1、自营百货买手岗位培训手册张超编著平山县容大百货有限责任公司（内部资料）前言我们的公司在经营模式上采取的是进销一体，说白了就是自采模式。经营中我们坚持以自营为主，联营为辅的原则。既为自营，就需要我们的管理人员不但有相应的管理能力，更需要有驾驭市场的能力。而我们经营中的主体是柜组，柜组主任对本柜组商品的开发引进、销售、库存的把握及柜组效益负责。因此，柜组主任们的业务能力就决定着公司的盈利能力，部分主任在经营过程中出现的问题不知如何解决，也不擅长用数据进行分析，更不懂得用分析的结果来调整、指导经营。为了让主任们能够通过学习及实践，而不断提高自己的业务技能和驾驭市场的能力，从而提高企业的盈利能力，公司
2、特整理编辑了此教材。此教材主要目的是为了提高主任们的理论水平，让主任们在理论的指导下更好的实践，缩短自己摸索经验的时间。所以本教材适合想要学习业务操作的员工，帮助新任主任更快的进入角色，更可帮助有经验的老主任在理论的指导下理解经验。该教材中的理论基本源于实践，是自营模式下业务人员 20 多年的经验积累而提炼整理出的。因此，既有理论指导意义，更有实际操作性。整理编辑过程中发现要做好经营可以简单的概括为一句话“在柜组定位下积极引进适销对路的新商品，并做到保证畅销商品不缺货，滞销商品及时解决” 。虽说可以简单概括，但真正做好、做到这句话却是需要业务人员付出很大的努力，尤其是真正的理解教材中的各章内容
3、。在此过程中，我们要首先感谢信誉楼百货有限公司，因书中绝大多数理论及案例来源于信誉楼百货有限公司的培训教材，它为我们自营模式做了很好的榜样；同时，还要感谢山西平定东升太阳城购物中心对于我们的帮助，尤其是一些理论及案例上的探讨。由于本人水平有限，书中缺点、错误肯定存在，恳请读者、专家批评指教。张超 2013 年 5 月 于平山县容大百货第一章基础知识企业想要持续健康的发展首先要保证正常的生存，而生存则需要企业通过经营产生利润，利润是企业存在的必要条件。我们知道利润= 销售成本，因此在经营过程中就要做好开源与节流，开源即为增加销售，节流则是降低成本，只有两方面都努力才能保证产生利润。作为柜组主任就
4、要知道通过哪些方式可以提高销售和降低成本，使柜组的利润保持在最佳状态，这样企业才能有更好的利润。第一节提高销售的关键经营的目的就是为了利润，而销售则是利润的源泉，如果没有了销售，那么利润也就成了无源之水、无本之木了。我们平时所有的工作，如人员培训、商品结构分析、退换货等其本质也是为了提高销售。正因为销售的重要性，所以经营人员应该把销售放在第一位，并以此为中心开展工作，但作为管理应正确对待销售，不能把销售作为评判下属工作是否有效的唯一标准。片面追求销售额增长造成管理者思路受限，只注重眼前利益，从而增加管理者的压力，也增加员工的压力。销售的实质是一种服务，面对的是顾客，顾客是有主观能动性有判断能力
5、的，只注重销售结果的服务会使顾客不舒服，并产生排斥感，其结果不一定能提高销售额。只有在服务过程中做好细节，取得顾客的认可，才能取得双赢的结果。因此，销售的提升必须注重细节，做好过程管理。所谓过程管理就是要求管理者必须知道影响销售的因素，将这些影响因素一一做好，进而使销售自然而然地提高。那么，影响销售的因素有哪些？我们可以先看一下影响销售的公式：销售=客流量 成交率客单价从公式中我们可以看出影响销售的因素有三个，分别是客流量、成交率、客单价，只要将这三项提高，那么销售就可以提高。一、客流量：客流量就是指光顾本商场的顾客的数量。客流量是提高销售的基础要素，它和销售成正比，在成交率与客单价保持不变的
6、情况下，客流量越大销售就越高。注意，客流量不仅只是光顾本商场的顾客的人数，还包括光顾的频率，即客流量=顾客人数 光顾频率如，一家商场一天中有甲、乙、丙三位顾客光顾，其中甲在一天中光顾了两次，乙和丙各光顾了一次，那么这一天中该商场的客流量为 4，计算方法为 121 1 11。1、顾客人数：增加顾客人数意味着既要留住老顾客，又要进一步吸引新顾客，其中不断吸引新顾客是关键。吸引新顾客的主要通过宣传、促销和提升商品陈列效果来实现。（1 ）宣传：是指通过各种形式树立一家商场的形象，使潜在顾客了解这家商场，进而光顾这家商场。宣传主要包括广告宣传和口碑宣传两种形式。广告宣传指采用电视、报纸、网络、路演等形式
