1、 消费者行为学P5 日本动漫为何吸引青少年1、从需要的角度谈谈，日本动漫为什么吸引青少年？消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。日本动漫包罗万象，不受题材限制，对青少年来说最容易接受。日本动漫满足了青少年自我实现的需要，现实与虚幻结合，加入现实难办到的，男俊女靓，让他们在动漫在实现生活的完美与刺激。这也满足了他们的精神需要，在平凡的生活中找不到刺激，而在动漫中寻求自己所想要的。2、满足消费者需要对企业发展有什么重要意义？企业的发展离不开消费者的需要。消费者在某一产品上有需要，企业才能通过消费者对这一产品有哪些需要，从而进一步创新，来获取更多的消费者
2、，加强竞争力，企业才得以发展。P6 林先生的购车动机1、结合该个案讨论，中国消费者购买私家车的动机和决策的特点。林先生看到有同事有私家车，触动了他的心弦，报社许多年轻人都收入不高但都有超前消费意识，这属于从众动机；林先生将钱买了中档的车，这属于求廉动机；消费者买车时，都认为桑塔纳大而无当，款式老土，这属于求美动机；买车之后上下班比较方便；这属于求便动机；开着自己的新车出入报社探亲访友，又惬意感，这属于求名动机。林先生购买私家车有许多原因，比如身边的许多人都买了，自己承受的了，能够满足自己的愿望等等，这说明决策的多重性和复杂性；买车并不只是为了方便，大多数人是为了攀比，但并不会表现出来，这说明决
3、策的不可观察性或内隐性。2、中国消费者攀比消费的心理原因和社会原因是什么？心理原因：中国消费者文化和价值观的引导，为体现他们的身份地位，可以获得别人的推崇和尊重，大大满足自己的自尊。社会原因：媒体对他们的引导，产品的不断创新。3、攀比消费可能表现在哪些产品类别的消费中？奢侈品、首饰、珠宝、电子商品等一些更能显示消费者身份地位，价值比较高的高档产品P11 赛腾如何应付产品问题 1、消费者产生知觉风险的原因是什么？a、消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验 b、以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历 c、购买中机会成本的存在 d、因缺乏信息而对购买决定缺少信心 e、所购买的产品技
4、术复杂程度高 f、所购产品价值很高或产品对购买者特别重要，或选择后果具有不可更改性 2、消费者减少知觉风险的方法是什么？a、主动搜集信息b、保持品牌忠诚 c、依据品牌与商店形象 d、购买高价产品 e、寻求商家保证 f、从众购买3、企业应符合降低消费者知觉到的风险水平？赛腾建立了一种形象持续收回损坏的汽车，使每个人成为幸福的赛腾车主人。所以要降低消费者的知觉风险，需要先做到顾客反馈，制定一个好的营销策略。可以通过专家或权威结构对该产品进行论证，将产品放在信誉好的店家，对不好的产品召回，并承诺负责，购买时要有一流的服务，一流的售后服务等等。P36 双鹤药业北京市场营销策划1、根据学习的作用过程思考
5、双鹤 VEC 是如何引导消费者学习的？学习主要有以下作用 a、通过学习获得有关购买的信息 b、促发联想 c、影响消费者态度和对购买的评价。双鹤企业首先本着“攻心为上，争谋为先”的原则，制定对消费者“半学半教”的整合营销战略，让消费者更了解产品，直达消费者心灵。使用行为在前，效果在后， “一元起价，五天到位”的促销活动引发消费者购买。它把握了消费者的心理，出奇出新，让消费者产生了强烈的购买欲望。2、双鹤 VEC 在促销过程中是如何使用操作性条件作用的？操作性条件作用是指如果一个操作或自发反应出现后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应的概率增加。双鹤在促销过程中抓住了消费者的心理，使用促销满足消费
6、者的心理，并且打出“一元起价，五天到位”第一天 1 元，第二天 5 元这样的强化刺激促使以后更多人前去购买。P52 王老吉， “防火 ”让自己火起来1、消费者购买王老吉饮料的真正动机是什么？消费者购买王老吉是为了“预防上火” ，满足他们的求便动机，求廉动机和从众动机。2、试解释加多宝公司是如何用动机作用过程来准确定位自己的产品的。王老吉是“凉茶始祖” ，具有“预防上火”的功能满足了消费者的求实动机。公司在定位自己的产品时定位质量和功能，面向的是上火人群，解决上火。人们在外出聚餐、聚会中使用，与可乐，果汁不同，不会成为直接竞争者。而在直接竞争者中又直接打入消费者的心理，使其在凉茶的市场占重大作用
7、。P60 中国人均 GDP 超过 1000 美元意味着什么1、请结合本文及相关资料分析，在人均 GDP 达到 1000 美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了那些新的变化？在人均 GDP 达到 1000 美元之后，我国的汽车与房地产市场火爆，能源需求加大；各种生产要素成本上升，消费结构升级迹象也开始显现。市场会出现更多体现精神消费的物品。消费者开始进行更高消费，更注重发展型、享受型。对生活质量提高的消费更注重，比如医疗卫生，养老保健，环境保护等。一些奢侈品在家庭中成为平常，如汽车。2、政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新特点？政府在面对如此变化时，教育方面大力普及和巩固九年
