1、碧桂园拓客 8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园 8 大拓客战术，快狠准，你懂的。一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。(3)案例分享
2、 塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。全镇共有企业 413 家，已经完成拜访超过 270 家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160 家大企业的法人完成推荐工作。b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作 PPT、项目拓展 PPT 进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业 868 家，举办现场活动 19 场。c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构 71 家，已完成66 家;医院
3、 10 家，已完成 8 家;教育机构 41 家，完成 29 家;村委 26 个，完成 17 个。3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。能接触到有钱人：豪车 4S 店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高端商业平台：商业资源、VIP 客户资源。高端社区拓展：高端小区、政府大院等。(4)案例分享 禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主 花城碧桂园业主采取了以下措施：a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主
4、;b.整合美容资源，赠送免费 VIP 体验券;而在全员营销期间，花城业主推荐成交 146 套。(5)案例分享 茂名水东湾拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后，认筹 1684 个，其中超豪 36 个、双拼 860 个、洋房 788 个。4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享 高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。(3)案例分享 武汉生态城电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打 6.3 万老业主及高端商业 VIP 号码，转到访 33 组，到访率 0.05%，到访率较低。(4)小组编制拓客小组包含
5、销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。(5)案例分享 塘厦三盘塘厦三盘 7 月 22 日至 8 月 25 日，共举办活动 41 场，集中周末举行，平均每天举办 1.2场活动，活动参与人数共 4276 人，平均每场 104 人。5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制组内竞争：现场保持 2 名销售，每日拓客第 1 名的替换掉 1 名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第 1 名的组留守现场。(2)案例分享 塘厦三盘小组轮换整组轮换截至 8 月 28 日，塘厦分组 14 组，其中东莞区域 4 组，深圳区域 10 组。东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名
6、的小组可回销售中心接待客户。6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。(2)案例分享 南京凤凰城拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8 月 4 日共计设立外展点 23 处，计划于 8 月 16 日增加外展点数量至 44 个，保证 9 月前完成展点数量新增至 60 个。拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。(3)案例分享 塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。(4)严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。7.
7、拓客工具的运用 资产包(1)工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具：5 分钟大客户拜访 PPT、15 分钟推介会 PPT 等;资源工具：不同类别的资产包套餐。(2)案例分享 塘厦三盘(3)整合商家资源的优点增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。8.兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。9.数据管理(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析:a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;b.结合分析结果及实际情况修正计划。(2)案例分享 容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最
8、好，认筹 44 台，共拨打电话 11598 组,转到访 342 组，占总电营转到访人数的 50%。冠军组：认筹效果最差仅 8 台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。二、客户拓展的战术方式1.收网夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。2.大泽开盘前系列主题活动大泽项目于 11 月 17 日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、
9、中国风八个主题包装，截止 12 月 23 日数据，共开展夜间营销活动 251 场，共计 2201 人参与，促进成交别墅产品 25 套，成交金额 6567万;促进成交洋房 51 套，成交金额 2843 万。主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。3.广州凤凰城9 月 21 日，广州凤凰城举办钻石墅 VIP 业主私人答谢宴，活动费用 8900 元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共 65 人参与，其中业主 31 人，业主转介客户 34 人，通过活动促进成交 A8 钻石墅 1 套，成交金额 2120 万元。
