1、房地产销售所面临的机遇和挑战敏通地产有限公司实习总结和应中摘要销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖
2、中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。那么，作为一名房地产销售人员，如何面对机遇和挑战，为顾客提供最优服务和创造最大的财富价值就显得尤为重要！关键词： 销售 ，房地产，机遇，挑战引言公司经营昆明市内房产交易，为中介性质经营机构，公司全称为昆明敏通房产经纪有限公司。本公司本着诚信、公开、公平、公正的原则为您的售房或者是买房提供方便、快捷的服务。漂泊本无根，人生须有向！落叶归根，安家乐户，才是我们人生的归宿，也是我们在工作中实现人生价值的根基！作为一名房地产销售实习生，我对房地产销售行业有着强烈的好奇心，也期待自己对这个行业能有所了解
3、，更希望自己在销售领域能有所建树！岗位介绍作为一名房地产销售人员，业绩是考核你能力的主要标准。现实以结果为导向，销售业绩才是王道！那如何提高销售业绩，做好项目准备工作就显得尤为重要了！一项目前期，项目准备工作1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组 . 4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作.二项目销售期1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销
4、售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,
5、不断提高销售技能与销售质量.4.钻研业务 ,努力学习案场其他人员的销售特点 ,提高自身业务水准.5.维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。6.与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。7.销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。三项目收尾期1.结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。2.协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并安全转移至公司。3.完成项目销售个
6、人总结正文众所周知，21 世纪是销售为王的时代！销售是一 种 帮 助 有 需 要 的 人 们 得 到他 们 所 需 要 东 西 的 过 程 ， 而 从 事 销 售 工 作 的 人 ， 则 从 这 个 交 换 的 过 程 中 得 到适 度 的 报 酬 。 作 为 即 将 走 出 校 园 ， 踏 入 社 会 的 大 学 毕 业 生 ， 我 选 择 了 房 地 产销 售 作 为 我 的 实 习 基 地 。 在 校 期 间 ， 我 的 主 修 专 业 是 应 用 英 语 ， 喜 欢 与 人 沟通 交 流 ， 乐 意 为 别 人 服 务 ， 这 也 是 我 的 兴 趣 所 在 ， 所 以 特 意 选 择
7、 了 房 地 产 销售 ， 希 望 在 实 习 期 间 ， 自 己 的 实 战 能 力 有 所 提 升 ， 为 以 后 的 求 职 工 作 和 事 业发 展 打 下 一 个 坚 实 的 基 础 ！激 情 成 就 梦 想 ， 奋 斗 实 现 理 想 。 作 为 一 名 热 血 沸 腾 的 年 轻 人 ， 我 不 甘 心平 平 庸 庸 ， 碌 碌 无 为 的 过 完 自 己 的 一 生 。 在 事 业 的 道 路 上 ， 现 在 才 刚 刚 起 步 ，我 应 该 脚 踏 实 地 ， 鼓 足 干 劲 ， 努 力 前 行 。 可 往 往 事 与 愿 违 ， 现 实 总 没 有 想 象中 的 那 么 美
8、 好 。 刚 刚 进 入 职 场 ， 面 对 新 的 工 作 环 境 ， 面 对 新 的 同 时 伙 伴 ， 面对 所 有 陌 生 的 一 切 ， 一 时 间 不 知 如 何 是 好 ， 总 觉 得 手 忙 脚 乱 。 可 在 实 习 单位 赵 老 师 的 耐 心 指 导 下 ， 慢 慢 的 ， 我 感 觉 开 始 上 手 了 。 销 售 行 业 说 白 了 就 是人 的 行 业 ， 顾 客 就 是 上 帝 ， 顾 客 满 意 了 ， 成 交 了 ， 你 就 创 造 了 业 绩 。作 为 一 名 房 地 产 销 售 人 员 ， 掌 握 一 定 的 话 术 和 说 话 技 巧 是 很 有 必 要
