1、市场营销部管理制度第一章 总则为了更好的开拓业务市场，做好公司产品宣传、推广和销售工作，进一步强化本公司市场领导地位，根据本公司的实际情况，特制订本制度。第二章 范围所有市场营销部员工第 3 章 组织结构及职能市场营销部下设无锡办事处、台州片区、江浙片区、闽粤桂片区等几个主要职能机构，主要负责企业规划、市场调研、广告策划、产品营销及售后等工作，全面为市场服务，并在市场营销部部长的统一协调下展开工作。市场营销部的主要职能：负责公司产品市场策略的制定、实施以及市场开拓组织市场信息、行为的及时收集与反馈新产品、新市场的策略制定负责企业产品推广战略的制定与实施负责市场公关活动及策划组织负责产品的销售与
2、回款负责客户反馈信息的收集完成公司下达的年度销售指标第四章 行为规范4.1、市场营销部业务人员应遵守仪态仪表、态度谦恭、以礼待人、热情周到等相关礼仪。4.2、严守公司经营政策、产品销售底价、销售成本与奖励规定等商业秘密。4.3、公司客户来访、来电话、来传真等销售信息应及时汇报部门经理后填写客户信息汇总。任何人不得泄露信息，违者开除。4.4、客人来访，业务人员带客人参观，应热情接待，并详细介绍公司产品的特点、性能、工艺等，若客户要求参观车间需征得总经理或副总经理同意方可带入车间，并严格遵循参观路线，未经许可擅自带入者罚款 30-200 元/次。4.5、客户的信息、图纸及其询价、还价、定价、技术、
3、质量、进度、跟单、出货、售后服务等的销售全过程要及时进行处理答复，没有及时处理、答复每耽搁 3 小时扣 5-50 元/次（除每日 23：00-7：30 时段）。4.6、业务人员除一般销售工作外，业务人员具体职责还应包括：向客户讲明产品用途、设计使用说明及注意事项。向客户说明产品性能、规格及特征。协同质管部处理有关产品质量问题。会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：A 客户对产品质量的反映。B 客户对价格的反映。C 用户用量及市场需求量。D 对其它品牌的反映和销量。E 同行竞争对手的动态信息。F 新产品的调查。督促跟进客户订单的进展情况。提出改进质量、营销方法和价格等方面问题。退货处理。
4、整理经销商和客户的销售资料。第五章 业务报告及培训5.1、市场营销部业务人员负责收集竞争产品、竞争对手信息并进行系统分析整理。5.2、市场营销部业务人员在对竞争产品进行分析时主要包括以下内容：竞争产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量。同行业各类产品在全国各地区的市场占有率。客户对产品质量的反映及技术要求。同行业产品更新及技术质量改进的进展情况。5.3、市场营销部业务人员通过对国内各地区和国际市场销售比率的分析，预测未来国际国内市场的销售情况，以确定公司年销售量的总体计划。5.4、市场营销部业务人员应合理的安排自己的工作时间，对自己每日工作计划和工作完成情况应做详细的记录，市场部经理不定
5、时的对业务人员的工作日志进行检查。5.5、市场营销部业务人员应在每周的星期五填写周工作报表，在下班之前上交到销售内勤处。如因公在外，应该通过公司 OA 平台提交周工作报表。否则，每次罚款20 元，罚款金额在每月工资中扣除。5.6、市场营销部业务人员还应认真填写月工作报表和年度工作总结和明年工作计划。5.7、每天早上 8：20 是市场部的例会时间，市场营销部人员不得以任何理由缺席，如确有特殊原因，须征得市场营销部经理同意，否则以旷工天次处理。开会的主要目的是针对当天工作的具体安排和工作中遇到的问题讨论出解决办法，便于更好的与客户进行沟通。5.8、市场营销部会在每月不定时的和技术部门举办一至两次的
6、专业知识培训工作以及技术讨论会，主讲人员由培训内容的相关人员和市场营销部人员轮流担任。利用这些机会让业务员深刻了解公司的产品，以及通过讨论会来关注行业动态，分析公司和同行业公司的优势劣势、挑战和机会。做到知己知彼，扬长避短，适时调整营销策略。5.9、公司对市场营销部业务人员的市场实行分区制，任何人不得以任何理由跨越，如有特殊原因，需征得片区负责人和总经理的同意方可跨区。否则签订的合同不在业绩统计之内。也无权领取提成。若是无人管辖区域内开展业务，须报请总经理同意后方可接洽。5.10、若因业务人员自身原因而没有及时的去了解自己所负责的辖区的业务信息，但由其他人员了解此辖区的业务信息，此信息还是由负
