 100 100 100 400 600校园宽带上网时长120 分钟 300 分钟90 小时 90 小时 180 小时 180 小时租用机型 200 元 400 元 400 元 1000 元 1200 元 1500 元爱音乐 手机彩铃 手机彩铃及全曲下载10 首手机彩铃
41、其他优惠 赠送精彩业务：189 邮箱，天翼 QQ，天翼 LIVE 功能免费：本地接听免费，本地拨打校园群内电话免 600 分钟指定校园内本地长市话 0.1 元/分钟13超值优惠可选包短信包 10 元包 200 条短信，20 元包 400 条短信手机上网包 五元包 50M,20 元包 300M,50 元包 1G,100元包 3G，300 包 10G（不可重复叠加）送话费 59/89 套餐,在 1,2,7,8 月,赠送与套餐费等额的手机通话费,通话费包括天翼上发生的本地长市话通话费,国内漫游,仅限当月使用,默认开通上网版寒暑假优惠（必二选一）月租优惠 59/89 套餐,在 1,2,7,8 月,仅收
42、取 29 元/月,不含校园宽带上网时长,校园宽带上网按 0.01 元/分钟计费.次月生效.省内 e 家 全年省内接听免费,1,2,7,8 月份省内漫游主叫 0.10 元/分钟,其他月份省内漫游住叫按标准资费收取.月功能费 2 元(1,2,7,8,月份收取,其他月不收),立即生效漫游优惠（二选一）全国 e 家 全年全国接听免费,1,2,7,8 月全国漫游主叫电话 0.29 元/分钟.其他月份省内漫游主叫按标准资费收取,月功能费 3 元(1,2,7,8 月份收取,其他月份不收,)立即生效此外本地拨打校园群内（指办了天翼校园套餐且加入群内的用户）每月在本地拨打可免费拨打 600 分钟，这更加方便了大
43、学生免费通话的需求。超值优惠可选包是针对大学生寒暑假期间而推出的产品，解决了大学生即使不在苏州，照样可以低消费的使用天翼产品，既省事又省钱但是随着技术发展，大学生的需求也不停的变化，电信业不断推出新的营销方案，如今最流行的最有竞争力的是现在的手机系统，为了满足更多消费的者的需求，在购买套餐的同时，电信也推出了安卓系统智能手机，参与活动的机型有 HTC-A315c,三星-I579,华为-C8650, 中兴-N760,华为-C8500s,中-N606，和14信-N100,易丰-A8，海信-E893.2 电信产品的生命周期：产品生命周期指从投放市场开始，到最终被淘汰出市场为止所经历的全部时间和过程。
44、生命周期各阶段的特点及营销策略在生命周期的不同阶段，成本、销售、利润、竞争态势及消费者行为等都具有不同的特点（如表） ，企业应针对产品生命周期不同阶段的特点，制定相应的营销策略。成熟期 衰退期阶段特点导入期 成长期前期 后期销量 低 快速增长 继续增长 缓慢增长 下降利润 微小或负数 大 高峰 大并开始下降低或负数购买者 爱好新奇者 早期使用者 大众 大众 追随者竞争 甚微 兴起 加剧 激烈 减少3.2.1 导入期营销策略产品刚投入市场，消费者还不太了解，产品生产工艺不成熟，质量不稳定，销售渠道和服务不能完全适应消费者的需求，销量不大；生产批量小，成本较高；竞争对手少，有利于企业的产品定位和发
45、展市场空间。在这一时期，一般采取撇脂策略或渗透策略，撇脂策略主要指以高价格推出新产品，确保在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；渗透策略则足以低价格推出新产品，目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽町能大的市场占有率。2008 年 8 月中国电信在总部发布天翼品牌，明确定位中高端，强调互联网手机概念和全业务发展；苏州电信推出了 189 的新套餐，新套餐包括天翼大众套餐，天翼 3G 主副卡业务，年轻群体套餐，天翼校园时尚套餐。随着天翼 189 正式放号，苏州中国电信开展为期三个月的促销活动，促销活动惠及电信旗下的几乎所有业务，将强调无论集团客户、个人用户都将从中得到实惠。这也是中国
46、电信结合天翼放号开展的新一轮营销大战。除此之外，中国电信还推出了预存话费送手机、预存话费送话费、精美礼品赠送、多倍积分回馈等丰富多彩等促销活动。中国电信 2008 年 10 月接手 C 网时就曾表示，要打造精品网络，这次全国天翼品牌定位中国电信会强调天翼精品网络以及中高端定位。据悉，从 10 月中旬开始，中国电信就开始移动网络优化大会战，着力快速提升网络质量，打造客户信赖的精品移动网络。在 1-2 年内，中国电信计划把无线宽带速率从153.6kbps 提升到 2-3M；在 WiFi 覆盖的热点区域，速率最高甚至达到 10M 以上。此外，中国电信还强调“天翼”的定位与传统移动通信不同，推互联网手
47、机的全新形象，承诺将带给客户更加丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等移动互联网应用。据记者了解，中国电信也将宣布联合搜狐、新浪、腾讯、网易、TOM在线、空中网等有线、无线互联网门户，共同为“天翼”用户提供更丰富的移动互联网应用。153.2.2 成长期营销策略消费者已经熟悉产品，有的已经产生偏爱，销量迅速增加；产品生产工艺成熟，可大幅度提高产品质量并降低成本；产品开始畅销并吸引了竞争者加入，市场竞争日益激烈，利润增加很快。在这一时期，从产品上，应改进产品的性能和提高产品的质量，扩大产品的深度，增强服务，延伸利益，开发产品新用途；从价格上，应选择适当的时机进行适当降价来提高销量和利润；从销售渠道上，
48、应寻找新的目标市场，选择有利的销售渠道，有效地控制目标市场；从促销策略上，应将宣传的重心从介绍产品转变为宣传产品特色，树立品牌形象，争取创立名牌，提高品牌知名度，维系老顾客，吸引新顾客。苏州电信暑期推出“3G 翼起来”天翼动力联盟 09 校园行活动，整合产业链力量，融合校园宽带优势业务，合作共赢，取得较好的品牌推广成效。四季度，结合 C+W 产品优势，推广无线宽带一号双卡，强化帐号经营理念和统一认证带来的便利，进一步强化“互联网手机”的内涵。 天翼的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化综合信息服务提供商的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势。天翼强调互联网时代的移动通信
49、的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业，个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，满足广大客户特别是中高端企业、个人客户的综合信息服务需求，体验到科技创新、自信、时尚活力的品牌个性。在苏州的部分高校市场开始逐渐成长，特别是在苏州经贸职业技术学院，从 2009 年进入校园到 2010 年，传播有了明显的效果，百分之七十的在校学生上网业务都选择电信天翼上网版套餐。而在苏州其他的学校电信都在渐渐设网点，开始将产品渗入学生市场中。在其他学校，近两年内从没有产品使用者到开始了解并接受电信的品牌，市场逐渐扩大。天翼空间对三大运营商所有手机用户开放，并且不论用户的接入方式是手机、电脑还是将来的互联网电视；对手机厂商、软件开发商、内容提供商，个人开发者开放；通过能力开发平台和应用工厂，企业开发者和个人开发者可以方便地调用中国电信的短信、多方通话、视频、LBS 定位等各项能力，进而开发各种应用产品。此外，天翼空间为开发者提供的收益分成比例不低于 7：3，开发者将获得应用产品 60%-70%销售收入。这一举措无疑给产业价值链搭起了一个新的巨大的舞台，
