1、家居建材小区活动方案背景XX 小 区 位 于 XX 占地面积 X X 建筑面积达到 XX 共 有 住 户 XX 户 ， 大 都 为 XX客 户 群 体 相 对 集 中 。 此 楼 盘 目 前 已 全 部 交 房 ， 现 正 在 装 修 的 不 到 XX 户 ， 大 部 分都 准 备 在 上 半 年 动 工 装 修 。 经 过 调 查 此 小 区 百 分 之 八 十 的 业 主 都 准 备 请 游 击 队 装修 ， 主 材 这 一 块 都 是 自 己 购 买 。 而 且 此 楼 盘 距 离 市 区 有 公 里 ， 业 主 出 入 购 买 建材相对麻烦。前 期 经 过 多 次 与 物 业 公 司
2、专 业 人 员 沟 通 ， 并 收 集 各 方 业 主 意 见 ， 最 终 确 定 在XX 活 动 这 个 特 别 的 时 间 段 主 办 此 次 “XX 小区业主 X X 家 居 团 购 ”主 题 活 动 ， 一方面给业主提供一个购物的方便、优惠和保障。一、主题活动名称XX 小区业主 X X 家居团购活动2、活动时间/地点时间：XXXX 年 X X 月 X X 日XX 日地点：XX 小区内三、活动目的1、聚焦推广，快速提升品牌知名度；2、聚焦销售，快速提升品牌销量；3、聚焦优惠，连体销售；4、聚焦卖点，一击即中；5、借团购之势抢占小区最佳客户资源；6、从被动变为主动。四、目标顾客1、准备现在
3、不买，以后购买的顾客；2、准备现在购买但要到外地购买的顾客；3、准备现在购买，但要到别的品牌购买的顾客；4、本来准备少买的顾客；5、犹豫不决的顾客。五、活动前的准备（一）物料清单：1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话 I P 卡，赠送给业主。2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。6、 X 架、KT 板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司
4、介绍、产品介绍。7、促销指示牌、促销服装。8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。10、 小 区 楼 层 牌 、 门 牌 号 码 、 电 梯 间 内 的 宣 传 海 报 、 公 益 标 语 、 小 区 公 益宣传牌、告示栏 、指示牌、小区物业杂志等。11、 如 有 可 能 尽 量 摆 上 大 屏 幕 液 晶 电 视 实 时 播 放 公 司 产 品 宣 传 片 ， 传 达 产品设计、品质、奢华的理念。（二）活动前期宣传准备：1、业务人员携小区团购方案文件夹同目标小区物业管理机构负责人以及 小 区 居 民 委 员 会 成 员 洽 谈 ,向 其 深 入 介
5、 绍 小 区 团 购 的 内 容 及 对 住 户 、 对 物 业 管理 机 构 或 其 本 人 的 有 利 之 处 。 尤 其 重 点 推 介 团 购 活 动 中 物 业 管 理 机 构 或 其 本 人 应得的收益，促成协议签订。2、 按 与 小 区 管 理 机 构 商 定 的 方 式 ， 将 XX 家 居 饰 品 产 品 宣 传 单 张 及 团 购 会员 卡 派 送 到 住 户 手 中 ， 并 由 物 业 管 理 公 司 做 好 团 购 会 员 卡 申 领 登 记 表 复 印 备份交我方。3、 采 用 业 主 QQ 群 以 及 物 管 短 信 等 方 式 提 前 预 告 广 大 业 主 ，
6、增 大 宣 传 效 果 。4、活动人员分配的准备六、现场活动安排1、当天活动时间为 8:30-20:00.（8:30 分为摆展开始时间）2、工作人员必须统一穿着公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。3、 介 绍 产 品 要 专 业 ， 使 用 FABE 方 法 来 介 绍 产 品 。 （ FABE 方 法 ： 指 营 销 中的 利 益 推 销 法 ： 特 性 、 优 势 、 利 益 、 证 据 ， 非 常 巧 妙 的 处 理 顾 客 关 心 的 问 题 ， 特别是利益问题的一种典型的推销方法。4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。5、接待时
7、积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。7、 送 给 业 主 的 资 料 最 好 用 一 个 纸 袋 或 塑 料 袋 装 起 来 ， 显 得 很 “珍 贵 ”， 业 主才 不 会 随 便 丢 弃 。 资 料 一 般 包 括 ： 产 品 汇 总 折 页 、 团 购 指 南 、 促 销 活 动 单 张 、 家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。8、现场实时采用抽奖活动，购买顾客大奖相送，增加活动氛围。七、活动现场注意事项（ 一 ） 展 厅 接 待 。 顾 客 接 送 到 展 厅 后 ， 门 店 导 购 人 员 与 小 区 推 广 人 员 分 成