7、责此辖区的销售人员继续负责跟进，在业务谈成后，公司将从负责此辖区的销售人员的提成比率中扣出（）%作为提供信息者的奖励。5.11、因销售人员失职而连续三次在自己负责的辖区内没有及时的了解信息而由其他人员提供信息者，公司有权收回所负责的辖区，并给予一定的处罚。5.12、如因公司领导决定，经原片区负责人同意，需对市场做调整时，原片区负责人应详细填写市场交接单，交由现片区负责人签字认可后交接方算完成。原则上公司每年会根据实际情况对市场划分做相应的调整。5.13、市场营销部业务人员针对每一个客户，应填写客户档案表，一式两份，一份交由销售内勤存档，一份由业务人员自己存档。5.14、市场营销部业务人员针对老
8、客户应每季不定时的进行回访，对回访所了解到的信息做一详细的记录并返回技术部。特殊情况上报于总经理。5.15、市场营销部业务人员因工作需要出差办事，需填写出差申请表和借款申请单，交由部门经理签字认可后方可出差，否则视为旷工，出差申请表交由销售内勤作为考核依据；出差返回公司后应详细写填写出差报告并对出差的有关事项上报总经理。出差报告交由销售内勤统一存档。5.16、公司鼓励市场营销部业务人员出门进行业务活动，市场营销部人员因工作出差办事的考勤转为在公司 OA 平台进行，销售内勤负责统计。5.17、市场营销部业务人员出差返回公司后，应在一个星期内填写报销单，否则财务部将不予报销。相关的报销费用详见差旅
9、费报销制度管理办法。5.18、业务员出差的具体规定详见业务员出差管理制度 。第六章 市场开发计划管理6.1、每年 11 月底由市场营销部负责组织业务人员收集销售数据，组织编制市场开发计划书初稿。6.2、市场开发计划书包括但不限于以下内容：行业现状及市场调研分析SWOT（优势、劣势、机会、威胁）竞争对手的分析公司拟采取的市场策略、市场开发手段市场开发渠道设计及促销活动的组织等6.3、市场开发计划书初稿由市场销售部经理审核并提出自己的修改意见后交总经理办公会讨论。6.4、总经理办公会负责最后审议市场开发计划，参议者包括技术部、市场营销部、财务部等部门经理及相关主管领导。6.5、市场开发计划经总经理
10、办公会讨论通过后，由总经理批准交市场营销部下发执行。6.6、市场开发计划由市场营销部负责具体实施并对市场开发活动进行指导和监督。6.7、每季度最后两周，市场营销部需要就计划的实施情况进行总结，并编制市场开发计划实施情况总结报告提交总经理审阅并送档案管理部门归档保存。第七章 合同签订及货款收取7.1、与客户谈判合同细则时，要明确范围（包括名称、规格、图纸、数量、单价、总价等）和双方的责任范围（交货期、付款方式、包装方式及其费用、运输方式及其费用），每笔定单需由经理或总经理审核（50 万元以上必须总经理审核），若由于业务人员在办理合同过程中因自身原因而给公司造成一定的经济、信誉损失，由业务人员承担
11、整个经济损失的 60%以上，审核人承担 20%以上。7.2、签订定货合同时须由经理或总经理的审批，如由业务人员自行签订的合同视为无效合同，所有责任和后果均与公司无关。7.3、合同签订时一式三份，客户一份，销售内勤、财务部各一份，业务人员复印一份留底。7.4、在合同签订后，应及时收取预付款，如果预付款未按时收取，生产车间将不予生产，合同的交货日期从收到预付款后算起。7.5、业务人员不得自行收取货款，应协助财务人员收取货款。特殊情况需报总经理批准，不得收取现金和现金支票。7.6、财务部门须将应收帐款落实到各销售人员，销售人员必须严格把握销售回款，充分了解客户资金状况，掌握客户的信誉度。7.7、销售