7、提升商场在顾客心目中的品牌形象，让潜在顾客了解到该商场有他们需要的商品。广告宣传的特点是形式多样、冲击力强、产生效果快，缺点是效果不长久，一旦停止很容易被顾客遗忘 。口碑宣传是指通过顾客之间的口口相传达到宣传商场的目的。口碑宣传对潜在顾客有极强的说服力，是一种免费的宣传手段，效果比较持久，一旦顾客听从其他顾客的建议选择一家商场就不会轻易改变，因此是最适宜商家采用的宣传形式。这种宣传手段起效比较慢，并且是顾客自发的行为，在宣传过程中不受商家控制，要利用好这种宣传手段只能靠商家修炼内功，把企业做好，才能促使越来越多的顾客帮助商家做这种免费宣传。具体来说，企业要从以下方面提高，才能实现顾客间的口碑宣
8、传：商品：首先，商品要根据商场定位做好系列化，商品品类上要有宽度，相同品类上要有深度，同时还要做到商品结构合理，让商场的目标顾客群能选购到他真正想要的商品。这样才能保证顾客下次购物时还会首选该商场并向其他人推荐该商场。其次，商场应及时引进新商品，引导顾客的消费方向，成为潮流的引领者。这样才能保证顾客信任该商场，成为忠实顾客。价格：商场要合理定价，做到物美价廉。如果一家商场采用的是中低档定位，则尤其要注意 a、加价合理，使本商场与竞争对手相比时相同的商品价格上保证低价优势；b、低价不能低质，低质商品只会损害商场的口碑，无益于树立商场的低价形象。低价可以通过开发源头市场、提高业务人员与供应商的谈判
9、能力或与其他商家联合采购等压低进价的方式来实现；c、通过营销策略进行低价战略推广，如将食品或超市部分商品作为低价战略商品，天天平价或定期活动，使部分顾客得到实惠，并向其他顾客推荐，吸引更多的顾客进入商场消费；d、低价战略只是手段，在顾客进入商场后通过一系列的后续措施保证利润，如可以通过主题商品、高档商品赚取利润。服务：如果将商场经营比作一场足球比赛，服务就是临门一脚，只有具有高超的技艺才能保证得分。首先，优质的服务要建立在拥有丰富的商品知识的基础上，要实现专家型导购，为顾客做好参谋、当好顾问，取得顾客的信任，顾客才会再次光顾。其次，服务要真诚、热情，热情度以不引起顾客反感为宜，真诚为顾客推荐真
10、正适合顾客的商品。第三，端正退换货意识，要树立给顾客退换商品不是商家对顾客的恩惠而是商家改进不足的机会的观念，使良好的售后服务成为顾客交口称赞的地方。（2 ）促销：以增加客流量为目的的促销活动并非指虚假促销，而是指那些真正能为顾客带来实惠的促销活动，同时注意促销的目的并不是为了挤垮竞争对手。这一类型的促销一般采用免费品赏、买多少赠多少、打折销售等形式进行，主要是为了吸引顾客，刺激顾客购买欲望，有时也可作为商家解决积压库存的一种方法。（3 ）提升企业形象：主要指的是运用科学的原理进行分析，协调商品间的搭配组合，提升卖场的整体形象。首先，根据企业的定位，以引导、满足顾客需求为目的引进商品，即以适销
11、对路的商品和新品为主。其次，做好商品陈列，根据目标顾客群的特点设计陈列风格，使顾客一眼望去就能确定其定位，锁定适合自己的区域。比如锁定比较时尚新潮的女孩作为目标顾客群时，因为她们比较喜欢一些夸张、搞怪的风格，那么首先在引进商品时就要引进些类风格的衣服，其次，在商品引进回商场做陈列时就不能像普通商品的那种规规矩矩的陈列，而要突出另类的风格，使时尚新潮的女孩在闲逛时就能锁定这一区域是适合自己消费的区域。第三，科学布局的基础上，实现整个商场的主题式经营，即确定主要目标顾客群，充分的分析各个目标顾客群消费偏好，对商品陈列进行组合，将整个商场分为几个区域，使各个区域都包含该区域锁定的目标顾客群可能购买的
12、所有商品，做到以规模化取胜。2、光顾频率：所谓光顾频率其实就是回头率，主要是针对老顾客而言的。提高顾客的回头率，首先必须从商品系列化、引进新品和服务细节上下功夫，具体的内容与“吸引新顾客”的宣传内容相同，不再重复。其次，要从物业设施的细节上多下功夫，创造更加舒适的、更加人性化的购物环境，使顾客到逛商场成为一种休闲，比如卫生要好、商场内温度适宜、提供顾客休息区、试衣间内干净整洁、粘勾完好方便顾客挂衣服等。第三，建立客户关系管理。利用 ERP 系统的会员功能实现客户关系管理，具体来说就是实行会员制，以此稳定忠实顾客群。以会员制稳定忠实顾客群的关键是会员能否真正从会员制中获得好处，具体形式为：（1