9、 的 。 房产销售有其自身的特点，涉及的方面比较多，因此对于销售人员的要求就比较多，为了能在目前这样激烈的竞争环境下有所发展，房产的销售技巧的学习就成了销售人员日常的功课。销售人员必须具备的推销能力，说服能力和专业化知识。要掌握一定的销售技巧技巧：能够激发客户的购买欲望；给予客户好的感觉；激发客户的购房兴趣；激发客户下决心购买。通过这一段时间的实践，我觉得一个房产销售人员，首先要具备自身的条件就是，聪明灵活，见人说人话，见鬼说神话，投其所好，先建立好感情，然后有吃苦耐劳的精神，真诚的服务，把客人当成朋友，从朋友的角度为客人的利益着想，让消费者信任你，这样成功的基率高很多。至于话术，只要你专业，
10、客人觉得你可靠，客人放心，你办事就不难了。做为一名销售业务员，除了勤快之外，要善于总结成功或失败经验，同时向高手、大师们学习也是必要的，因为他们教你的都他自己的实战经验，这会让你少走很多弯路。现在房地产行业实际上碰到一些行业内的困境，这些困境还不是这一次调控带来的，房地产行业目前的利率水平越来越低，而风险越来越大，实质上房地产现在很多可以看到在两极分化，很多房地产商规模过百亿是很随意的事儿，所以，规模在越做越大，但利润越做越薄。其中最明显的，有些上市公司可以看到报表，去年的销售有 400 多亿，纯利润只有七点几亿，这个现象并不是个别现象，平均利润都在下降。其实它还没有算地价的波动，投资成本所带
11、来的风险。第二个困境，现在对资金的需求越来越大。现在房地产负债率越来越高，其实房地产金融创新所有手段基本都用尽了，我们也接触了新投公司以及基金，他们说信托高新成本都要房地产来消化，所以房地产的资本成本普遍都高于其它行业的，哪怕很有品牌的公司，资本成本都非常高，他有非常大的资金需求，资金需求越来越大就存在潜在的风险，因为他假设地价越来越高，房价还会继续走强，包括负债率也越来越高。这两个困境是困扰房地产这几年的趋势。房地产按原来的模式，重复买地盖楼很难再简单持续再生产了。我们简简单单地说房地产像过去的做法，不断地靠扩大规模来规避风险，这条路恐怕也快走到头了。房地产市场未来面临的机遇和挑战。有很多困
12、惑不是我们能解决的，但也有机遇出现。中国的城市化在往纵深发展，很多省会有 500 万人口，会成为特大型城市，现在一线城市、省会城市发展模式是很危险的。中国从来不是缺地的城市，而是城市化本身使这些城市很缺地，如果我们把交通规划做好了，实际上城市土地供应是非常大的，包括规划本身，如果我们永远拆旧城，往一个中心去做，会越拆越贵，房价会越拆越高。纽约就有大马尼拉的概念，围绕点做一个面，城市并不是有很多的稀缺土地。只要把土地问题解决好，城市房价就会健康，实际上很多城市的房价是规划带来的，老围绕市中心做规划，买卖这块地，拍卖这块地就没有第二块了，城市规划做好了，这个城市形态会发生很大变化。房地产健康发展必
13、须土地制度改革，如果土地制度不改革，房地产市场目前的困境是很难走出来的。因为现在房地产大量的资金沉淀来源于土地的储备，今天中国房地产更多的是地产公司，而且我认为，很多房地产公司老总70%、80%时间想的是两间事儿，第一是借钱，第二是买地，他就把这两件事儿做好了，大事儿就抓好了。这两件事儿没做好公司就会出问题。你说他还是房地产公司吗？他实际上是投资公司。土地制度不进行改革，地价会越来越高，包括土地的调控方式，这种调控方式带来的风险越来越大。因为土地不完全是一种商品，因为土地买进来之后是不能转让的，过去谈融资模式，认为土地是良好的抵押品，如果银行取消土地的抵押模式风险会越来越大。从整个行业来看，调
14、控政策已见成效，房价已经进入下行通道。即使后市中央对房地产行业的货币政策有所调整，房价依然会走低。因为房价的波动有一定的周期性，必须走完这个周期，才能进入下一个周期。如果调控政策保持现状或者持续加码，中小房企将有序退出，行业集中度将进一步提升，开发商或将抱团合作，但说整个行业进入寡头时代言之尚早。目前来看，还看不到 2012年的调控政策会放松。而限购、限价、限贷等政策是否会逐步放松也很难说，还得看这些政策 2012 年实施后，对楼市的效果以及对整个经济的影响。以前地产商的利润主要靠土地增值，调控之后的利润将和其他行业一样，会以开发价值的增长为主。尽管以后机会性的土地增值还会有，但是靠土地增值获
15、取利润就不能当做常态了，只能作为一种机会。 这轮调控后，地产商只要自己有真正的价值和优势，都能找到自己的生存空间。其中，会有主动转型和被动转型的区别，早转型会好。无论地产商大小，只要超过了驾驭风险的能力，都有可能被淘汰，这和过去的大规模扩张、负债率过高肯定有关系。只要驾驭风险能力足够，只要还有价值，肯定能存活下来。目前，华府实行“品牌加资本”的双轮驱动投资运营模式，但对其他地产商而言，模式本身的简单模仿没有意义。但是这个可以对这个模式整个过程加以思考，也许可以有点参考意义。对中国的房地产未来形势判断有难度，政府、老百姓、开发商都会有各自考虑。现在很多房企选择降价策略，主要原因就在于受调控影响，