8、几个组来接待。接待的动作主要有：1、 倒 水2、介绍产品与服务：使用 F ABE 法。3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、 在 展 厅 接 待 过 程 中 ， 要 确 保 每 个 顾 客 都 有 人 接 待 ， 不 得 怠 慢 任 何 一 个 人 。6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。（ 二 ） 参 观 预 约 登 记 、 确 认 。 对 一 些 有 意 向 的 客 户 ， 可 建 议 他 们 去 公 司 总 部展 厅 参 观 。 在 现 场 时 可 以 这 样 对 业 主 说 ： “我 们 在 这 个 小 区 只 是 展 示 了 部 分 产
9、品 ，而 且 展 示 场 地 比 较 简 陋 ， 效 果 相 对 要 差 一 些 。 建 议 您 去 我 们 公 司 总 部 展 厅 去 参 观一 下 ， 总 部 展 厅 品 种 齐 全 ， 效 果 也 好 很 多 ， 而 且 能 当 场 设 计 你 的 厨 卫 的 吊 顶 效 果图 ， 欢 迎 到 我 们 展 厅 参 观 。 ”说 完 ， 可 拿 出 一 份 邀 请 函 ， 请 业 主 填 一 下 。 然 后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。（ 三 ） 接 受 预 订 。 顾 客 在 展 厅 逗 留 1 个 小 时 左 右 后 ， 就 可 开 始 接 受 预
10、订 ， 为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对 X X 小区的优惠、赠礼方案。3、 可 以 这 样 说 ， “大 家 装 修 都 很 忙 ， 为 节 约 大 家 的 时 间 ， 你 们 可 以 根 据 需 要预 订 产 品 ， 只 需 下 一 点 订 金 ， 我 们 提 供 全 程 上 门 服 务 （ 上 门 计 算 实 际 用 量 、 送 货上 门 、 退 /换 货 上 门 ） 。 要 预 订 的 话 可 到 我 们 这 里 填 一 张 表 。 ”- 产 品 预 订 单 一 式 两 份 ， 公 司 与 业 主 各 留 一 份 。 在
11、 预 订 过 程 中 要 发 挥 意 见 领 袖 的 作 用 （ 事 先 与其 商 量 好 ） ， 由 他 召 集 大 家 来 进 行 团 购 与 预 订 。八、其他当 天 活 动 结 束 后 ， 根 据 产 品 预 订 单 的 名 单 ， 逐 一 对 各 顾 客 进 行 回 访 ， 进 行 核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对 因 故 没 有 参 观 展 厅 ， 又 较 有 兴 趣 的 业 主 ， 可 预 先 联 系 入 室 拜 访 ， 介 绍 业 主们 到 公 司 总 部 展 厅 参 观 的 情 况 ， 重 点 要 说 明 有 多 少 户 实 现 了 成 交 ， 争
12、取 成 功 销 售 。在 各 业 主 装 修 好 准 备 入 住 时 ， 可 以 发 短 信 ， 或 打 电 话 祝 贺 其 喜 迁 新 居 ， 并 征 询 其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在 小 区 推 广 过 程 中 ， 要 善 于 利 用 已 成 交 的 顾 客 进 行 口 碑 宣 传 。 为 激 励 顾 客 们进 行 口 碑 宣 传 ， 可 以 对 老 顾 客 实 行 一 项 促 销 政 策 ， 其 介 绍 一 位 业 主 成 交 的 ， 给 予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同 时 ， 对 一 些 犹 豫 不 决 的 顾 客 ， 可 带 他 们 去 已 装 修 好 的 顾 客
13、 处 看 产 品 装 饰 的效 果 。 另 外 ， 要 把 本 小 区 的 顾 客 名 单 整 理 成 一 个 表 格 ， 将 已 装 修 好 的 住 宅 拍 成 照 片 ， 作 为 “证据 ”， 向 其 他 潜 在 的 顾 客 展 示 ， 能 起 到 很 好 的 “临 门 一 脚 ”的 作 用。印刷稿应具备以下特点：1、公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C 认证、环保产品认证等。2、产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3、 有 针 对 该 小 区 的 促 销 方
14、案 、 团 购 优 惠 方 案 。 促 销 方 案 、 团 购 优 惠 不 可 少 ，这 让 小 区 业 主 感 觉 比 到 市 场 上 去 购 买 更 划 得 来 ， 同 时 可 最 大 限 度 地 利 用 小 区 的 口碑传播的特点，推动团购批量销售。4、 有 应 用 的 案 例 。 应 用 案 例 是 销 售 的 “证 据 ”， 将 一 些 有 代 表 性 、 有 号 召 力的案例放在单张上，十分可信。5、有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标 示 ， 给 业 主 吃 下 “定 心 丸 ”。小区团购中物业管理机构业务推广费的计算方式及年收益概算计算方式：当月小区住户消费总额15%=当月业务推广费年推广费概算按 较 保 守 的 估 计 ， 每 个 新 的 小 区 约 20%的 住 户 需 要 购 买 家 居 用 品 ， 而 每 个住户平均一年消费 1500 元 左 右 ， 如 果 团 购 推 广 成 功 ， 以 一 个 500 个住户的小区计算，该小区的年业务推广费为：50020%150015%22500。