13、）定期回访。利用会员系统的顾客信息，定期对会员进行回访，让会员觉得被重视，从而获得心理上的满足，同时便于商厦获取需方信息，引进更加适销对路的商品。（2 ）根据会员消费数据，对会员的消费情况进行分析，进行只面向会员的促销活动，让会员得到部分物质上的实惠，同时吸引非会员消费，提升商厦的销售额。二、成交率：成交率就是指交易成功的顾客数量占客流量的比率，与销售额成正比。影响成交率的因素有商品库存、服务技能、促销活动和高效物流四方面。1、商品库存：通过商品与商品陈列将顾客吸引过来后，商品的库存就对成交率产生至关重要的作用，如果没有充足的库存，顾客想要的商品没有货，如何成交呢？交易不能成功进行，销售额又从
14、哪里得到提升呢？因此，商品的库存是提高成交率的基础，但是并不是说库存越全越好越大越好，如何在保证畅销商品不缺货的基础上降低库存也是经营者必修的技能。2、服务技能：真诚的服务与高超的服务技能，是提高成交率的关键。提升服务技能不是一朝一夕的工作，必须建立在良好的培训和完善的绩效考评体系的基础上。（1 ）培训：管理人员首先应制定完善的服务流程，流程并不是随意制订的，要建立在总结好的销售经验的基础上，将遇到什么样的问题采用什么样的解决方案一一培训给员工，并作为标准要求每一位员工掌握，这样才能提升商厦整体的服务水平。其次，管理人员还应不断将好的服务技能总结下来，培训给员工，加入到服务流程中去，不断提升员
15、工的服务技能。（2 ）绩效考评：要将员工服务技能的提升纳入考核系统，服务技能高的员工得到重用、提升，服务技能低的员工不提升或辞退，这样就能督促员工自觉得提高自己的服务技能。3、促销活动：促销可以使那些还处于犹豫中的顾客下定决心，所以也是提高成交率的一个影响因素。4、高效物流：是指商品从仓库到顾客手中的速度，尤其是在客流量大的时候，速度也是影响成交率的重要因素。三、客单价：就是指顾客一次性购买商品所支付的总金额，它与销售额成正比，比如说客单价为 50 元，客流量 100 人次，成交率 80%，那么销售额就是 4000 元；如果客单价上升为 70 元，客流量与成交率不变的情况下，那么销售额为560
16、0 元。客单价是影响销售的三个因素中最容易操作，也是效果最明显的一个，所以要想提高销售额必须重点关注如何提升客单价，具体的方法有两种：提高商品的平均单价和搭配销售。1、商品的平均单价由客单价的含义可以看出，商品价格的高低直接影响客单价。比如说每件商品 50 元，顾客一次性购买一件商品，客单价为 50，如果每件商品的价格上升为 70 元，顾客一次性购买一件商品，客单价就上升为 70。当然，提升商品价格不应通过随意提高加价率来实现，作为经营者应认真分析自己所经营的商品的价格结构，看是否能够通过调整价格结构来提升整体的商品平均单价。比如适当缩减低价商品所占比重，逐步提高高价位商品的比重，或者分析柜组
17、最高价位段是多少，逐步引进更高价位的商品，以衬托其他商品，提升整体的商品平均单价。如果目前经营商品的主导价位为 80 元，若想将主导价位提升至 100 元的话，那么可以适当引进价格为 120元、140 元的商品，此类商品不是为了卖，而是用来丰富商品的价格结构及提升主导价位段。案例 1：童装某组，商品的最高价位为 50 元，主导价位段为 30 元，后主任引进了价位 80 元的系列商品，经过试销经营效果不佳，所以主任打算调回。但与经理沟通的过程中，发现柜组的主导价位段提升到了 50 多元，因此最后决定不调回，并且打算再引进几款 100 元左右的商品，尝试一下能否继续提高商品的平均价位段。2、连带销
18、售（系列化，锁定有效顾客群，做好商品的宽度与深度）在影响客单价的因素中除了价格的高低外，还有一个重要的因素就是顾客购买商品的数量。比如一件上衣 80元，裤子 100 元，只买一件上衣的话这个顾客的客单价为 80 元；而如果这个顾客同时购买了上衣和裤子，那么客单价就上升为 180 元。在商品的价格没有变化的情况下，顾客购买商品的数量增多也可以快速的提高客单价，同时这也是一个操作简单的、效果明显的方法。促进连带销售的方法可以参考以下两个：（1 ）商品系列化：根据顾客群确定柜组定位，锁定目标顾客群后将此种风格的商品进行系列化经营，丰富商品的种类，使商品既有宽度又有深度，使我们的目标顾客群来了以后就能
19、买到合适的商品。比如若将目标顾客群定为 18-25 岁之间的另类女士，那么柜组的商品就应该以另类为定位，除了经营另类上衣外还可以增加与之相配套的裤子、围巾等关联商品。这样在顾客购买上衣的过程中，可以连带购买裤子或其他配饰，增加顾客在柜组购买商品的数量。购买数量增加销售额自然会提高。（2 ）加强员工的连带推荐能力：顾客购买商品的数量还取决于我们员工连带推荐商品的能力。在顾客看好衣服的时候，员工的适当推荐可以让顾客对相应的关联商品产生兴趣，如果不推荐顾客可能不会在意，推荐了则增加成交的几率。因此，应当加强员工对于服饰搭配、色彩搭配、看人荐衣的能力。同时注意，连带销售不是强行推销，一定要真正为顾客推
