1、2017 年度某某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真 12017 年宜家家居销售政策（学生习作版）姓名：赵 萍学号：20143334班级：市场营销 1 班2017.5.42017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真22017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真3所做工作说明一、所做实质内容充实、改进说明1、主要从价格策略，营销推广策略，物流策略进行详细充实2、从知网和数据网站查询相关资料二、所做格式、排版改动说明1、正文首行缩进 2 个字符2.页边距改动左 2.6，右边 2.4，上 2.1，下 2.72017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真42017 年度某公司销
2、售政策 学生实习作品 请勿当真5目 录1. 价格政策 .41.1 采购价格管理： .41.2 定价方式： .41.3 产品价格管理： .42.营销推广政策 52.1 目录营销： .52.2 情境体验营销推广： .52.3 绿色营销 .62.4 口碑推广： 63.物流政策 63.1 包装设计： .63.2 物流运输标准化： .73.3 装卸搬运效率化 ： 72017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真63.4 全球的配送管理 .73.5 技术支持 .72017 年度某某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真 71. 价格政策1.1 采购价格管理：宜家的采购是全球化的，大规模全球采购使得宜家
3、对于原料供应商具有较强的议价能力，宜家以劳动力价格低廉为选择供应商的标准，每年全球有 55 个国家和地区有超过 2000 个供应商会为此而展开激烈竞争，此外宜家每年会对其供应商提出固定的压低生产成本的指标 ,这些使得宜家的产品能够降低成本，降低产品价格；宜家在对供应商的管理，通过不断减少入围供应商的数量，提高单个供应商的供货能力和规模经济水平;入选的供应商通常能够得到大订单，这种由世界各地大批量集体采购方式获取较低的价格。1990-2015 年，入选宜家供应商数量由 2500 个减少到 978 个，数量减少超过 60%;同时，宜家供应商平均采购额也迅速上升，由 2009 年的 900 万欧元上
4、升至 1800 万欧元，平均采购额翻番。1.2 定价方式：宜家采用先定价后研发的方式，这要求在设计过程中，设计师首先得到的是该产品的销售价格，然后在此基础上设计师将从设计样式、结构上入手，最后设计师要同能提供该价格体系下的生产商一起协同工作，共同完成选料、打样、定型直到包装整个工艺流程，这样将保证了宜家产品低成本的优势，一旦推出将绝对在市中具有极强竞争地位。其次，研发信息的来源采用由外而内的方式，摒弃先前的大量消费者调查的传统调研方式，所有的信息都由消费者在其问询、采购、设计、服务、运输等各个环节中提供，强化了研发员与消费者的互动，把握住目标群体的真正需求。1.3 产品价格管理：2017 年度
5、某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真8宜家自从创立以来始终注重控制和协调从产品研发、生产、运输一直到商场销售环节整个价值链，从而实现低价位、更新速度、盈利能力的平衡。丰富的产品种类满足消费者一站式采购需求，产品在质感、色彩和价格具有多重选择，在保持整体风格的同时，扩大消费者的客群。宜家提供全品类的家居产品，包括从座椅/沙发系列、办公用品、卧室系列、厨房 系列到照明系列、纺织品、炊具系列、房屋储藏系列、儿童产品系列等约 9500 个产品。产品价位通常低于传统经销商 20%，比一般家居零售企业低约 10%-15%，且每年保持超过 2500 种商品更新(占比 25%-30%)和老产品的降价(幅度在
6、5%-20% )。2.营销推广政策2.1 目录营销：宜家的产品推广摈弃一些传统的企业广告推销的手法，主要通过制作精美目录手册，从开始进人中国市场时，一直采用这一方式，目录不仅包括宜家的产品，设计，以及家居搭配方案，还有对企业文化理念的传达，图文并茂，它是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。这些目录兼具功能性、知识性、美观性等方面联合表现出宜家产品的特点，成为顾客家居购物的指南。宜家不惜成本向锁定顾客免费发放目录手册，在中国每年分发的数量就多达 200 万制作精美的目录册，其发行数量甚至超过了许多名牌商业杂志。作为一家独特的宣传方式，尽管比起广告来说，虽然成本也是巨大的，但它深