12、人员应对合同约起至合同履行完毕全过程负责，期间出现任何与合同有关的问题需及时与相关部门协调至问题解决。7.8、业务人员应按销售合同中的约定方式向客户收取剩余的部分货款，并对货款收取的全过程负责。7.9、货款无法收回时，查明原因，由责任人负责因货款无法收回造成的全部责任。第八章 订单评审8.1、合同评审8.1.1、客户基本资料及信息建档销售部门（内、外贸）通过销售管理平台（如：B2B、阿里巴巴、参览展会）获得客户基本信息进行新客户开发，并由销售部门各业务员建立“客户基本档案”及询盘通讯信息；销售部门（内、外贸）通过公司指定邮箱（如企业邮箱）发出有关产品信息图样及客户询盘邮件往来，销售部门有自动备
13、份至分管领导指定邮箱备份。 8.1.2、业务员接获客户询盘常规订单询盘（客户询盘产品已有 BOM 清单、价格）：业务员接收到客户询盘后，根据公司所授权给各业务员的报价权限制作报价单给客户，报价单上需体现：产品规格、型号、功率、电压、数量、价格、商务条款（如：付款方式、运费方式、质保条款、安装条款）等； 、特殊订单询盘（客户询盘产品无 BOM 清单、无价格）：业务员接收到客户询盘需了解该产品的市场需求量（了解该整车厂资质，整车厂该产品年产量数据，该产品国家政策，）将所有调研信息汇总呈报总经理，由总经理根据调研数据判断是否研发； a、若根据数据不符合公司研发方案，总经理需将信息反馈给业务员回复客户
14、； b、若总经理同意对该产品试制研发，需将指令下达给技术部，由技术部领导安排技术人员制作技术方案，技术方案制作完后呈报技术部经理及总经理审批后转财务部核算价格提交至计划部；c、计划部审核财务部成本后，根据各业务员的报价规则提供报价给业务员； d、业务员接受到计划部的价格后，制作报价单，将价格报给客户（报价单上需体现：产品规格、型号、功率、电压、数量、价格、商务条款（如：付款方式、运费方式、质保条款、安装条款）等）；8.1.3、业务员制作合同（PI）业务员接收到客户针对报价单信息确认，业务员与客户先签订保密协议、技术协议、质保条款，双方同意后，将根据保密协议及技术协议的要求制作销售合同报给客户确
15、认 销售合同上需体现：产品规格、型号、功率、电压、数量、价格、颜色、交易条款、商务条款（如：付款方式、运费方式、质保条款、安装条款、质保金）等；待销售合同确认后，需将合同提供给部门经理签字审核（50 万以上的合同需要总经理签批），相关部门盖章，将合同传真或扫描给客户，跟催客户签字、盖章后回传给我司。8.1.4、客户资料建档，录入 ERP 系统销售部门要建立新客户信息，需将区域/省份提供给计划部门，计划部门根据业务员的区域/省份信息，提供客户简称给业务员，业务员将客户的公司名称、邮箱、地址、联系人、联系方式、开票信息录入 ERP 的“客户申请维护作业中”，由市场营销部经理审核后转计划部门到 ER
16、P 操作“客户基本资料维护作业”，将客户信息抛转给相关业务员。8.1.5、合同评审会签市场营销部根据客户的 PI（形式发票）及销售合同确认后，根据合同中所要求的付款方式确认款项（如:预付款 10%/20$/30%，LC,见提单副本付款，见发票付款）满足后； 由销售部门业务员制作合同评审及订单评审表，将合同评审提交给财务或单证确认款项是否满足合同需求并签字，部门经理确认并签字，确认后将合同评审及订单评审表以 OA 形式发送至生管中心安排评审。8.2、客户样机订单评审8.2.1、订单评审组拟定订单评审表订单评审专员接到市场营销部传来的客户合同及订单评审信息，由订单评审组转化订单评审表OA 发送相关
17、部门（技术部，工艺课，质管部，采购部，生管中心）8.2.2、召集相关部门进行订单评审会签8.2.3、样机交期回复确认由订单评审专员将合同订单评审表会签结果，订单交期确认返回市场营销部回复客户，业务员将正式订单导入 ERP 系统订单维护8.2.4、样机送样确认将样机完工包装与出货送至客户确认：非汽车产品，经质管部检测合格，应由制造部将样机完工包装，由业务员制作发货通知单交给储运部门，由储运部门联系物流，将送样交物流送至客户确认汽车产品，经质管部检测合格，应由技术部提交 PPAP 或样机承认书文件纳入审批，生产部将样机完工包装，由业务员制作发货通知单交给储运部门，由储运部门联系物流，将送样交物流送