20、荐适合的商品。案例 2：将与儿童相关的产品集中到一个区域形成儿童区，那么顾客在购买童装的时候，看到喜爱的玩具会连带购买玩具，此时玩具的销量肯定会增加。或者说本来打算给孩子买玩具，但看到好的服装或者童鞋时也会购买，相应的童装和童鞋的销售几率也会增加。因此，即使儿童区的客流量与之前相比增加并不明显，儿童区的形成也会使客单价增高，那么销售额也将增长。 通过分析影响销售的三个因素会发现制约销售额增加关键几乎全是细节，且集中在商品丰富程度、商品陈列和服务三个方面，因此只有抓好这几个方面的细节，遵循以顾客为中心，从顾客角度审视、调整我们的经营战略的原则，我们的销售才会提高。第二节成本管理意识柜组是我们企业
21、最基础的经营单位，是企业利润的直接创造者，成本的高低直接影响者柜组的利润，更影响者企业的利润，因此各级管理者，尤其是柜组主任要有成本管理意识。第一，充分利用经营场地，提高单位米效。柜组的所占场地都是有成本的，都会进行费用核算，因此要充分利用，提高单位面积的销售额，使单位米效保持最高。一定要保证商品充足丰满，畅销商品不缺货，减少缺货成本，滞销商品及时处理，腾出面积进新货，增加面积利用率，减少资金占用成本。1、科学陈列，最大限度地增加商品密度，遵循的原则是： （1 ）方便顾客购买。（2 ）利于员工导购。（3 ）突出商品特性。（4 ）要与公司整体形象保持一致。2、优化商品结构。及时根据销售数据对柜组
22、商品结构进行分析，不断引进新商品，淘汰老商品，让每种商品、每平米面积都为柜组创造利润，杜绝商品积压不处理而占用面积的现象。第二，出差时要慎用每一分钱。我们的主任是代客购物，花的每一分钱都会体现在顾客的身上，因此要学会节约，为顾客节省每一分钱。但是，必要的出差费用该花就花，能省则省。1、业务人员进行市场考察是非常有必要的，这样才能不断的引进新品，优化进货渠道，做好代客购物。因此，不能因为增加费用而不进行市场考察。但考察市场要有目的性，针对性，避免盲目考察，走马观花，为了考察而考察，造成不必要的浪费。2、合理安排进货周期。项目不同，季节不同，进货周期会有很大的差异性。但有一个可以遵循的原则，那就是
23、要根据商品的生命周期、季节周期及平均日销量等情况，估算出每次出差进货的数量，科学备货，在保证不缺货的前提下，尽量延长进货周期。一是可以节省出差费用；二是可以提高柜组主任控制库存的能力。3、充分、合理利用出差时间。柜组主任出差进货，有时可能时间很紧张，而有时则比较充裕，在这种的情况下，要充分利用时间，多转市场，多与供应商沟通，不要把时间浪费在停车场的车上，因为时间也是成本。4、出差前做好准备，降低出差成本。（1 ）选择好出差的伙伴。权衡好各柜组备货量，避免空车回来或货太多而装不下。案例 3：有一主任跟车说：“ 货不多，就三包。 ”结果三包大得连厢货车的后门都装不进去，由于满载，不得不请供应商将装
24、不上的货带回去，无形中增加了成本，且影响了经营。（2 ）提前与供应商联系。某主任出差前与供应商联系时被告知有货，结果去了以后才发现由于联系处与仓库分开管理，供应商并不清楚库存情况，致使商品未进全。造成主任失望而返的主要原因就是联系时了解不够详尽。5、选择好出差路线。案例 4：以前几个柜组去天津进货，都是带车到各自的供应商处进货，出现了来回反复的情况，增加了车费。后来，通过提前安排好合理路线，规定好先去哪再去哪，既节省了路费，又节省了时间。6、优化进货渠道。案例 5：小百货组主任出差，由于商品复杂，供应商较多，总要到下午一两点才拿完货，后来，通过优化进货渠道，将一些零散的小供应商的货，集中到大供
25、应商处引进，这样既实现了系列化经营，增加了单个供应商处拿货量，又降低了成本。7、减少退货成本。有的主任认为只有进货才有成本，其实退换货同样有成本。案例 6：某品牌厂家百分百调货，有一次，主任打款 35 万，但在拿货时，发现并没有这么多适销对路的货。主任当时只是考虑把货拿够，造成凑的货卖不了，必须还得开车再拉回去，来回车费共计 1400 元。8、能省则省。我们的业务人员要学会为顾客节省每一分钱，如能坐公共汽车，就不要打车。第三，节省人力成本。成本不仅仅只是产生费用，即使不产生费用的人力的付出也是一种成本（体力、脑力、时间） 。公司以人为本的经营理念倡导各级主管在保证正常工作的前提下，多安排员工休