16、资金压力大。但是多元化的融资渠道，只能在一定程度上有作用。因为中国大部分的地产商，在金融、资本、跟金融合作方面的知识还远远不够。中国房地产虽然发展十几年，但与国外相比差距很大，而中国的资本市场和国外相比也不是一个层次。但这一轮的调控对于整个房地产行业的转型、升级肯定有促进作用，会有一个洗牌，没有特色的、没有特点的企业，可能会被淘汰。 房地产行业肯定还会继续发展，只有企业倒闭，而无行业倒闭一说。在此背景下，房地产企业首先要有理智的对市场的判断，加快房地产项目的开发和销售速度，加快资金周转，以防资金出现新的危机，其次房地产企业应加快囤积的土地的消化，加快开发，实现资金有效科学的流动，避免政府无条件
17、的收回和罚款，最后，开发商应积极的与各类资本方进行对接，通过银行贷款、信托、私募基金等多种形式，解决开发资金与资金不足的问题。对中国的房地产未来形势判断有难度，政府、老百姓、开发商都会有各自考虑。现在很多房企选择降价策略，主要原因就在于受调控影响，资金压力大。但是多元化的融资渠道，只能在一定程度上有作用。因为中国大部分的地产商，在金融、资本、跟金融合作方面的知识还远远不够。中国房地产虽然发展十几年，但与国外相比差距很大，而中国的资本市场和国外相比也不是一个层次。但这一轮的调控对于整个房地产行业的转型、升级肯定有促进作用，会有一个洗牌，没有特色的、没有特点的企业，可能会被淘汰。 房地产行业肯定还
18、会继续发展，只有企业倒闭，而无行业倒闭一说。2012 年，限购、限价、限贷等现有调控措施，大部分都会加强。而且，明年限购的范围可能还会波及三线城市，因为现在三线城市房价其实在涨。但等调控局面日趋合理之后，这些调控措施最有可能从限购开始松动，因为限购的争议最大。2012 年房地产行业有可能出现萧条，这一轮降价要降到底起码要到 6-7 月份，房价只有下跌 30%-50%才合理。目前房价下降趋势已经达到了国务院要求的对房价的控制，未来房价还会继续下降。尽管开发商试图用各种手段“过冬”，但是这些措施不足以改变整个房地产行业的市场生态。如果行业洗牌，未来要倒下去的应该是中小型的、创业型房企。调控不会放松
19、，这是明年的主方向。现在价格是稳住了，拐点也出现了，地方政府可能还会扛不住。但是把泡沫挤出去的任务没有完成，调控就要继续。如果房价不倒下，那么倒下的可能就是政府在群众中的公信力。综上所说，房地产销售带来很大的机遇，同时也面临着严峻的挑战。作为一名房地产销售人员，我们要有很好的专业知识，同时又有一流的沟通技巧和高品质的服务。这样，我们的生意就做得越来越多，生意就做得越来越好。结 论做 了 短 短 几 个 月 的 房 地 产 销 售 ， 让 我 的 实 战 经 验 有 所 提 升 ， 同 时 也 让 我明 白 了 很 多 为 人 处 事 的 道 理 。 房地产销售压力很大，但是你必须要有一定的抗压
20、性，其次你必须拥有一颗诚实的心，一颗富有爱心的心，还有维护好老客户。自信、爱心、稳重、诚实是必备的条件。而且要有一定的市场分析能力。及时做好市场调查。要想做好房地产销售，这个跟人勤劳的是分不开的，同时也要好好的学习相关的房地产销售技巧，技巧好的话，那销售起来是很容易的，对于要怎么提升房地产销售的技巧，这个就要好好的学习相关的职业知识。总之，先做人，后做事。用爱心做事业，用感恩的心做人！和气生财，服务大众，用自己的实际行动创造成更多的财富，实现自己人生的最大价值。致 谢三 年 的 求 学 生 涯 在 这 个 季 节 就 要 划 上 一 个 句 号 ， 对 于 我 的 人 生 来 说 只 是 一个
21、 逗 号 ， 我 将 面 对 又 一 次 征 程 的 开 始 。 回 顾 这 三 年 走 过 的 日 子 ， 有 着 太 多 的感 慨 。 在 这 里 ， 我 很 感 谢 我 的 同 学 们 ， 不 断 地 鼓 励 和 支 持 我 ， 让 我 一 次 又 一次 的 超 越 自 我 ， 取 得 进 步 。 感 谢 我 的 辅 导 员 王 老 师 ， 慈 母 般 的 关 心 和 教 导 。感 谢 我 的 指 导 老 师 彭 老 师 ， 培 养 了 我 对 学 习 的 严 谨 态 度 和 认 真 精 神 。 同 时 也感 谢 我 的 实 习 指 导 老 师 赵 老 师 ， 让 我 学 会 了 如 何 和 陌 生 顾 客 更 好 的 成 交 。 在此 向 上 海 科 学 技 术 职 业 学 院 的 领 导 ， 和 英 语 三 班 的 全 体 老 师 表 示 由 衷 的 感 谢 。感 谢 您 们 的 辛 勤 栽 培 和 奉 献 。参 考 文 献1 崔 发 强 林 玉 坚 房 地 产 销 售 化 学 工 业 出 版 社 2009-6-12 余源鹏机械工业出版社2007-1-13 周帆房地产销售 机械工业出版社 出版日期：2007 年 02 月4 胥和生/沈蕙帼 房地产策划 东华大学出版日期： 2007 年 01 月
