后续的跟进技巧.PPT

1、1,第六讲： 后续的跟进技巧,2,后续的跟进技巧,答疑技巧 处理异议 跟进,3,答疑技巧,适时询问听众是否对所讲内容有问题；为控制问题表述时间，可提醒听众提问尽量简短 认真倾听提问 检验对问题的理解1、用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解2、给提问者以肯定或鼓励检验理解这一步非常重要也非常必要。为什么？,4,答疑技巧,回答时简明扼要1、可用“先后、主次顺序”技巧2、回答尽量控制在1-2分钟3、若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答,5,答疑技巧,对于无法回答的问题1、可直言无法回答2、只是当时无法回答，可告知回答时间并一定与提问者联系表示不知并不可怕，关键在于你

2、对听众态度是否认真负责，这将影响听众对你的态度,6,答疑技巧,若某听众一直不停地提问，并不让别人插言1、应分析问题是否与内容有关2、若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时请别的听众就其问题发表意见 (传递式提问)3、若无关，问大家是否有同样问题(整体式提问)：如有，必须回答，将听众引回正确思路；如无，声明可单独探讨,7,答疑技巧,最后询问提问者对你的回答是否满意。1、若得到肯定，回答其他人的问题2、若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复,8,处理异议,处理异议的最有效方法是防止异议发生要防止异议发生，讲演者必须对听众的需求及期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度,9

3、,处理异议技巧,如果异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，你应：1、对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象2、用客观平和的心态说明你的做法或态度3、如果异议者仍有疑虑，提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等,10,处理异议技巧,如果异议是你无法满足的要求，你应：1、对异议表示理解2、强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求3、尽可能显示出幽默,11,答疑、处理异议练习,12,思考？,如果问题很愚蠢怎么办？ 如果问题充满敌意怎么办？ 如果提问者不重要怎么办？ 如果某人用一连串的问题占用你的时间怎么办？,13,获取承诺的方式,1. 直接式2 摘要式 3 比较式,4. 特卖式 5 初步式6 选择式7. 假设式,14,跟进的内容,成交后随即安排 长期跟踪服务 处理回复 表示感谢,15,后续的跟进技巧,答疑技巧 处理异议 跟进,16,课程内容,演示前的准备 制造具有说服力的印象 内容的准备 利用视觉教具 演示中的技巧 后续的跟进技巧,17,知识的价值在于应用！,