26、息，尽量少加班或不加班，力求用最小的代价来达到最好的效果，并把这一项作为衡量各级主管工作能力的一个方面。1、提升员工工作效率。通过对员工的培训，提高其服务技能和素质，同时激发其工作热情，使其工作效率得到提升，从而降低成本。合理制定工作流程，将流程培训给员工，并在员工接待过程中，观察了解员工的商品知识及服务技能中的不足，针对性的进行培训和修改流程。通过提高员工的接待效率来节约服务过程中的人力成本。2、合理安排人员加班。柜组因工作需要必须加班的（如来货、验货、项目调整等） ，主任需要统筹安排时间，能用半小时的，就不要用一个小时，一个人加班能办到的事，就不要安排两个人（如等货） 。能在工作间歇或晨会
27、前干的工作（如单纯柜组的验货和售前检查等）就不要加班。第四，改进工作流程。不断审视已有工作流程，根据实际工作情况调整改进流程。1、观察员工接待过程，了解员工在商品知识及接待技能中的不足，有针对性的进行培训。2、通过观察验货、日清、盘点的过程，解决操作中存在的问题，提高效率，节约成本。3、关注等货的人员安排，发现问题及时调整，减少柜组成员不必要的付出。4、柜组主任对销售情况及库存量要做到心中有数，及时补货，降低缺货成本。5、柜组主任进货时要写好进货计划，做好充足准备（将该调换的货物及时准备好，代顾客修理的商品别遗忘），避免出现花了差旅费而部分工作因准备不足而未完成。6、做好柜组管理，减少丢货成本
28、，爱护商品，减少商品因损伤而造成损失。7、及时解决问题商品，减少损耗。如季节性商品过季前及时解决，生鲜类商品提高技术处理，避免因解决不及时造成更大的损耗。8、妥善安排提货时间，柜组科学储货，避免购物高峰进行提货。9、加强市场考察，优化进货渠道，降低进货成本。10、加速资金周转，即降低周转天数，从而降低资金成本。第五，节约成本从一点一滴做起。节约不仅能增加效益，同时也能培养员工良好的品格和习惯，因此，节约不怕细小，要从少用一个塑料袋，少用一张单据做起，工作中更要有成本意识。如超市仓库里，由于放置不当致使好多商品破碎，增加了损失；卸货时，有人习惯乱扔，碎后就再回供应商处调换商品。这样做，违背了我们
29、的经营理念。案例 7：某柜组 12 月 1 日领取差旅报销单一本，12 月 21 日又领取了一本。差旅单每本 100 页，主任每周出差按三次计算，一个月出差十二次，一本差旅单能用八个月。即使柜组报加班费也用此单，算上这一项也得用至少半年，可事实上该柜组才用了不到一个月的时间。案例 8：一柜组 12 月 11 日领取交款单两本，1 月 9 日又领了两本。交款单每本 100 页，两本 200 页。每天交款两次用 4 页，按说能用五十天，但事实上该组不到一个月就用了两本，不知如何使用的。当问起这两位主任时，她们都意识到了管理上的不严谨，从这件小事上不但能看出主任们是否有成本分析意识，也反映出柜组日常
30、管理是否有严谨性和条理性。公司一直提倡“该花就花，能省则省” 。很多人可能认为柜组一个月多领了一本差旅单，一本交款单，多花不了几块钱。可是，主任们应该通过这些点滴小事养成严谨、认真的习惯，并学会如何分析与节省成本费用。增加销售和节约成本是增加单位效益的基本措施，所以开源和节流要同时并举。如果怕增加成本，本该出的差不出，就会造成缺货；该考察的市场不考察，就会影响新商品的开发和引进。或者因节约成本该添置的设施不添置，而降低了工作和服务质量，这就偏离了节约成本的“初衷”了。因为节约成本是为了增加效益，所以节约成本应该是建立在开源的基础上。同样，开源是为了提高单位效益，如果在开源的同时不注意节流，无谓
31、地增加费用成本，又会抵掉开源的成果，所以开源也应同时顾及到节流。开源靠经营，节流靠管理，只开源不节流，会抵消开源的成果；只节流不开源，企业得不到发展。作为商业这一传统性的企业，成本管理是一个永久性的课题。但如何为顾客提供更好的服务，提高顾客的满意度，则是最为重要的，经商商品是第一位的。倡议书各位柜组主任（出差人员）：我们公司多次强调要加强成本意识，也一再提倡该花就花、能省则省。有关科室通过对部分出差人员的费用情况进行考察发现有些同事的成本意识非常淡薄。比如，乘三轮从赵公口至大红门单程要 5 元，而坐市内公交 107路 5 分钟即到，车票仅需 1 元；赵公口至天外天，打的单程票 28 元左右，而