18、至客户确认样机送样确认追踪，应由市场营销部业务员跟踪及销售订单确认8.3、常规销售订单评审8.3.1、订单评审专员接到市场营销部传来的客户合同及订单评审信息，应由订单评审组转化订单评审表OA 发送相关部门（技术部，工艺课，质管部，采购部，生管中心）进行评审会签8.3.2、销售部与客户交期确认由订单评审专员将合同订单评审表会签结果返回销售部回复客户，若不能满足需求，需与生管中心重新探讨交期再回复客户客户有指定交货计划时，应由业务员将客户交货计划纳入生产计划管理程序中列管追踪8.3.3、销售部录入 ERP 订单信息业务员将最终订单信息输入 ERP 系统，订单体现信息：（订单单号、交货期、产品编号、
19、规格型号、数量、金额、交货期、产品要求客户名）市场营销部录入 ERP 订单信息，具体按一般订单维护作业执行.8.3.4、在生产过程中，市场部人员必须经常与生管中心保持联络，以掌握其生产状况。若因公司特殊原因而无法达成合同条款，市场部人员有责任与客户沟通，以求理解。8.3.5、订单交期状态统计与汇总对客户交期延误，造成逾期扣款及超额运费，应由市场营销部每月统计与汇总，并形成客户逾期，延期及超额运费统计明细表呈报分管副总审批对客户涉及交期逾期及超额运费每月份转入财务部核算外部失败成本并按质量成本分析管理程序执行8.4、合同订单变更8.4.1、市场营销部接获客户要求订单变更信息订单评审专员通过 OA
20、 接获市场营销部订单评审变更信息并打印订单评审表发送相关部门组织相关部门（技术部、工艺课、采购部、质管部、生管中心）对订单进行评审会签8.4.2、物料需求及交期确认生管中心根据以上相关部门确认后，生管中心订单评审专员以最快速反应将订单更改后交期回复给业务员告知客户8.4.3、销售内务每天与生管中心沟通生产进度8.4.4、单据整理：销售部门每日需整理所有出货发货通知单单据存档月底对账使用，市场营销部业务员对已发货的销售订单进行结案处理第九章 送货及售后服务9.1、产品包装9.1.1、市场营销部负责客户产品包装技术规范收集文件整理,纳入技术部制定符合客户要求的产品包装规格及产品防护措施要求。9.1
21、.2、技术部根据客户特定要求设计输出产品包装规格书交给市场营销部发给客户确认。9.2、产品发货9.2.1、市场营销部根据 ERP 完工入库数据在产销协调会会议商讨出货计划，经生管中心确认制定出货计划及出货通知单9.2.2、市场营销部根据出货计划将要装车/装柜的产品核对出货通知单验货并拍照留存9.3、订单总结与分析9.3.1、市场营销部根据已发货/已出柜产品、数量，每月在 ERP 订单结单进行统计订单交货准时率。9.3.2、未 100%达成交期的订单由市场营销部开具订单交货未 100%达成原因分析整改报告转入生管中心提出整改计划措施。9.4、售后服务9.4.1、市场营销部业务员通过接收客户邮件、
22、电话、传真等渠道，获得客户投诉信息，填写顾客意见处理报告并进行沟通确认。9.4.2、市场营销部业务员将顾客意见处理报告通过 OA 或纸质文件，并将其投诉内容（客户邮件、传真、图片等）反馈给质管部。9.4.3、质管部主导技术部、工艺课对客诉信息进行原因分析并拟定返工方案，市场营销部业务员与客户进行报价维修。9.4.4、市场营销部业务员与客户沟通，确认客户是否认可：A.不同意返修方案：结束服务B.同意返修方案：可根据实际情况分为（退回公司维修；现场维修；客户自行维修（零部件损坏，客户购买备件）9.4.5、销售部接收质管部回复同意返回维修信息后，业务员填写客户退货处理单，并联系客户退货事宜；9.4.6、市场营销部业务员接收客户退货后，通知售后仓库收货。9.4.7、市场营销部业务员确认返修完成，客户款到我司账户后，通知售后仓库发货.A.市场营销部（业务员）开立出货/换货申请单B.仓库根据 ERP 系统的出货单信息发货第十章 财务管理10.1、业务人员出差费用依据公司业务员出差管理制度执行10.2、业务人员薪资依据公司市场营销部工资管理办法执行10.3、业务人员工资发放同样适用于公司绩效管理制度