8、义务教育；医疗方面新型农村合作医疗试点工作。国家对能源和环境问题应备加关注，实施正确的资源供给与消费战略，走可持续发展道路。把促进消费、扩大内需作为工作重点，采取有效措施，改善条件和环境，千方百计扩大消费。企业在面对如此变化时，提高研发能力，持续创新，为国家的医疗，教育等方面提供更好，防止更多资本外流的倾向，企业找准更好的投资机会，促使国家和企业更好的发展。P68 别关灯 1、结合本文谈谈商店外部和内部环境对消费者购买行为的影响？在商店外部点灯，水果小贩在外面关顾，提高店铺的亲和力和安全感，使更多消费者走入店里。而在商店里商品林立，使夜里来到的人们进入商店感到跟家舒服，东西多，顾客就回去看，去
9、观察，看到喜欢的好的就会购买。如果是冬天的话，更会体现温暖，消费者会更加喜欢在商店里，大大促使消费者购买商品。2、你认为店头灯光和店内灯光有何作用？店头灯光吸引水果小贩前来，可以引发购买水果的顾客进行关联销售。而且在夜里，人们在黑暗中看见灯光，更会促使他们走进去。是他们在夜间的孤独中找到陪伴。而店内灯光能够照亮商品，促使顾客去看去买，顾客更清楚地看到更多促销，独特的商品，大大刺激消费者的购买行为。灯光给人一种温暖安全的情境，顾客在面对外面的黑暗更久得驻足在店里面，去观察商品打发时间，从而增加了产品的消费。P70 自然汽车警报器的声音1、怎样利用知觉效应解释为什么人们对城市环境下的汽车警报器视若
10、无睹？消费者的知觉过程包括三个相互联的阶段，即展露、注意和理解。当汽车警报器强的时候，人们开始注意，但是城市里每天都有这种噪音。影响注意的因素有需要与动机、态度、适应性水平。人本在生活中并不需要这种声音，而且每天都出现这种嘈杂的声音，促使人们对其产生厌烦，从而去忽视它。每天都面对各种声音，当听见汽车警报器时，就会觉得习以为常，不会再注意。2、怎样利用知觉效应解释为什么人们能够注意到鸟鸣特点汽车警报器？鸟鸣特点汽车警报器虽然是警报器，但是它与一般的警报器还是不太的，影响注意的因素有刺激物因素、个体因素、情境因素。当它发出声音时，会发现它的不同，刺激物的新颖性，有助于吸引大众的注意。而且刚出现，人
11、们还没有适应，就会去注意它。3、如果 Katchadourian 成功将自然汽车警报器进行大规模营销，那么知觉理论是否表明自然汽车警报器在提醒人们注意到可能发生的偷窃事件比标准的警报器更有效？并不是。鸟鸣特点汽车警报器还是和汽车警报器差不多的，在城市里充斥着无数的声音，有可能被其他声音盖过，并没有分得清，大规模生产后，这种声音就变得不特别，渐渐开始大众化，就会成为像汽车警报器一样了。P73 令人担忧的在校学生的奢侈品消费1、在这种盲目攀比的背后，参照群体起到了怎样的作用？哪些人群和产品容易受到参照群体的影响？参照群体更能引发消费者去购买商品，促使他们的虚荣心，进一步去攀比。使人们走向奢侈的主要
12、原因。经济实力一般，但是喜欢表现自我的人；对参照群体非常忠诚并希望与之建立和保持长期的关系的人容易受到参照群体的影响。首饰、珠宝、电子产品等高档的产品容易受参照群体的影响。2、在你所处的环境中是否发生过类似的情况？哪些人往往易成为别人的参照群体？自己的身边还是存在着攀比消费的，同学买了一个 MP4，性能都挺能更好的，不久她身边的另一个人也买了，而且是最新产品的。另一个同学就是见到身边的人有了高档产品，形成了攀比心理。自身的经济实力比较高，还有对购买的产品认知比较深或经常购买某产品的人容易成为别人的参照群体。3、作为公共部门的政府、学校和大众媒体等机构应该采取何种措施正确引导学生的消费行为？公共
13、部门的政府应该要求家长更多去关注学生的消费，限制他们使用金钱的多少。学校应该多开展有关节约的活动，限制学生使用高档的商品。大众媒体不要将一些奢侈品介绍给学生，多向他们传达节约型消费。P78 记忆点创造法“农夫山泉”品牌策略1、农夫山泉在促使品牌成功的过程中采取了哪些行动？创造一个独特的记忆点，建立自己的个性。记忆点力求简单，只要一点，容易记忆。符合产品的特性，突出产品的优良品质；建立面的纵深，配合、烘托这个点；针对消费者，让他们感觉美好。农夫山泉首先选取一个好水，让消费者轻松地记住，打入消费者的心理，让消费者有良好的评价。2、根据记忆的机制来解释一下农夫山泉是如何挖掘出记忆点的？记忆是一个复杂的心理过程，包括识记、保持、再认或记忆三个基本环节 “农夫山泉有点甜”这句话在同类产品表现如何卫生、高科技、时尚的时候，不入俗套，轻轻且着重点到产品的口味，让消费者耳目一新，从“有点甜”记住了农夫山泉。这是属于短时记忆，但是又因为它的字数又不多，朗朗上口，容易记忆，能够长时记忆。做广告的时候，用一幅千岛湖的风景画面突出纯净的湖水，几个人情味的人物描写，让人们从感觉上记忆了这句话，从而想到农夫山泉。记忆的过程分复述、编码、储存、提取， “农夫山泉有点甜”这句话，更容易复述和储存，提取 “甜”和“农夫山泉”使人们记住和购买。