32、乘市内公交 732 路仅需 2 元。诸如此类问题不难做到，但过来有的同事在这方面做得不尽如人意。能省则省并非要为难大家，因省费用而耽误正常工作（比如赶时间、货太多坐公交确实不方便等）是不划算的，但大家在力所能及的范围要有尽量节约成本的意识。让我们都从自身做起，在对待费用问题上树立起强烈的主人翁责任感！要求：柜组主任出差查看站牌；了解该进货地点的公交车车次。第二章商品购存管理第一节进货前准备（一）进货计划的制定俗话说：“凡事预则立，不预则废。 ” 意思是：“不论做什么事，事先有准备，就能得到成功，不然就会失败。 ”而未来有很多的不确定性，经营更是有很多的不确定性。计划可以使经营者提前预见危险，对
33、未来做出预测，并制定出相应的解决方案，有效的降低未来的不确定性对我们经营的影响，使风险降到最低。对于商场的经营来说，保障合理的库存是经营中一个非常关键的因素，而合理的库存保障则需科学的进货，也就是需要科学的制定进货计划。一、概 念：1、进货计划：根据当前的商品周期销量及进货周期，结合商品的生命周期，科学的预测下一个进货周期的销量，并根据预测结果完成有目的的进货，使公司在库存充足的情况下尽可能的减少资金占用。2、名词解释：（1 ）进货周期：两次进货之间的间隔天数。例：某服装组一星期内进货两次，星期一和星期五，就是说这个柜组一星期有两次进货周期，分别是星期一至星期五即周期为四天，星期五至星期一即周
34、期为三天。某电器组一个月内进货四次，每次为周五，则说明进货周期为七天。（2 ）周期销量：一个进货周期内的商品销量。计算方法：周期销量=上次进货时库存+上次进货数量本次库存。案例 9：某柜组星期二进货时商品 A 库存是 5 件（星期一下午库存） ，又进来 10 件，星期六库存是 7 件，则周期销量=5+107=8 件。（3 ）平均日销量：一个进货周期内每天的平均销量。计算方法：平均日销量=周期销量进货周期。如前面商品 A 的日销量 =84=2 件，即星期二至星期六的平均日销量是 2 件。（4 ） 商品生命周期：是商品的市场寿命，即一种新商品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。商品生命是指市上的
35、的营销生命，商品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就商品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期) 、成长期、成熟期和衰退期。不同的阶段，进货策略不同。进货周期、周期销量或平均日销量是确定进货数量的基本依据，进货周期固定的柜组可依据周期销量，进货周期不固定的柜组可依据平均日销量。周期销量或平均日销量虽是确定进货数量的基本依据，但不是唯一因素，不同项目、不同商品、不同季节及商品的不同生命周期阶段都是需要考虑的因素。二、进货计划的填写：1、进货前，查阅商品的实际缺货情况，并参照日清表、数量帐、缺货登记
36、表亲自填写好“进货计划表” 。2、 “进货计划表”的填写要根据进货周期、周期销量或平均日销量及商品的生命周期科学的预测进货量。预测销量的常用公式：预计进货量=预计销量 +安全数量 现存数量预计销量=平均日销量 进货周期安全数量=安全库存 +平均日销量 2 天安全库存指在不影响销售的情况下的最小库存。【注】：安全数量也可作为经验值，根据公式计算出预计销量后，结合实际的操作经验对商品的生命周期做出判断，灵活使用安全数量作为调节值（可为负值） ，如根据日销量及周期计算出预计销量根据经验明显感觉过大时可适当使用安全数量减小进货量。3、不同类型的商品进货计划的填写方法：（1 ）常规性商品：一定时期内，商
37、品比较稳定，季节性不明显，销售也一直平稳的商品（如玩具、小百货、工艺品、食品、小家电等） ，此类商品可直接套用公式。案例 10：小百货组计划 2009 年 3 月 1 日去石家庄进货，2 月 28 日对打算引进商品查看库存，某品牌指甲刀A 款，现存 2 个， 2 月 14 日 28 日共销售了 30 个；某品牌手电筒 B 款现存 1 个，2 月 14 日28 日共销售 10 个，那么进货计划应这样写：柜 组：小百货 2009 年 03 月 01 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注指甲刀 A 2 2.14 个 14 天 30 30 手电筒 B 1 0.71