7、人人心的品牌渗透效果却是其它营销推广手段所无可比拟的。作为一种高端的 DM 广告，宜家目录与现在的免费杂志所起的功效可谓异曲同工，市场有效到达率，它能确保 100，没有人会对这份精美的“艺术画册”视而不见，充份展示企业的产品实力。2017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真92.2 情境体验营销推广：宜家对消费者的情境体验进行精心的设置，增强购物体验，加强用户粘性，其零售店包括开放式的展区、实景样板间和餐厅三个部分组成;展示区是从按照消费者的习惯，从客厅、餐厅、工作室、卧室、厨房、到儿童用品的一站式体验顺序;实景样板间通过将各种产品进行组合，力求从整个布置的感觉有家的温馨感出发，满足消
8、费者个性化的需求;餐厅在提供休闲场所之余，提升消费者整体的购物体验。还设置了让消费者参与家具拼装的乐趣，提高其满足感，消费者在设身参与的过程中用尺，笔和购物清单进行自主购物，节约了导购和推销费用，解放人力资本。2.3 绿色营销 宜家从采购开始，严格将生态环保纳入自己选择供应商的标准，有计划的参与全球的环保活动，将产品与环保结合，从产品研发设计，到产品的运输销售，每一项环节都始终贯彻绿色的原则，把环境保护和资源节约作为企业的社会责任，是的在消费者心目中形成了良好的口碑， ，实现消费环境可持续发展，赢得消费者的青睐。2.4 口碑推广：宜家利用信息渠道打造社会化媒体的口碑营销，重视与消费者的沟通互动
9、，通过微博、微信、豆瓣等网络社区平台与消费者互动，倾听客户的心声。宜家利用新浪微博平台展示了很多宜家的新产品和新展间，还举办了一些公益活动，也向粉丝们传授一些装修技巧和小知识，吸引了许多粉丝。宜家在豆瓣社区举行了“电影 里的梦想空间”的线上活动，分享网友心仪的家居装饰。随 着移动互联网的盛行，通过“IKEA Catalog 2017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真10App”将产品目录也进行数字化展示， 新增一些互动性元素，大大增强了口碑营销的功能。3.物流政策3.1 包装设计：平板包装设计是宜家的一大创新，宜家在储运的过程中采用平板包装，来减少家具在储运时中的破损率和占用仓库的空
10、间。这最大的作用，莫过于平板包装大大减少了家具类产品的运输成本，这使得宜家在全球范围内进行规模化生产和布局成为可能。同时平板包装也降低了终端家具的价格。平板包装主要是由产品设计和包装的纸盒结构共同实现的，产品设计将产品可拆为小的系列部件，使得在运输过程中平均填充率可以达到 75以上，充分利用纸盒结构来实现产品精简包装，减少空间占用的功能。3.2 物流运输标准化：宜家在运输尽量做到规模化的密集运输啦降低单位成本，宜家通过运用 IT 技术和设立全球化的仓储中心，最大限度地降低由地域不同带来的时间成本以及提升产品运输效率。3.3 装卸搬运效率化 ：由于在运输上，宜家都进行集装箱运输，并在装卸的过程中
11、，依靠托盘作业，使得每只集装箱的装卸时间只消耗 30 到 40 分钟，大大提高了装卸效率，更有利于管理。3.4 全球的配送管理宜家的配送中心和一些中央仓库大多集中在海陆空的交通要道，以便2017 年度某公司销售政策 学生实习作品 请勿当真11于降低时间成本。宜家在全球建立了 33 个配送中心，负责宜家 40%产品的运输。此外，宜家推动产品从供应商到商场的直接运输，以此降低运输成本;该比例在 2000-2012 年间从 25%上升至 58%。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把 越来越多的产品放在亚洲地区生产以及在本地建立中央仓库和配送中心，大大降低运费对成本的影响。3.5
12、技术支持 宜家通过利用 IT 技术，最大限度地减少由地域距离带来的时间成本和提高运输的效率。宜家还专门设立了宜家服务集团为产品配送提供保障，宜家与其世界的所有终端通过互联网连接起来，通过了解世界各地的所有终端的产品品类、销售状况、库存、订单等系列数据;分析这些数据，向其 OEM 生产商发送生产订单。宜家的采购使用全球统一采购，将分散在世界各地的生产商通过信息化调度，向世界各地的宜家提供产品。整个配送网络的运转，从每家商店提供的实时销售记录开始，反馈到产品设计研发机构，再到贸易机构、 代理生产商、物流公司、仓储中心，直至转回到商店。正是由于 IT 中心的高效 运转保证了整个配送系统的稳定。正是这种全球范围内高效的配送系统保证了宜家的正常运转。总之，宜家的营销策略和供应链管理，已经走在世界之前列，从重视产品设计、满足大众个性化的需求家居、保持低成本、低售价、体验式展示等，已经达到家居零售的绝对优势地位，是中国企业应该学习和借鉴的。