38、 个 14 天 10 10 经理签字： 出差地点：石家庄（2 ）季节性商品：商品因季节的不同，销售波动明显，且部分商品流行性较快（服装、花卉等） 。案例 11：服装类商品新商品：六 日 六 日 六 日1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 2710+20+20+15+23A3 3 1 18 14 14 32 19 12 13 13 12 10 16 13 10 31 26 22 16 1117+134+2013B17 17 16 13 13 12 10 6 19 18 16 17 17 17 14
39、 12 10 7 8 24 25 10 11A、销售好的新商品：新商品 A，6 日引进后销售特别好，主任于 9 日（周一）进货.20 件、12 日（周四）发货 20 件、19 日（周四）进货 15 件、22 日（周日）进货 23 件，新品引进后累计补货 78 件。分析：周六销售 7 件，周日未销售，如果周日有货也可能销售 7 件，周一北京进货周期为 7 天，计划应进 35 件，主任实际进货 20 件。计划进货量如下计算：假如预测 A 商品下周六、日共销售 14 件，平常 5 天日销 2 件。预计销量=14+5 2=24 件预计进货量=24 件+10 件+2 件2 天3 件=35 件注 1：实际
40、销售中，要想销售 24 件，必须有一定的库存来保证。柜 组：女装 2008 年 11 月 09 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注A 品牌 3 件 3.4 件 7 天 24 件 35 件 22 件经理签字： 出差地点：北京注 2：在商品实际购进时，如果对商品的把握性大，可一次购进 35 件。如果把握不大，可分 2 次购进。 实际购进量=【 预计进货量2 】+安全数量=352+22=22 件从日清表中可知主任周一实际购进 20 件，12 号又购进了 20 件。如果按以上所说的方法操作，12 号又应购进多少件呢？预计销量=【（ 10+2014）5 天】7 天
41、=21 件预计进货量=21 件+10 件+3 件2 天14 件=22 件柜 组：女装 2008 年 11 月 12 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注A 品牌 14 件 3 件 7 天 21 件 22 件 20经理签字： 出差地点：北京按计划 19 日应进：预计销量=【（ 10+20+2012）12 天】7 天=24 件预计进货量=24 件+10 件+3 件2 天12 件=28 件柜 组：女装 2008 年 11 月 19 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注A 品牌 12 件 3.2 件 7 天 24 件 28 件
42、 15经理签字： 出差地点：北京按计划 22 日应进：预计销量=【（ 10+20+20+1513）15 天】7 天=26 件预计进货量=26 件+10 件+3 件2 天13 件=23 件柜 组：女装 2008 年 11 月 12 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注安全库存：可以用第一次的进货量做参考数，因为号全。A 品牌 13 件 3.5 件 7 天 26 件 23 件 经理签字： 出差地点：北京B、销售不好的新商品新品 B 购进后销售的不太好，则可以首次购进量为基数，参考公式如下：预计进货量=首次进货量 当日库存+ 变量注：1、首次进货量必须是全色、全
43、号或是你挑选的主色、配色。2、变量幅度 25 件。新商品的 B 购进数量=1710+3=10 件。柜 组：女装 2008 年 11 月 12 日商品名称现存 数量平均日销量进货 周期预计 销量预计进货量实际进货量备注B 品牌 10 件 7 天 7 件 10 件 经理签字： 出差地点：北京畅销商品六 日 六 日 六 日31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25+19+17+44+15+154+34C21 17 16 13 19 10 13 4 4 46 42 37 50 45 42 39 40 39 3
44、8 49 42 37 27 25 24 18对旺季销售周期长的畅销商品可用以下公式：预计进货量=平均日销量 9 天新商品 C 品牌 8 号购进量= （ 21+19+174）79=68 件。而实际 8 号、11 号两次共进 59 件。常销商品可按新商品中 B 商品的购进方法，或以前一次的进货量加上进货日的库存数做基数。（二）准备好退换货1、提前将调换货按供应商做好分类，并做好标记以免混乱。2、仔细填写“到厂家或供应商调换商品登记表 ”，柜组留存一联，柜组主任随带一联备用。3、再仔细清点一下商品，并将商品有毛病的地方做上记号，并分类写上纸条和该商品放在一起。纸条上需注明检查人的姓名、检查时间等，以
45、便必要时进行核对，这样也可避免到供应商处拿错退换商品。4、下班前 40 分钟存在指定仓库，认清并记住自己的放货地点，并在上面写上自己的姓名。这将极大的方便柜组主任调换货。（三）提前与供应商沟通进货前先与供应商电话沟通，了解所进货源情况，尤其是畅销商品的货源是否充足，可以避免到了供应商处因缺货而影响进货。案例 12：日化柜组主任到天津进货时，供应商说有几种单品两三天就到。所以，三天后主任在未和供应商电话沟通的情况下，就支了货款出差了。结果，到了供应商处后，那几种单品根本还没到货，其他的品种也不全，因此影响了此次出差效果，究其原因就是事先未和供应商电话沟通。（四）订车1、提前预定，防止因车辆调度不
46、开影响进货。2、确定随车人员和进货数量，必要时根据车的载重量计算出人员和货物的重量（体积大或轻的货物要和车的容积匹配） 。以防超载或缺载。3、提前规划好进货路线，先去哪家后去哪家，提高进货速度。4、公司订不到车，坐公共汽车去，不能因为没有车而耽误进货。有的柜组在订不到车时，联系供应商发货，依靠供应商发货会存在以下弊端： （1 ）市场信息不能及时掌握，新品出现不能及时引进。（2）在旺季常会有一些热销的商品供不应求，这时就不能电话询问了，而要亲自到供应商处等货，甚至到生产车间里去等。因为那个时候，厂家并不是因为停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求（往往我们缺的货别处也缺） ，在货源紧张时，可能谁
47、在跟前，供应商就会把货给了谁。而如果只凭电话联系，那拿货的几率就要低的多了。注意：对和出差无关的人员不要泄露出差时间和地点。保证人身财产安全。（五）出差前关注天气情况案例 13：六月正逢雨季，几位主任到天津进货，车快到站时下起了小雨，等到了站雨就越下越大，但主人们都没带伞，为了不耽误进货，有的主任用纸浆板顶在头上；有的主任干脆在雨中奔跑。由于不提前关注天气预报，没带雨具，主任们淋了雨，给进货过程也带来了诸多不便。（六）出差中提高安全意识1、出差前不要喝酒或尽量少喝酒，以免业务。随身所带货款一定要贴身存放，不要放在包中（夏天除外）或外衣口袋中，否则，在进货过程中容易被人趁机抢包、偷包或用刀片划开
48、偷走钱物。2、尽可能乘坐公司车辆出差，特殊情况需要带现金乘坐公共汽车或在外地住宿过夜的，要尽量结伴，在车上时不要睡觉。乘车和住宿时不得公开谈论与业务有关的话题；在商厦内，主任报计划、支款、调货等各项准备工作时，同样不得公开谈论。3、乘坐公司车辆到达停车场后注意车的门窗是否关好，并做好相互提醒不要给坏人留可乘之机。4、出差柜组主任应事先预算出各处所需款项，大体分析，如有还款，应先办理还款业务，以免发生意外。与供应商进行结算交付现金时，尽量隐蔽，不要将全部现金暴露在外。（1 ）自提货物，柜组主任可及时与供应商结算货款。（2 ）需供应商送货的应接到货物后方可付款。第二节进货过程中的注意事项一、柜组主
49、任到市场后，应多向供应商询问近期市场上商品的批发情况及商品信息，对所缺商品进行重新预测，以确定自己的进货量。二、进货完毕结账时，应当面点清货物，严格遵守收付款手续，付款时要当面唱收唱付，并请供应商核实无误，要求供应商开单时，把单价、品名、数量、摊位号、姓名、日期等填写清楚。三、进货过程中不要随便暴露现金，付款时先点清后再付给供应商。一定要注意一次不可拿出过多的货款，以免暴露，增加危险性。四、严格赊欠手续。如货款不够，要向供应商打欠条，还款时再把欠条收回，并要求供应商按规定填写收到条。五、装包时一定要点清数量。六、装好货后用胶带封好，做上标记。新进、调换货物尽量自提或委托送货，如迫不得已须暂存时，点清数量，放在关系比较好的供应商处，同时让供应商清点
